Das nenne ich 1a-Service. Und er begeistert mich so, dass ich sofort darüber schreiben “muss”.

Die Frage, die sich mir sofort stellt: Was können andere Unternehmen davon lernen? Wie kann man selbst solchen 1a-Service bieten, der Kunden zu spontanen Begeisterungsausbrüchen hinreißt? Ich glaube, es lohnt sich, über diese Frage tief nachzudenken. Denn bei vergleichbaren Leistungen kann Service ein entscheidendes Differenzierungsmerkmal sein.

Was meinen Sie? Und welche positiven Erfahrungen haben Sie gesammelt?

Wer sind Sie in den letzten Monaten geworden?

„Eigentlich bin ich im Business von Veränderung“ sagte kürzlich ein Berater zu mir, der eigentlich ganz andere Beratungsthemen hat. Was er meinte, war die Tatsache, dass er selbst sich und sein Business über die Jahre hinweg immer wieder verändert hatte.

Mir geht es ganz genauso. Speziell in diesem Jahr habe ich den Eindruck, in nur 12 Monaten  das Entwicklungspensum von fünf Jahren hinter mich gebracht zu haben. Die Person, die ich heute bin, unterscheidet sich deutlich von der Person, die ich zu Beginn des Jahres war.

Wer sind Sie im Laufe der letzten Monate geworden?

• Was haben Sie hinter sich gelassen oder können Sie nun hinter sich lassen?
• Welche Fähigkeiten und Stärken, die Sie eigentlich immer schon hatten, sind Ihnen bewusst geworden?
• Welche neuen Fähigkeiten und Stärken haben Sie neu entwickelt?

Wie hat sich die Situation Ihrer Kunden verändert?

Auch Ihre Kunden erleben Umbruch- und Transformationszeiten, ob es sich um Einzelpersonen oder Unternehmen handelt. Vielleicht brauchen sie Ihre Leistungen mehr denn je.

• Wie unterscheiden sich die heutigen Bedürfnisse Ihrer Kunden von denen vor einem Jahr?
• Wie haben sich Ihre Kunden weiter entwickelt?
• Sind Ihre heutigen Kunden überhaupt noch die, mit denen Sie sich eine gemeinsame Zukunft vorstellen? Wenn nicht, wer sollen die künftigen Kunden sein?

Welche neuen Chancen ergeben sich daraus für Sie, Ihr Business und Ihre Kunden?

Veränderungen rufen bei vielen Menschen ungute Gefühle hervor, obwohl den meisten vom Kopf her bewusst ist, dass darin auch Chancen liegen.

Eine der großen Chancen liegt darin, mehr und mehr der eigenen inneren Wahrheit zu folgen, sich von nicht mehr passenden Konventionen zu verabschieden und kreativ mit neuen Möglichkeiten zu experimentieren.

Und es kann gut sein, dass Sie dadurch ganz neuen Wert für Ihre Kunden schaffen – nicht nur durch Ihr Tun, auch durch Ihr Sein – und dass sich das in einer höchst erfreulichen Entwicklung Ihrer Zahlen widerspiegelt.

• Wie könnten Sie als die Person, die Sie heute sind, mit all dem, was Sie sich bisher erarbeitet haben, Ihren Kunden doppelt so viel Wert bieten wie bisher? Was würde das für Ihre Kunden und deren Umfeld, für Ihr Business und für Sie selbst bedeuten?
• Wie könnten Sie doppelt so viel Kunden wie bisher unter Ihre Fittiche nehmen? Wie müsste sich Ihr Geschäftsmodell entwickeln, um das realisieren zu können?
• Was würde es für Sie bedeuten, doppelt so viel – oder noch höheres – Einkommen zu erzielen? Wie ist Ihre spontane Reaktion auf diesen Gedanken? Welche Voraussetzungen wären dafür nötig?

2012 als Jahr, in die eigene Größe zu kommen

2012 kann das Jahr für Sie werden, in dem Sie in Ihre eigene Größe kommen. In dem Sie sich bewusst werden, wer Sie wirklich sind und wozu Sie hier sind.

Und in dem Sie Ihr Business in ein Vehikel entwickeln, durch das Sie Ihren Kunden – vielleicht den bisherigen, vielleicht ganz neuen – einen bisher nicht dagewesenen Wert bieten, ein Geschäftsmodell entwickeln, das Ihnen deutlich mehr Freiraum für sich selbst bietet (das ist einer der größten Wünsche vieler meiner Klienten), und  Ihre bisherige Einkommensschallmauer durchbrechen.

Das wünsche ich Ihnen auf jeden Fall.

Bitte schreiben Sie doch einen Kommentar, was Sie als die besonderen Herausforderungen und Chancen in Bezug auf das Jahr 2012 ansehen und welche Erfahrungen Sie mit dem Jahr 2011 gemacht haben

Bei Geldthemen geht es nicht nur um die Zahlen. Geldprobleme haben vielfältige Ursachen. Und finanzieller Erfolg hat Auswirkungen auch auf das Selbstwertgefühl und die gesamte emotionale Verfassung.

Mich haben diese Fragestellungen immer schon brennend interessiert und ich habe viel dazu geforscht und verglichen. Heute möchte ich Ihnen zwei Schlüssel in die Hand geben, mit denen sich das Schloss zu mehr finanziellem Erfolg öffnen lässt.

1. Ein ungestörtes Verhältnis zu Geld

Einer Studie zufolge hat jeder zweite Deutsche ein gestörtes Verhältnis zu Geld. Wenn ich bedenke, wie häufig Geldthemen und speziell das Verhältnis zu Geld Gegenstand meiner Coachings sind, scheint mir diese Zahl durchaus nachvollziehbar und auch für Selbstständige relevant.

Wie immer Ihr heutiges Verhältnis zu Geld ist – es lässt sich ändern.

Vor ein paar Tagen erhielt ich eine Mail mit Feedback, was sich alles geändert hatte, nachdem wir auf sehr tiefer Ebene an Geldthemen gearbeitet hatten. Die Erfahrungen mit Kunden, die nicht zahlen konnten oder über den Preis jammerten, hörten auf. Stattdessen kamen Kunden, die den Preis ohne Weiteres akzeptierten.

Frühkindliche Erfahrungen immer noch prägend

Vielfach liegen die Ursachen für Geldprobleme in frühkindlichen Erfahrungen. Im Coaching arbeiten wir oft sehr in der Tiefe. Doch auch für sich alleine können Sie schon ein ganzes Stück weit kommen, wenn Sie sich fragen, welche Botschaften – explizit oder auch unausgesprochen – Sie in Ihrer Kindheit zu Geldthemen empfangen haben.

Viele meiner Klienten sind 50plus. Das heißt, dass ihre Eltern Kriegs- und Nachkriegszeiten erlebt haben, Mangel, Anstrengung, harte Arbeit. Die heutige Realität ist anders. Doch die Kindheitserfahrungen sitzen tief.

Schicht für Schicht die alten Erfahrungen transformieren

Auch wenn Sie sich schon mit diesen Themen befasst haben, kann ich Ihnen nur empfehlen, das wieder und wieder zu tun. Es gibt immer noch Neues zu entdecken, zu lösen und zu transformieren. Ich vergleiche es gern mit verschiedenen Schichten. Sobald eine abgetragen ist, zeigt sich eine weitere.

2. Wert für die Kunden schaffen

Ein anderer Unterschied, der mir immer wieder auffällt: Selbstständige mit Geldproblemen sind oft sehr mit sich selbst beschäftigt, mit ihren Ängsten und Zweifeln, mit dem, was sie bremst.

Finanziell Erfolgreiche haben einen anderen Fokus: Wert für andere zu schaffen.

Wo liegt Ihr Fokus – auf sich selbst oder Ihren Kunden?

Ist Ihr Fokus gerichtet auf sich selbst und Ihre realen oder vermeintlichen Unzulänglichkeiten? Oder auf Ihre Kunden und wie Sie deren Wünsche und Bedürfnisse am besten erfüllen können?

Je mehr Wert Sie anderen bieten, desto erfolgreicher werden Sie selbst

Im Prinzip lässt es sich auf eine einfache Formel bringen: Je größer der Wert für andere, desto größer auch der eigene Erfolg. Ganz zu schweigen, von der Befriedigung, die es bedeutet, etwas Großartiges geschaffen zu haben. Etwas, das weit über das hinausgeht, was es sonst gibt und einen einzigartigen, unvergleichlichen Wert bietet.

Ein wunderbares Beispiel

Kürzlich wurde ich an ein Beispiel erinnert, auf das ich vor Jahren gestoßen war. Ein Mann, Dan Taylor, wurde mit schwerer Krankheit und Pflegebedürftigkeit seines alten Vaters konfrontiert. Er erlebte eine schwere Zeit, wo alle möglichen Fragen auf ihn einprasselten: Welche medizinischen Maßnahmen? Wie konnte die Pflege gewährleistet werden? Wie sah die finanzielle Seite aus? Hinzu kamen die zeitliche und emotionale Belastung. Er war berufstätig und stark eingespannt.

Letztlich ist es eine Situation, die viele Menschen 50plus früher oder später kennen lernen, zum Teil von heute auf morgen. Und in der Regel steht man dann allein davor und muss sehen, wie man zurechtkommt.

Dan Taylor beließ es nicht bei seinen eigenen Erfahrungen. Nach dem Tod seines Vaters überlegte er, wie er anderen in ähnlicher Situation Unterstützung geben konnte. Es entstand The Parent  Care Solution, ein umfassendes Angebot für Erwachsene mit kranken Eltern, das alle Aspekte abdeckt, sowohl die sachlichen wie die emotionalen. Spezielle Berater wurden ausgebildet. Immer weitere Services werden mit einbezogen bis hin zu Themen wie „Was passiert mit Haustieren, wenn die alten Eltern nicht mehr in der Lage sind, diese zu versorgen?“.

Wer mehr Wert schaffen will, muss anders denken

Ich finde die Parent Care Solution ein wunderbares Beispiel dafür, wie ein einzigartiger, unvergleichlicher Wert geschaffen werden kann.

Und auch dafür, was ein geänderter Blickwinkel bewirkt.

Wer mehr Wert für seine Kunden schaffen will, muss anders denken: Nicht aus der Sicht desjenigen, der ein Produkt oder eine Leistung anbietet („Ich biete Beratung, Training, Coaching…“), sondern aus der Sicht des Kunden mit seinen vielfältigen Bedürfnissen in einer bestimmten Situation. Aus dieser Perspektive lassen sich ganz neuartige Leistungen schaffen. Die eigenen Lebens- oder Berufserfahrungen können dabei durchaus ein Schlüssel sein.

Vermeiden Sie womöglich die Festlegung auf eine bestimmte Zielgruppe, um ja keinen Fehler zu machen?

In diesem Beitrag entdecken Sie einen Weg, wie Sie mit mehr Leichtigkeit und Sicherheit Ihre idealen Kunden erkennen. Wie Sie aus der endlosen Grübelschleife herauskommen und stattdessen den realen Kontakt mit Ihren Kunden genießen können.

Wenn Sie Ihre Zielgruppe bereits gefunden haben, können Sie Ihr Ergebnis noch einmal überprüfen, um noch sicherer zu sein oder gegebenenfalls etwas zu korrigieren.

Zielgruppen-Suche als reine „Kopfarbeit“ funktioniert nicht

Das Problem mit der Zielgruppen-Suche ist, dass sie herkömmlicherweise kopfgesteuert erfolgt. Doch es gibt keinen Lebensbereich, wo der Kopf allein gute Ergebnisse produziert.

Speziell wenn es um Zielgruppen-Bestimmung geht, bedeutet reine Kopfarbeit, dass es anstrengend wird. Dass Entscheidungen ein Stück weit willkürlich erscheinen. Dass man in der nächsten Runde des Nachdenkens womöglich zu anderen Ergebnissen gelangt.

Was wäre, wenn Sie in jeder Faser Ihres Körpers spüren könnten, dass Sie auf dem richtigen Weg sind? Was würde das ändern für die Energie, die Sie in sich selbst fühlen? Für die Energie, mit der Sie an den Markt gehen?

Resonanz spüren statt Grübeleien mit dem Kopf

Ein wesentlich schnellerer und zuverlässigerer Weg, die idealen Kunden zu erkennen, besteht darin, auf Resonanz zu achten.

Ob Sie in Resonanz mit einem anderen Menschen oder eine Gruppe von Menschen sind, spüren Sie in Ihrem Körper. Und zwar sehr schnell. Ohne monatelanges Grübeln.

Wow!

Und es geht los!

Ja, das bedeutet, dass Sie Ihre Energie anders – und besser – einsetzen können. Dass Sie loslegen können. Dass Sie mit Ihren Kunden in Kontakt sind, Feedback erfahren, Wachstum stattfindet – vielleicht sogar der Durchbruch, nach dem Sie sich schon lange gesehnt haben.

Es bedeutet auch, ein Stück weit aus der Komfortzone, die das Grübeln bietet, herauszugehen. Denn solange Sie grübeln, brauchen Sie nicht im Kontakt mit realen Kunden oder Interessenten zu sein.

In Resonanz mit Ihren idealen Kunden

Doch wenn Sie Ihre idealen Kunden – Ihre Resonanzgruppe sozusagen – gefunden haben, brauchen Sie den Kontakt nicht zu fürchten. Sie sind selbst viel mehr in Ihrer eigenen Kraft. Sie wissen viel besser, was diese Kunden brauchen. Die Kommunikation ist viel einfacher.

Ihre Resonanzgruppe der idealen Kunden sind Menschen, zu denen Sie sich auf natürliche Weise hingezogen – in Resonanz – fühlen. Menschen, die Ihnen ermöglichen, das Beste aus sich herauszuholen, über sich selbst hinauszuwachsen. Von Ihren idealen Kunden erhalten Sie Wertschätzung und gute Bezahlung.

Was Ihr Körper Ihnen verrät

Wenn Sie gedanklich Ihre bisherigen Kunden durchgehen, spüren Sie dabei in sich hinein.

Welche dieser Kunden sind es, bei denen Ihr Körper Ihnen ein „Ja“ signalisiert? Bei welchen dieser Kunden können Sie Ihr Potenzial zum Ausdruck bringen? Bei welchen dieser Kunden können Sie Wow-Erlebnisse produzieren? Wo fließt es? Wo kommen gute, vielleicht sogar ganz neuartige und überraschende Lösungen zustande?

Im Zweifel stimmt bei diesen Kunden auch die Bezahlung.

Wie Resonanz bei der Re-Positionierung hilft

Wenn Sie auf die beschriebene Weise Ihre bisherigen Kundenbeziehungen überprüfen, stellen Sie auch schnell fest, wie hoch der Anteil der Kunden ist, bei denen Sie in Resonanz mit Ihrem Potenzial sind.

Wenn er zu klein ist, ist es Zeit für Re-Positionierung.

Resonanz funktioniert allerdings in beide Richtungen. Auch die Kunden, die nicht Ihrem Idealbild entsprechen, sind nicht rein zufällig Ihre Kunden. Sondern es gibt auch mit diesen Kunden Resonanz.

Wir sind komplexe und teilweise auch widersprüchliche Wesen. Daher können wir gleichzeitig mit Kunden in Resonanz sein, die das Beste aus uns hervorlocken wie auch mit solchen, mit denen es Probleme gibt. Kunden, mit denen es Probleme gibt, spiegeln uns eigenen Entwicklungsbedarf.

Wer zum Beispiel immer wieder an Kunden mit Geldproblemen gerät, hat allen Anlass, das eigene Verhältnis zum Geld zu überprüfen.

Ändern Sie sich selbst und auch Ihr Business wird sich verändern…

Wenn Sie mehr von Ihren idealen Kunden wünschen und weniger von den anderen, erfordert das neben allen marketingtechnischen Aspekten vor allem Arbeit an sich selbst, eigene Veränderung, eigene Transformation.

In Abwandlung des berühmten Ausspruches von Mahatma Gandhi lässt sich formulieren „Be the change you want to see in your business“ – oder in anderen Worten ausgedrückt: Ändern Sie sich selbst und auch Ihr Business wird sich verändern.

Dieser Aspekt wird oft vernachlässigt, wenn es um Re-Positionierung geht.

Indem Sie sich selbst ändern, ziehen Sie andere Kunden an als zuvor. Sie wachsen quasi automatisch in Ihre neue Zielgruppe – jetzt verwende ich den Begriff noch einmal – herein.

… und Ihr Marketing wird einfacher

Aktives Marketing ist nach wie vor nötig. Doch es wird wesentlich einfacher. Es wird mehr und mehr zu einer natürlichen Ausdehnung dessen, wer Sie sind und was Sie tun, statt zu einer künstlichen Aktivität, zu der Sie sich mühsam durchringen müssen.

Wie sind Ihre Erfahrungen mit dem Resonanz-Prinzip?

Da nicht alle Interessenten teilnehmen konnten und zum Nachlesen für diejenigen, die dabei waren, fasse ich hier die wichtigsten Punkte thesenförmig zusammen und gehe dabei auch auf Fragen ein, die im Webinar aus Zeitgründennicht mehr beantwortet werden konnten.

Sieben Thesen zum Thema „Guter Coach, aber zu wenig Kunden“

These 1: Das Grundproblem vieler Coaches ist, dass sie nur auf einem einzigen Bein stehen, nämlich der fachlichen Kompetenz, und die Notwendigkeit von Marketing sträflich unterschätzen.

Das zeigt sich zum Beispiel im Vergleich der Investitionen in fachliche und in unternehmerische Ausbildung. Während erste in den vier- und fünfstelligen Bereich gehen, kümmern sich viele Coaches so gut wie gar nicht um Marketing-Know-how.

These 2: Bevor es Sinn macht, über konkrete Marketingstrategien zu sprechen, ist es wichtig, den Hebel im Kopf herumzulegen. Erfolgreiches Marketing hat mindestens genauso viel mit Mindset zu tun wie mit Strategien.

Auffassungen wie „Wenn ich gut bin, kommen die Klienten schon von alleine“ oder „Ich kann mich nicht selbst verkaufen“ oder „Ich will niemanden belästigen“ sind zwar weit verbreitet, doch in mehrfacher Hinsicht hinderlich:

a) Der Wunsch, dass Kunden von alleine kommen, ist oft nur ein Vorwand, sich nicht mit Marketing auseinanderzusetzen. Aus meiner  Erfahrung ist es noch nicht einmal wünschenswert, sich bei der Kundengewinnung voll und ganz dem Zufall auszuliefern. Systematisches Marketing lässt sich lernen und muss gelernt werden.

Ich kenne ein paar Selbstständige, die sich vor Kunden nicht retten können, obwohl sie kein aktives Marketing betreiben, zum Teil bis heute noch keine Website haben. Doch die Anzahl lässt sich an ein bis zwei Händen ab

Für den Rest ist regelmäßiges Marketing unerlässlich. Und auch sinnvoll. Denn nur auf den Zufall angewiesen zu sein, bietet kein solides Fundament.

Im Rahmen meiner Business Transformation Coachings arbeite ich immer wieder mit Klienten, die eine Weile „weiter gereicht“ wurden, zum Teil durch Kunden, zum Teil durch Kooperationspartner, doch irgendwann an den Punkt kamen, dass das nicht mehr funktionierte.  Sie müssen dann, oft unter erheblichem Zeitdruck, in kurzer Zeit das kleine wie das große Einmaleins des Marketings lernen. Warum nicht von Anfang an?

Systematisches Marketing lässt sich lernen, genauso wie sich Coachingfähigkeiten erlernen lassen. Es sind dazu nur dieselbe Bereitschaft und dasselbe Investment nötig, wie sie in die fachlichen Aus- und Weiterbildungen gelegt werden.

b) Wenn Sie etwas Wertvolles anbieten und dadurch sogar Ihre Berufung verwirklichen wollen, ist es Ihre Aufgabe, alles dafür zu tun, dass das erfolgreich wird – auch wenn Sie sich dabei nicht immer komfortabel fühlen werden. Über bisherige Grenzen hinauszugehen, fühlt sich nie komfortabel an.

Oft höre ich den Satz „Ich kann mich nicht verkaufen“. Meine Antwort darauf ist im Regelfall: „Es geht nicht um Sie“.

Gemeint ist damit: Wer im Business erfolgreich sein will, wer – wie gerade bei Coaches sehr verbreitet – durch das Business seine Berufung verwirklichen will, kann sich nicht nur daran ausrichten, wie wohl er sich in bestimmten Situationen fühlt. Aktiv mit eigenen Angeboten an den Markt zu gehen, ist anfangs nicht sehr komfortabel, selbst nicht für Marketing- und Verkaufsprofis.

Doch im Englischen gibt es den Spruch „do what it takes“. Das heißt: Um ein bestimmtes Ziel zu erreichen, muss einfach das getan werden, was nötig ist, egal ob man sich dabei immer angenehm fühlt oder nicht.

Und wer seine Berufung leben will, hat meiner Meinung nach die Pflicht, alles dafür zu tun, was nötig ist. Und dazu gehört vor allem auch, dafür zu sorgen, dass die Kunden, für die die Leistung wichtig ist, davon erfahren.

Der Schlüssel liegt zum einen darin, Marketing systematisch zu lernen. Zum anderen liegt er darin, ein neues Verhältnis zu Marketing und Verkauf  zu entwickeln. Dazu im nächsten Punkt.

c) Gutes Marketing hat nichts damit zu tun, andere zu belästigen, aber alles damit, dass diejenigen, für die eine bestimmte Leistung wertvoll ist, die Gelegenheit haben, diese kennen zu lernen. Coaches sind aufgrund ihrer Wertvorstellungen und Ausbildung sogar besonders prädestiniert, auf ethische Weise Marketing zu betreiben und dadurch potenziellen Kunden bei der Entscheidungsfindung behilflich zu sein.

Niemand will belästigt werden. Niemand will andere belästigen.

Doch nicht jede Kundenansprache ist per se eine Belästigung. Zur Belästigung wird sie nur dann, wenn die Zielgruppe nicht stimmt, wenn der Inhalt nicht passt oder Form beziehungsweise Frequenz der Botschaft unangemessen sind.

Aber ist nicht jeder, der ein Problem lösen möchte, an Informationen über mögliche Lösungswege und Lösungsanbieter interessiert?

Ist es nicht ein wichtiger Service, dem potenziellen Kunden diese Information zukommen zu lassen und ihn zu unterstützen, im Einzelfall herauszufinden, ob gerade dieses Coachingangebot für ihn passend ist?

Genau darum geht es bei Marketing und Verkauf, wobei ich zwischen beiden nicht trennscharf abgrenze, da die einzelnen Prozessschritte ineinander übergehen können.

Und im Prinzip halte ich gerade Coaches dafür besonders prädestiniert. Denn sie sind in der Lage, empathisch und respektvoll mit Menschen umzugehen und sie bei der Entscheidungsfindung zu unterstützen.

Wichtig dabei ist allerdings, dass sie sich des Wertes ihrer Leistung bewusst sind und ihre Leistung auch richtig „verpacken“. Dazu die folgende These.

These 3: Es reicht nicht, ganz allgemein „Coaching“ anzubieten. Im Regelfall sind die Kunden nicht spezifisch an „Coaching“ interessiert, sondern sie wollen eine Veränderung in ihrem Leben. Wie diese erreicht wird, ist in den meisten Fällen zweitrangig. Wichtig ist hingegen, ganz klar zu machen, welche speziellen Lösungen Sie anbieten und wer davon besonders profitiert.

Je konkreter der Coach zum Ausdruck bringt, welche Art von Lösung er anbietet und welche Art von Kunden davon am meisten profitieren können, desto einfacher wird das Marketing, und zwar für beide Seiten, den Coach wie den Kunden. Denn dann können „Schlüssel“ und „Schloss“, um es bildlich auszudrücken, am schnellsten zueinander finden.

Aus meiner Arbeit mit Klienten – und ich habe viele Coaches unter meinen Klienten – weiß ich, dass das einen gehörigen und oft nicht leicht fallenden Bewusstseinswandel bedeutet.

Viele Coaches – wie auch andere Selbstständige –  wollen sich alle Türen offen halten, statt sich auf eine bestimmte Zielgruppe zu konzentrieren. Auf zahllosen Websites von Coaches finden sich langatmige Ausführungen über die Unterschiede zwischen Coaching, Beratung, Mentoring…., statt konkrete Informationen, was die Kunden von der Leistung haben.

Doch damit gleichen sich die Coachingangebote letztlich wie ein Ei dem anderen. Weshalb sollte sich jemand für Ihr Angebot interessieren?

Die gute Nachricht ist: Eine Nische zu finden, ist gar nicht so  schwer. Ein Teil davon ist die Denkarbeit. Die sollte schon am Anfang stehen, aber nicht ausufern. Im Allgemeinen kristallisiert sich die Nische im Laufe der Zeit durch die praktische Arbeit heraus. Zu mir beispielsweise kommen neben der Gruppe der Coaches und Berater mehr und mehr Berater aus dem Marketing- und PR-Bereich.

These 4: Kunden zu gewinnen, ist umso einfacher, je sichtbarer Sie für Ihre Kunden sind. Damit ist mehr gemeint, als eine Website im Netz zu haben – die unter Umständen gar nicht gefunden wird, weil die ganzen Energien nur dahin gingen, die Website zu gestalten und nichts für die Bekanntmachung getan wird. Sichtbar sind Sie dann für Ihre (potenziellen) Kunden, wenn Sie Äußerungen hören wie „Überall stolpere ich über Ihren Namen“ oder „Jetzt werde ich schon das dritte Mal innerhalb kurzer Zeit auf Sie aufmerksam“.

Möglichkeiten dazu gibt es viele, so dass sich jeder das aussuchen kann, was am besten zur Zielgruppe, zur eigenen Persönlichkeit und zur jeweiligen Situation passt. Idealerweise sollten mehrere Wege miteinander kombiniert werden, zum Beispiel auch online- und offline-Aktivitäten.

Sie können zum Beispiel

• an Veranstaltungen teilnehmen oder Veranstaltungen organisieren
• Vorträge halten
• Bücher veröffentlichen
• Artikel publizieren
• PR nutzen
• mit Außenwerbung experimentieren
• ein Blog betreiben
• in Social Media wie XING, Twitter, Facebook etc. aktiv sein
• Podcasts oder Videos veröffentlichen
• Webinare oder Telefonseminare durchführen
• und vieles mehr….

Auch diese Maßnahmen erfordern zum Teil wieder eigenes Marketing, zum Beispiel das Buch oder der selbst organisierte Vortrag. Doch es kann einfacher sein, für ein Buch oder einen Vortrag Marketing zu betreiben als direkt für die Coachingarbeit.

Das vorrangige Ziel in dieser Phase ist noch nicht, einen Kunden zu gewinnen. Sondern das vorrangige Ziel ist, Aufmerksamkeit zu erlangen.

Einige dieser Maßnahmen kosten Geld. Andere kosten Zeit. Je nachdem, wo man im Business steht, hat man mehr Zeit oder mehr Geld zum Investieren.

Investition ist nötig, und zwar mehr, als viele denken. Ca. 30 % bis 40 % Ihrer Zeit für Marketing zu investieren, ist für viele Businesses durchaus empfehlenswert. In der Startphase sollte es sogar noch mehr sein.

These 5: Kunden kaufen bei Menschen, die sie kennen und wertschätzen und denen sie vertrauen. Wenn die Anfangsaufmerksamkeit vorhanden ist, gilt es, daraus eine Vertrauensbeziehung zu entwickeln.

Das können Sie tun, indem Sie zum einen wertvollen Content liefern und zum anderen sich selbst als Person zeigen.

Ich kann allen Coaches – wie generell allen Unternehmern und Selbstständigen – nur dringend empfehlen, einen Interessentenkreis aufzubauen und mit diesem regelmäßig Kontakt zu halten, zum Beispiel über einen Newsletter.

Wenn ich dieses Thema mit Coaches anspreche, zeigt sich in der Regel massiver Widerstand. „Worüber soll ich denn schreiben?“ oder „Ich will niemanden belästigen“ sind Standardreaktionen.

Natürlich macht es keinen Sinn, nur aus Prinzip einen Newsletter herauszuschicken, wenn man gar nichts  zu sagen hat.

Und hier gibt es den Bezug zur allgemeinen Positionierung. Je präziser Sie sich positionieren, desto einheitlicher sind die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe und je mehr Erfahrung haben Sie zu den Themen, die Ihre Zielgruppe interessieren. Ganz allgemein über Coaching zu schreiben, ist demgegenüber in der Tat auf Dauer langweilig.

Meine Themen im Newsletter stammen aus meiner Arbeit mit den Klienten. Wenn ich merke, dass Themen wiederholt auftauchen, gehe ich davon aus, dass es noch andere Menschen gibt, die ebenfalls davon betroffen sind. Bisher hat sich das immer bewahrheitet.

These 6: Wenn Sie die bisher genannten Voraussetzungen erfüllt haben, ist es zum konkreten Auftrag nur noch ein kleiner Schritt.

Coaching ist eine Vertrauensbeziehung. Gegenüber dem Coach öffnet sich der Klient und spricht über Dinge, über die er vielleicht noch nie im Leben mit jemandem gesprochen hat.

Es ist eher die Ausnahme, dass ein Coachingauftrag spontan zustande kommt. Wenn Sie jedoch eine Vertrauensbeziehung geschaffen haben, wird es möglich, dass Klienten auf Sie zukommen und sagen „Jetzt habe ich schon so viel von Ihnen gelesen (Sie so oft gehört…..), dass ich gern einmal mit meinem Problem zu Ihnen kommen möchte. Ich denke, Sie sind der oder die Richtige für mich“. So erlebe ich das selbst sehr häufig.

Gleichwohl macht es Sinn, auch aktive Angebote an potenzielle Kunden herauszugeben. Ich selbst arbeite viel mit längerfristigen Coachingprogrammen wie zum Beispiel aktuell dem Business Transformation Programm. Hier gibt es einen thematischen Aufhänger, so dass alle, die an diesem Thema interessiert sind, einen Anlass haben, sich konkret damit zu beschäftigen, ob sie jetzt teilnehmen wollen oder nicht.

Ein dritter Weg, konkrete Aufträge zu erhalten, kann über Dritte erfolgen. Wenn durch die vorherigen Maßnahmen ein solides Fundament gelegt ist, haben es auch Empfehlungsgeber leichter, Sie zu empfehlen, ob es sich dabei um Kunden, Kooperationspartner, Lieferanten oder andere Kontakte aus Ihrem Netzwerk handelt.

Mit professionellen Agenturen habe ich selbst keine Erfahrung gesammelt. Im Internet finden sich jedoch diverse Agenturen, die Coaches, Trainer und andere Berufsgruppen vermitteln.

These Nr. 7: Sowohl für die Kunden wie für den Coach ist es wichtig, Einmalaufträge umzuwandeln und Langzeitbeziehungen zu Kunden zu entwickeln.

Auch bei diesem Thema kann die Sozialisation eines Coaches wieder in die Quere kommen. Viele Coaches sind stolz darauf, Kurzzeitmethoden einzusetzen und in 5, 3 oder sogar noch weniger Sitzungen „durch“ zu sein. Oft ist damit auch das Ende der Coachingbeziehung erreicht.

Folge ist: Der Coach muss ständig wieder neue Kunden gewinnen. Das ist nicht nur mühselig auf Dauer, sondern damit sind auch emotionale Unsicherheiten und Schwankungen verbunden.

Mit anderen Worten: Das ist ein nicht empfehlenswertes Geschäftsmodell.

Natürlich haben die Kurzzeitmethoden ihren Wert. Doch kein Klient hat nur ein einziges Problem. Jede Lösung schafft neue Probleme. Ist ein Coaching nicht viel hilfreicher, das den Klienten über eine längere Zeit unterstützt?

Bei meinen eigenen Coachings geht es um Transformation. Die Methoden, die ich im Laufe der Zeit entwickelt habe, bringen häufig schon in wenigen Sessions überraschend tiefgehende Ergebnisse.

Doch die echten Durchbrüche erleben die Klienten, die sich auf einen längerdauernden Coachingprozess einlassen, wie ich gerade aktuell beim Jahresrückblick mit Klienten wieder erfahren darf. Bei vielen dieser Coachings geht es darum, dass Menschen ihren eigenen Weg nicht nur finden, sondern auch erfolgreich gehen, in ihre eigene Kraft gelangen, aus dieser Kraft heraus agieren, professionelles und systematisches Marketing entwickeln, ihr Geschäftsmodell von Grund auf überdenken und ähnliche Themen.

Dadurch werden zahlreiche alte Muster berührt, die schon jahrzehntelang existieren. Neue Muster müssen entwickelt, neue Gewohnheiten gebildet, neues Wissen muss angeeignet und umgesetzt  werden. Ohne Langzeitcoaching würden nur Bruchstücke davon verwirklicht.

Ausblick

Die Frage ist, wie ein Coach sich und seine Arbeit versteht und was er damit bewirken will.

Coaches haben einen wunderbaren Beruf. Sie können viel Positives in dieser Welt bewirken.

Doch wichtig dafür ist, dass die Welt weiß, dass es sie gibt und was sie konkret bieten.

Nur auf dem Bein der fachlichen Qualifikation kann ein Coach nicht überleben. Wichtig ist, Coaching als ein Business zu begreifen und dementsprechend seine Haltung zu Marketing und anderen Businessaspekten zu überprüfen, Strategien zu entwickeln, sich das nötige Know-how für die Umsetzung anzueignen und dieses natürlich dann auch konkret zu nutzen.

Coaches können neue Werte in die Wirtschaft bringen, weil sie selbst von Werten wie Empathie und Respekt geleitet sind. Coaches können ein Marketing betreiben, das diese Werte wiederspiegelt. Der wichtigste Schritt heißt:

TUN.

Weitere Fragen? Kommentare? Eigene Erfahrungen?

Ich lade Sie herzlich ein, hier im Blog Ihre Fragen zu stellen, mit mir und untereinander zu diskutieren und Ihre eigenen Erfahrungen zu schildern.

Der gute Zweck

Abschließend möchte ich noch einmal an den guten Zweck erinnern, dem die Webinar-Reihe diente. Freiwillige Spenden kommen dem Bau eines Kinderkrankenhauses in Kambodscha zugute, das der Verein Beebob hilft e.v. koordiniert. Ein Spendenkonto finden Sie auf der Website des Vereins. Außerdem können Sie den Paypal-Spendenbutton auf der Seite von Heide Liebmann  nutzen.

Am 17.12. können Sie Josh Feitelson, den Initiator des Ganzen, übrigens im Webinar erleben.

Und zum Schluss noch ein Danke schön

Diese Blog-Advents- Aktion von Heide Liebmann finde ich großartig. Sie hätte nicht gelingen können ohne das Engagement vieler Menschen. Ganz besonders erwähnen möchte ich Martin Weiss und Elke Frey, die den ganzen Dezember über Abend für Abend die technische Plattform zur Verfügung stellten, den Referenten – die meisten davon ebenso wie ich Leute, die zum ersten Mal im Leben ein Webinar durchführten – mit Rat und Tat zur Seite standen und dabei immer gut gelaunt, gelassen und verständnisvoll blieben. Das finde ich wirklich höchst bemerkens- und bewundernswert.

In dem Webinar erläutere ich, wo die typischen Probleme liegen, und welche Stellhebel sowohl im Kopf wie im äußeren Tun bewegt werden können und auch müssen, damit sich etwas ändert. Auch ist Gelegenheit, Fragen zu stellen.

Das Webinar an sich ist kostenlos. Die Teilnehmer können jedoch eine freiwillige Spende geben zugunsten von BeeBob hilft e.V. Dieser Verein koordiniert in Kambodscha den Bau eines Waisenhauses.

Die Teilnahme an dem Webinar ist völlig unkompliziert, auch dann, wenn Sie noch nie an einem Webinar teilgenommen haben. Sie melden sich an, erhalten einen Zugangslink und loggen sich dort kurz vor Beginn ein. Sie können dann am Bildschirm die Präsentation verfolgen und – wenn Sie über ein Headset verfügen – auch sofort den Ton hören. Ohne Headset wählen Sie eine Telefonnummer, die Ihnen ebenfalls vorab bekannt gegeben wird, und hören dann über die Telefonleitung, während Sie gleichzeitig am Bildschirm schauen.

Nachtrag zur Anmeldung:

Wenn Sie auf die Anmeldeseite clicken, sehen Sie oben zunächst das Logo des Vereins Beebob hilft e.V. Scrollen Sie dann weiter herunter. Links finden Sie dann weitere Informationen und die Anmeldemöglichkeit zu dem Webinar.

Sie brauchen nur einen PC und ein Telefon oder statt des Telefons ein Headset, mit dem Sie den Ton direkt aus dem PC empfangen. Eine Kamera wird nicht eingesetzt.

Gleichwohl tun sich viele Selbstständige schwer mit Re-Positionierung. Möglicherweise sehen sie es als Versagen an, wenn der ursprünglich eingeschlagene Weg geändert wird.

Tatsächlich spricht es für Ihre Stärke, wenn Sie sich neu positionieren. Sie zeigen damit, dass  Sie sich mit der Realität der Marktbedingungen und Ihrer eigenen Entwicklung auseinandersetzen und bereit sind, Konsequenzen zu ziehen.

Prüfen Sie anhand der folgenden 12Anzeichen, wie weit Sie aus Ihrer bisherigen Positionierung herausgewachsen sind:

12 Anzeichen, dass Sie aus Ihrer Positionierung herausgewachsen sind

1.     Sie empfinden mehr und mehr Langeweile bei Ihrer Arbeit oder wenn Sie an Ihr Business denken.

2.     Sie haben wesentlich mehr zu bieten, als Ihre Kunden Ihnen abverlangen.

3.     Unter Ihren Kunden sind zu wenig „Wunschkunden“.

4.     Sie haben sich zu allgemein positioniert, zum Beispiel „Coaching für alle, die sich verändern wollen“. Tatsächlich hat sich im Laufe der Zeit Ihr spezielles Marktsegment herauskristallisiert, zum Beispiel „Coaching für Produktionsleiter, die sich verändern wollen“.  Doch Ihre Positionierung lässt das nicht erkennen.

5.     Sie geben schwerpunktmäßig das wieder, was Sie von anderen gelernt oder erworben haben und Ihr eigener Anteil wird nicht erkennbar. So wirken Sie wie eine/r von vielen.

6.     Die Preise, die Sie erzielen, entsprechen nicht dem tatsächlichen Wert Ihrer Leistung.

7.     Sie haben eigene Methoden, Tools etc. entwickelt, doch zeigen das nicht im Rahmen Ihres Marketings.

8.     Sie scheinen eine „gläserne Decke“ beim Einkommen erzielt zu haben und sind nicht imstande, diese zu durchbrechen.

9.     Sie haben neue Qualifikationen (zum Beispiel Zertifizierungen)  erworben, doch spiegeln diese sich nicht in Ihrem Einkommen wieder.

10.  Sie bieten Leistungen an, hinter denen Sie nicht mehr wirklich stehen.

11.  Sie erleben sich nicht (mehr) als authentisch.

12.  Sie sind mittlerweile „Senior“, doch bewegen sich in derselben Liga wie die „Juniors“.

Zeit für Re-Positionierung?

Wenn Sie mehr als 3 der oben genannten Anzeichen bei sich erkennen, ist es Zeit, über Ihre Positionierung nachzudenken.

Bei mehr als 5 Anzeichen sollten Sie ernsthaft eine Re-Positionierung in Erwägung ziehen, um mehr von Ihrer Kompetenz, Ihrer Persönlichkeit, Ihrem Potenzial zu zeigen.

Re-Positionierung  ist nicht ohne Risiken. Beispielsweise können Sie Kunden verlieren, die den neuen Weg nicht mitgehen wollen oder können. Oder es kann Angst machen, sich in Ihrer wahren Größe am Markt zu zeigen, weil Sie vielleicht Angst haben, die damit geschaffenen Erwartungen nicht immer erfüllen  zu können oder weil Sie Angst vor Neidern haben. Vielleicht fällt es Ihnen auch schwer, Ihre eigene Positionierung klar zu fassen, weil Sie vor lauter Bäumen den Wald nicht sehen.

Chancen sind: mehr Freude und Herausforderung; dass Sie mehr von Ihrem Können einbringen;  anspruchsvollere Kunden, die Sie positiv fordern und wachsen lassen; dass Sie mehr von Ihrem Eigenen in die Welt bringen;  mehr Geld….. Sind diese Chancen es nicht wert, einige Risiken einzugehen?

Gerade die Zeit um den Jahreswechsel ist eine gute Gelegenheit, Ihre heutige Positionierung gründlich zu überprüfen und zu ändern.

Scheuen Sie sich nicht, Ihre neue Positionierung so zu fassen, dass noch Raum für Wachstum und Transformation besteht. Das bringt Würze in Ihr Leben und Ihr Business.

Tipp Nr. 1: Ganz besondere Jahresendaktion für Ihre Kunden

Welche besonderen Bedürfnisse haben Ihre Kunden in dieser Jahreszeit? Durch welche Aktion können Sie Ihren Kunden eine Lösung dafür bieten? Möglicherweise etwas, das Sie von Wettbewerbern abhebt?

Beispielsweise übernimmt ein Weinhändler für seine Kunden nicht nur die Auswahl von Kundenpräsenten, sondern auch das ganze logistische Drumherum, so dass seine Kunden sich auf ihr eigentliches Business konzentrieren können.

Tipp Nr. 2: Vorbereitung für einen fulminanten Start im Januar

Wäre es nicht schön, das neue Jahr sofort mit einem Paukenschlag zu beginnen? Damit meine ich zum Beispiel, dass Sie Ihren Kunden schon im Januar ein neues Produkt-,  Leistungs- oder Serviceangebot präsentieren, das ganz neue Maßstäbe setzt. Sie haben noch einige Wochen Zeit, um das in die Wege zu leiten. Und selbst wenn Sie sich bescheidenere Ziele setzen, ist jetzt die Gelegenheit, alles vorzubereiten, so dass Sie mit dem Jahreswechsel sofort startklar sind.

Tipp Nr. 3: Winterreifen für Ihr Geschäftsmodell

Ist Ihr Geschäftsmodell allwettertauglich? Ich beobachte zu häufig, dass manche Geschäftsmodelle nur bei guter Konjunktur funktionieren (zum Beispiel Personalberatung) oder bei schlechter (Outplacementberatung), nur bei Sonnenschein (Outdoor-Aktiväten) oder bei Regen (Regenkleidung), nur im Winter (Ski-Hotel) oder im Sommer (Eis-Diele).

Nutzen Sie den November, um Ihr Geschäftsmodell dahingehend zu überprüfen und zu korrigieren. Beispielsweise hat der Tierpark Hagenbeck ein überdachtes Tropenaquarium installiert, so dass er  auch bei Regenwetter für die Kunden attraktiv ist.

Tipp Nr. 4: Lernen Sie Ihre Kunden besser kennen

Können Sie aus dem Stand heraus beantworten, was Ihre Kunden nachts wach hält oder was sie morgens aus dem Bett springen lässt? Viele Unternehmer kennen ihre Kunden nicht gut genug.

Die Folge sind verfehlte Angebote und/oder eine falsche Marketingansprache.

Der November bietet die Möglichkeit, Ihre Kunden besser kennen zu lernen. Was beschäftigt Ihre Kunden? Welche Herausforderungen haben sie zu meistern? Welche unerfüllten Wünsche und Bedürfnisse haben sie?

Im November haben viele Menschen noch mehr Zeit als in den unmittelbaren Vorweihnachtswochen. Wie wäre es, sich mit bestimmten Kunden zum Essen oder zu einer Tasse Kaffee zu treffen? Oder sie einfach einmal anzurufen? Oder eine Kundenbefragung durchzuführen?

Tipp Nr. 5: Unternehmensstrategien 2011

Was in diesem Jahr funktioniert hat, kann im nächsten Jahr falsch sein. In Zeiten derart schneller Veränderungen, wie wir sie derzeit erleben, ist es unumgänglich, mindestens einmal im Jahr das gesamte Unternehmenskonzept zu überprüfen und neu auszurichten.

Doch im Dezember ist es für viele zu hektisch, im Januar fast schon zu spät. Der November ist also der ideale Monat dafür.

Wichtige Komponenten sind externe Veränderungen (Rahmenbedingungen, Markt- und Kundenentwicklungen), eigene Veränderungen (Vision, geschäftliche und persönliche Ziele, Werte, familiäre Situation) sowie die nötigen Strategien, Strukturen und Prozesse, um das Unternehmen auf eine neue Stufe zu heben.

Tipp Nr. 6: Überprüfung Ihrer Positionierung und Ihres  Marketing

In letzter Zeit treffe ich immer mehr Unternehmer, die nicht länger auf zufälliges Empfehlungsgeschäft angewiesen sein, sondern künftig ein gezieltes, systematisches Marketing betreiben wollen. Vielleicht trifft das auch für Sie zu.

Damit auch das im Januar starten kann, ist es jetzt an der Zeit, Ihr bisheriges Marketing zu überprüfen, sich mit Alternativen dazu oder ergänzenden Kanälen zu befassen und einen konkreten Plan zu entwickeln.

Voraussetzung dafür ist natürlich Ihre klare Positionierung. Falls Sie zu den Unternehmern gehören, die mit der Positionierung noch nicht oder nicht mehr recht zufrieden sind, nutzen Sie das latente Unbehagen, um ein Projekt daraus zu machen.

Tipp Nr. 7: Social Media kennen lernen

Die Social Media (Blogs, Twitter, Facebook etc.) ändern die Spielregeln der Kundenkommunikation von Grund auf. Es ist eine Pflichtaufgabe für Unternehmer und Selbstständige und erst recht für ihre Berater, sich damit auseinanderzusetzen, und zwar kontinuierlich, weil auch die Social Media sich in rasantem Tempo weiter entwickeln.

Die Fragestellung dabei sollte nicht sein: „Was bringt mir das?“. Sondern stattdessen: „Wie kann ich diese Medien unternehmerisch nutzen?“

Tipp Nr. 8: Website-Relaunch / Weblog

Entspricht Ihre Website noch Ihrer aktuellen Positionierung? Ist sie attraktiv für die Kunden, die Sie künftig anziehen wollen? Hilft sie, Ihre Leistungen zu „verkaufen“? Haben Sie vielleicht noch gar keine Website?

Wie wäre es, die Novemberwochen für einen Re-Launch Ihrer Seite zu nutzen oder für die erstmalige Erstellung, falls Sie noch „ohne“ sind?

Möglicherweise ist auch ein Weblog interessant für Sie. Einer der großen Vorteile ist, dass Sie dort immer neuen Content veröffentlichen können, der zu Ihrer besseren Sichtbarkeit beiträgt, auch bei Google.

Tipp Nr. 9: Vereinfachen Sie Ihr Unternehmen

Zeit ist speziell für Solo- und Klein-Unternehmer eine der wertvollsten, wenn nicht die wertvollste Ressource. Wie viel Zeit verschwenden Sie oder Ihre Mitarbeiter, weil Prozesse nicht klar sind, die Ablage nicht up-to-date ist oder Sie „händisch“ Dinge tun, die sich auch automatisieren ließen?

Zum Jahresende steht ohnehin Entrümpelung an. Nutzen Sie diese Gelegenheit, um sich noch gründlicher, als ohnehin geplant, von unnötigem Ballast zu befreien, Abläufe zu vereinfachen und so mehr Zeit für das Wesentliche zu gewinnen.

Tipp Nr. 10: Strategisch Neues lernen

Viele meiner Kunden lernen gern dazu.  Doch oft ist das Lernen nicht strategisch ausgerichtet. Das beobachte ich besonders häufig bei Coaches und Trainern. Viele sind jederzeit bereit, sich fachlich weiter zu qualifizieren. Was unter den Tisch fällt – und für den Unternehmenserfolg viel bedeutsamer sein kann – ist die unternehmerische Weiterbildung.

Welche unternehmerischen Kenntnisse und Fähigkeiten brauchen Sie für das neue Jahr? Was sollten Sie zum Beispiel wissen über Marketing oder PR? Über Social Media? Über Gespräche mit Banken? Über EDV-Tools, die Ihnen die Arbeit erleichtern?

Der November eignet sich gut, sich einen strategisch fundierten Weiterbildungsplan zu machen.

Tipp Nr. 11: Haben Sie eine Exit-Strategie?

Dieser Tipp wendet sich speziell an diejenigen meiner Leserinnen und Leser, die zur Gruppe 50plus gehören. Doch auch in jüngeren Jahren schadet es nicht, sich mit dieser Thematik auseinanderzusetzen.

Mit Exit-Strategie ist gemeint, wie es mit Ihrem Unternehmen weiter geht, wenn Sie selbst es nicht länger betreiben wollen oder können. Arbeiten Sie von der Hand in den Mund? Oder haben Sie einen Unternehmenswert aufgebaut, so dass es etwas gibt, das Sie verkaufen können? Welchen Erlös wollen Sie dereinst für Ihr Unternehmen erzielen?

Wie können Sie heute die Weichen für ein Geschäftsmodell stellen, das Ihnen auch dann Einkünfte im Alter ermöglicht, wenn Sie nicht mehr oder nicht mehr im bisherigen Umfang unternehmerisch aktiv sind?

Das sind keine Fragen, die man sich täglich stellt. Doch wann, wenn nicht jetzt im November?

Wie nutzen Sie den November?

Ich habe mich hier auf 11 Tipps beschränkt, weil diese Zahl gut zum November passt. Natürlich gibt es viel mehr Möglichkeiten, dem November zu nutzen? Was ist Ihre bevorzugte Variante?

Monika Birkner: Herr Nink, was genau ist mit Handy-Management gemeint?

Christoph Nink: Wir bieten unseren Geschäftskunden Full Service rund um das Handy. Das beginnt mit der Auswahl des richtigen Handys für den gewünschten Zweck, geht weiter mit der individuellen Programmierung, der  Auslieferung an den Kunden und der Betreuung im Schadensfall, zum Beispiel bei Verlust oder Defekt, so dass der Kunde in kürzester Zeit wieder den Zustand hat, wie er vor dem Schadensfall bestand. Also ein Rundum-Sorglos-Paket für den Kunden und die jeweiligen Handy-Benutzer.

Monika Birkner: Wie ist die Ideen entstanden?

Christoph Nink: Wir arbeiten seit Jahren mit der Lufthansa CityLine  zusammen. Immer wieder bemerkten wir, dass die technischen Möglichkeiten des Handys nicht genutzt wurden, und initiierten Verbesserungen für den Kunden. Beispielsweise sollten Piloten ihre Dienstpläne gefaxt bekommen, doch es war noch unklar, in welchem Hotel sie abstiegen. Wir haben es so eingerichtet, dass der  Dienstplan aufs Handy gefaxt wird und dann im jeweiligen Hotel ad hoc ausgedruckt werden kann. So gab es noch viele andere Verbesserungsmöglichkeiten. Irgendwann fragten wir uns, ob dieser Service nicht auch für andere Unternehmer interessant sein kann.

Monika Birkner: Was genau sind die Vorteile für das Unternehmen beziehungsweise den Handy-Benutzer?

Christoph Nink: Wir haben unsere Leistungen heute in drei Module unterteilt, die sich wiederum aus jeweils 5 Einzelmodulen zusammensetzen: Servicemanagement,  Kostenmanagement und Innovationsmanagement.

Beim Servicemanagement geht es um alles, was direkt mit dem Gerät zu tun hat. Mit Hilfe eines Kriterienkatalogs helfen wir, das richtige Handy für den jeweiligen Zweck auszuwählen. Da geht es beispielweise um Eigenschaften, Gewicht, Schnittstellen zu anderen Geräten, Kosten.

Das ausgewählte Gerät programmieren wir gemäß den individuellen Anforderungen. Das betrifft zum Beispiel Kontakte,  Logo, Applikationen,  eMail Accounts usw. Wir weisen den Benutzer auch ein, so dass er die Funktionen, die er kennen muss, bedienen kann. Wir geben ihm auf 2 Seiten die wichtigsten Tipps und Tricks, so dass er sich nicht durch eine schwer verständliche Bedienungsanleitung quälen muss. Außerdem steht ihm eine Hotline zur Verfügung. Das Problem, dass Benutzer überfordert sind, gibt es also bei unseren Kunden nicht.

Wenn das Handy verloren geht oder einen Defekt hat, besorgen wir ein Ersatzgerät und programmieren es so, wie das alte Handy vorher war, so dass die Ausfallzeit auf ein Minimum beschränkt ist  und – je nach Vereinbarung – möglicherweise nur wenige Stunden beträgt.

Das Kostenmanagement dient dazu, sämtliche Handykosten des Unternehmens unter Kontrolle zu behalten und Tarife fortlaufend zu optimieren. Oder – wir bringen Klarheit in den Tarif- Dschungel der Mobilfunkanbieter für jeden Nutzer im Unternehmen. Und mit dem Innovationsmanagement sorgen wir dafür, dass technische Neuerungen, soweit sie für den Kunden sinnvoll sind, zum Tragen kommen.

Monika Birkner: Weshalb braucht ein Unternehmen dazu einen externen Dienstleister? Gibt es nicht heutzutage in jedem Unternehmen Leute, die sich mit Handys auskennen?

Christoph Nink: Unser Service ist vor allem für die Unternehmen interessant, die sehr viele Handys im Einsatz haben, zum Beispiel die schon erwähnte Airline, Logistik-Unternehmen, Unternehmen mit vielen Außendienstmitarbeitern oder Servicetechnikern. Dort sorgt unser Service für klare Strukturen, Kostenkontrolle und die Minimierung von Ausfällen. Kurz – wir kümmern uns um das operative Tagesgeschäft.

Monika Birkner: Ab welcher Größenordnung ist so etwas interessant?

Christoph Nink: Ab etwa 100 Handys.

Monika Birkner: Wo liegen Ihre eigenen Vorteile? Weshalb rechnet sich dieser Service für Sie?

Christoph Nink: Wir können Skaleneffekte nutzen. Wenn wir eine teure  Software für die Programmierung der Handys anschaffen, amortisiert sich die Anschaffung über die großen Stückzahlen. Für ein Kunden-Unternehmen lohnt sich die Anschaffung in der Regel nicht.

Wir verdienen nicht an den Gebühren der Mobilfunk-Anbieter sondern vereinbaren eine Service-Pauschale.

Monika Birkner: Wie hoch ist diese?

Christoph Nink: Je nach Modul liegt die Service-Pauschale bei ein bis vier Euro im Monat.

Monika Birkner: Herr Nink, herzlichen Dank für das Interview.

Wenn Sie weitere Informationen zum Handy-Management für Unternehmen haben, können Sie Herrn Nink wie folgt kontaktieren:

Tel. 0 26 02 /94 94 7 -0

Christoph.NinkøNINK-Service.de.

Monika Birkner: Sie vertreiben australische Premiumweine und Gourmetprodukte. Wie sind Sie dazu gekommen?

Olaf Czirr: Liebe auf den ersten Blick! Australien hat mich bei meinem ersten Besuch schon in den Bann gezogen. Das ist nun über 30 Jahre her und war eine Reise, die mich zur Familie geführt hat, die vor Jahren nach Australien ausgewandert war. Man spricht heute immer rasch von Viren und im positiven Sinne hat mich da ein Virus gepackt, der mich bis heute nicht los lässt und von dem mittlerweile auch meine Frau im gleichen Masse infiziert ist.

Da weder meine Frau noch ich aus einer Winzerfamilie stammen, hat es ein paar Jahre gebraucht, bis wir auf der legendären “Caves Road”, das war früher eine reine Schotterpiste, die Weingüter in Margaret  River im Westen Australiens entdeckten. Als wir dann vor 10 Jahren mit dem Export von Weinen anfingen, galten wir sowohl bei den Australiern als auch in Deutschland als totale Exoten, die verrückt genug waren, sich  nur auf Weine aus Westaustralien zu spezialisieren. Aber genau das war unser Konzept, als wir per Handschlag drei Paletten Wein kauften Wir wollten genau das repräsentieren, was wir liebten und bewunderten.

Monika Birkner: Heute hat sich daraus ein umfangreiches Angebot entwickelt. Was umfasst es alles?

Olaf Czirr: Als wir nach 5 Jahren des Weinimports auch noch die ersten Importeure in Deutschland waren, die australisches Olivenöl ins Land brachten, wurden wir von unseren Mitbewerbern völlig abgeschrieben. Heute vertreten wir immer noch VOG Olivenöle aus der Nähe von Melbourne und schauen Sie sich nur mal um, wieviele andere Olivenöle aus Down Under  heute am Markt erhältlich sind.

Mit dieser Erfahrung machen wir auch vor Tasmanischem Regenwaser nicht halt. Gemeinsam sind wir ständig auf der Suche nach dem speziellen “Taste of Australia”. Mainstream ist für uns dabei ein Tabuthema, ganz egal ob wir in Sachen Wein oder Gourmet unterwegs sind.

Wir sind nicht auf der Suche nach all dem, was die Welt schon geschmeckt hat, sondern auf der Suche, was die Welt, zumindest in Australien, noch Unentdecktes zu bieten hat. Dafür haben wir uns einen Kooperationspartner und Lieferanten in Australien gesucht, dessen Unternehmen zu 100% in Aboriginies Hand ist und vertreiben nun auch native Gewürze, wie sie von den Ureinwohnern des Landes bereits seit mehr als 40.000 Jahren verwendet werden.

Ich kann Ihnen sagen, das ich noch keinen Aboriginie gesehen habe, der Blutdruck- oder Zuckerprobleme hat. Die Nachhaltigkeit dieser Produkte ist uns genauso wichtig wie die Möglichkeit, unseren bescheidenen Erfolg jetzt mit den Australiern zu teilen. Von allem, was man bekommt, sollte man doch etwas wieder zurück geben. Das ist wie mit der Welt, die bekommt man nur geliehen und wenn überhaupt, dann nur ein kleines Stückchen.

Monika Birkner: Welche Vertriebskanäle nutzen Sie noch außer dem Vertrieb über Händler?

Olaf Czirr: Die meisten Marken waren bei ihrer Einführung so unbekannt, dass nur wenige Händler als genauso mutige Partner zu gewinnen waren. Davon haben wir uns nicht abschrecken lassen und dafür immer die Nähe der Konsumenten gesucht. Über Wein- und Gourmetmessen, Weinverkostungen, Straßenfeste und was weiss ich nicht was, haben wir unsere Produkte bekannt gemacht und unseren Partnern im Fachhandel einen regionalen Boden bereitet.

Monika Birkner: Sie und Ihre Frau stehen auch persönlich hinter den Produkten. Wie äußert sich das und wie reagieren die Kunden darauf?

Olaf Czirr: Unsere Kunden haben uns vom ersten Tag an bestätigt, dass wir australischen Wein nicht nur verkaufen, sondern das, was wir da repräsentieren, auch leben. Solche Rückmeldungen sind für uns bis heute das größte Kompliment und eine hervorragende Bestätigung dafür, die richtige Auswahl getroffen zu haben.

Monika Birkner: Die Begeisterung, die Sie ausstrahlen, erweckt den Eindruck, dass Sie
in gewisser Weise auch ein Botschafter der australischen Kultur sind. Wie sehen Sie das?

Olaf Czirr: Wenn wir unsere Idee nicht mehr leben würden – und ich vermute mal, es ist das, was wir ausstrahlen –, dann würden wir auch vermutlich genauso schnell wieder aufhören, wie wir angefangen haben, denn für uns ist das nicht einfach nur ein Job. Das Thema Job haben sowohl meine Frau als auch ich erlebt und hinter uns gebracht.

Das mit den Botschaftern, na ja, das hören wir schon oft und das ist auch etwas Balsam für die Seele und Anerkennung für viel Anstrengungen und harte Arbeit. Das hat an einer Stelle auch “Wine Australia”, eine Organisation der australischen Weinindustrie, erkannt und unseren Cellar Door, wie wir unser Ladengeschäft in Kelkheim ganz australisch nennen, zum Ambassador Shop für australischen Weine geadelt.

Also ein stückweit fühlen wir uns da schon wie Botschafter und das mit der Kultur, da sind wir auch oft vertreten, indem wir Künstler und Kultur, und nicht nur die Weinkultur, unterstützen soweit es uns möglich ist.

Monika Birkner: Wie wirkt sich das auf Ihr Geschäft aus?

Olaf Czirr: Wie sich das auf unser Geschäft auswirkt, da denken wir oft am Anfang nicht drüber nach. Obwohl ich ein Planer unter dem Herren bin, das rührt noch aus meinen Zeiten des Projektmanagements, muss ich manchmal Sachen einfach machen, eh ich mir Tage den Kopf darüber zerbreche. Wer nichts riskiert, hat bereits verloren.

Was unsere geschäftlichen Aktivitäten damit anbelangt, wir machen so weiter und begeben uns weiter auf die Suche, halten inne und hören in uns rein, die Ureinwohner nennen das “go on a walkabout”. Aus unserem letzten Walkabout entwickelt sich derzeit ein neues Gastronomiekonzept, das wir in Berlin starten werden und “Fine Downing” also Fine Dining im Down Under Style nennen. Hier wollen wir mit unserem Partner im “Billabong” – in der australischen Wildnis ist das ein Wasserloch, an dem man sich trifft und in Dialog tritt –, den ganz besonderen Taste of Australia bieten. Wir finden es toll, dass man auch ohne Miles & More auf kulinarische Entdeckungsreise gehen kann, und freuen uns drauf.

Wenn Sie australische Weine einmal vor Ort bei den Czirrs  verkosten wollen, können Sie das hier tun:

AustralienWineStore
Industriestrasse 2
D-65779 Kelkheim
Phone: 06195-975.117
Öffnungszeiten des  “Cellar Door”:
Montag bis Freitag von 11:00 bis 18:30
Samstags von 10:00 bis 14:00

Online-Shop und weitere Informationen:

www.australienwinestore.de

Bisher hatten hochqualifizierte Frauen, die ihre Karriere zugunsten der Familie unterbrochen hatten oder in zeitlich reduzierter Form weiterarbeiten wollten, es schwer, wieder eine angemessene und mit ihren Familienpflichten vereinbare  Stelle zu finden. Umgekehrt sind gerade mittelständische Unternehmen bei der Suche nach Talenten benachteiligt. Dabei finden sich gerade dort Möglichkeiten flexibler Arbeitsgestaltung, die gerade für berufstätige Mütter interessant sind.

Doch wie finden Mütter und Mittelständler zusammen? Bisher war der Markt sehr intransparent. Profiplaza bringt beide Seiten zusammen und leistet noch mehr. Je nach Art der Mitgliedschaft können registrierte Frauen miteinander netzwerken, Informationen abrufen oder sich ganz gezielt mit Hilfe verschiedener Tools auf den nächsten Karriereschritt vorbereiten. Diesen Aspekt finde ich auch sehr interessant unter dem Gesichtspunkt des Geschäftsmodells.

Einige Fragen an Profiplaza-Gründerin Cornelia Sengpiel:

Monika Birkner: Frau Sengpiel, mit Profiplaza gehen Sie ganz neue Wege in der Personalvermittlung. Sie lösen brennende Probleme sowohl von mittelständischen Unternehmen wie auch von hochqualifizierten Frauen. Wie reagiert der Markt auf dieses  Angebot?

Cornelia Sengpiel: Sehr positiv – von den   Kandidatinnen werden wir oft direkt und spontan zu unserem Konzept beglückwünscht. Das wäre vielleicht noch zu erwarten. Aber auch von Firmen-Seite bekommen wir viel Zuspruch.

Dabei spielt auch eine Rolle, dass viele Männer der nachwachsenden Generation in Führungspositionen die Thematik von ihren eigenen Ehefrauen kennen und auch wissen, dass dort viel Qualifikation und Potenzial brach liegt, was durchaus auch in Teilzeit sinnvoll wieder eingebunden werden kann. Das Verständnis wächst also auch auf Firmenseite.

Auch die demografische Entwicklung haben viele Unternehmen vor Augen und suchen entsprechend nach Möglichkeiten die sogenannten ‚unausgeschöpften Potenziale‘ – also zum Beispiel Frauen – stärker anzusprechen, selbst wenn die wirtschaftliche Krise dieses Jahr das etwas überdeckt hat.

Außerdem sind gerade kleine und mittelständische Unternehmen immer wieder positiv überrascht, welche tollen Profile sie von uns vorgestellt bekommen, teilweise mit einer Qualifikation und Expertise, die sie sonst als ‚Kleine‘ kaum im Konkurrenzkampf mit Großunternehmen am Personalmarkt für sich gewinnen könnten.

Monika Birkner: Können Sie ein konkretes Beispiel dafür nennen, wie ein flexibles Arbeitsmodell für eine hochqualifizerte Mutter in der Praxis funktioniert?

Cornelia Sengpiel: Natürlich kann ich ein Beispiel nennen, möchte aber zunächst einmal darauf hinweisen, dass es kein Patent-Rezept oder Standard-Modell gibt, dass man einfach kopieren kann.

Das beste Modell ist immer noch die individuelle Vereinbarung zwischen Mitarbeiterin und Arbeitgeber, mit der angestrebt wird, die Bedürfnisse von beiden Seiten zu berücksichtigen. Das könnte dann zum Beispiel die 60%-Stelle sein, in der 2 feste Tage pro Woche als Präsenzzeit im Büro vereinbart werden und die restliche Wochenarbeitszeit je nach Bedarf und vorheriger Absprache (z.B. in der Vorwoche) an anderen Tagen als Bürozeit oder Home-Office-Arbeitszeit geregelt wird. Zusätzlich wird vereinbart, ob bestimmte Kontaktzeiten am Abend zum Beispiel über E-Mail möglich sind.

Ich bin immer wieder davon angetan, wie kreativ und flexibel teilweise Teilzeitmodelle gestaltet werden, vorausgesetzt beide Seiten wollen es wirklich, gehen aufeinander zu und haben auch ein gewisses Maß an Kompromissfähigkeit.

Monika Birkner: Sie nehmen entsprechend qualifizierte Frauen nicht nur in Ihre Datenbank auf, sondern bieten ihnen über eine Mitgliedschaft in verschiedenen Varianten auch Möglichkeiten, sich auf den nächsten beruflichen Schritt vorzubereiten. Was bieten Sie genau und wie zahlen sich diese Angebote für die Frauen aus?

Cornelia Sengpiel: Unsere Kandidatinnen sind ja alles sehr gut ausgebildete und erfahrene Frauen, die gewohnt sind eigenständig zu handeln und zu entscheiden. Daher haben wir verschiedene Angebote ausgearbeitet, aus denen die Frauen je nach ihrer aktuellen Situation und ihren individuellen Bedürfnissen selbst auswählen können. Dazu gehört z.B. ein Vorbereitungsfragebogen für Wiedereinsteigerinnen oder für Umsteigerinnen, die eine Änderung der beruflichen Laufbahn anstreben, Themenmodule zu Bewerbung, Gehalt etc., aber auch eine Liste von ausgewählten Karriere-Coaches oder Angebote zu Bewerbungstrainings, Seminaren etc.

Die Frauen profitieren davon, indem sie sich gut vorbereitet fühlen, wissen was ihre Kompetenzen und Stärken sind, die sie einbringen möchten, aber auch selbstbewusst ihre (z.B. zeitlichen) Limitationen kennen. So können sie zielgerichtet und vor allem überzeugend in Gespräche mit potentiellen Arbeitgebern gehen. Uns liegt auch daran, dass sie die Perspektive der Arbeitgeber einnehmen können, nämlich dass diese eine Qualifikation oder bestimmte Persönlichkeitsmerkmale suchen und einfordern, aber nicht jemanden nur aufgrund des Faktors ‚Teilzeit‘ einstellen.

Monika Birkner: Gibt es schon weitere Pläne, über die Sie an dieser  Stelle sprechen können?

Cornelia Sengpiel: Wie schon erwähnt, sind viele unserer Kunden fast schon überrascht über die beeindruckenden Lebensläufe unserer Kandidatinnen. Um diese Qualifikationen, Berufserfahrungen, größtenteils auch Projektleitungs- oder Führungserfahrung unserer Kandidatinnen für die Unternehmen noch greifbarer und besser zugänglich zu machen, werden wir Anfang nächsten Jahres einen weiteren Schritt machen, über den ich dann gerne zum gegebenen Zeitpunkt noch einmal berichte.

Monika Birkner: Frau Sengpiel, vielen Dank für das Interview.  Auf Ihre weiteren Pläne bin ich schon sehr gespannt.

Hier noch einmal der Link:

www.profiplaza.de

Wie schafft man so etwas? Guido Neuland, Marketing- und Vertriebsleiter, hat mir dazu einige Fragen beantwortet.

Monika Birkner: Beim Durchstöbern Ihres aktuellen Katalogs habe ich rund 60-mal die Ankündigung „neu“ gezählt. Woher  nehmen Sie nur die vielen Ideen?

Guido Neuland: Das ist ganz unterschiedlich – hat aber in jedem Fall etwas mit Leidenschaft zu tun. Denn ich bin fest überzeugt davon, dass man etwas nur dann wirklich gut machen kann, innovativ sein kann, wenn man mit Leidenschaft bei der Sache ist.

Um Ihre Frage konkret beantworten zu können, möchte ich dies einmal an einem Beispiel festmachen: die neue Multifunktionstafel LW-X.  Die Idee hierzu hatte ich beim praktischen Einsatz anderer Produkte auf diversen Kongressen. D.h. ich war selbst in der Rolle unserer Kunden. Ich musste das Produkt transportieren, ich musste es aufbauen und schließlich auch handhaben. Diese Erfahrungen in Kombination mit Anwendergesprächen brachte mich auf die Idee eines Tafelsystems, das dem Anwender alle Möglichkeiten eröffnet, ganz klein transportiert werden kann und im Präsentationseinsatz beliebig groß werden kann.

Andere Ideen entstehen in der Kooperation mit ausgewählten Partnern wie den Kommunikationslotsen. Hier entstehen in gemeinsamen Brainstormings Produktideen, die dann gemeinsam realisiert werden. Durch den unterschiedlich gelagerten Erfahrungsschatz der beiden Parteien kommt es hier zu hervorragenden Synergien und oft auch sehr erfolgreichen neuen Produkten. Hier möchte ich die beiden bikablos, die Lernlandkarten und auch die bikatools nennen.

In wieder anderen Fällen treten unsere Kunden mit ganz konkreten Produkt-Ideen an uns heran. Einige davon können wir realisieren – leider nicht alle. Doch wenn uns eine Realisierung interessant und lohnenswert erscheint, gehen wir mit unseren Kunden in einen Dialog um sämtliche Details zur beiderseitigen Zufriedenheit zu klären. Beispiele hierfür sind der Block-Butler und die Umhängetasche Novario.

Monika Birkner: Welche unter den diesjährigen Neuheiten ist Ihr besonderer Favorit?

Guido Neuland: Das ist fast so, als wenn Sie eine Mutter nach dem liebsten Kind fragen würden. Eigentlich alle Neuheiten. Ich kann mir jedoch vorstellen, dass die stylischen Umhängetaschen und der Kombiköcher besonders viele Freunde finden werden.

Monika Birkner: Sie produzieren in Deutschland. Ist das in Bezug auf die Realisierung der zahlreichen Innovationen ein Vor- oder Nachteil?

Guido Neuland: Aus unserer Sicht ein klarer Vorteil. Erstens sind wir reaktionsschnell, können ohne lange Wege in den Prototypenbau gehen. Zweitens sind wir in der Serienfertigung dann in der Lage, die Qualität zu liefern, die unsere Kunden von Neuland erwarten.

Monika Birkner: Sie haben sich positioniert als Experten rund um lebendiges Lernen, nicht nur als Anbieter von Trainingsequipment. Das erlaubt Ihnen, verschiedene Zielgruppen zu bedienen, neben Trainern und Seminaranbietern zum Beispiel auch Hotels, für  die Sie  ganzheitliche Seminar-Architektur entwickeln. Außerdem erlaubt Ihnen das  die inhaltliche Ausweitung Ihrer Angebote. Dazu fallen mir beispielsweise das Visual Facilitating nebst  den entsprechenden Dialogwerkzeugen ein, die Sie seit fünf  Jahren in Kooperation mit den Kommunikationslotsen anbieten oder auch Ihre Metalog-Produkte. Was sind die  Vorteile dieser Politik zum einen für Ihre Kunden und  zum anderen für Ihr  Unternehmen?

Guido Neuland: Als mein Vater vor über dreißig Jahren die erste faltbare Pinwand gebaut hat, war für Neuland nicht wirklich absehbar, was einmal daraus werden würde. Zu dieser Zeit lag das Betätigungsfeld von Neuland noch im „Baunebengewerbe“. Schnell jedoch traf man bei Neuland den Entschluss, sich ausschließlich mit „Produkten für lebendiges Lernen“ zu beschäftigen und verkaufte das alte Unternehmen, um „Am Kreuzacker in Eichenzell“ einen kompletten Neuanfang zu wagen.

Dass wir heute als die Experten in diesem Gebiet angesehen werden hat wiederum ganz viel mit Leidenschaft zu tun – Leidenschaft für Qualität, für das Thema „Lernen im Dialog“ und die Wünsche des Kunden und nicht zuletzt auch für eine gelebte Firmenphilosophie mit leidenschaftlich engagierten Mitarbeitern.

Synergetische Kooperationen wie mit den Kommunikationslotsen – oder jetzt neu mit Benno van Aerssen – nutzen allen Beteiligten und bereichern unser Sortiment auf fundierte Art und Weise und das kommt letztlich unseren Kunden zugute.

Monika Birkner: Sehr interessant finde ich auch Ihren Online-Shop . Er ist natürlich – wie alles in Ihrem Hause – hochprofessionell gestaltet. Sehr nützlich finde ich zum Beispiel die Hinweise auf passendes Zubehör sowie weitere ergänzende Informationen. Wie hat die Einführung des Online-Shops Ihr Geschäft verändert? Was würden Sie Unternehmern raten, die noch nachdenken, ob sich ein Online-Shop für sie lohnt?

Guido Neuland: Der Online-Shop ist mein Steckenpferd. Hier stecken ganz viel persönliche Energie und viele Ideen drin. Und auf dem Maßnahmenplan für das nächste Jahr stehen schon wieder ganz viele neue zu realisierende Ideen. Gerade diese Woche hatten wir dazu ein eintägiges Brainstorming.

Der Online-Shop hat unser Geschäft nicht sofort verändert – wir haben schon relativ früh damit angefangen. Der erste Shop war in 1998 online – das sind ja auch schon über 10 Jahre.  Da war das Online-Geschäft lange nicht so populär wie heute. Für uns bedeutet das natürlich einen sehr großen Erfahrungsschatz – da wir stets selbst aktiv waren und unsere Ideen eingebracht haben. Das kommt uns heute zugute – tatsächlich erhalte ich viel Lob für unseren Shop und das soll auch so bleiben. Eher sogar noch mehr werden, denn eines ist klar – das Online Business ist das Geschäft der Zukunft – auch wenn es den Katalog nie ersetzen wird.

Wer darüber nachdenkt ins Online Business einzusteigen, sollte dies mit ganzem Herzen und mit Leidenschaft tun. Wie bei allem sind halbherzige Projekte auch hier oft zum Scheitern verurteilt. Das Web ist schnell, reagiert schnell, verändert sich schnell. Dazu sollte auch der Shop-Betreiber bereit sein. Das heißt nicht, dass er jedem Hype hinterher rennen muss – aber er sollte die Szene mit offenen Augen beobachten und daraus seine Schlüsse ziehen.
Wer kein eigenes Know-how hat sollte sich dieses einholen – dabei ist es wie so oft im Leben, dass Qualität Ihren Preis hat. Holen Sie sich mehrere Angebote ein und vergleichen Sie nicht nur den Preis – lassen Sie sich auch von der Leistungsfähigkeit überzeugen.

Monika Birkner: Der Informationsdienst „Der Versandhausberater“ hat Ihrem Katalog die Auszeichnung „Katalog des Jahres 2009“ verliehen. Wie ich Sie kenne, werden Sie sich auf diesen Lorbeeren nicht ausruhen. Gibt es schon neue Pläne, über die Sie an dieser Stelle sprechen   können?

Guido Neuland: Stimmt – da haben Sie mal wieder recht. Wir haben schon jetzt wieder viel vor – nicht aber um „wieder einen Preis einzuheimsen“, obwohl das schon eine echte Ehre für uns war, diesen ersten Platz im B to B-Bereich zu belegen. Vielmehr ist uns wichtig, mit unseren Kunden im Dialog zu bleiben  und unsere Marktposition auch in Zukunft weiter auszubauen.

Sicherlich wird gerade im Internet im nächsten Jahr einiges passieren, was für Kunden und Interessenten sehr spannend werden kann.  Zu viel möchte ich aber an dieser Stelle noch nicht verraten.

Monika Birkner: Vielen Dank für das Interview, Herr Neuland. Ich bin schon sehr gespannt auf Ihre weiteren Aktivitäten.

Wenn Sie darauf ebenfalls neugierig sind, können Sie im Neuland-Online-Shop den Neuland- Newsletter abonnieren.

Der Vorstandsvorsitzende des Unternehmens, Albrecht Hornbach, wird mit der Aussage zitiert: „Hornbach sagt seit vielen Jahren konsequent nein zu jeder Art von Rabattschlachten und Lockvogel-Angeboten.”  Stattdessen setzt das Unternehmen Albrecht zufolge auf dauerhaft stabile Preise, hohe Produktqualität und hohe Beratungsintensität.  Man orientiere sich nicht an der Konkurrenz, sondern am Kunden.

Gerade den letzten Satz halte ich für sehr wichtig.

Das ständige Schielen auf die Konkurrenz führt leicht dazu, ein „me-too”-Anbieter zu werden, egal in welcher Branche. Die Aussagen und Angebote werden sich ähnlich. Wenn die Kunden keine anderen Unterscheidungsmerkmale mehr erkennen, liegt es nahe, das billigste Angebot zu wählen.

Orientierung am Kunden umfasst den Aufbau von langfristigen Beziehungen und den Dialog mit dem Kunden. Auf diese Weise erfährt man immer mehr über die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden, kann das eigene Angebot immer mehr darauf einrichten und im besten Falle zum bevorzugten Partner des Kunden werden.

Der Dialog mit dem Kunden kann auf vielerlei Weise geführt werden: durch Einzelgespräche, Umfragen, strukturiert, ad hoc, mündlich, telefonisch, schriftlich…

Er lohnt sich in jedem Fall. Auf diese Weise habe ich beispielsweise erfahren, welche Fragen Coaches, Berater, Trainer und andere Unternehmer und Selbstständige bewegen, die daran denken, TeleSeminare für ihr Business zu nutzen, und ich konnte den Kursinhalt exakt darauf abstimmen. Das Ergebnis findet sich unter www.teleseminar-erfolg.de.

Wie intensiv und auf welche Weise sind Sie mit Ihren Kunden im Gespräch? Welche Erfahrungen haben Sie mit dem Feedback von Kunden gemacht?

Wer fragt „Was bringt mir Twitter?” klingt so, als gäbe es darauf eine feste Antwort. Doch gerade auf dem noch sehr jungen Gebiet des Social Media Marketings ist vieles noch im Werden. Und wer frühzeitig dabei ist, sammelt wertvolle Erfahrungen, knüpft Verbindungen und positioniert sich.

Ich selbst habe in den ersten Wochen unter anderem

• frühere Beziehungen wieder belebt, vertieft und erweitert
• interessante neue Menschen kennen gelernt
• an spannenden Diskussionen und Umfragen teilgenommen
• neue Leser und Leserinnen für mein Blog gewonnen
• von anderen Blog-Einträgen erfahren, die ich zum Teil kommentiert habe
• mich über Retweets meiner Einträge gefreut (damit sind die Weiterleitungen durch andere Twitter-Nutzer gemeint)
• selbst gute Informationen weiter geleitet
• und nicht zuletzt gelernt, in 140 Zeichen etwas auszusagen

Ersetzt Twitter andere Formen des Marketings? Aus meiner Sicht definitiv nicht. Als es kürzlich um die Frage des Verhältnisses zwischen Twitter und E-Mail-Marketing ging, war mein Statement „Twitter ist wie Licht allgemein und E-Mail-Marketing ist wie ein Laserstrahl. Beide ergänzen sich.”

Will sagen: Twitter ist ein hervorragendes Instrument, um den Bekanntheits- und Aktionsradius zu verbreitern. Man wird sichtbarer. Doch man hat keine Garantie, dass man diejenigen erreicht, die man erreichen möchte (es sei denn, über direct messages, das heißt individuelle Nachrichten von Person zu Person).

Anders ist es bei Marketinginstrumenten wie zum Beispiel E-Mail-Marketing oder Newslettern, mit denen man sehr selektiv diejenigen ansprechen kann, die man ansprechen möchte.

Interessant wird es, wenn man Twitter nutzen kann, um mehr Leser für den Newsletter oder das E-Mail-Marketing zu gewinnen und umgekehrt wieder die Inhalte des Newsletters in den großen Informationspool bei Twitter einfließen zu lassen. Sehr gute Beispiele dafür wie auch insgesamt hervorragenden Content habe ich gefunden bei Dr. Torsten Schwarz mit dem absolit-Newsletter und beim Newsletter-Experten Karsten Büttner. Ich will hier nicht auf die Details eingehen. Es lohnt sich,  beide Newsletter zu abonnieren.

Das gleiche Prinzip funktioniert für Blogs. Auch in diesem Blog finden Sie unter jedem Beitrag den Hinweis „tweet this”. Wenn Sie bei  Twitter registriert sind und auf den Link „tweet this” clicken, erscheint eine Information automatisch bei Twitter. Sie können es gern einmal ausprobieren .

Und wir sind erst am Anfang. Neue Ideen, neue Tools, neue Formen der Nachrichten-verbreitung werden kommen.

Die Frage ist – wie ich eingangs schon sagte – nicht, was Twitter bringt, sondern wie man selbst Twitter in sein Marketing einbindet. Dazu gibt es noch viele andere Aspekte. Doch über die schreibe ich zu einem späteren Zeitpunkt.

Wie sind Ihre Erfahrungen mit Twitter als Marketingtool? Wie ist Ihre Meinung dazu? Oder nutzen Sie Twitter in erster Linie als größeren Chatroom?

Einen derartigen Status zu erreichen, dauert sicher eine gewisse Zeit. Welche Zutaten sind sonst noch erforderlich? Einige, auf die ich besonders positiv reagiere, sind:

• interessante und zu mir passende Informationen und Angebote
• positive Erfahrungen bei früheren Käufen
• ansprechender, am besten sogar unterhaltsamer Schreibstil
• Informationen und Angebote, die ich von anderen nicht erhalte
• Durchschimmern der Persönlichkeit des Absenders.

Wir werden in Zukunft nicht weniger Kommunikation haben, sondern wir erleben eine ständige Zunahme der Informationsfülle und auch der Informationskanäle. Sich so zu positionieren, dass die eigenen Mails immer geöffnet werden, ist eine Herausforderung. Ein paar Ansatzpunkte, wie es gelingen sind, sind in der obigen Liste enthalten.

Was meinen Sie zu diesem Thema? Gibt es Mails bestimmter Absender, die Sie ebenfalls immer öffnen? Warum? Welche Zutaten halten Sie für erforderlich, um sich solch einen Status bei Kunden und Interessenten zu erarbeiten? Finden Sie es überhaupt wichtig, solch einen Status zu erlangen?

Nehmen wir das Beispiel eines Fitness-Trainers. Natürlich konkurriert er gegen andere Fitness-Trainer. Doch der Kunde kann, statt einen eigenen Fitness-Trainer zu buchen, noch viele andere Dinge tun. Er kann zum Beispiel

• in ein Fitnessstudio gehen
• sich einem Sportverein anschließen
• sich ein Sportgerät kaufen und zu Hause Übungen absolvieren
• mit einem Freund oder einer Freundin zusammen joggen
• sich auf den passiven Konsum von Sportsendungen im Fernsehen beschränken
• in der Freizeit ganz andere Dinge tun, als die Fitness zu stärken, zum Beispiel ins Kino oder ins Café gehen, lesen, sich mit Freunden treffen, reisen, einen Museumsbesuch machen, shoppen, im Internet surfen oder sogar arbeiten.

Bei Licht betrachtet, steht der Fitness-Trainer also nicht nur im Wettbewerb zu Branchenkollegen, sondern zu vielen Möglichkeiten, wie der Kunde etwas für seine Fitness tun oder sogar anstelle von Fitnesstraining seine Zeit verbringen oder sein Geld ausgeben kann.

Was bedeutet das für Ihr Marketing?

Oft ist es ratsam, mehrstufiges Marketing zu betreiben. Damit meine ich am Beispiel des Fitness-Trainers

• den Kunden überhaupt für Fitnesstraining zu begeistern
• den Kunden davon zu überzeugen, dass ein persönlicher Fitness-Trainer mehr bringt als alle anderen Varianten, die Fitness zu verbessern
• den Kunden davon zu überzeugen, dass unter allen Fitness-Trainern er die beste Wahl für den Kunden ist.

Wie lässt sich dieses Beispiel auf Ihr Unternehmen übertragen? Welche weiteren Optionen hat der Kunde, statt Ihre Leistung in Anspruch zu nehmen? Welche verschiedenen Stufen des Marketings sind in Ihrer Situation angebracht?

Neue Trends können auch Chancen für Solo- und Kleinunternehmer und andere Selbstständige bieten.Die küchenlose Wohnung ist dabei nur ein Beispiel. Es gibt zahllose andere Trends.

Um wirklich von einem Trend zu profitieren, sind einige Punkte zu beachten, unter anderem:

1. Auf welche Weise beoabachten Sie Trends? Möglichkeiten sind zum Beispiel die Lektüre von einschlägigen Magazinen, Weblogs, Auswertung von eigenen Beobachtungen, Einsatz von Trendscouts und vieles mehr.

2. Beobachten Sie nur Ihren eigenen Markt oder auch allgemeine Trends? Allgemeine Trends können über kurz oder lang Märkte ändern. So hat der Verkauf von Non-Food-Produkten durch Lebensmitteldiscounter und Kaffeeröster die gesamte Handelslandschaft verändert.

3. Wie bewerten Sie Trends? Nicht alles, was als Trend deklariert wird, ist wirklich ein Trend. Manchmal sind es nur kurzfristige Moden.

4. Wie reagieren Sie auf einen Trend, den Sie als wichtig einstufen? Wie ändern Sie Ihre Angebote und Ihre generelle Positionierung? Stellen Sie Ihre Zukunftskompetenz besonders heraus oder positionieren Sie sich Ihren Kunden eher als jemand, der erst dann auf einen Zug aufspringt, wenn dieser bereits eine Weile rollt?

5. Wichtig ist auch das Timing. Die Medien sind der Zeit oft voraus. Sie haben beispielsweise den demografischen Wandel schon zum Trend ausgerufen, als nur einzelne Vorzeigeunternehmen sich damit befassten. Wenn Sie zu früh einsteigen, ist erst noch  viel Aufklärungsarbeit nötig.Die demografische Entwicklung ist dafür ein gutes Beispiel. Wenn Sie zu spät sind, erzielen Sie eher den me-too-Effekt. Ein Beispiel dafür sind Hotels mit Wellness-Angeboten.

6. Noch eine Frage für Pioniere: Wie können Sie einen eigenen Trend schaffen? Denken Sie einmal an Ikea. Oder an die Simplify-your-Life-Bewegung . Oder an die Begründer des NLP, Richard Bandler und John Grinder.

Welche Trends für Sie relevant sind und wie Sie damit am besten umgehen können, kann übrigens auch eines der Themen eines Wachstumstages sein.