Hinzu kommt, dass Marketing-Blockaden verschiedenster Art das Ganze zusätzlich erschweren.

Doch das muss nicht so sein.

Blockaden lassen sich überwinden – es ist einfacher, als Sie vielleicht gedacht haben.

Marketing kann mit Leichtigkeit betrieben werden und Freude machen – und dabei sehr erfolgreich sein.

Wenn Sie als Selbstständiger oder Unternehmerin bisher

• wenig oder unregelmäßiges Marketing betreiben
• Kundengewinnung als mühsam empfinden
• sich durch innere oder äußere Hindernisse von dem abhalten lassen, was eigentlich wünschenswert oder nötig wäre,

können Sie durch mein 2-teiliges TeleSeminar “Erfolgreiche Kundengewinnung 2012 – Marketing-Blockaden überwinden und die Geheimnisse der Leichtigkeit entdecken” Ihre Sichtweise verändern, konkrete Werkzeuge zur Überwindung von Marketing-Blockaden kennen lernen und die Geheimnisse der Leichtigkeit entdecken.

Konkrete Themen:

Das TeleSeminar ist 2-geteilt. Ideal ist es natürlich, wenn Sie an beiden Terminen teilnehmen können. Falls das nicht möglich ist, erhalten Sie auf jeden Fall die Aufzeichnung.

Teil 1: Marketing-Blockaden überwinden

• An welchen Anzeichen Sie Marketing-Blockaden erkennen
• Die tieferen Ursachen für Marketing-Blockaden
• Fünf Methoden, um Marketing-Blockaden zu überwinden

Teil 2: Die Geheimnisse der Leichtigkeit von Kundengewinnung entdecken

• Was ist Ihr persönliches Marketingmotiv?
• Drei Missverständnisse zur Leichtigkeit
• Fünf Wege zur Leichtigkeit in der Kundengewinnung

In beiden Teilen haben Sie die Möglichkeit, Fragen zu stellen und zu kommentieren.

Außerdem erfahren Sie Einzelheiten zu meinem 90-Tage-Coaching-Programm
“Immer genug Kunden”.

Und ich habe noch eine Überraschung für Sie vorbereitet  .

Termine:

• Teil 1: Samstag, d. 28.01.2012 um 10:00 Uhr
• Teil 2: Montag, d. 30.01.2012 um 16:00 Uhr

Dauer: jeweils ca. 60 – 75 Minuten

Sie brauchen nur ein Telefon

Die Teilnahme am TeleSeminar ist denkbar einfach. Sie brauchen nur ein Telefon, vorzugsweise einen Festnetzanschluss.

Aufzeichnung

Falls Sie nicht oder nicht an beiden Terminen dabei sein können, keine Panik. Das TeleSeminar wird aufgezeichnet und Sie erhalten die Aufzeichnung kurzfristig. Melden Sie sich auf jeden Fall an, damit ich Ihnen den entsprechenden Link schicken kann.

Wenn Sie „live“ dabei sind, haben Sie die Chance, Fragen zu stellen und beantwortet zu bekommen. Und „live“ hat natürlich generell noch einen anderen Charakter, als einen Mitschnitt zu hören.

Ihre Fragen

Sie können mir gern schon vorab Ihre Fragen schicken. Soweit möglich, gehe ich im Rahmen des TeleSeminars darauf ein.

Senden Sie sie an mailto(at)monika-birkner(Punkt)de (bitte bei Ihrer Mail (at) durch @ ersetzen und (Punkt) durch einen Punkt).

Kosten

Die Teilnahme am TeleSeminar selbst ist kostenfrei.

Es fallen lediglich Telefongebühren an (0,09 Euro/Min. von einem deutschen Festnetzanschluss. Bei Einwahl von Mobilgeräten oder aus dem Ausland erfahren Sie die Telefongebühren bei Ihrem Provider.)

Anmeldung

Um die Zugangsdaten zu erhalten, können Sie sich hier anmelden.

Ich freue mich, Sie am 28.01.2012 zu “sehen”

Grund Nr. 1: “Einbeinigkeit” – Fachkompetenz wird überbetont und Marketingkompetenz unterbetont

Auf einem Bein alleine steht sich schlecht. Das gilt auch im Business.

Viele Coaches verlassen sich zu stark auf ihre fachliche Kompetenz als einzigem Standbein und vernachlässigen das zweite Standbein Marketing.

Grund Nr. 2: Negative Denkweisen und limitierende Glaubenssätze allgemeiner Art und aus der Profession des Coaches heraus

Coaches haben ein doppeltes Handicap, wenn es um negative Denkweisen und limitierende Glaubenssätze geht.

Zum einen teilen Coaches die begrenzenden Einstellungen von Selbstständigen aus anderen Berufsgruppen gegenüber Marketing beziehungsweise ihrer eigenen Fähigkeit zum Marketing: „Wenn ich Marketing betreibe, zeige ich, dass ich es nötig habe“ – „Ich will niemandem lästig fallen“ – „Ich will/kann (mich) nicht verkaufen“…

Zusätzlich kommen erschwerende Glaubenssätze aus der Profession des Coaches beziehungsweise aus der Coachingbranche hinzu: „Coaching kann man nicht so vermarkten wie andere Leistungen“ – „Mit Coaching kann man kein Geld verdienen“….

Beides zusammen ergibt einen fatalen Gift-Cocktail.

Grund Nr. 3: Ein den unternehmerischen Erfolg sabotierendes Geschäftsmodell

Die besonderen Fähigkeiten und Methoden von Coaches können – wenn es um das Business geht – ein Schuss nach hinten sein.

Ein Beispiel ist Kurzzeitcoaching, das den Klienten hilft, in kürzester Zeit Lösungen für das anstehende Problem zu finden.

Doch wenn jeder Klient nur 3 Stunden bleibt, bedeutet das einen unverhältnismäßigen hohen Marketingaufwand, um immer wieder in kurzer Folge neue Klienten zu gewinnen.

Bedeutet das nun, dass man Klienten „mit Gewalt“ an sich binden soll?

Keineswegs. Das würde mit Sicherheit niemandem guttun.

Doch wie ist folgender Gedanke? Jedes gelöste Problem schafft neue Probleme. Und auch dabei kann der Klient Unterstützung gebrauchen.

Das Problem „nicht genug Kunden“ beispielsweise wandelt sich, wenn es gelöst ist, in das Problem „Wie kann ich den Ansturm bewältigen?“ oder „Wie gewinne ich mehr Freizeit?“ oder „Wie entwickele ich mein Geschäftsmodell weiter, um mehr Kunden helfen zu können?“.

Und außerdem geht es nicht nur um Lösung aktueller Probleme, sondern – zumindest in meiner Art von Coachings – um Wachstum und Transformation. Dabei gibt es immer neue Hürden zu überwinden und die Erfahrung zeigt, dass Klienten, die lange und regelmäßig mit mir zusammenarbeiten, die beeindruckendsten Entwicklungen vorzuweisen haben, sowohl geschäftlich wie auch persönlich.

Grund Nr. 4: Fehlende Spezialisierung

„Ich kann jeden coachen“ – „Coaching kann jeder gebrauchen“. So denken viele Coaches. Und in gewisser Weise haben sie Recht.

Doch für die Kundengewinnung ist es wichtig, dass der Kunde sich wieder erkennt. Er ist nicht „jeder“, sondern er hat ein ganz spezielles Anliegen.

Die Orientierung am Anliegen des Kunden ist das Entscheidende. Mehr dazu in meinem Beitrag Einer der Gründe, der die Kundengewinnung unnötig schwer macht.

Grund Nr. 5: Fehlendes Handwerkszeug

Gerade für Coaches ist wichtig, dass sie authentisches und  gleichzeitig effektives Marketing betreiben. Es gilt, das Marketing zu finden, das zu einem passt, und zu wissen, wie man es praktisch umsetzt.

Die kleinen „Tipps & Tricks“ können dabei entscheidend sein für den Erfolg. Diese zu kennen, kann auch eine wichtige Abkürzung bedeuten. Denn bis man alles selbst herausgefunden hat, kann viel Zeit vergehen.

Und vieles findet man nicht alleine heraus, sondern indem man von anderen lernt, wie das zum Beispiel in meinem 90-Tage-Coaching-Programm “Immer genug Kunden” der Fall ist.

Im dritten und letzten Beitrag dieser Serie, der in den nächsten Tagen erscheint, gehe ich ein auf fünf Möglichkeiten der Kundengewinnung.

Vorab interessiert mich noch Ihre Erfahrung. Wie erkennen Sie sich wieder in den oben genannten Gründen? Wie haben Sie diese möglicherweise schon überwunden? Welche Erfahrungen haben Sie gemacht?

Und das in mindestens dreierlei Hinsicht:

a)     Sie missachten Ihr Potenzial

Die meisten Menschen leben nur einen Bruchteil ihres Potenzials. Das gilt auch für Selbstständige und Unternehmer.

Viele der Selbstständigen und Unternehmer, mit denen ich im Laufe der Jahre zusammen getroffen bin, haben enorm viel zu bieten. Sie sind fachlich hoch qualifiziert. Viele haben vor der Selbstständigkeit bereits in anspruchsvollen Berufen gearbeitet. Viele haben zahlreiche Aus- und Weiterbildungen absolviert. Viele haben ein Maß an Lebenserfahrung, das für andere sehr wertvoll sein kann.

Wenn sie dann trotzdem unter Auftragsmangel leiden, bedeutet das ein Missverhältnis zwischen dem vorhandenen Potenzial und dem, was jemand daraus macht.

Vorübergehend gibt es wohl kaum jemanden, der das nicht schon erlebt hat.

Doch wenn das zum Dauerzustand wird, stimmt etwas nicht. Und es lohnt sich, genauer hinzusehen. Und auch hinzuspüren.

Denn dieser tiefe Schmerz über die Lücke zwischen dem vorhandenen und dem gelebten Potenzial kann enorm sein.

Er kann so stark sein, dass man es gar nicht wagt, ihn zu spüren. Und das nicht nur bei Auftragsmangel. Auch nach außen hin sehr erfolgreiche Menschen können von ihm heimgesucht werden. Vielleicht gerade sie, weil sie wissen, dass auch der bisherige Erfolg noch weit von dem Riesenpotenzial entfernt ist, über das sie verfügen.

Doch die Chance ist, sich von diesem Schmerz aufwecken zu lassen und in die Aktivität zu kommen. Und dann das zu tun, was nötig ist, um die Lücke zu verringern, zum Beispiel mehr Kunden zu gewinnen.

Und jeder Schritt in diese Richtung stärkt das Selbstbewusstsein und das Gefühl von Integrität. Jeder Schritt zählt.

b)     Sie bleiben hinter Ihren Möglichkeiten zurück

Jeder hat sicher schon Situationen erlebt – kleine Alltagssituationen wie große Lebensentscheidungen –, in denen man genau weiß, was zu tun wäre, und es dennoch nicht tut.

Jeder kennt vermutlich die unbehaglichen und nagenden Gefühle, die damit verbunden sind. Oft versucht man, sie „wegzumachen“. Doch auch diese Gefühle können ein Weckruf sein.

Übertragen auf die Selbstständigkeit: Wenn Sie wissen, was Sie eigentlich tun müssten, um mehr Kunden zu gewinnen, und es dann dennoch nicht tun – zum Beispiel aufgrund von Ängsten der einen oder anderen Art –, beschädigen Sie Ihre Integrität. Sie sind nicht im Einklang mit Ihren Möglichkeiten. Sie sind nicht im Einklang mit Ihren Erkenntnissen.

„Do what it takes“ sagen die Amerikaner. Mit anderen Worten: Das tun, was nötig ist – bis das Ziel erreicht ist.

Das ist nicht immer bequem. Aber es gibt ein unendliches Gefühl von Befriedigung. Befriedigung, sein Bestes gegeben, sein Möglichstes getan zu haben.

Irgendwann ist ein Punkt erreicht, wo die Ergebnisse nicht mehr dem eigenen Einfluss unterliegen. Doch dieser Punkt ist sehr viel weiter entfernt, als man denken mag.

Und bis dahin lohnt es sich zu kämpfen und sich selbst herauszufordern.

c)     Sie leben nicht das, was Sie anderen empfehlen

„Ich kann anderen sagen, wie sie vorgehen sollen. Nur für mich selbst bekomme ich es nicht auf die Reihe“. Kennen Sie das? Ich selbst habe derartige Sätze schon oft genug gehört, zum Beispiel von Coaches, von Beratern jeglicher Art, speziell auch von Marketing- oder PR-Beratern.

Und zu einem gewissen Grade ist das normal. Für sich selbst fehlt einem die professionelle Distanz, die man für andere aufbringen kann. Für sich selbst sieht man oft den Wald vor lauter Bäumen nicht.

Doch das bedeutet nicht, dass man sich damit abfinden muss.

Im Gegenteil: Wer dieses Auseinanderklaffen kennt zwischen den Ratschlägen für andere und dem, was man selbst lebt, der weiß auch, welche Belastungen damit verbunden sind und wie schnell ein wahrer Teufelskreis entstehen kann.

Weil man sich nicht richtig sicher und wohl in seiner Haut fühlt, befürchtet man, dass die Kunden die eigene Kompetenz anzweifeln, dass man als Blender dasteht, dass man unglaubwürdig ist. Aus diesem Grunde ist das Marketing halbherzig. Also kommen auch weniger Kunden, als es möglich wäre. Also manifestiert sich die Situation, die man befürchtet. Und so weiter…

Es ist durchaus möglich, anderen auch dann weiter zu helfen, wenn man sich selbst nicht an seine eigenen Ratschläge hält. Gerade der eigene Leidensdruck kann dazu hilfreich sein. Ärzte, die rauchen, übergewichtige Fitnesstrainer oder Ernährungsberater, Ehepsychologen mit eigenen Beziehungsproblemen – alles das gibt es und die fachliche Kompetenz muss darunter nicht leiden.

Doch für das eigene Gefühl von Integrität – und auch für die Glaubwürdigkeit nach außen – ist diese Diskrepanz nicht zuträglich.

Wie wäre es, die Energie nicht in die Rechtfertigung zu stecken, dass man trotzdem fachlich gut sein kann, sondern die Energie dahinein zu stecken, die Diskrepanz zu verkleinern?

In Bezug auf Kundengewinnung: Wie wäre es für alle, die andere beim geschäftlichen Erfolg unterstützen, die Energie in den eigenen geschäftlichen Erfolg statt in die Rechtfertigung etwaiger Defizite zu stecken?

Nutzen Sie mögliche Missverhältnisse als Ansporn

Die Themen, die ich in diesem Beitrag angesprochen habe, sind nicht bequem. Sie mögen unangenehme Gefühle hervorrufen.

Wenn das der Fall ist – stellen Sie sich ihnen.

Diese Gefühle können der Antrieb sein, etwas zu verändern. Sie können als Ansporn dienen, die Lücke zwischen dem, was derzeit ist, und dem, was möglich ist, kleiner werden zu lassen.

Und selbst wenn Sie nur ein paar Zentimeter dabei voran kommen. Der Gewinn an Integrität ist um ein Vielfaches größer. Sie können sich selbst ganz anders in die Augen schauen, wenn Sie sich im Spiegel sehen. Sie können Ihren Kunden ganz anders in die Augen schauen. Probieren Sie es aus!

Gewinnen Sie neue Kunden mit Hilfe meines Coaching-Programms “Immer genug Kunden”

Was immer Sie tun, um mehr Kunden zu haben und erfolgreicher zu sein, wird sich auszahlen, nicht nur finanziell, sondern auch in Bezug auf Ihr Selbstwertgefühl.

Eine Möglichkeit besteht in der Teilnahme an meinem Programm “Immer genug Kunden“. Dieses Programm bietet Ihnen die Ausrüstung, die Sie brauchen, um Kunden zu gewinnen und nachhaltig erfolgreich zu sein.

Es ist so aufgebaut, dass Sie systematisch vorgehen und organisch wachsen können. Ich habe schon viel für Sie vorbereitet, zum Beispiel Dossiers, wo Sie Ihre Kunden finden können.

Und gleichzeitig ist damit genug Herausforderung verbunden, Ihre bisherige Komfortzone zu verlassen. Lesen Sie in den Erfahrungsberichten früherer Teilnehmer, wie gut es sich anfühlt, aus der Komfortzone herauszutreten.

Wir sind zum Wachstum gemacht, nicht zur Stagnation. Positive Herausforderungen zu bestehen, fühlt sich gut an und tut gut.

Das heißt nicht, dass das Programm nur harte Arbeit bedeutet. Etliche der früheren Teilnehmer berichten sogar davon, wie sie die Leichtigkeit des Marketings entdeckt und Freude selbst an solchen Maßnahmen wie Telefonakquise gewonnen haben.

Lesen Sie mehr:

In meinem kostenlosen TeleSeminar zeige ich Ihnen, wie Sie mehr Freude und Leichtigkeit entwickeln und dabei erfolgreicher sind.

Wenn Kundengewinnung bisher eher ein “Muss”-Thema für Sie ist als ein “Lust”-Thema, wenn Sie nicht wissen, wie Sie vorgehen sollen oder woher Sie die Zeit für Marketingmaßnahmen nehmen sollen, sollten Sie dieses TeleSeminar nicht versäumen.

Themen in diesem kostenlosen TeleSeminar sind unter anderem:

• Drei gefährliche Mythen und Missverständnisse in
  Bezug auf Kundengewinnung
• Kundengewinnung von innen nach außen oder: das
  Geheimnis der fünf Ringe
• Womit Sie schon morgen beginnen können

Außerdem beantworte ich Fragen zur Kundengewinnung und gebe Informationen zu meinem neuen Coachingprogramm “Immer genug Kunden”

Sie können von jedem Ort, wo Sie ein Telefon zur Verfügung haben, an diesem TeleSeminar teilnehmen. Das TeleSeminar selbst ist kostenfrei. Es entstehen nur die Gebühren für die Telefonverbindungen (0,09 EUR/Min. bei Anrufen aus dem deutschen Festnetz).

Um die Zugangsdaten zu erhalten, können Sie sich hier anmelden.

Melden Sie sich bitte auch an, wenn Sie nicht „live“ dabei sein können. Sie erhalten dann automatisch die Aufzeichnung.

Ich freue mich, Sie am 24.01.2012 zu “sehen”.

Es gibt viele Gründe dafür. Einer davon ist, dass das Angebot viel zu vage ist. Kunden wollen nicht „Coaching“ oder „eine neue Website“, sondern sie wollen eine Lösung für ihr Problem oder Unterstützung, ihre Ziele oder Wünsche zu verwirklichen.

Sie wollen zum Beispiel als Führungskraft beim nächsten 360-Grad-Feedback bessere Beurteilungen erhalten. Coaching kann dazu ein Weg sein. Andere Wege sind ebenfalls denkbar, zum Beispiel Kommunikationstraining oder eine Selbsterfahrungsgruppe. Statt nur „eine neue Website“ ins Netz zu stellen, wollen die meisten Auftraggeber in Wirklichkeit Kunden über das Internet gewinnen.

Versetzen Sie sich in die Vorstellungswelt des Kunden

Die große Hürde besteht darin, sich aus der eigenen Vorstellungswelt zu lösen und in die Schuhe des Kunden zu steigen. Mit anderen Worten: so zu denken, wie der Kunde denkt und sich seine Weltsicht anzueignen.

Das ist in vielerlei Hinsicht wichtig:

•    Sie finden nur dann die richtigen Keywords für Ihre Google-Platzierung, wenn Sie sich auf die Begriffe konzentrieren, die der Kunde benutzt. Der Kunde sucht im Zweifel eher nach „Flugangst“ statt nach „entspannt fliegen“. Denn das ist das Problem, das ihn drückt.

Er sucht im Zweifel eher nach Schrauben und Dübeln statt nach „Befestigungselementen“.

•    Sie können nur dann ein unwiderstehliches Angebot für den Kunden formulieren, wenn Sie wissen, was ihn bewegt. Es lohnt sich, dabei tief zu graben.

In der Marketingliteratur wird seit ewigen Zeiten das Beispiel erwähnt, dass der Kunde keinen Bohrer will, sondern ein Loch in der Wand.

Das stimmt nicht. Oder zumindest nur begrenzt. Der Kunde will ein Regal an die Wand. Er will sein Wohn- oder Arbeitszimmer verschönern. Er will eine praktische Ablage für seine Bücher oder seine Nippes-Sachen.

Nur mit einem Loch ist ihm nicht gedient. Nur mit einem Bohrer auch nicht, wenn er – wie ich:-) –„zwei linke Hände“ hat.

Aber vielleicht mit einem Handwerkerservice aus dem Baumarkt, der ihn rundum versorgt: Sich um die Bretter kümmert und die Befestigung, die Löcher bohrt und das Regal stabil anbringt.

•    Sie können den Kunden nur dann in seiner Sprache ansprechen, wenn Sie die Situation des Kunden hinlänglich kennen. Das kann ein bestimmter Fachjargon sein. Das können Begriffe oder Redewendungen sein, die Ihre Kunden typischerweise häufig benutzen.

Sich in die Vorstellungswelt des Kunden zu versetzen, ist oft ein schwieriger Schritt. In meinem 90-Tage-Coaching-Programm “Immer genug Kunden” ist das ein wichtiges Element. Das Programm beginnt am 02.02.2012.

Mehr dazu in Kürze.

Vielleicht interessiert Sie vorab mein kostenloser Video-Kurs “Immer genug Kunden”.

Oder das TeleSeminar mit Ulrike Bergmann und mir am 16.01.2012 zum Thema „Mit Begeisterung Coach – und wo sind die Kunden?!“

Oder mein TeleSeminar am 24.01.2012 zum Thema „Mit mehr Leichtigkeit und Erfolg zu neuen Kunden“.

Ein spezielles Trainingsprogramm zur Entwicklung eines unwiderstehlichen Angebotes bietet Annja Weinberger an. Dort gibt es auch einen kostenlosen E-Mail-Kurs.

Dann ist dieser kostenlose Video-Kurs für Sie. Unter anderem lernen Sie,

• wie Sie Kunden gewinnen, ohne sich “anpreisen” zu müssen
• was erfolgreiche Kundengewinnung be- oder sogar verhindert
• welche vier Schritte zur erfolgreichen Kundengewinnung unerlässlich sind
• und vieles mehr.

Das erste Video „Wie ich lernte, Marketing zu lieben“ ist bereits online.

Außerdem erfahren Sie Einzelheiten zu meinem Coaching-Programm “Immer genug Kunden”, das am 02.02.2012 neu beginnt, und zu den Erfahrungen, die frühere Teilnehmer damit gemacht haben.

Weitere Informationen und Anmeldung

Fehler Nr. 1: Marketing nur dann, wenn Auftrags-Ebbe droht

Wer nur bei drohender Auftrags-Ebbe Marketing betreibt, macht sich das Leben unnötig schwer. Denn zum einen entsteht dann ein Druck, der Ihnen selbst schlaflose Nächte bereiten kann und auch von Ihrem Gegenüber wahrgenommen wird. Dieser Druck schmälert auch Ihre Verhandlungsposition.

Darüber hinaus ist dieser Fehler so fatal, weil Sie damit die Chance verpassen, langfristige Beziehungen aufzubauen.

Wir leben im Beziehungs-Zeitalter – Nutzen Sie diesen Trend für Ihr Marketing

Langfristige Beziehungen werden immer wichtiger bei der Kundengewinnung. Das ist nicht zuletzt eine Auswirkung der Social Media. Wir leben nicht mehr in einem Informations-Zeitalter, sondern in einem Beziehungs-Zeitalter. Dieser Trend ist unübersehbar und unumkehrbar.

Gestalten Sie Ihr Marketing daher so, dass Sie langfristige Beziehungen aufbauen, aus denen sich dann Aufträge ergeben können. Tun Sie regelmäßig, am besten täglich, etwas für die Gewinnung neuer Kunden und Aufträge.

Fehler Nr. 2: Marketing an eine Zielgruppe, die nicht (mehr) zu Ihnen passt

Wer Ihre Kunden sind, ist mindestens so wichtig, wie das, was Sie anbieten. Vielleicht sogar wichtiger.

Denn nicht alle Kunden passen gleichermaßen zu Ihnen und Ihrem Angebot. Wenn Sie schon einmal Kunden hatten, die mehr Zeit und Energie gekostet haben, als sie Ihnen eingebracht haben, wissen Sie sicherlich ein Lied davon zu singen.

Ihre besten Kunden

Die besten Kunden sind die, bei denen Sie Ihre wahre Größe verwirklichen können. Kunden, bei denen Sie sich nicht kleiner machen müssen, als Sie sind. Kunden, bei denen Sie sich nicht verbiegen müssen. Kunden, die Sie auf positive Weise zum weiteren Wachstum herausfordern.

In der Regel sind das auch die Kunden, die gerne gutes Geld für Ihre wertvollen Dienste oder Produkte zahlen.

„Loslassen“ – auch in Bezug auf Kunden

Viele Selbstständige „kleben“ an den Kunden, die sie bisher hatten, auch wenn sie sich selbst längst weiter entwickelt haben.

So fatal es ist, ständig über die eigene Positionierung nachzudenken und nie ins Handeln zu kommen, ebenso fatal ist es,  die eigene Positionierung nicht weiter zu entwickeln, wenn sie sich überlebt hat.

Positionierung im Zeitalter von Evolution und (Um-)Brüchen

Wir leben nicht mehr im starren Zeitalter festgemeißelter Positionen, sondern im Zeitalter der Evolution und sogar der (Um-)Brüche. Was gestern richtig war, muss heute nicht mehr stimmen. Positionierung ist ein lebendiger Prozess, der nie aufhört. Dazu gehört auch, nicht mehr stimmige Positionierungen, Zielgruppen und einzelne Kunden „loszulassen“. Nur dadurch öffnet sich der Raum für Neues.

Nutzen Sie den Jahresbeginn, um sich neu auf Ihren Markt auszurichten. Orientieren Sie sich dabei nicht ausschließlich an dem, was bisher war, sondern daran, was Sie erreichen wollen und wohin Sie wachsen wollen und mit welchen Kunden das am besten möglich ist, so dass Ihre Kunden durch Sie wachsen und Sie durch Ihre Kunden. Und das nicht nur finanziell, sondern in jeglicher Hinsicht.

Fehler Nr. 3: Sich von Ängsten und Selbstzweifeln lähmen zu lassen

Gehören Sie zu den Selbstständigen, die eigentlich wissen, was sie für ihre Kundengewinnung tun sollten, es dann aber doch nicht tun? Sie sind in zahlreicher Gesellschaft.

Die Angst vor dem „Nein“ kann richtiggehend lähmend wirken, ob es dabei um einen Telefonanruf oder ein Mailing geht, den Launch einer neuen Website oder eines neuen Produktes.

Oder auch um die Angst, sich so zu zeigen, wie Sie sind. In Ihrer wahren Größe und mit Ihrer vollen Power.

Nehmen Sie sich selbst nicht zu wichtig

Ein Mittel gegen diese Angst ist, Ihr kleines Selbst nicht zu wichtig zu nehmen. Sich bewusst zu machen, dass es nicht um Sie geht, sondern um Ihre Kunden. Um deren Probleme und Nöte oder auch Ziele und Wünsche. Und darum, was Sie in Ihrer einzigartigen Weise beitragen können, um die Probleme und Nöte zu überwinden und die Ziele und Wünsche zu verwirklichen.

Gehen Sie ins „Tun“ und nutzen Sie  das Feedback, das Sie erhalten

Ein anderes Mittel gegen die Angst heißt ganz schlicht: „Tun“.

Indem Sie aktiv werden, bewegt sich etwas. Sie erhalten Feedback, welcher Art auch immer.

Jedes Feedback ist hilfreich. Es hilft Ihnen, mehr und mehr zu erkennen, wer Sie sind, worin Ihre Einzigartigkeit besteht und wie Sie diese so nach außen kommunizieren, dass Sie damit die Kunden erreichen, die genau das wollen.

Erfolg entsteht heute durch Dialog und Feedback, nicht im stillen Kämmerlein

Wir leben in einem Zeitalter des Dialogs und des Feedbacks. Auch zu diesem Trend haben die Social Media erheblich beigetragen, aber auch das veränderte Selbstverständnis von Kunden. Sie sind nicht mehr passive Rezipienten von Marketingmaßnahmen, sondern aktive Partner.

Bleiben Sie nicht in Ihrem Kopf gefangen. Gehen Sie nach außen. Nutzen Sie die Resonanz, die Sie erhalten, als Wegweiser für Ihre weiteren Schritte. Das Schöne daran: Sie kommen sogar schneller voran.

Ich bin gespannt auf Ihre Kommentare.

Wollen Sie 2012 erfolgreicher bei der Kundengewinnung sein?

Dann melden Sie sich doch zu meinem kostenlosen Videokurs sowie zu den kostenlosen Teleseminaren an:

• kostenloser Videokurs “Immer genug Kunden”
• kostenloses Teleseminar gemeinsam mit Ulrike Bergmann:  „Mit Begeisterung Coach – und wo sind die Kunden?! Kundengewinnung für Coaches und Beraterinnen“. Termin: 16.01.2012 um 17:00 Uhr
• kostenloses Teleseminar: „Mit mehr Leichtigkeit und Erfolg zu neuen Kunden“. Termin 24.01.2012 um 17:00 Uhr

Warum Menschen meinen, etwas falsch zu machen oder sogar “nicht richtig”  zu sein

Viele Menschen meinen, dass sie etwas nicht richtig machen oder sogar in irgendeiner Weise nicht richtig sind. Die Gründe dafür sind vielfältig, zum Beispiel 

a) weil sie für das, was sie tun oder sind, keinen Begriff kennen:

Eine Klientin, die schon mehrfach etwas Neues während ihrer Selbstständigkeit begonnen hatte, kritisierte an sich ihre vermeintliche Unbeständigkeit.

Als ich mit ihr über serielle Unternehmer sprach, die bewusst ein Unternehmen gründen und nach einiger Zeit wieder verkaufen, um etwas Neues zu machen, begann sie zu strahlen. Endlich hatte sie ein positives Konzept für ihre Art gefunden.

b) weil sie einen Begriff in bestimmter Weise verstehen:

Eine durchaus erfolgreiche Selbstständige sah sich selbst nicht so. Sie wertete nur den Enderfolg, zum Beispiel einen neuen Auftrag, als Erfolg.

Als sie damit begann, auch die Schritte dorthin wertzuschätzen, zum Beispiel die Vereinbarung einer Marketingkooperation, die Terminvereinbarung mit einem potenziellen Kunden und all die Situationen, in denen sie aus ihrer bisherigen Komfortzone hinausging, konnte sie ein neues und positiveres Selbstbild entwickeln und eine neue Ausstrahlung nach außen.

c) weil sie den Begriff nicht auf sich anwenden:

Ein Phänomen in meinem Coaching-Programm “Immer genug Kunden” war, dass etliche Teilnehmer weit mehr Marketing betrieben, als ihnen bewusst gewesen war.

Dadurch, dass sie diese Aktivitäten nicht als Marketing betrachtet hatten, neigten sie dazu, sich selbst als wenig aktiv oder gar schlecht im Marketing zu empfinden und Marketing als etwas Schwieriges, zu dem sie wenig Zugang hatten.

Das neue Verständnis von Marketing brachte neue Freude und Leichtigkeit mit sich und öffnete die Tür zu  neuen Erfolgen.

Neue Selbstbilder ermöglichen neue Realität

Diese Beispiele zeigen, wie Worte neue Selbstbilder schaffen können, die Selbstakzeptanz oder sogar Selbstwertschätzung fördern und damit neue Möglichkeiten für die Zukunft eröffnen.

Denn wir haben die Tendenz, unsere Selbstbilder verwirklichen zu wollen.

Das merkte ich, als mein Coach mir sagte, es sei eine Freude, mit mir zu arbeiten, denn ich sei ein “go-getter”, das heißt eine Person, die Ideen nicht nur entwickelt, sondern auch umsetzt. In der Vergangenheit hatte ich mich mehr als Ideenentwickler gesehen und meine Umsetzung eher als kritischen Punkt.

Doch beim näheren Nachdenken wurde mir klar, dass ich mich geändert hatte und es Zeit wurde, mein Selbstbild zu revidieren. Bei der nächsten Idee, die auftauchte, spürte ich den deutlichen Drang, meinem Coach und mir zu beweisen, dass sie recht hatte in ihrer Einschätzung.

Sich bewusst zu machen, in welcher Weise ein Coach durch den Umgang mit Worten das Leben seiner Klienten beeinflussen kann, erscheint mir enorm wichtig. Daher bitte ich Sie um Ihre Kommentare:

Wie sind Ihre Erfahrungen als Coach, Berater oder Klient?

1) Wenn Sie selbst Coach oder Berater sind: Welche Beispiele haben Sie schon erlebt, wo Sie durch neue Worte Ihren Klienten neue Möglichkeiten eröffnet haben?

2) Wenn Sie schon einmal als Klient Coaching in Anspruch genommen haben: Welche Worte Ihres Coaches waren wichtig für Sie, haben Ihnen vielleicht sogar ermöglicht, eine neue Realität in Ihrem Leben zu schaffen?

In ihrem Artikel gibt Dr. Doris Doppler, die selbst eBooks über Werbetexte und Marketing verfasst und über TextShop vertreibt,  wertvolle Hinweise zum Thema Erstellung und Vermarktung eines eBooks.

Kostenlose eBooks stehen nach wie vor hoch im Kurs. Sie eignen sich wunderbar, um neue Kunden auf sich aufmerksam zu machen, Vertrauen zu bilden und den eigenen Ruf zu festigen.

Und: So ein Gratis-eBook muss nicht lang sein, 10 oder 20 informative (!) Seiten genügen. Das Planen und Schreiben dauert also nicht allzu lang.

Ist auch von Ihnen bereits ein kostenloses eBook im Umlauf? Wenn nicht, dann habe ich einige Tipps und Empfehlungen für Sie:

Lösen Sie ein Kundenproblem

Verwechseln Sie ein eBook nicht mit einer Werbebroschüre. Ein eBook ist für die Akquise nur dann hilfreich, wenn es dem Leser hilft, ein spezielles Problem zu lösen – andernfalls stehlen Sie ihm nur seine Zeit. Suchen Sie sich deshalb ein Thema, von dem Sie wissen, dass es Ihrer Zielgruppe unter den Nägeln brennt.

Einige Beispiele:

- Warum sich Bücher schreiben für Coaches und Berater lohnt
- 33 Tipps für mehr Blogbesucher
- So überwinden Sie Ihre Flugangst in 10 Tagen

Bewerben Sie Ihr eBook

Vertrauen Sie nicht darauf, dass sich Ihr eBook von selbst verbreitet. Wenn Sie ein gutes Thema gewählt haben, wird sich ein gewisser viraler Effekt einstellen. Trotzdem müssen Sie aktiv bleiben und die Welt auf Ihr eBook aufmerksam machen: in Ihrer Email-Signatur, in Forenbeiträgen, auf Ihrer Webseite, in Ihren Social-Media-Profilen, in der Autoreninfo von Fachartikeln usw.

Ersuchen Sie Blogger um eine kurze Rezension, verschicken Sie das eBook an Interessenten, mit denen Sie gerade über einen Kaufabschluss verhandeln, gestalten Sie ein kurzes Video oder einen Podcast über Ihr eBook-Thema.

Halten Sie das eBook aktuell

Vielleicht greifen Sie in Ihrem eBook ein brandheißes Thema auf – etwa die neuesten Änderungen im Google-Algorithmus. Dann ist es wichtig, dass der Buchinhalt stets auf dem letzten Stand ist. Fügen Sie dazu immer das Datum der letzten Änderung ein und weisen Sie die Leser darauf hin, dass stets neue Versionen des eBooks verfügbar sind.

Halten Sie auch Ihre Autorenseite aktuell. Wann immer Sie hier neue Leistungen oder Produkte bewerben wollen, frischen Sie den Text entsprechend auf. Und prüfen Sie auch regelmäßig die Links, die Sie gesetzt haben.

Kooperieren Sie

Wenn Sie mit anderen Unternehmen eng zusammenarbeiten, dann lassen Sie doch auch diese zu Wort kommen. So unterstützen Sie sich gegenseitig bei der Akquise und bieten den Lesern umfassende Lösungen. Das gilt zum Beispiel für den Programmierer einer Shopsoftware, dessen Geschäftspartner den Leser Tipps zur Usability gibt. Oder für den Tourismusberater, der ein eBook für das Marketing von Familienhotels herausgibt und dazu seinen Fotografen zum Thema Bildsprache interviewt.

Bedanken Sie sich

Pat Flynn, ein amerikanischer Entrepreneur und Infomarketer, weist in seinem eBook „eBooks The Smart Way“ auf die Wichtigkeit einer „Danke“-Seite hin: „It’s a great way to reconnect with your readers one last time before they finish up with your eBook. It’s a simple reminder that you are the person who just provided them with the awesome content they just read.“ (S. 10)

Und: Laut Flynn eignet sich die „Danke“-Seite auch gut für eine Handlungsaufforderung. Sagen Sie dem Leser, wie es jetzt nach der Lektüre weitergeht. Leiten Sie ihn auf Ihren Blog oder auf Ihre Webseite, ersuchen Sie ihn, das eBook an Freunde und Kollegen zu empfehlen oder schenken Sie ihm einen Gutschein für Ihren Online-Shop. Hier ist Ihre Kreativität gefragt.

Nur gegen Email-Adresse?

Ein kostenloses eBook ist das klassische Begrüßungsgeschenk für Newsletter-Abonnenten; es dient als Anreiz, sich in die Liste einzutragen. Für Sie als Autor hat das natürlich zwei Seiten: Einerseits können Sie durch ein hochwertiges eBook tatsächlich eine ganze Reihe von qualifizierten Newsletter-Lesern gewinnen.

Wenn Sie andererseits Ihr Buch nur im Austausch gegen die Email-Adresse weitergeben, verlieren Sie potenzielle Interessenten, die – aus welchen Gründen auch immer – generell kaum Newsletter bestellen. Der viralen Verbreitung Ihres eBooks sind so Grenzen gesetzt.

Fazit

Internetuser sind stets auf der Suche nach hochwertigen, kostenlosen Informationen und empfehlen diese gerne weiter. Nutzen Sie diesen Umstand und fertigen Sie ein kurzes, knackiges Gratis-eBook an – es tut Ihrem Image gut und bringt Ihnen neue Kontakte, Backlinks und neue Kunden.

Autoreninfo Doris Doppler

Dr. Doris Doppler arbeitet seit zehn Jahren als freie Werbetexterin, Wirtschaftsjournalistin und Fachautorin in Innsbruck. Die promovierte Betriebswirtin ist für Unternehmen, Agenturen und Verlage in A, D, CH und I tätig. Daneben verfasst sie eBooks über Werbetext und Marketing (erhältlich im TextShop und bei Amazon), schreibt regelmäßig Fachartikel für renommierte Expertenmedien und ist Mitglied des Markenmanagement-Netzwerkes brandpi.

Web: www.ddoppler.com

Das nenne ich 1a-Service. Und er begeistert mich so, dass ich sofort darüber schreiben “muss”.

Die Frage, die sich mir sofort stellt: Was können andere Unternehmen davon lernen? Wie kann man selbst solchen 1a-Service bieten, der Kunden zu spontanen Begeisterungsausbrüchen hinreißt? Ich glaube, es lohnt sich, über diese Frage tief nachzudenken. Denn bei vergleichbaren Leistungen kann Service ein entscheidendes Differenzierungsmerkmal sein.

Was meinen Sie? Und welche positiven Erfahrungen haben Sie gesammelt?

Wie verträgt sich das mit meiner Botschaft, dass „keine Zeit“ kein Argument ist, Marketingaktivitäten – und dazu zähle ich das Bloggen – unter den Tisch fallen zu lassen? Gar nicht.

Der sehr lesenswerte Beitrag von Gitte Härter „Brauche ich ein Blog?“ tat ein Übriges, dass ich mir Gedanken machte, wie sich zumindest künftig solche Situationen vermeiden lassen. Vielleicht ist der eine oder andere Tipp auch für Sie interessant.

1. Mehrere Artikel auf Vorrat schreiben, wenn ich in Schreiblaune bin, darunter möglichst auch „Evergreen“-Artikel.

2. Einen langen Artikel schreiben und diesen in mehrere Portionen aufteilen.

3. Mit Gastautoren zusammenarbeiten und  deren Beiträge veröffentlichen.

4. Wenn die Zeit nicht für einen langen Beitrag reicht, können es zumindest Kurzbeiträge sein à la „3 Tipps gegen Unordnung im Büro“ oder dergleichen.

5. Eine Alternative können Linktipps zu Beiträgen in anderen Blogs sein.

6. Oder die Vorstellung eines Blogs von der Blogroll.

7.  Die derzeitige Situation thematisieren. Vielleicht haben einige Leser sogar Tipps, wie man damit umgehen kann. Das hat sich übrigens  im Frühjahr sehr bewährt, als mein Gipsarm mir ein Handicap bereitete.

8. Oder die Leser sofort um Tipps oder Erfahrungen zu bestimmten Situationen fragen.

9. Auf eine Leserfrage oder einen Kommentar in Form eines offiziellen Beitrages antworten.

10. Einen früheren Beitrag aufgreifen und aktualisieren. Vielleicht gibt es mittlerweile neue Erfahrungen.

11. Linksammlung zu eigenen Artikeln, die thematisch zusammenpassen.

12. Wenn sich trotz der vorstehenden Tipps gar nicht vermeiden lässt, dass im Blog Funkstille auftritt, zum Beispiel wegen Urlaubs, am besten vorher ankündigen und einen Ausblick geben, wann es weiter geht.

Also: Es gibt immer Alternativen. „Keine Zeit“ ist nicht wirklich ein Argument, um das Blog brach liegen zu lassen.

Wie sind Ihre Erfahrungen? Wie vermeiden Sie Funkstille in Ihrem Blog? Was hat sich für Sie bewährt oder auch nicht bewährt?

Ich beantworte darin häufige Fragen zu Kundengewinnung generell und zu meinem neuen 90-Tage-Coaching-Programm “Immer genug Kunden”:

• „Wie lässt sich mehr Kontinuität in das Marketing bringen?“
• „Wie finde ich die richtigen Kunden?“
• „Was sind für mich die geeigneten Marketinginstrumente?“
• „Das Programm klingt sehr interessant. Aber ich kann nicht jeden Mittwoch an der Telefonkonferenz teilnehmen. Was tun?“
• „Wann genau finden die Telefonkonferenzen statt?“
• „Im Moment habe ich andere Prioritäten und würde gern zu einem späteren Zeitpunkt teilnehmen. Geht das?“
• „Weshalb findet das Programm als Gruppenprogramm statt?“

Außerdem stelle ich zwei Fragen, die man sich selbst selten, wenn überhaupt stellt. Hier finden Sie das neue Video: http://www.immergenugkunden.de

Falls Sie die ersten vier Videos verpasst haben, hier noch einmal ein kurzer Überblick:

Video Nr. 1: „Wie ich lernte, Marketing zu lieben“

Video Nr. 2: „„Was Marketing mit einer Heldenreise zu tun hat“

Video Nr. 3: „Kunden lieben oder Geld verdienen? – Die vier
Schritte, um immer genug Kunden zu haben“.

Video Nr. 4: „Wie Sie ins Tun kommen und erfolgreiche Marketinggewohnheiten entwickeln“.

In diesem Video gebe ich auch Details zu meinem neuen 90-Tage-Coaching-Programm “Immer genug Kunden” bekannt.

Noch einmal der Link: http://www.immergenugkunden.de

Meine Meinung dazu ist klar: Geld zu verdienen ist wichtig. Doch es muss nicht im Gegensatz dazu stehen, seine Kunden zu lieben. Ganz und gar nicht.

Wir leben in einer aufregenden Zeit, wo manches alte Paradigma ausstirbt und neue Paradigmen geboren werden. Zu den alten Paradigmen gehört der Glaube, dass es einen Interessengegensatz gäbe zwischen den eigenen unternehmerischen Interessen und denen der Kunden.

Daher kommen dann so verräterische Bilder wie „den Kunden über den Tisch ziehen“ oder „der Köder muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler“.

Doch wir sind dabei, die Geburt eines neuen Paradigmas mitzuerleben. Mehr noch: aktiv daran beteiligt zu sein. Das gilt zumindest für die Selbstständigen, die ich unter meinen Klienten und in meinem sonstigen Umfeld finde.

In meinem neuen Video zeige ich anhand von vier einfachen Schritten, wie Sie Ihre Kunden lieben und Geld verdienen können. Es dauert nur rund sechs Minuten.

http://www.immergenugkunden.de

Falls Ihnen der Video-Kurs gefällt, freue ich mich, wenn Sie den Link dazu in Ihrem Netzwerk weitergeben. http://www.immergenugkunden.de/

Ab heute ist mein zweites Video online mit dem Titel „Was Marketing mit einer Heldenreise zu tun hat“.
http://www.immergenugkunden.de/

Sie erfahren darin unter anderem,

• mit welcher Begegnung Sie rechnen müssen

• wie Sie das Ungeheuer nicht nur unschädlich machen, sondern in Ihren besten Helfer verwandeln können

• und was dazu die entscheidenden Schlüssel sind.

Ich wünsche Ihnen viel Freude und spannende Erkenntnisse und freue mich wieder auf zahlreiches Feedback.

Hier ist noch einmal der Link:
http://www.immergenugkunden.de/

Falls Ihnen der Video-Kurs gefällt, freue ich mich, wenn Sie den Link dazu in Ihrem Netzwerk weitergeben.
http://www.immergenugkunden.de/

Wie sich meine eigene Einstellung zum Marketing gewandelt hat und ich sogar lernte, Marketing zu lieben, ist Gegenstand des ersten Videos meiner kostenlosen Video-Reihe „Immer genug Kunden“.

Vielleicht können auch Sie mit Hilfe der Tipps, die ich dort vorstelle, eine neue Haltung zum Marketing gewinnen. Hier können Sie sich anmelden.

Meine wichtigsten Erkenntnisse aus zehn Jahre eigener Selbstständigkeit und der Beratung von Selbstständigen und Unternehmern sind in diesem Kurs zusammengefasst. Unter anderem lernen Sie

• wie Sie Kunden gewinnen, ohne sich “anpreisen” zu müssen
• was erfolgreiche Kundengewinnung be- oder sogar verhindert
• welche vier Schritte zur erfolgreichen Kundengewinnung unerlässlich sind
• und vieles mehr.

Melden Sie sich noch heute an:
http://www.immergenugkunden.de/

Bitte kommentieren Sie auch, was Sie in den Videos erfahren und machen den Kurs in Ihrem Netzwerk bekannt. Geben Sie dazu bitte folgenden Link weiter:

http://www.immergenugkunden.de/

1) Umsatzsteigerung durch mehr Umsatz mit bestehenden Kunden

Immer wieder bin ich erstaunt, wie viele Unternehmer und Selbstständige das Potenzial der bestehenden Kunden ignorieren. Dabei sind das Kunden, die Sie schon kennen. Die schon Vertrauen gefasst haben und die Qualität Ihrer Produkte oder Leistungen zu schätzen wissen.

Mitunter warten die Kunden regelrecht darauf, dass Sie sich wieder melden. Das war jedenfalls das große Aha-Erlebnis eines Klienten, der auf mein Anraten mehrere seiner früheren Kunden anrief.

Anrufen ist übrigens vielfach erfolgreicher als eine Mail. Aber eine Mail ist besser als gar kein Kontakt .

Frühere Kunden kommen auch dann als neue Kunden in Frage, wenn Sie so etwas wie Kurzzeitcoaching anbieten und sich selbst ein Stück weit „bestrafen“, wenn Sie dem Klienten schnell helfen. Denn dann müssen Sie ständig neue Kunden suchen. Doch machen Sie sich bewusst, dass  jedes gelöste Problem wieder neue Probleme schafft.

Regelmäßige Zusatzumsätze lassen sich durch Abonnements erzielen. Dazu eignen sich alle Artikel, die immer wieder neu gebraucht werden. Kürzlich sah ich Abo-Möglichkeiten für Büropapier, Waschpulver und andere Haushaltsartikel.

Doch auch für andere Leistungen lässt sich der Abo-Gedanke nutzen. Und zwar so – und das ist ein besonderer Charme dieser Lösungen – dass sowohl der Kunde etwas davon hat wie der Anbieter.

Coaching-Programme über mehrere Wochen oder Monate sind ein typisches Beispiel dafür.

2) Umsatzsteigerung im Zeitpunkt des Kaufabschlusses

Der Zeitpunkt des Kaufabschlusses ist psychologisch gesehen der beste Zeitpunkt für einen weiteren Kauf. Und auch das ist idealerweise wieder zum Wohle des Kunden wie des Anbieters.

Wenn ich teure Schuhe kaufe, die besonderer Pflege bedürfen, bin ich froh, wenn mir die Schuhverkäuferin das geeignete Mittel empfiehlt. Wenn mir mein Büroartikelhändler bei jeder Bestellung sein „Angebot der Woche“ vorstellt, sind mindestens jedes zweite Mal Dinge dabei, die ich gebrauchen kann. Wenn ich auf einer Website einen CD-Kursus zu einem Marketing-Thema bestelle und auf der „Danke“-Seite den Hinweis auf weitere Programme finde, kommt es durchaus vor, dass ich noch mehr bestelle.

Oft fehlt es am Mut, dem Kunden noch mehr anzubieten. Und das ist verständlich, wenn ich mich an ein Erlebnis in einer Raststätte erinnere. Es war an der Kaffeebar. Als der Kunde seinen Latte bestellte und vom Verkäufer gefragt wurde, ob er auch ein Teilchen dazu wollte, fuhr er den Verkäufer barsch an „Wenn ich ein Teilchen essen möchte, bestelle ich es von mir aus. Mich nerven diese Fragen“.

Das war nun sicher extrem. Doch die Furcht davor kann latent vorhanden sein.

Vielleicht lohnt es sich, mit Formulierungen zu spielen. Wenn die Frage beispielsweise lautet „Darf ich Ihnen noch unser Angebot der Woche vorstellen?“ dürfte es schwerer fallen, darauf unfreundlich zu reagieren.

3) Umsatzsteigerung durch neue Kunden

Es lohnt sich wirklich, über die beiden zuvor genannten Möglichkeiten der Umsatzsteigerung nachzudenken. Nehmen Sie sich 10 Minuten Zeit und brainstormen Sie Ideen für Ihr Business.

Gleichwohl sind auch die Neukunden wichtig, und zwar aus den verschiedensten Gründen:

• Altkunden haben keinen Bedarf mehr, ziehen  weg, sterben…
• Der Kundenstamm soll sich verjüngen. Gerade wenn Sie irgendwann einen Verkauf Ihres Unternehmens planen, ist das wichtig.
• Mit zunehmender Erfahrung wachsen Sie, sofern Ihre Kunden nicht mitwachsen, ein Stück weit aus Ihrer alten Zielgruppe heraus. Sie brauchen neue Kunden für neue Herausforderungen.

Es gibt viele Möglichkeiten, neue Kunden zu gewinnen. Testen Sie ruhig einmal einen anderen Weg als die bisher beschrittenen Wege. Erstens steigt damit die Chance, neue Kunden zu gewinnen. Zweitens ist das eine schöne Gelegenheit, sich aus der bisherigen Komfortzone zu bewegen.

Denn für viele Unternehmer und Selbstständige ist jede Art von Kundengewinnung etwas, das Überwindung kostet, ganz abgesehen davon, dass es an praktischem Know-how fehlen mag.

Hier sind ein paar Links zu früheren Blog-Beiträgen, die in diesem Zusammenhang interessant sein können:

Kundengewinnung für Coaches – und auch für andere Selbstständige

Neukunden-Gewinnung? Am besten durch aktive Empfehler – Gastbeitrag von Anne M. Schüller

Checkliste Kundenloyalität – Ein Gastbeitrag von Anne M. Schüller

Re-Aktivierung von  Kunden

Geben Sie Ihre Kunden nicht zu früh verloren

Welche Erfahrungen haben Sie gemacht? Welche zusätzlichen Tipps haben Sie? Ich freue mich über Ihre Kommentare dazu.

In ihrem heutigen Gastbeitrag beleuchtet sie, wie wichtig die Mundpropaganda im Empfehlungsmarketing ist.

Willkommen in der Empfehlungsgesellschaft. Das größte Empfehlungsnetzwerk, das es je gab, heißt Social Web. Das klassische Weitererzählen erlebt als digitaler Consumer-Content eine unbändige Renaissance. Social Media haben das Internet zu einer wahren Spielwiese für alle möglichen Formen des Empfehlungsmarketing gemacht. Was bei diesem Hype ganz gerne untergeht: Man muss empfehlenswert sein, um empfohlen zu werden. Und man muss die Psychologie verstehen, die dabei passiert.

Warum Empfehlungen uns Menschen so wichtig sind

Im Beziehungsdreieck zwischen Empfehlendem, Empfehlungsempfänger und empfohlenem Unternehmen sind, um virale Effekte am Ende gezielt auszulösen, die folgenden Vorüberlegungen angesagt:

1. Was motiviert einen Menschen, für ein Unternehmen und seine Angebote als Botschafter wohlwollend tätig zu sein?
2. Aus welchen Gründen suchen wir den Rat unserer Mitmenschen? Und warum folgen wir deren Hinweisen meist mehr oder weniger blind?

Verlässliche Empfehlungen Dritter geben uns Orientierung und verringern damit das Risiko einer bedrohlichen Fehlentscheidung. Sie ersetzen mangelndes Wissen durch Vertrauen. Sie schaffen Sicherheit. Und sie helfen uns, eine Menge Zeit zu sparen. Sie sorgen also vor allem für ‚Brain-Convenience‘.

Wir greifen insbesondere dann auf eine Empfehlung zurück,

• wenn es schwierig oder aufwändig ist, sich einen Überblick über den jeweiligen Markt, alle Anbieter und ihre Leistungen zu verschaffen
• wenn Angebote komplex oder stark erklärungsbedürftig sind
• wenn uns die notwendige Fachkenntnis fehlt
• wenn uns die notwendige Muße fehlt
• wenn Produkte verhältnismäßig teuer sind
• wenn wir ein langfristiges Engagement eingehen müssen
• wenn wir uns einen Fehlkauf nicht leisten können
• wenn wir uns nicht entscheiden können
• wenn es um unsere Sicherheit geht
• wenn es um ein hohes Maß an Vertrauen geht.

Wenn wir uns also einer Sache nicht sicher sind, hören wir auf die, die ihre praktischen Erfahrungen gutgemeint mit uns teilen. Empfehler sind das Bindeglied zwischen Gewohntem und Ungewissheit. Sie legen die Trittsteine und machen so den Weg ungefährlich und frei. Genau deshalb ist empfohlenes Geschäft auch so leicht zu bekommen.

Und warum werden Menschen als Empfehler aktiv?

Nur, wenn man etwas geboten bekommt, worüber es sich zu reden lohnt – womit man sich also schmücken und bei Anderen punkten kann – nur dann wird man eifrig berichten. Word-of-Mouth (WOM) ist äußerst emotional. Und immer ein wenig irrational – weit jenseits der Vernunft. Es muss funken zwischen Anbieter und Kunde. Wen wir nicht leiden können, den empfehlen wir nicht. Und enttäuschte Fans? Sie können im Nu zu kämpferischen Saboteuren werden. Liebe und Hass sind nah beieinander.

Word-of-Mouth setzt also nicht nur bemerkenswerte Produktfeatures, sondern immer auch Beziehungsarbeit voraus. Und dazu werden zwei Dinge benötigt: Menschenversteher-Wissen und Superlative. Mittelmaß wird niemals empfohlen. Erst im Bereich der Spitzen, wenn wir also zutiefst zufrieden oder unzufrieden sind, entsteht die Motivation zur Abgabe von WOM.

Mundpropaganda und Empfehlungsbereitschaft entstehen insbesondere dann,

• wenn man hiermit seiner Persönlichkeit Ausdruck verleihen kann
• wenn man dadurch Coolness und Geltungsbedürfnis nähren kann
• wenn man zum Wohlergehen Anderer beitragen kann
• wenn man sich durch Insider-Wissen oder als Vorreiter profilieren kann
• wenn man sich zugehörig und als Teil einer Gemeinschaft fühlen kann
• wenn man in Entstehungsprozesse mitgestaltend involviert wurde
• wenn etwas Unterhaltsames oder Sensationelles bereitgehalten wird
• wenn etwas völlig Neues oder sehr Exklusives offeriert wird
• wenn etwas überaus Nützliches oder höchst Begehrenswertes angeboten wird
• wenn es etwas zum Gewinnen oder zum (miteinander) Spielen gibt.

Auf einen Nenner gebracht: Menschen wollen nicht nur Geld und Spaß, sie wollen sich auch als ‚wichtig‘ erleben. Sie wollen Sinnhaftes tun. Und Spuren hinterlassen. Und als geschätztes Mitglied einer Gemeinschaft gelten. Wer ihnen dazu verhilft, dem wird dies mit massenhaftem Empfehlen vergolten.

Das Mantra in einer Empfehlungsgesellschaft

In einer sich anonymisierenden Welt ist das Mitteilungsbedürfnis der Menschen besonders groß. Und Social Media sind bestens geeignet dafür. Deshalb wird gerade die onlinebasierte Mundpropaganda immer mehr zum Massenphänomen – und ist schon fast so was wie Bürgerpflicht. An der Macht der Vielen kommt heute kein einziges Unternehmen mehr vorbei.

„Sei wirklich gut und bringe die Menschen dazu, dies engagiert weiterzutragen!“

So lautet das Mantra in einer Empfehlungsgesellschaft. Word-of-Mouth-Marketing ist Umsatz-Boosting. Doch nur, wer die Regeln des neuen WOM beherrscht, wird künftig zu den Gewinnern zählen. Von Konsumenten, Kunden und Kontakten weiterempfohlen zu werden, ist nicht nur die wirkungsvollste, sondern auch die kostengünstigste Form der Kunden-Neugewinnung. Und damit die intelligenteste Umsatz-Zuwachsstrategie aller Zeiten.

Die Autorin

Anne M. Schüller ist Management-Consultant und gilt als Europas führende Expertin für Loyalitätsmarketing. Die Diplom-Betriebswirtin und zehnfache Buch- und Bestsellerautorin zählt zu den gefragtesten Keynote-Speakern im deutschsprachigen Raum. Sie arbeitet auch als Business-Trainerin und lehrt an mehreren Hochschulen. Ihr Buch Kundennähe in der Chefetage wurde mit dem Schweizer Wirtschaftsbuchpreis 2008 ausgezeichnet. Zu ihren Kunden zählt die Elite der deutschen, schweizerischen und österreichischen Wirtschaft. http://www.anneschueller.com

Das Buch zum Thema

Leitfaden WOM Marking

Die neue Empfehlungsgesellschaft.
Online & offline neue Kunden gewinnen
durch Social Media Marketing, Viral Marketing, Advocating und Buzz.

Herausgeber: Anne M. Schüller und Torsten Schwarz

448 Seiten, Preis: 39,90 Euro / 51,90 CHF, gebunden
ISBN: 978-3000304705, September 2010
Verlag: marketing-BÖRSE GmbH

Kostenloses Material zum Download (Inhaltsverzeichnis und Vorwort, Zusammenfassung, Gratiskapitel und Buchcover) finden Sie hier: http://www.marketing-boerse.de/Redir/LFWOM

Um es hier vorwegzunehmen: Für mich ist das Internet eine sehr wichtige Quelle der Kundengewinnung.

Andere Interviews zu ähnlichen Themen haben stattgefunden mit

• XING-Experte Joachim Rumohr
• Trainer und Coach Burkhard Heidenberger
• PR-Expertin Claudia Hilker

Auf der Seite gibt es auch einen sehr interessanten Beitrag von Detlef Krause, warum sich viele Berater so schwer tun, im Internet Kunden zu gewinnen.

In einem Artikel für das von Stella Mandusic herausgegebene Online-Magazin „Die Virtuelle“ habe ich darüber geschrieben, wie Wertschätzung, W.E.R.T. schaffen für Kunden und persönlicher Erfolg sowohl auf materieller Ebene wie auch in Form von innerer Zufriedenheit miteinander verknüpft sind.

Der Artikel „Die Wertschätzungskette – für mehr Freude und Erfolg im Business“

geht u.a. auf folgende Themen ein:

• Mit Wertschätzung für sich selbst beginnen
• Wertschätzung für die eigenen Talente, Fähigkeiten und Erfahrungen
• Wertschätzung für die eigenen Werte
• Attraktiver für Kunden werden.

Den gesamten Beitrag können Sie hier nachlesen.

Weitere Beiträge in der aktuellen Ausgabe „Die Virtuelle“ zum Themengebiet Werte und Wertschätzung  sind u.a.

• „LebensWERT – vom Schein zum SEIN“  von Petra Bosch & Stella Mandusic
• „Wertschöpfung durch Wertschätzung“ von Birgit Reiterer