Denn der Preis bestimmt in erheblichem Maß Ihre Einnahme- und Gewinnsituation.

Und auch Ihr Selbstwertgefühl.

Denn so, wie ein gutes Selbstwertgefühl einerseits Voraussetzung für höhere Preise ist, wirken hohe Preise auch wieder zurück. Statt mit dem quälenden Gedanken zu leben, sich „unter Wert zu verkaufen“, können Sie das Gefühl genießen, für den Wert, den Sie bieten, angemessene Gegenleistung zu erhalten.

Was höhere Preise konkret bedeuten

Machen Sie sich Ihren derzeitigen Jahresumsatz bewusst. Nehmen wir der Einfachheit halber 100.000 Euro.

Und dann stellen Sie sich vor, dass Sie allein durch eine Preiserhöhung – ohne weiteren Einsatz oder mit nur geringfügigem Mehraufwand – diesen Umsatz um 10 % steigern. Im gewählten Rechenbeispiel sind das 10.000 Euro pro Jahr.

Eine hübsche Summe, ja? Was könnten Sie alles damit machen?

Allerdings sind einige Punkte für eine erfolgreiche Preiserhöhung zu beachten. Hier sind drei davon:

Sie müssen erst einmal sich selbst überzeugen

Das größte Hindernis für Preiserhöhungen liegt oft im eigenen Kopf. „Bin ich das wert?“ – „Bin ich gut genug?“ – „Ist der Kunde bereit, einen höheren Preis zu zahlen?“

Meine Empfehlung: Machen Sie sich klar,

• worin der wahre Wert Ihrer Leistungen und Produkte für den Kunden besteht. Kundenfeedbacks können dabei sehr hilfreich sein. Wenn Sie bisher keine Feedbacks eingeholt haben, fangen Sie damit jetzt an.

• wie Sie sich selbst und Ihre Leistungen oder Produkte weiter entwickelt haben und – ganz wichtig: – wie sich das zugunsten des Kunden auswirkt, zum Beispiel in schnelleren und besseren Ergebnissen.

• dass höhere Preise Ihnen ermöglichen, noch mehr in sich und Ihr Business zu investieren und so noch besser zu werden – oder auch mehr Freizeit zu genießen und somit mehr Energie zur Verfügung zu haben.

Höhere Preise durch höheren Wert

Sehr häufig erlebe ich Selbstständige, deren Preise weit unter dem aktuellen Wert ihrer Leistungen liegen. Eine Preiserhöhung bringt in solchen Fällen beide Seiten mehr in die Balance.

Wenn das Preis-Leistungs-Verhältnis bereits ausgeglichen ist, besteht ein guter Schritt darin, dem Kunden mehr Wert zu bieten und dadurch die Legitimation für höhere Preise zu schaffen.

Das setzt voraus, dass Sie ein Stück weit außerhalb der gewohnten Bahnen denken.

Ihre Leistung muss nicht nur aus der branchenüblichen Leistung bestehen, vor allem nicht nur im Einsatz von Zeit und Tausch von Zeit gegen Geld. Meine Coachingprogramme beispielsweise enthalten in der Regel eine Vielzahl von Komponenten, von denen jede einzelne wertvoll ist, die ihren wahren Wert jedoch durch die Kombination entfalten: Trainingsinhalte verschiedenster Art, Austausch innerhalb einer Gruppe von Unternehmern, persönliches Coaching von mir und je nach Situation sonstige Leistungen.

Denken Sie darüber nach, wie Sie Ihre bisherigen Leistungen oder Produkte anreichern können:

• durch ergänzende Produkte wie die Laptoptasche zum Laptop

• durch zusätzliche Services wie die kostenlose Hotline zur neuen Software

• durch Kombination von zwei Dienstleistungen wie zum Beispiel vertiefendes Coaching nach dem Training.

Höhere Preise durch neue Kunden

Je nachdem, wie Sie positioniert sind, kann es sein, dass Sie in Ihrer bisherigen Zielgruppe nur schwer höhere Preise durchsetzen können, sondern dafür neue Kunden brauchen.

Doch beachten Sie dabei, dass es nicht damit getan ist, ein anderes Kundenniveau anzusprechen. Sie müssen sich mit entwickeln.

Speziell wenn Sie schon lange in Ihrer bisherigen Zielgruppe verankert sind, haben Sie sich an deren Denkweise gewöhnt. Doch Kunden einer höheren Kategorie „ticken“ anders.

Wenn Sie beispielsweise bisher mit Mittelmanagern gearbeitet haben und nun mit der ersten und zweiten Führungsebene arbeiten wollen, werden Sie feststellen, dass diese Gruppen in ganz unterschiedlichen Welten leben. Die TOP-Führungskräfte haben andere Probleme, andere Lebenswelten, anderen Fokus.

Wenn Sie also neue Kunden gewinnen wollen, die höhere Preise akzeptieren, müssen Sie in der Lage sein, auf Augenhöhe mit diesen zu kommunizieren, und einen Wert zu bieten, der gerade für diese Klientel relevant ist.

Das ist in der Regel ein längerer Prozess, wie ich in meiner Arbeit immer wieder feststelle. Doch wenn Sie nicht irgendwann die Entscheidung treffen, sich dorthin entwickeln zu wollen, wird sich nichts verändern.

Warum also nicht jetzt?

Das TeleSeminar ist gedacht für Selbstständige und Unternehmer, die

* mehr oder anderes können, als sie bisher zeigen

* für ihre hochwertige Leistung mehr Geld bekommen möchten

* die Kunden finden möchten, mit denen das möglich ist.

In diesem TeleSeminar erfahren Sie, wie Sie das erreichen können. Außerdem gebe ich Details bekannt zu meinem neuen Coaching-Programm, das in Kürze startet.

Termin: Mittwoch, d. 20.04.2011 von 17:00 Uhr bis ca. 18:00 Uhr

Anmeldung:

Senden Sie eine Mail an:
mailto (at) monika-birkner.de oder nutzen Sie das Kontaktformular.

Melden Sie sich auch an, wenn Sie nicht live teilnehmen können. Sie erhalten dann kurz danach automatisch den Mitschnitt und die schriftlichen Begleitunterlagen.

Die Teilnahme ist kostenlos. Es entstehen nur Telefongebühren von 0,09 €/Min. (bei Einwahl aus dem deutschen Festnetz; andere Tarife möglich bei Einwahl von einem Handy oder aus dem Ausland).

Sie brauchen für die Teilnahme nichts weiter als ein Telefon.

Beispiele aus verschiedenen Branchen:

• Ein Fitness-Studio bietet einem Kunden, der einen Langzeit-Vertrag beendet, eine 10-er-Karte an, mit der er sein Training fortführen kann, ohne an lange Laufzeiten gebunden zu sein.

• Der Anbieter eines kostenpflichtigen Informationsdienstes bietet dem Kunden nach einer Kündigung an, von der Gold Edition auf die Silver Edition umzusteigen, die weniger kostet und weniger umfassende Informationen bietet.

• Ein Zeitungsverlag bietet einem abwanderungsorientierten Kunden an, statt der Gesamtausgabe nur noch eine Teilausgabe für einzelne Tage zu beziehen.

• Ein Büroservice stellt dem Kunden, der aus dem Büro ausziehen will, nach wie vor Telefonservice zur Verfügung.

• Ein Trainer, dessen Kunden bei den Seminartagen kürzen, bietet ergänzende TeleSeminare an, um  die Teilnehmer in der Praxis zu unterstützen.

Worauf es bei der Umsetzung ankommt:

• Finden Sie heraus, warum der Kunde kündigen möchte. Liegt es am Preis? Hat der Kunde zu wenig Zeit? Gibt es sonstige Gründe?

• Überlegen Sie, wie Sie dem Kunden eine Lösung bieten können.

• Vermeiden Sie unbedingt, einfach nur den Preis zu reduzieren. Achten Sie darauf, dass es immer einen Zusammenhang zwischen Preis und Leistungsumfang gibt.

• Achten Sie auch unbedingt darauf, dass Sie die „treuen“ Kunden nicht benachteiligen. Schließlich sind das Ihre wichtigsten Kunden.

• Geben Sie sich Mühe, aber bleiben Sie in Augenhöhe. In bestimmten Situationen ist es sinnvoller, den Kunden ziehen zu lassen.

Welche Beispiele kennen Sie noch? Was fällt Ihnen noch zur Umsetzung ein?

„Wenn Sie Seminare anbieten – egal ob offen oder geschlossen – oder als Trainer, Speaker oder Coach am Markt aktiv sind, dann schenken wir Ihnen einen kostenpflichtigen Eintrag zur Einstellung einer Seminarveranstaltung (als Termin oder Dauerauftrag).

Zusätzlich erhalten Sie – wenn es gewünscht ist – ein 15 Minuten Coaching am Telefon zur optimalen Einstellung Ihrer Informationen in Seminarportal.de vom Gründer und Inhaber von Seminarportal.de – Herrn Lutz Lochner.”

Voraussetzungen für den kostenlosen Eintrag sind lt. Lutz Lochner:

1)      Sie sind noch kein Kunde bei Seminarportal.de
2)      Es ist nur eine Registrierung pro Firma gestattet
3)      Ihr Angebot ist relevant für den Mittelstand – der Zielgruppe von Seminarportal.de

Hier geht es zur Registrierung.

Für das Telefoncoaching können Sie Lutz Lochner unter der Nr. 069/67733876 anrufen.

Kostenlose Angebote sind immer eine interessante Möglichkeit, ein Angebot näher kennen zu lernen. Ich selbst hatte noch keine Gelegenheit, das Seminarportal auszuprobieren. Berichten Sie gern über Ihre Erfahrungen.

Der Vorstandsvorsitzende des Unternehmens, Albrecht Hornbach, wird mit der Aussage zitiert: „Hornbach sagt seit vielen Jahren konsequent nein zu jeder Art von Rabattschlachten und Lockvogel-Angeboten.”  Stattdessen setzt das Unternehmen Albrecht zufolge auf dauerhaft stabile Preise, hohe Produktqualität und hohe Beratungsintensität.  Man orientiere sich nicht an der Konkurrenz, sondern am Kunden.

Gerade den letzten Satz halte ich für sehr wichtig.

Das ständige Schielen auf die Konkurrenz führt leicht dazu, ein „me-too”-Anbieter zu werden, egal in welcher Branche. Die Aussagen und Angebote werden sich ähnlich. Wenn die Kunden keine anderen Unterscheidungsmerkmale mehr erkennen, liegt es nahe, das billigste Angebot zu wählen.

Orientierung am Kunden umfasst den Aufbau von langfristigen Beziehungen und den Dialog mit dem Kunden. Auf diese Weise erfährt man immer mehr über die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden, kann das eigene Angebot immer mehr darauf einrichten und im besten Falle zum bevorzugten Partner des Kunden werden.

Der Dialog mit dem Kunden kann auf vielerlei Weise geführt werden: durch Einzelgespräche, Umfragen, strukturiert, ad hoc, mündlich, telefonisch, schriftlich…

Er lohnt sich in jedem Fall. Auf diese Weise habe ich beispielsweise erfahren, welche Fragen Coaches, Berater, Trainer und andere Unternehmer und Selbstständige bewegen, die daran denken, TeleSeminare für ihr Business zu nutzen, und ich konnte den Kursinhalt exakt darauf abstimmen. Das Ergebnis findet sich unter www.teleseminar-erfolg.de.

Wie intensiv und auf welche Weise sind Sie mit Ihren Kunden im Gespräch? Welche Erfahrungen haben Sie mit dem Feedback von Kunden gemacht?

Wie wäre es,

• wenn ein Modehaus seine Kundinnen aufforderte, nicht mehr getragene, aber gut erhaltene Kleidungsstücke zu bringen, und diese Kleidungsstücke für einen guten Zweck spendete?
• wenn ein PC-Hersteller gebrauchte und zurückgegebene PCs Schulen oder Jugendclubs zur Verfügung stellte?
• wenn ein Spielzeuggeschäft einen Flohmarkt organisierte, wo die Kids ihre alten Spielzeuge anbieten könnten?

Welche Ideen fallen Ihnen noch ein?

Die ersten vier Herausforderungen waren:

I. Fels in der Brandung – Innere Kraft trotz äußerer Widrigkeiten

II. Keine zwei getrennten Leben mehr – Spiritualität im Business

III. Marketing  - authentisch, respektvoll und effizient

IV. Wunschkunden – eine Illusion in wirtschaftlich turbulenten Zeiten?

Nun  zu den Herausforderungen Nr. V – VII. Zur Klarstellung: Die Nummerierung stellt kein Ranking dar.

V.  Sich und sein Business immer wieder neu erfinden – Geschäftsmodelle auf den Prüfstand stellen

Die meisten Selbstständigen orientieren sich bei der Gründung an den Geschäftsmodellen, die in der jeweiligen Branche verbreitet sind. Diese sind oft suboptimal, um es vorsichtig auszudrücken.

Das lässt sich schön am Beispiel der Coaching-Branche illustrieren. Das klassische Geschäftsmodell dieser Branche besteht darin, Klienten im 1:1-Coaching zu unterstützen. Dieses Geschäftsmodell verhindert Wachstum, fördert Burn-out und hat noch eine Reihe weiterer Nachteile.

Nachdem die ersten Jahre der Selbstständigkeit verbracht sind, wird es Zeit, bewusst an die Gestaltung des Geschäftsmodells zu gehen. Das gilt besonders dann, wenn Sie mit Ihrem bisherigen Geschäftsmodell an die Grenzen des Wachstums gestoßen sind und die Zukunft nicht mehr in einem „mehr desselben” bestehen kann, sondern etwas qualitativ anderes nötig ist.

Es gilt auch dann, wenn Sie endlich Ihre vielseitigen Talente und Interessen harmonisch verbinden wollen, ohne dass es wie der berüchtigte Bauchladen wirkt.

Und es gilt auch, wenn Sie Ihre Work-Life-Balance signifikant verändern wollen.

Neue Lösungen finden Sie nicht unbedingt in Ihrer eigenen Branche. Aber vielleicht in anderen Branchen, selbst wenn es auf den ersten Blick nicht die geringste Verbindung zu Ihrem Business gibt.  Und vielleicht steht auch an, dass Sie Ihr ganz ureigenes Geschäftsmodell entwickeln und umsetzen.

VI.  Geld  und Preise – welche Richtung wählen Sie?

Schon in „normalen” Zeiten sind Geld und Preise heikle Themen für viele Selbstständige. Selbst manche sehr erfolgreiche Unternehmer und Unternehmerinnen bekennen unter vier Augen, dass sie in dieser Hinsicht Kompromisse machen, über die sie sich eigentlich ärgern.

In wirtschaftlich turbulenten Zeiten, wenn der Wettbewerb härter wird, liegt der Gedanke nahe, Preise zu senken. Doch damit ist noch niemand glücklich geworden. Es gibt immer noch jemanden, der auch diese Preise noch unterbietet.

Was wäre, wenn Sie gerade das Gegenteil täten? Wenn Sie sich und Ihre Leistung so einzigartig und wertvoll machten, dass der Kunde nichts anderes mehr will?

Natürlich ist die Umsetzung nicht überall gleichermaßen möglich. Es gibt vielfältige Rahmenbedingungen, die sich nicht einfach außer Kraft setzen lassen. Doch geben Sie nicht zu früh auf. Jede der in dieser Artikelserie erwähnten Herausforderungen hat ihren Einfluss darauf, was Sie letztlich verdienen. Die besten Ergebnisse erreichen Sie, wenn Sie nicht nur einzelne der Herausforderungen lösen, sondern diese auch in ihrer Wechselwirkung untereinander betrachten. Dann kann auch das möglich werden, was ich oft als Wunsch höre – sein Geld leichter zu verdienen.

VII. Mehr als Zeitmanagement – Management der persönlichen Produktivität

Es gibt immer mehr zu tun. Es gibt immer Neues zu lernen. Jedes Wachstum stellt neue Aufgaben und Herausforderungen, erst recht in turbulenten Zeiten. Die Routineaufgaben wollen ebenfalls bearbeitet sein. Um das alles zu bewältigen, ist die Steigerung der persönlichen Produktivität eine täglich zunehmende Herausforderung.

Gerade für Selbstständige ist es wichtig, den Wert der eigenen Zeit zu erkennen, nicht nur in finanzieller Hinsicht. Gelegentlich werden wir – vor allem im Alter 50plus – an die Endlichkeit unseres Lebens erinnert. Ökonomische Gesichtspunkte spielen auch eine Rolle. Wird die Zeit mit Aktivitäten verbracht, die das Business wirklich voranbringen oder mit Nebensächlichkeiten? Nutzen wir die Zeit für die Themen, die in unserem Leben die wichtigste Rolle spielen?

Jeder hat sich schon mit Zeit- und Selbstmanagement beschäftigt. Doch möglicherweise ist eine neue Stufe erforderlich. Die kann für manche Selbstständige dann erreicht sein, wenn sie erkennen, dass sie nicht alles selbst machen können. Für andere besteht sie vielleicht in grundlegend neuen Arbeitstechniken.

In diesem Blog werden Sie in den nächsten Monaten viele Beiträge finden, die sich auf die erwähnten Herausforderungen  beziehen.

Wie stehen Sie zu diesen Herausforderungen? Welche Erfahrungen und Anregungen haben Sie?

Egal, ob Sie Unternehmer sind oder Kunde – welche anderen Kriterien können Sie nutzen, um das Preis-Leistungsverhältnis zu verdeutlichen? Die folgende Auflistung soll nur die Kreativität anregen. Sie ist keinesfalls vollständig:

• Erfahrung auf einem bestimmten Fachgebiet,in einer bestimmten Branche, mit einer bestimmten Art von Themen
• Veröffentlichungen, aus denen hervorgeht, dass der Unternehmer eine bestimmte Thematik tiefer durchdrungen hat
• Zusatzleistungen, zusätzliche Services
• Referenzen anderer Kunden, aus denen sich auch etwas über das gesamte Preis-Leistungsverhältnis, die Geschwindigkeit und andere Besonderheiten ergibt
• persönlicher Eindruck in Bezug auf die “Chemie”; speziell bei höchstpersönlichen Dienstleistungen
• besonderes Ambiente, besondere Rahmenbedingungen
• Vermittlung von interessanten Kontakten
• und vieles mehr….

Es lohnt sich, etwas Fantasie walten zu lassen, um aus der Diskussion über Stunden- und Tagessätze herauszukommen.

Eine oft erfolgreiche Methode besteht darin, mit dem Kunden über verschiedene Leistungspakete zu diskutieren. Damit hat die Diskussion einen ganz anderen Fokus, als wenn es um die “nackten” Stundensätze geht. Der Preis ist dann lediglich die Konsequenz dessen, was der Kunde wählt.

Welche Erfahrungen haben Sie als Unternehmer gesammelt? Welche Erfahrungen haben Sie als Kunde gesammelt?