Wenn Sie meinen Blog schon längere Zeit lesen, wissen Sie, warum ich Abonnementlösungen liebe. Sie sind typische Win-Win-Situationen, die sowohl dem Kunden wie dem Unternehmen dienen.

Papier für Drucker und Kopierer bietet sich an. Man braucht es immer wieder. Und es ist lästig, es jedes Mal neu bestellen zu müssen und sich gegebenenfalls immer wieder neu mit den vielen Varianten auseinandersetzen zu müssen.

Merkwürdig, dass noch kein anderer Anbieter auf die Abo-Idee gekommen ist.

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Schlimmer noch ist es, wenn Sie mit Ihrem Unternehmen die richtige Abfahrt verpassen. Viele  Unternehmer und Selbstständige sind so mit „Business as usual“ beschäftigt, dass sie nicht erkennen, wann eine Richtungsänderung ansteht.

Das einzige Gegenmittel ist, in bestimmten Zeitabständen über den begrenzten Horizont Ihrer täglichen to-do-Listen hinauszublicken und wichtige Parameter zu überprüfen. Die aktuelle Jahreszeit bietet dazu eine gute Gelegenheit. Mit folgenden Themen sollten Sie sich auf jeden Fall befassen.

1. Wie haben sich die Marktverhältnisse geändert?

Märkte ändern sich ständig, zum Beispiel durch neue Wettbewerber, durch staatliche Eingriffe, durch verändertes Kundenverhalten, neue Technologien und vieles mehr. Auch Ihr Markt ist nicht mehr der, der er bei Beginn Ihrer Selbstständigkeit oder auch noch vor einem Jahr war. Das kann nicht ohne Auswirkungen auf Ihr Business bleiben.

Neue Wettbewerber: Während Coaching vor ein paar Jahren noch ein Fremdwort war, wimmelt es heute am Markt von Coaches aller möglichen Couleur. Das bedeutet das Risiko, im Meer der Coaches unterzugehen, schlicht nicht gefunden zu werden oder den Unterschied zu Wettbewerbern nicht deutlich machen zu können. Doch wer das Risiko kennt, kann es beherrschen.

Staatliche Eingriffe: Ärzte wissen davon ein Lied zu singen. Ihr unternehmerischer Spielraum wird beschnitten. Auf der anderen Seite gibt es neue Chancen zum Beispiel durch Werbeerleichterungen.

Kundenzurückhaltung: Finanzdienstleister müssen mit der allgemeinen Vertrauenskrise leben, die Finanzprodukte wie deren Vermittler/Verkäufer betrifft. Hinzu kommt Zurückhaltung gegenüber speziellen Produkten, zum Beispiel Lebensversicherungen. Wie überall, gibt es solche und solche Berater. Manche erkennen und nutzen die Chancen, mit ihrem Business ganz neue Wege zu gehen, zum Beispiel das Internet zu nutzen. Andere verschwinden vom Markt.

Neue Technologien: Steuerberater beispielsweise verlieren Kunden, weil diese mit Hilfe von preiswerter Software die Steuererklärung selbst machen. Auf der anderen Seite bieten fortschrittliche Technologien Chancen, Mandanten besseren Service zu bieten und sie dadurch zu binden.

Informationsverhalten von Kunden: Für alle Branchen gilt, dass die Kunden sich heute im Internet informieren und wesentlich anspruchsvoller und kritischer sind als noch vor ein paar Jahren.

Für jedes Unternehmen gibt es spezifische Entwicklungen wie auch allgemeine Trends. Wenn Sie sie ignorieren, kann das für Ihr Business sehr riskant sein. Je früher Sie sich damit auseinandersetzen, desto größer die Chance für erfolgreiche  Business Transformation.

Zum Nachdenken:

• Was passiert um Ihr Unternehmen herum?
• Wie weit sind Sie sich dessen bewusst?
• Wie antworten Sie darauf?
• Wie können Sie diese Entwicklungen nutzen, um Ihr Unternehmen auf eine neue Stufe zu bringen?

2. Abnutzung von Marketinginstrumenten

Viele Gründe spielen eine Rolle, warum das hergebrachte Marketinginstrumentarium immer weniger greift. Ein paar  Beispiele:

Kostenlose Informationen: Noch vor wenigen Jahren war es eine Besonderheit, auf der Website ein E-Book oder sonstigen kostenfreien Content zum Herunterzuladen anzubieten. Heute ist das zwar noch nicht gängige Praxis, doch das Angebot an kostenlosen Informationen im Netz ist enorm. Schätzungen gehen von rund einer Million aktiver Blogs in Deutschland aus. Es gibt unzählige Portale, Foren, Newsletter, TeleSeminare und Webinare, Videos, E-Books und vieles mehr. Da muss schon etwas besonders Relevantes geboten werden, um in der Masse überhaupt aufzufallen.

Aufgeklärte Kunden: Werbetexte, die mit den immer gleichen Floskeln arbeiten, erwecken Misstrauen und Abneigung. Ich ergreife beispielsweise die Flucht, wenn ich lese „Sichern Sie sich ein Exemplar von Produkt x“. Viele Konsumenten wissen um die Wirkungsmechanismen von Werbung und sind nicht mehr so leicht zu beeinflussen.

Zunahme persönlicher Empfehlungen: Mehr und mehr Käufe beruhen auf  persönlicher Empfehlung. Lt. einer Nielsen-Studie genießen persönliche Empfehlungen höchstes Vertrauen. 89 % aller Konsumenten in Deutschland vertrauen Empfehlungen von Bekannten und immerhin noch 67 % Online-Konsumentenbewertungen.  Die Social Media erleichtern den Austausch der Kunden untereinander. Wer sich frühzeitig – und strategisch ausgerichtet – damit befasst, hat die Chance, mit den Kunden in einen echten Dialog zu kommen.  Wer die Social Media ignoriert, verpasst einen Paradigmenwechsel im Marketing.

Berater und Social Media: Wenn Berater die Entwicklung der Social Media ignorieren, ist es noch fataler. Denn dann sind sie ihren Kunden bald nicht mehr voraus, sondern müssen sich von diesen erklären lassen, wie die neue Welt funktioniert. Doch welcher Kunde macht sich die Mühe, wenn er andernorts genügend Berater findet, die die Zeichen der Zeit erkannt haben und sich neue Nischen geschaffen haben.

Alle Berater, die mit Marketing, Werbung, Kundenkommunikation, PR zu tun haben, aber auch Webmaster und ähnliche Dienstleister laufen das Risiko, den Anschluss zu verpassen, wenn sie sich mit den neuen Entwicklungen nicht auseinandersetzen. Und gleichzeitig besteht die Chance, sich neu auszurichten und den Kunden mehr Wert als bisher zu liefern.

Abkehr von persönlichen Empfehlungen: Auch wenn ich oben von der zunehmenden Wichtigkeit persönlicher Empfehlungen geschrieben habe, erlebe ich auch einen gegenläufigen  Trend. Viele Einzelkämpfer berichten mir zurzeit, dass das bisherige Empfehlungsgeschäft nicht mehr funktioniert oder dass sie mit der Qualität der Ergebnisse nicht zufrieden sind.

Hier gilt es, aktives Marketing zu entwickeln und zu lernen, welche Kanäle in Frage kommen und wie sie sich systematisch nutzen lassen. Das kann auch bedeuten, das Empfehlungsmarketing nicht dem Zufall zu überlassen, sondern zu lenken. Die Chance ist, mehr Kontrolle über das Marketing zu gewinnen.

Marketing ist nötiger denn je. Und wenn bestimmte Wege nicht mehr funktionieren, eröffnen sich viele andere. Die Veränderungen bieten eine Chance, durch Authentizität Kunden zu gewinnen statt durch abgegriffene Floskeln, auch als Einzelkämpfer auf sich aufmerksam zu machen, Geld durch andere Währungen zu ersetzen, zum Beispiel soziales Kapital und das Kapital wertvollen Contents.

Zum Nachdenken:

• Welche Marketingmethoden nutzen Sie bislang?
• Was davon funktioniert immer weniger?
• Was wollen Sie stattdessen nutzen?
• Wie können Sie möglichst schnell Expertise auf diesem Gebiet gewinnen?

3. Verlust der persönlichen Vision

Was für Kunden besonders attraktiv ist, ist die eigene Begeisterung. Gestern war ich in einem Geschäft, dessen Inhaber vor Begeisterung strahlte. Am liebsten hätte ich dort noch viel mehr gekauft. Sicher werde ich wieder hingehen.

Die große Herausforderung für alle Selbstständigen ist, die eigene Vision im Blick zu behalten und diese begeistert und begeisternd zu vermitteln. Denn der Alltag ist so schon mühsam genug. Dann noch ein unerwartetes EDV-Problem, die Absage eines Kunden oder zu viele E-Mails – und man verfängt sich im Gestrüpp des Alltags.

Schlimmer noch: Man ist in Gefahr, den Kunden mit hereinzureißen. Wenn der Ladeninhaber, den ich eben erwähnte, mir erst mal sein Leid geklagt hätte, dass die Kunden heute kein Geld mehr ausgeben wollen oder dass es einen neuen Wettbewerber auf der Straße gibt, hätte ich mein Portemonnaie schleunigst eingepackt und würde nicht wieder hingehen.

Mit anderen Worten: Eine Vision dient nicht nur Ihnen selbst. Sie wirkt sich auch auf die Anziehungskraft Ihres Unternehmens aus.

Zum Nachdenken:

• Was war Ihre ursprüngliche Vision?
• Stimmt sie noch?
• Wie könnte eine neue, noch größere und motivierendere Vision aussehen?
• Wie können Sie diese Ihren  Kunden, Mitarbeitern und Partnern vermitteln?

Business Transformation statt Business as usual

Diese wenigen Beispiele haben Sie hoffentlich dafür sensibilisiert, dass Business as usual ein gefährlicher Weg ist, der ganz schnell in die Sackgasse führen kann. So wie mangelnde Aufmerksamkeit beim Autofahren oder im Zug dazu führen kann, die Abfahrt oder den richtigen Bahnhof zu verpassen, so können Betriebsblindheit, Verfangensein im Tagesgeschäft, fehlender Blick auf die Entwicklung im Unternehmensumfeld das Unternehmen von der Erfolgsbahn in die Sackgasse führen.

Damit das nicht geschieht, ist es unabdingbar, sich von Zeit zu Zeit aus dem Tagesgeschäft zurückzuziehen und sich das größere Bild vor Augen zu führen.

Wichtige Fragen:

• Was ist Ihre Vision?
• Wo steht das Unternehmen?
• Wo soll es sich hin entwickeln?
• Welche externen und internen Einflussfaktoren sind zu meistern?
• Welche Route wollen Sie wählen?

Tipp Nr. 1: Ganz besondere Jahresendaktion für Ihre Kunden

Welche besonderen Bedürfnisse haben Ihre Kunden in dieser Jahreszeit? Durch welche Aktion können Sie Ihren Kunden eine Lösung dafür bieten? Möglicherweise etwas, das Sie von Wettbewerbern abhebt?

Beispielsweise übernimmt ein Weinhändler für seine Kunden nicht nur die Auswahl von Kundenpräsenten, sondern auch das ganze logistische Drumherum, so dass seine Kunden sich auf ihr eigentliches Business konzentrieren können.

Tipp Nr. 2: Vorbereitung für einen fulminanten Start im Januar

Wäre es nicht schön, das neue Jahr sofort mit einem Paukenschlag zu beginnen? Damit meine ich zum Beispiel, dass Sie Ihren Kunden schon im Januar ein neues Produkt-,  Leistungs- oder Serviceangebot präsentieren, das ganz neue Maßstäbe setzt. Sie haben noch einige Wochen Zeit, um das in die Wege zu leiten. Und selbst wenn Sie sich bescheidenere Ziele setzen, ist jetzt die Gelegenheit, alles vorzubereiten, so dass Sie mit dem Jahreswechsel sofort startklar sind.

Tipp Nr. 3: Winterreifen für Ihr Geschäftsmodell

Ist Ihr Geschäftsmodell allwettertauglich? Ich beobachte zu häufig, dass manche Geschäftsmodelle nur bei guter Konjunktur funktionieren (zum Beispiel Personalberatung) oder bei schlechter (Outplacementberatung), nur bei Sonnenschein (Outdoor-Aktiväten) oder bei Regen (Regenkleidung), nur im Winter (Ski-Hotel) oder im Sommer (Eis-Diele).

Nutzen Sie den November, um Ihr Geschäftsmodell dahingehend zu überprüfen und zu korrigieren. Beispielsweise hat der Tierpark Hagenbeck ein überdachtes Tropenaquarium installiert, so dass er  auch bei Regenwetter für die Kunden attraktiv ist.

Tipp Nr. 4: Lernen Sie Ihre Kunden besser kennen

Können Sie aus dem Stand heraus beantworten, was Ihre Kunden nachts wach hält oder was sie morgens aus dem Bett springen lässt? Viele Unternehmer kennen ihre Kunden nicht gut genug.

Die Folge sind verfehlte Angebote und/oder eine falsche Marketingansprache.

Der November bietet die Möglichkeit, Ihre Kunden besser kennen zu lernen. Was beschäftigt Ihre Kunden? Welche Herausforderungen haben sie zu meistern? Welche unerfüllten Wünsche und Bedürfnisse haben sie?

Im November haben viele Menschen noch mehr Zeit als in den unmittelbaren Vorweihnachtswochen. Wie wäre es, sich mit bestimmten Kunden zum Essen oder zu einer Tasse Kaffee zu treffen? Oder sie einfach einmal anzurufen? Oder eine Kundenbefragung durchzuführen?

Tipp Nr. 5: Unternehmensstrategien 2011

Was in diesem Jahr funktioniert hat, kann im nächsten Jahr falsch sein. In Zeiten derart schneller Veränderungen, wie wir sie derzeit erleben, ist es unumgänglich, mindestens einmal im Jahr das gesamte Unternehmenskonzept zu überprüfen und neu auszurichten.

Doch im Dezember ist es für viele zu hektisch, im Januar fast schon zu spät. Der November ist also der ideale Monat dafür.

Wichtige Komponenten sind externe Veränderungen (Rahmenbedingungen, Markt- und Kundenentwicklungen), eigene Veränderungen (Vision, geschäftliche und persönliche Ziele, Werte, familiäre Situation) sowie die nötigen Strategien, Strukturen und Prozesse, um das Unternehmen auf eine neue Stufe zu heben.

Tipp Nr. 6: Überprüfung Ihrer Positionierung und Ihres  Marketing

In letzter Zeit treffe ich immer mehr Unternehmer, die nicht länger auf zufälliges Empfehlungsgeschäft angewiesen sein, sondern künftig ein gezieltes, systematisches Marketing betreiben wollen. Vielleicht trifft das auch für Sie zu.

Damit auch das im Januar starten kann, ist es jetzt an der Zeit, Ihr bisheriges Marketing zu überprüfen, sich mit Alternativen dazu oder ergänzenden Kanälen zu befassen und einen konkreten Plan zu entwickeln.

Voraussetzung dafür ist natürlich Ihre klare Positionierung. Falls Sie zu den Unternehmern gehören, die mit der Positionierung noch nicht oder nicht mehr recht zufrieden sind, nutzen Sie das latente Unbehagen, um ein Projekt daraus zu machen.

Tipp Nr. 7: Social Media kennen lernen

Die Social Media (Blogs, Twitter, Facebook etc.) ändern die Spielregeln der Kundenkommunikation von Grund auf. Es ist eine Pflichtaufgabe für Unternehmer und Selbstständige und erst recht für ihre Berater, sich damit auseinanderzusetzen, und zwar kontinuierlich, weil auch die Social Media sich in rasantem Tempo weiter entwickeln.

Die Fragestellung dabei sollte nicht sein: „Was bringt mir das?“. Sondern stattdessen: „Wie kann ich diese Medien unternehmerisch nutzen?“

Tipp Nr. 8: Website-Relaunch / Weblog

Entspricht Ihre Website noch Ihrer aktuellen Positionierung? Ist sie attraktiv für die Kunden, die Sie künftig anziehen wollen? Hilft sie, Ihre Leistungen zu „verkaufen“? Haben Sie vielleicht noch gar keine Website?

Wie wäre es, die Novemberwochen für einen Re-Launch Ihrer Seite zu nutzen oder für die erstmalige Erstellung, falls Sie noch „ohne“ sind?

Möglicherweise ist auch ein Weblog interessant für Sie. Einer der großen Vorteile ist, dass Sie dort immer neuen Content veröffentlichen können, der zu Ihrer besseren Sichtbarkeit beiträgt, auch bei Google.

Tipp Nr. 9: Vereinfachen Sie Ihr Unternehmen

Zeit ist speziell für Solo- und Klein-Unternehmer eine der wertvollsten, wenn nicht die wertvollste Ressource. Wie viel Zeit verschwenden Sie oder Ihre Mitarbeiter, weil Prozesse nicht klar sind, die Ablage nicht up-to-date ist oder Sie „händisch“ Dinge tun, die sich auch automatisieren ließen?

Zum Jahresende steht ohnehin Entrümpelung an. Nutzen Sie diese Gelegenheit, um sich noch gründlicher, als ohnehin geplant, von unnötigem Ballast zu befreien, Abläufe zu vereinfachen und so mehr Zeit für das Wesentliche zu gewinnen.

Tipp Nr. 10: Strategisch Neues lernen

Viele meiner Kunden lernen gern dazu.  Doch oft ist das Lernen nicht strategisch ausgerichtet. Das beobachte ich besonders häufig bei Coaches und Trainern. Viele sind jederzeit bereit, sich fachlich weiter zu qualifizieren. Was unter den Tisch fällt – und für den Unternehmenserfolg viel bedeutsamer sein kann – ist die unternehmerische Weiterbildung.

Welche unternehmerischen Kenntnisse und Fähigkeiten brauchen Sie für das neue Jahr? Was sollten Sie zum Beispiel wissen über Marketing oder PR? Über Social Media? Über Gespräche mit Banken? Über EDV-Tools, die Ihnen die Arbeit erleichtern?

Der November eignet sich gut, sich einen strategisch fundierten Weiterbildungsplan zu machen.

Tipp Nr. 11: Haben Sie eine Exit-Strategie?

Dieser Tipp wendet sich speziell an diejenigen meiner Leserinnen und Leser, die zur Gruppe 50plus gehören. Doch auch in jüngeren Jahren schadet es nicht, sich mit dieser Thematik auseinanderzusetzen.

Mit Exit-Strategie ist gemeint, wie es mit Ihrem Unternehmen weiter geht, wenn Sie selbst es nicht länger betreiben wollen oder können. Arbeiten Sie von der Hand in den Mund? Oder haben Sie einen Unternehmenswert aufgebaut, so dass es etwas gibt, das Sie verkaufen können? Welchen Erlös wollen Sie dereinst für Ihr Unternehmen erzielen?

Wie können Sie heute die Weichen für ein Geschäftsmodell stellen, das Ihnen auch dann Einkünfte im Alter ermöglicht, wenn Sie nicht mehr oder nicht mehr im bisherigen Umfang unternehmerisch aktiv sind?

Das sind keine Fragen, die man sich täglich stellt. Doch wann, wenn nicht jetzt im November?

Wie nutzen Sie den November?

Ich habe mich hier auf 11 Tipps beschränkt, weil diese Zahl gut zum November passt. Natürlich gibt es viel mehr Möglichkeiten, dem November zu nutzen? Was ist Ihre bevorzugte Variante?

Aus der Vielzahl möglicher Lösungsansätze habe ich drei herausgepickt, die ich im Folgenden kurz darstellen möchte.

Ein gemeinsames Dach finden

Ich selbst kenne Lust und Frust der Vielseitigkeit und auch die Herausforderung, diese nach außen darzustellen. Klarheit ist eingetreten, seitdem ich mein „Dach“ gefunden habe: Business Transformation. Unter diesem Dach ist alles friedlich vereint, ob es sich um persönliches Coaching handelt, um die Entwicklung neuer Geschäftsmodelle oder Marketingstrategien oder individuelle Einzelthemen.

Business Transformation ist zum einen ein ganzheitlicher, systematischer Ansatz, um sein Business auf die nächsthöhere Stufe zu heben. In Kürze beginnt dazu ein entsprechendes Programm, das sich besonders gut auch für vielseitige UnternehmerInnen eignet.

Darüber hinaus ist Business Transformation auch eine Denk- und Sichtweise, die sich auf jedes Einzelprojekt auswirkt, das ich mit einem Klienten vereinbare. So kann das Konzept für  eine neue Website zum Auslöser für ein ganz neues Marketingverständnis werden. Eine Neu-Positionierung kann radikal das eigene Selbstbild ändern und möglicherweise sogar Uralt-Themen auflösen, die noch aus der Familiengeschichte stammen. Oder es kann sich daraus ein ganz neues Geschäftsmodell ergeben.

Dieses Dach zu finden, war nicht einfach. Ich habe Jahre dafür gebraucht. Der Vorteil ist, dass ich im Laufe des Prozesses Erfahrungen gemacht und Tools entwickelt habe, die in der Arbeit mit Klienten nunmehr recht schnelle Ergebnisse ermöglichen.

Zeitlicher Versatz

Eine andere Möglichkeit, mit der eigenen Vielfalt umzugehen, ist der zeitliche Versatz. Aufgrund meiner Erfahrungen mit kreativen und vielseitigen Menschen scheint es mir so, als ob es unterschiedliche Zeitwahrnehmungen gibt. Manche Menschen scheinen ein eher sequenzielles Zeitverständnis zu haben und sich Aktivitäten in der Aufeinanderfolge gut vorstellen zu können.

Bei vielen kreativen Menschen erlebe ich hingegen, dass sie damit eher Schwierigkeiten haben und eher dazu neigen, dass alles gleichzeitig stattfinden müsse. Doch gerade das ist oft der sicherste Weg, wie der Tausendfüßler über die eigenen Füße zu stolpern.

Das Geheimnis besteht darin, gleichzeitig das große Bild, wo alles realisiert ist,  und die einzelnen Schritte in der zeitlichen Aufeinanderfolge zu sehen, statt nur eines von beiden. Dafür habe ich mittlerweile verschiedene Tools entwickelt, deren Darstellung hier den Rahmen sprengen würde.

Zeitlicher Versatz kann bedeuten,

• erst einmal ein Grundprodukt auf den Markt zu bringen und zusätzliche Varianten später
• sich zunächst auf eine Kernzielgruppe zu fokussieren und danach in die Breite zu gehen
• mit einem neuen Geschäftsfeld noch zu warten, bis sich das derzeitige gefestigt hat
• Übergangslösungen strategisch zu planen
• die Erträge aus dem derzeitigen Geschäftsfeld zu  nutzen, um daraus Erweiterungen zu finanzieren
• serieller Unternehmer zu werden, der seine Freude daran findet, ein Business zu entwickeln, um es nach ein paar Jahren zu verkaufen oder durch einen Geschäftsführer betreiben zu lassen

Das Haupthindernis, wie schon gesagt, besteht oft darin, die nötige Geduld aufzubringen, zumal der Ideenstrom ja nicht abreißt, sondern weiter munter fließt. Solange der Klient den Eindruck hat, er müsse sich für oder gegen ein Projekt entscheiden, ist es schwierig. Sobald es ihm gelingt, das große Bild in seiner zeitlichen Staffelung zu verinnerlichen, wird es wesentlich einfacher. Dann kann es sogar richtig Freude machen, an einem Projekt ganz konkret zu arbeiten und ein neues schon heranreifen zu lassen.

Business und soziales Engagement

Besonders kritisch wird es, wenn die Vielseitigkeit sich in allzu viel sozialem Engagement äußert mit der Konsequenz, dass der intensiven Arbeit vergleichsweise wenig materieller Erfolg gegenübersteht. Damit wir uns recht verstehen: Ich habe nichts gegen soziales Engagement, begrüße es sogar. Doch gleichzeitig muss das Business ausreichend Gewinn erwirtschaften. Wenn das eine zu sehr mit dem anderen verquickt ist, besteht das Risiko, mit dem Business auszubluten. Damit ist niemandem gedient, genauso wenig wie mit dem Burn-out der Unternehmerin, der in solchen Situationen ein weiteres Risiko darstellt.

Möglichkeiten, soziales Engagement und Business miteinander zu kombinieren, sind zum Beispiel:

• Das Business bewusst als Social Entrepreneur zu betreiben, das heißt das gesamte Geschäftsmodell entsprechend auszurichten, dass durch soziales Engagement Gewinn erzielt wird.
• Klare Trennung zwischen Business und Ehrenamt. Die unternehmerische Tätigkeit konzentriert sich auf gewinnbringende Aktivitäten. Für soziales Engagement wird ein Zeitbudget festgesetzt, das durch ehrenamtliches Engagement gefüllt werden kann.
• Mit dem erwirtschafteten Gewinn soziales Engagement unterstützen. Zunehmend machen sich Unternehmen Gedanken über Corporate Social Responsibility. Auch kleinere Unternehmen können einen Teil des Gewinns für soziale Projekte zur Verfügung stellen. Diese Variante hat sogar den Vorteil, dass sie eine zusätzliche Motivation schafft, Gewinne zu erwirtschaften.

Natürlich gibt es noch weit mehr Möglichkeiten, die eigene Vielfalt zu leben, ohne nach außen mit einem Bauchladen aufzutreten.

Welche Fragen haben Sie dazu? Welche weiteren Möglichkeiten kennen Sie, haben sie vielleicht selbst verwirklicht?

Besonderheiten und Nutzen

In diesem Programm

• verwirklichen Sie in einem strukturierten Vorgehen – ich nenne es „strategischer Pfad” – die Transformation Ihres Unternehmens
• lernen Sie, destruktive persönliche Muster zu transformieren und in Ihre neue Rolle hineinzuwachsen
• finden Sie Wege, sich mit Ihrer Intuition und sonstigen inneren Ressourcen zu verbinden
• designen und realisieren Sie Ihr zukunftsweisendes Geschäftsmodell und die dazu passende Positionierung am Markt
• entwickeln Sie Marketingstrategien, die zu Ihnen und Ihren  Kunden passen
• erhalten Sie innovative Tools, Methoden, Wissensbausteine, die Ihnen die Umsetzung leicht machen
• sind Sie nicht allein. Das Business Transformation Programm ist ein Gruppenprogramm. Sie können sich ein Stück weit tragen lassen von der kraftvollen Energie der Gruppe. Sie können auf vielfältige Weise mit Ihren Peers – UnternehmerInnen in vergleichbarer Situation – zusammen lernen, sich gegenseitig austauschen und unterstützen. Zusätzlich ist jederzeit weiteres individuelles Coaching durch mich möglich.

Das Programm beginnt am 26.10.2010 und dauert 9 Monate bis zum 05.08.2011.

Die Teilnahme ist von überall aus möglich. Wir nutzen die modernen Medien – Internet, Mails, Telefoncoaching, Telefonkonferenzen – für die Kommunikation untereinander.

Das Programm  ist nicht für jedermann gedacht und geeignet, sondern bedarf einer ausdrücklichen Zulassung. Sie sollten Ihre Grundsatzentscheidung getroffen haben, dass Sie den anstehenden Veränderungssprung, die anstehende Transformation wirklich wollen.

Wenn das der Fall ist und es jetzt nur noch um das „Wie” geht, sollten wir über die weiteren Voraussetzungen und Konditionen miteinander sprechen. Nehmen Sie über das Kontaktformular Kontakt mit mir auf.

Tipp Nr 1:   Abstand gewinnen

Das Gefühl von Überforderung tritt besonders dann auf, wenn wir tief in den Details des Alltags verstrickt sind.

Abstand, auf welcher Ebene auch immer – physisch, mental, zeitlich – bringt die Dinge wieder in die richtige Perspektive.

Schreiben eignet sich dafür besonders gut. Indem Sie Ihre Aufgaben niederschreiben, gewinnen Sie ein Gefühl von Kontrolle und erfahren Erleichterung. Oft finden sich durch das schriftliche Denken neue Lösungen.

Tipp Nr. 2:  Stopp den destruktiven Gedanken

Selbstkritik, Selbstabwertung, Selbstmitleid und ähnliche destruktive Verhaltensweisen sind die Feinde einer guten Lösung. Sie sind auch Ihre persönlichen Feinde. Denn sie machen alles noch schlimmer und beschädigen Sie in Ihrem Selbstwertgefühl.

Radikaler Stopp ist das Gebot der Stunde.

Sie meistern die neuen Herausforderungen mit den Kompetenzen, die Sie in früheren Situationen erworben haben. Na ja, vielleicht gibt es auch noch etwas dazuzulernen. Gleichwohl können Sie auf dem Fundament früherer Erfolge aufbauen.

Überdimensionierte Probleme sind das Ergebnis, wenn Sie sich zu viel damit befassen und dabei immer wieder die gleichen Gedankenschleifen vollziehen.

„Wie könnte es noch schlimmer kommen?” oder „Wem geht es noch schlechter als mir selbst?” – diese Fragen mögen paradox erscheinen. Doch sie sind erstaunlich wirkungsvoll, um Ihr Problem zu relativieren und auf realistische Dimensionen zurückzuführen.

Tipp Nr. 3:  Sich selbst wichtig nehmen

Priorität Nr. 1 ist erst einmal Ihr psychisches und physisches Wohlbefinden. Denn ohne dieses können Sie Ihr volles Potenzial nicht nutzen. Und außerdem macht es keine Freude, ständig am Rand der Erschöpfung zu agieren.

Absagen von Terminen, Weglassen nicht unbedingt nötiger Aktivitäten, Entrümpeln und ähnliche Maßnahmen schaffen Freiraum und mehr Luft zum Atmen.

Frische Luft, Schlaf, Obst und Gemüse unterstützen Sie auf körperlicher Ebene.

Konstruktive Gedanken, die Ausrichtung auf das, was Sie wollen, statt auf das Unerwünschte, schaffen eine positive Energie.

Tipp Nr. 4:  Prioritäten setzen mit dem Domino-Prinzip

Alles gleich wichtig? Und alles muss sofort erledigt werden? Oder besser schon gestern? Das ist die typische Konstellation in Zeiten, wo einem alles über den Kopf zu wachsen droht.

Prioritäten zu setzen, scheint ein Ding der Unmöglichkeit.

Das Domino-Prinzip bringt die Lösung. Sie erinnern sich? Wenn ein Stein fällt, werden gleichzeitig auch andere umgestoßen.

“Mehrere Fliegen mit einer Klappe schlagen” kann man auch dazu sagen. Ein Beispiel aus dem Alltag: Durch Sport tun Sie etwas für Ihre Fitness. Gleichzeitig erhöht sich dadurch Ihr Selbstvertrauen. Sie werden leistungsfähiger und arbeiten produktiver. Möglicherweise knüpfen Sie dadurch sogar  interessante Kontakte.

Tipp Nr. 5:  Mut zum qualitativen Sprung

Neues ist angesagt, wenn Überforderung Ihr ständiger Begleiter ist. Und zwar grundlegend Neues. Ein qualitativer Sprung. Zum Beispiel:

• Kooperation statt Einzelkämpfertum, ob durch feste Mitarbeiter oder Freelancer, Geschäftspartner, die Zusammenarbeit mit einem Coach oder oder oder…
• Konzentration auf die Fachaufgabe statt Chefrolle. Je größer das Unternehmen wird, desto mehr steigt die Komplexität, oft auch die Belastung. Gleichzeitig bleibt kaum noch Zeit für die inhaltliche Arbeit. Manchmal kann ein vermeintlicher Rückschritt durch Stutzen des Unternehmens oder sogar Gründung von etwas Neuem ein Fortschritt sein.
• Marketingpower statt sporadischer Einzelmaßnahmen. Weder Zufall noch Auftragsmangel sind die Treiber, sondern die Begeisterung für das, was Sie zu bieten haben, sowie der tiefe Wunsch, Ihren Kunden damit das Leben oder Business leichter zu machen. Authentizität sowie intelligent miteinander vernetzte Marketinginstrumente und Maßnahmen gehen eine Ehe ein, von der alle profitieren.
• Finanzklarheit statt Navigieren nach gefühlter Finanzlage. Für manche ist das der nächste und nicht unbedingt einfache Entwicklungsschritt.
• Geschäftsmodell statt Geschäftsidee. Der Unterschied: Sie wissen, wie Sie damit Geld verdienen und Sie konstruieren Ihr Unternehmen dementsprechend.
• Unternehmensverkauf zum Projekt machen statt nur mit der Idee schwanger zu gehen. Das heißt nicht, dass Sie Ihr Unternehmen tatsächlich verkaufen müssten. Es sagt auch nichts über den Zeitpunkt, in dem ein solcher Schritt vielleicht ansteht. Doch es bedeutet, sich konkrete Informationen zu beschaffen, verschiedene Optionen im Detail zu prüfen, etwas zu tun. Durch das Grübeln alleine ändert sich nichts. Durch das Tun öffnen sich neue Türen, vielleicht solche, die Sie vorher noch gar nicht gesehen haben.

Menschen bei einem qualitativen Sprung zu unterstützen und zu begleiten, gehört zu meinen spannendsten Aufgaben. Darüber könnte ich noch viel schreiben. Aber dann würde dieser Beitrag zu lang. Daher jetzt Schluss.

Welche Erfahrungen haben Sie gemacht? Welche Tipps möchten Sie beisteuern?

Von daher ist aussagekräftiger die Studie, die MItarbeiter eines Call Centers betrifft. Das erstaunliche Ergebnis ist hier, dass die Produktivität derjenigen, die dem häufigen Büroplausch frönten, um ca. 10 Prozent höher lag als die der konzentrierten Arbeiter. Allerdings frage ich mich, wo hier das richtige Maß liegt. Denn es gibt in jeder Organisation auch Kollegen, die den Plausch benutzen, um sich und andere von der Arbeit abzuhalten.

Gleichwohl sind die Ergebnisse dieser Studien sehr interessant. Noch interessanter wird es sein, im realen Leben – das heißt in konkreten Coworking Spaces – die Ergebnisse zu messen. Vielleicht ist das eine Anregung für die Betreiber solcher Bürogemeinschaften.

Monika Birkner: Herr Lenz, Sie sind Maßschuhmacher. Wer leistet sich in der heutigen Zeit den Luxus von Maßschuhen?

Wolfgang Lenz: Derjenige, der Verstand und Geld hat. Die Füße sind das Fundament unseres Wohlbefindens. Wir haben nur dieses eine Paar. Unsere Füße sind nicht zu ersetzen. Wenn wir unsere Füße in ungeeignetes Schuhwerk zwängen, schadet das nicht nur den Füßen, sondern alle möglichen Schmerzen können die Folge sein. Leider gibt es keine Lobby für die Füße.

Sich um das Wohlergehen der Füße zu kümmern, ist daher klug. Heutzutage haben wir kaum noch Gelegenheit zum Barfußlaufen, was eigentlich das Beste für die Füße wäre. Maßgefertigte Schuhe kann man getrost als das Zweitbeste nach dem Barfußlaufen ansehen. Insofern sind Maßschuhe kein Luxus, sondern eine Investition, die sich zigfach auszahlt.

Monika Birkner: Wie sind Sie zu Ihrem Beruf gekommen?

Wolfgang Lenz: Schon mein Vater betrieb hier ein Schuhmachergeschäft. Er gründete es 1941. Ich bin 1942 geboren, habe also meine ganze Kindheit hier verbracht. 1963 übernahm ich es dann selbst.

Ich liebe meinen Beruf. Er ist kreativ. Ich habe mit schönen Dingen zu tun, schaffe schöne Schuhe. Besonders gern arbeite ich mit Materialien, die nicht jeder hat. Außerdem kommen interessante Leute hierher. Das macht Spaß.

Monika Birkner: Wer sind Ihre Kunden?

Wolfgang Lenz: Meine Kunden schätzen gute Handwerks- und Qualitätsarbeit. Es sind nicht nur Banker, sondern Männer und Frauen auch aus anderen Schichten. Allen gemeinsam ist, dass sie erkannt haben, wie wichtig es ist, den Füßen Gutes zu tun. Nicht alle kaufen Maßschuhe. Viele Kunden geben hier ihre Qualitätsschuhe zur Reparatur. Sie können auch fertige Schuhe namhafter Marken kaufen, zum Beispiel Barker (England), Dinkelacker (ungarische Handarbeit), Birkenstock (Deutschland) sowie Finn Comfort (Deutschland). Kunden kommen auch zur Fußpflege oder mit speziellen Problemen, zum Beispiel reparaturbedürftigen Reit- oder Motorradstiefeln.

Monika Birkner: Glauben Sie, dass es einen Zusammenhang gibt zwischen der Wertschätzung durch die Kunden und der Wertschätzung der eigenen Arbeit eines Handwerkers?

Wolfgang Lenz: Man muss auf seine eigene Arbeit stolz sein können. Diese Wertschätzung bin ich mir selbst schuldig. Sonst könnte ich diese Arbeit nicht machen. Vielen Handwerkern ist der Stolz auf die eigene Arbeit abhanden gekommen. Das erkennt man daran, wenn jemand meint, seine Zeit koste nichts. Wie soll dann der Kunde die Arbeit wertschätzen können?

Monika Birkner: Herr Lenz, wie schaffen Sie es, Mitarbeiter zu finden, die Ihre hohen Maßstäbe teilen?

Wolfgang Lenz: Ich stelle nur gelernte Schuhmacher ein. Vor der Festanstellung arbeitet jeder Neue erst einmal einen Tag zur Probe. Wichtig sind mir Engagement, Zuverlässigkeit, Eigenständigkeit, eine gute Kommunikationsfähigkeit mit unseren Kunden und ein gepflegtes Aussehen. Die Nationalität ist mir egal, wenn sie Deutsch sprechen.

Der Wissensstand ist natürlich unterschiedlich, je nachdem, wo jemand gelernt hat. Wenn jemand unsicher ist, spricht er mich an. Ich stehe meinen Mitabeitern immer zur Verfügung.

Monika Birkner: Einmal die Woche sitzt bei Ihnen ein Goldschmied im Schaufenster. Oben haben Sie das Hammermuseum mit  der zweitgrößten Hammersammlung Deutschlands. Wie kommen derartige Ideen zustande und wie wirken sie sich auf Ihr Geschäft aus?

Wolfgang Lenz: Der Laden war früher größer. Wir hatten den Platz frei und ich habe überlegt, wie ich ihn nutzen kann. Ich kam in Kontakt mit Oskar Mahler, der als Bildhauer und Künstler einen ganz anderen Blick auf die Dinge hat. Oskar Mahler suchte eine Räumlichkeit für seine Sammlung von Hämmern. So kamen wir zusammen.

Oskar Mahler gab noch weitere Anregungen. Mit wenig Geld änderten wir die Fassade und das Schaufenster. Seitdem sitzt auch einmal in der Woche der Goldschmied im Schaufenster.

Der Umsatz ist in den ersten beiden Jahren nach diesen Maßnahmen um 16 bzw. 20 Prozent gestiegen. Die Kooperation zwischen Handwerker und Künstler ist sehr fruchtbar. Ganz generell kann eine Kooperation sehr fruchtbar sein. Die meisten machen sich darüber zu wenig Gedanken.

Monika Birkner: Kooperation betreiben Sie auch außerhalb. Zusammen mit Oskar Mahler engagieren Sie sich in der Interessengemeinschaft „Treffpunkt Bahnhofsviertel“, als stellvertretender Obermeister in der Innung, außerdem als Schöffe und im Karneval. Was motiviert Sie dazu und wie bringen Sie das alles unter einen Hut?

Wolfgang Lenz: Ich habe gern Spaß bei der Arbeit und gern auch außerhalb. Durch die Informationen, die man auf diese Weise erhält, ist man immer etwas schlauer als andere. Außerdem brauche ich Menschen zum Austauschen. Ein gutes Gespräch kann mehr bringen, als wenn man stundenlang im Büro an seinen Zahlen sitzt. Wenn man Spaß hat, spielt die Zeit keine Rolle.

Monika Birkner: Vielen Dank für das Interview, Herr Lenz. Ich wünsche Ihnen noch viele Kunden, die etwas für ihre Füße tun möchten. 

Hier die Adresse:

Wolfgang Lenz
Meister im Schuhmacherhandwerk
Münchener Strasse 36
60329 Frankfurt / Main

http://www.schuhmacherei-lenz.de

Monika Birkner: Herr Nink, was genau ist mit Handy-Management gemeint?

Christoph Nink: Wir bieten unseren Geschäftskunden Full Service rund um das Handy. Das beginnt mit der Auswahl des richtigen Handys für den gewünschten Zweck, geht weiter mit der individuellen Programmierung, der  Auslieferung an den Kunden und der Betreuung im Schadensfall, zum Beispiel bei Verlust oder Defekt, so dass der Kunde in kürzester Zeit wieder den Zustand hat, wie er vor dem Schadensfall bestand. Also ein Rundum-Sorglos-Paket für den Kunden und die jeweiligen Handy-Benutzer.

Monika Birkner: Wie ist die Ideen entstanden?

Christoph Nink: Wir arbeiten seit Jahren mit der Lufthansa CityLine  zusammen. Immer wieder bemerkten wir, dass die technischen Möglichkeiten des Handys nicht genutzt wurden, und initiierten Verbesserungen für den Kunden. Beispielsweise sollten Piloten ihre Dienstpläne gefaxt bekommen, doch es war noch unklar, in welchem Hotel sie abstiegen. Wir haben es so eingerichtet, dass der  Dienstplan aufs Handy gefaxt wird und dann im jeweiligen Hotel ad hoc ausgedruckt werden kann. So gab es noch viele andere Verbesserungsmöglichkeiten. Irgendwann fragten wir uns, ob dieser Service nicht auch für andere Unternehmer interessant sein kann.

Monika Birkner: Was genau sind die Vorteile für das Unternehmen beziehungsweise den Handy-Benutzer?

Christoph Nink: Wir haben unsere Leistungen heute in drei Module unterteilt, die sich wiederum aus jeweils 5 Einzelmodulen zusammensetzen: Servicemanagement,  Kostenmanagement und Innovationsmanagement.

Beim Servicemanagement geht es um alles, was direkt mit dem Gerät zu tun hat. Mit Hilfe eines Kriterienkatalogs helfen wir, das richtige Handy für den jeweiligen Zweck auszuwählen. Da geht es beispielweise um Eigenschaften, Gewicht, Schnittstellen zu anderen Geräten, Kosten.

Das ausgewählte Gerät programmieren wir gemäß den individuellen Anforderungen. Das betrifft zum Beispiel Kontakte,  Logo, Applikationen,  eMail Accounts usw. Wir weisen den Benutzer auch ein, so dass er die Funktionen, die er kennen muss, bedienen kann. Wir geben ihm auf 2 Seiten die wichtigsten Tipps und Tricks, so dass er sich nicht durch eine schwer verständliche Bedienungsanleitung quälen muss. Außerdem steht ihm eine Hotline zur Verfügung. Das Problem, dass Benutzer überfordert sind, gibt es also bei unseren Kunden nicht.

Wenn das Handy verloren geht oder einen Defekt hat, besorgen wir ein Ersatzgerät und programmieren es so, wie das alte Handy vorher war, so dass die Ausfallzeit auf ein Minimum beschränkt ist  und – je nach Vereinbarung – möglicherweise nur wenige Stunden beträgt.

Das Kostenmanagement dient dazu, sämtliche Handykosten des Unternehmens unter Kontrolle zu behalten und Tarife fortlaufend zu optimieren. Oder – wir bringen Klarheit in den Tarif- Dschungel der Mobilfunkanbieter für jeden Nutzer im Unternehmen. Und mit dem Innovationsmanagement sorgen wir dafür, dass technische Neuerungen, soweit sie für den Kunden sinnvoll sind, zum Tragen kommen.

Monika Birkner: Weshalb braucht ein Unternehmen dazu einen externen Dienstleister? Gibt es nicht heutzutage in jedem Unternehmen Leute, die sich mit Handys auskennen?

Christoph Nink: Unser Service ist vor allem für die Unternehmen interessant, die sehr viele Handys im Einsatz haben, zum Beispiel die schon erwähnte Airline, Logistik-Unternehmen, Unternehmen mit vielen Außendienstmitarbeitern oder Servicetechnikern. Dort sorgt unser Service für klare Strukturen, Kostenkontrolle und die Minimierung von Ausfällen. Kurz – wir kümmern uns um das operative Tagesgeschäft.

Monika Birkner: Ab welcher Größenordnung ist so etwas interessant?

Christoph Nink: Ab etwa 100 Handys.

Monika Birkner: Wo liegen Ihre eigenen Vorteile? Weshalb rechnet sich dieser Service für Sie?

Christoph Nink: Wir können Skaleneffekte nutzen. Wenn wir eine teure  Software für die Programmierung der Handys anschaffen, amortisiert sich die Anschaffung über die großen Stückzahlen. Für ein Kunden-Unternehmen lohnt sich die Anschaffung in der Regel nicht.

Wir verdienen nicht an den Gebühren der Mobilfunk-Anbieter sondern vereinbaren eine Service-Pauschale.

Monika Birkner: Wie hoch ist diese?

Christoph Nink: Je nach Modul liegt die Service-Pauschale bei ein bis vier Euro im Monat.

Monika Birkner: Herr Nink, herzlichen Dank für das Interview.

Wenn Sie weitere Informationen zum Handy-Management für Unternehmen haben, können Sie Herrn Nink wie folgt kontaktieren:

Tel. 0 26 02 /94 94 7 -0

Christoph.NinkøNINK-Service.de.

Damit hat er  auf den Punkt gebracht, worum es bei jedem Geschäftsmodell geht: aus dem Vorhandenen das Bestmögliche machen. Jedes Business muss mit Restriktionen umgehen: Fläche im Handel, Zeit und/oder Budget in der  Dienstleistung, Mitarbeiter- oder Maschinenkapazität in der Produktion, um nur einige zu nennen.  Wie man innerhalb der gegebenen Grenzen aus dem Vorhandenen das Meiste  macht, ist ein Maßstab für die unternehmerische Leistung.

Der Tierpark Hagenbeck hat dem zitierten FAZ-Artikel zufolge etliche Herausforderungen zu meistern und dafür ausgesprochen kreative Lösungen gefunden. Bei genauer Betrachtungsweise stellen sich die Herausforderungen ähnlich in vielen Branchen. Vielleicht regen die Lösungen des Tierparks neue Ideen auch in anderen Branchen an. Auf drei Punkte will ich hier eingehen.

A. Herausforderung  Kundengewinnung

edes Unternehmen braucht neue Kunden und Kunden, die möglichst immer wieder kommen. Wie schafft man dafür die nötige Motivation?

Lösung Hagenbeck: Im Tierpark Hagenbeck gibt es neben den üblichen Attraktionen besondere Events, zum Beispiel Romantik-Nächte oder Dschungel-Nächte.

Möglichkeiten für andere Branchen: Fast jedes Unternehmen kann Events kreieren, die sowohl für neue wie für Bestandskunden attraktiv sind: Tage der offenen Tür, Betriebsrundgänge, Blick hinter die Kulissen, Spezialführung durch den Chef, Vernissagen, Charity-Veranstaltungen sind ein paar Beispiele dafür, was möglich ist und viel zu wenig praktiziert wird. „Exotische“ Events à la Hagenbeck sind natürlich die hohe Kunst.

B. Herausforderung  Regelmäßigkeit von Einnahmen

Ständiges Auf und Ab der Einnahmen, Abhängigkeit von unbeeinflussbaren Umständen – dadurch wird ein Unternehmen verletzlich. Eine gewisse Regelmäßigkeit erhöht die Planungssicherheit und erleichtert strategisch ausgerichtete, weitsichtige Unternehmensentwicklung. Man muss nicht ständig Feuerwehreinsätze fahren.

Lösung Hagenbeck: Für einen Tierpark – wie für viele Branchen – ist die Wetterabhängigkeit ein Problem. Tierpark Hagenbeck hat durch das überdachte Tropenaquarium eine Lösung geschaffen, um auch bei schlechtem Wetter Kunden anzuziehen.

Möglichkeiten für andere Branchen: Ein Wintersporthotel wendet sich im  Sommer gezielt an  Marathon-Läufer. Ein Eiscafé kann im Winter Kaffee und Kuchen anbieten oder den Laden für ganz andere Zwecke zur Verfügung stellen. Restaurants mit Außenplätzen stellen Heizstrahler auf. Alles das sind Ansätze, um die Abhängigkeit von äußeren Einflüssen zu minimieren.

Noch weiter geht ein Unternehmen wie BlackSocks, das schwarze Socken im Abonnement anbietet.

C. Herausforderung bestmögliche Ressourcennutzung

In vielen Unternehmen werden die vorhandenen Ressourcen nicht optimal genutzt.

Lösung Hagenbeck: Bei Hagenbeck war eine wichtige Ressource die Fläche. Seit einiger Zeit gibt es auf dem Gelände des Tierparks ein Tierpark-Themen-Hotel, das für zusätzliche Einnahmen sorgt.

Möglichkeiten für andere Branchen: Viele Papierwarenläden haben heute eine Postfiliale untergebracht. Andere Geschäfte kooperieren mit dem Versandhandel. Die Versandhandels-Kunden können dort Pakete abholen und Retouren zurückgeben. Überschüssige personelle oder EDV-Kapazitäten könnten für Kooperationen genutzt werden. Auf der Website lassen sich geeignete Affiliate-Programme bewerben.

Es gibt unzählige Möglichkeiten, wenn man nur immer wieder den Blick darauf richtet, wie man aus den vorhandenen Ressourcen das Beste machen kann.

Welche Beispiele kennen Sie noch?

Mich selbst hat der FAZ-Beitrag so neugierig gemacht, dass ich beim nächsten Besuch in Hamburg sicherlich den Tierpark Hagenbeck besuchen werde.

Falls Sie auch Lust dazu haben, hier noch einmal der Link.

Monika Birkner: Herr Schülke, seit wann gibt es chefklusiv® und was war für Sie der Anlass, dieses Unternehmen zu gründen? Sie kommen ja ursprünglich aus einer ganz anderen beruflichen Ecke.

Hans-Günter Schülke: Wie so oft im Leben war der Anlass eigentlich banal. Kundenbesuch in einer deutschen „Weltstadt“, schnell noch etwas Essen und dabei ist es passiert. Die Currysoße auf dem Anzug.

Kein Problem in einer Weltstadt wie …. es wird ja eine Reinigung geben, die in vier Stunden das Problem löst.

In den angelsächsischen Ländern ist das keine große Sache, in Deutschland schon.

Auf die Frage  nach einer schnellen Reinigung erhielt ich, unter anderem, folgende Antworten:

- wegen einem Anzug machen wir keine Maschine an und wenn doch, dann extrem teuer

- ja, wenn es vor zehn Uhr gewesen wäre

- bringen Sie den Anzug  zu uns und wir wollen mal schauen

- da ist es wohl besser, Sie kaufen sich einen neuen Anzug

- haben Sie nur einen Anzug mit?

- und viele mehr.

Eine Zeitschrift veröffentlichte einen Beitrag, der mir in diesem Zusammenhang wieder einfiel.

In den USA hatten sich zwei angesehene Rechtsanwälte über ein ähnliches Problem geärgert.

Sie gründeten daraufhin ein Unternehmen, welches sich genau dieser  Problematik annahm und das bis heute extrem erfolgreich ist.

Da es mein Wunsch schon lange war, selbständig tätig zu sein und ein Unternehmen erfolgreich zu etablieren, habe ich dieses Konzept aufgegriffen, den Verhältnissen in Deutschland angepasst und 2004 chefklusiv® gegründet

Monika Birkner: Worin sehen Ihre Kunden den Nutzen Ihrer Dienstleistung?

Hans-Günter Schülke: Diese Frage sollten eigentlich unsere Kunden besser beantworten können. Was ich Ihnen beantworten kann, sind die wesentliche Gründe, warum wir erfolgreich sind.

Wir arbeiten für Menschen die „ Zeit“ als Gut schätzen und eine Dienstleistung wieder als das sehen was sie ist, „ eine Leistung“.

Zu unseren Kunden zählen Einzelpersonen aus Wirtschaft, Politik, Sport und Kultur, aber auch Beschäftigte von Banken, Gästen der Superior Hotels, Mitarbeiter und Gäste der Fernsehanstalten, Theaterschaffende und Vereine der Bundesligen.

All unseren Kunden machen wir es so einfach wie möglich.

Es wird dort abgeholt, wo es der Kunde wünscht, und wir liefern da ab, wo es der Kunde wünscht.

Dabei können die Orte jedes Mal unterschiedlich sein. Als Beispiel aus unserer täglichen Praxis sei hier die Abholung im Unternehmen und die Lieferung an den Wohnort oder umgekehrt genannt.

Unsere Lieferzeiten richten sich nach den Kundenanwünschen. Wir liefern Montag bis Freitag von 8:00 Uhr bis 22:00 Uhr und Samstag von 08:00 Uhr bis 18:00 Uhr.

Wir haben selbstverständlich Ausnahmeregelungen, In besonderen Notsituationen helfen wir mit unseren Leistungen  auch an Sonn- und Feiertagen und wann immer möglich.

Zustellzeiten wie bei Paket oder Post üblich, kennen wir nicht.

Monika Birkner: Auch bei der Zahlungsabwicklung sind Sie  anders….

Hans-Günter Schülke: Gedanken wie „Wo ist der Abholzettel,  was muss ich zahlen?“ sind unseren Kunden fremd.

„Warum muss ich Vorkasse leisten? Wird es so gereinigt, gebügelt oder instandgesetzt, wie ich mir das vorstelle?“ Alle diese Probleme, die üblicherweise auftreten, nehmen wir unseren Kunden ab.

Es gibt keine Bezahlung an der Haustür. Unsere Kunden erhalten eine monatliche Sammelrechnung, egal wie hoch der Betrag ist oder wie viele Aufträge erteilt wurden.

Unsere Preise sind transparent und jederzeit überprüfbar. Es gibt bei uns keine Zuschläge für Expressreinigung, für das Holen- und Bringen oder sonst übliche Zuschläge.

Stolz sind wir auf die Tatsache, dass 71 % unserer Kunden uns eine Einzugsermächtigung erteilt haben.

Seit Januar 2009 haben unsere Kunden die Möglichkeit, mit uns eine individuelle monatliche Flatrate zu vereinbaren.

Monika Birkner: Sind die Kunden auch in Krisenzeiten bereit, für diesen Service Geld auszugeben?

Hans-Günter Schülke: Ja, interessanterweise gerade jetzt. Wer sich teure Kleidung gekauft hat, ist jetzt am Werterhalt interessiert.

Hinzu kommt Folgendes: Wenn man einmal zusammenrechnet, was an Zeit und Geld benötigt wird, um das Kostüm, die Schuhe oder eine Reparatur abzugeben und wieder abzuholen, merkt man relativ  schnell, wie teuer  der herkömmliche Weg eigentlich ist (Benzinkosten, Parkgebühren, Stau, Öffnungszeiten und die wertvolle Zeit). Unsere Kunden schätzen neben dem Werterhalt der Kleidung auch die Bequemlichkeit und Zeitersparnis. Unter dem Strich lohnen sich unsere Leistungen für den Kunden.

Monika Birkner: Ich weiß, dass Sie Service großschreiben. Ihr Unternehmen bietet ja schon von seiner Kernleistung Service. Doch dabei hört es für Sie nicht auf. Nennen Sie doch ein paar Beispiele für Situationen, in denen Sie ganz besondere Kundenwünsche erfüllen.

Hans-Günter Schülke: Eine spezielle Leistung betrifft Vielflieger,  die in Frankfurt auf dem Flughafen landen, im Flughafenhotel übernachten und dann weiter fliegen. Unsere Kunden tauschen die benutzte Wäsche gegen die zuvor von uns gereinigte zurück. Es handelt sich dabei um Hosenanzüge/Anzüge, Blusen/Hemden Tücher/Krawatten und sehr oft um Freizeitkleidung.

Eine sehr häufige genutzte spezielle chefklusiv® Leistung für Manger, Reisende, Künstler, Piloten sind Hemden gelegt, in Zellophanbeutel einzeln, knitterfrei und ohne lästige Nadeln verpackt.

Auf ausdrücklichen Wunsch unserer Kunden haben wir 2007 einen Schuhputzservice eingerichtet der sehr erfolgreich arbeitet.

Im Sport- und Freizeitbereich sind heute Materialien im Einsatz, die spezieller Pflege bedürfen.

Wir arbeiten hier für den Hochleistungssport der Bundesligen. Als Beispiel sei hier der Einsatz von Harz in der Handball Bundesliga genannt, den wir mit einem speziellen Verfahren schonend entfernen.

Für spezielle Veranstaltungen wie Presseball, Ball des Sports, Ärztekongresse usw. haben wir einen Overnight Service.

Oft nutzten unsere Kunden den Vorteil, dass sie gleichzeitig Textilien, Schuhe, Lederbekleidung, Näh- und Kunststopfarbeiten abgeben können.

Monika Birkner: Solch ein hoher Service erfordert ja sehr viel Zeiteinsatz und die Personalkosten in Deutschland sind nicht gering. Wie schaffen Sie den Spagat zwischen First-Class-Service und Rentabilität?

Hans-Günter Schülke: Es erscheint mir wichtig, bei dieser Frage darauf hinzuweisen, dass wir das Management und den Hol- und Bringservice selbst übernehmen.

Wir betreiben selbst keine Reinigung, kein Schuhatelier, keine Maßschneiderei, keine Lederreinigung oder einen Kunststopfatelier. Das hat den Vorteil der Unabhängigkeit. Wir sind nicht gezwungen, bei einem Unternehmen alles reinigen, reparieren oder pflegen lassen zu müssen, sondern wählen nach den jeweiligen Stärken des Anbieters aus, denn nicht jeder kann alles gleich gut. Unsere Stärke ist, dass wir mit den besten Dienstleistungsunternehmen zusammen arbeiten. Solche Unternehmen am Markt zu finden, war und ist nicht einfach.

Wir haben mit unseren Dienstleistern Verträge geschlossen, die auf der Win-Win Strategie basieren.

Ich verrate kein Geheimnis, wenn ich sage, dass wir dadurch günstige Einkaufspreise erzielen.

Die Serviceunternehmen haben durch unsere Zusammenarbeit den Vorteil der Umsatzsteigerungen in größerem Ausmaß,  ohne selbst aktiv werden zu müssen. Das erspart ihnen enorme Kosten für Werbung, Anzeigen oder die Suche nach neuen Absatzmöglichkeiten für Ihre Leistungen.

Es ist ein schöner Erfolg für unseren Strategie, dass heute Dienstleister bei chefklusiv®  nachfragen, ob sie für uns arbeiten können.

Monika Birkner: Ihnen liegt ja auch am Herzen, den Servicegedanken in Deutschland weiter auszubreiten. Welche Empfehlung geben Sie anderen Unternehmen?

Hans-Günter Schülke: Allgemein würde ich jedem Serviceunternehmen empfehlen, sich an den heutigen Gegebenheiten und den Kundenwünschen zu orientieren.

Wer erfolgreich sein will, muss neue Wege gehen. Bei uns schlägt sich das in unseren Lieferzeiten, unseren Preisen und im  Eingehen auf spezielle Kundenwünsche nieder.

Es nützt ja nichts, auf die Öffnungszeiten anderer oder den heiligen Sonn- und Feiertag zu verweisen, wenn sich das Kundenverhalten geändert hat. Ich kann mich noch sehr genau an die Diskussion über die Ladenöffnungszeiten erinnern. Heute sind diese damals bekämpften Öffnungszeiten die Regel.

Für uns alle ist die Arbeitzeit der Krankenschwester, der Polizei, der Feuerwehr in der Gastronomie und vieler anderer Berufe selbstverständlich. Wir haben frühzeitig erkannt,  dass es einen Markt für unseren Service gibt. Wir waren in Hessen zur Fußball Weltmeisterschaft 2006 der einzige mir bekannte Service, der für die Top Hotels rund um die Uhr gearbeitet hat. Auch das Spezialisieren auf  Zielgruppen oder auf spezielle Leistungen  erweist sich, wie unser Beispiel zeigt, immer mehr als Erfolgsfaktor.

Es klingt sehr einfach und banal, unser Erfolg basiert auch auf dem Vertrauen das uns unsere Kunden immer wieder entgegen bringen.

Monika Birkner: Herr Schülke, vielen Dank für das Interview und noch viele begeisterte Kunden.

Welche speziellen Kundensegmente gibt es unter Ihren Kunden?

Egal, wie gut oder schlecht die Umsatzsituation ist – sie lässt sich immer noch verbessern. Das TeleSeminar richtet sich an KMU-Unternehmer und Selbstständige aller Branchen, die ihren Umsatz nicht einfach dem Zufall überlassen wollen.

Termin:

Montag, d. 23.11.2009

Uhrzeit:

16:30 Uhr bis ca. 17:30 Uhr

Nach dem TeleSeminar stehe ich noch für ca. 10 – 15 Min. für Fragen und Diskussion zur Verfügung.

Weitere Informationen und verbindliche Anmeldung hier.

Bisher hatten hochqualifizierte Frauen, die ihre Karriere zugunsten der Familie unterbrochen hatten oder in zeitlich reduzierter Form weiterarbeiten wollten, es schwer, wieder eine angemessene und mit ihren Familienpflichten vereinbare  Stelle zu finden. Umgekehrt sind gerade mittelständische Unternehmen bei der Suche nach Talenten benachteiligt. Dabei finden sich gerade dort Möglichkeiten flexibler Arbeitsgestaltung, die gerade für berufstätige Mütter interessant sind.

Doch wie finden Mütter und Mittelständler zusammen? Bisher war der Markt sehr intransparent. Profiplaza bringt beide Seiten zusammen und leistet noch mehr. Je nach Art der Mitgliedschaft können registrierte Frauen miteinander netzwerken, Informationen abrufen oder sich ganz gezielt mit Hilfe verschiedener Tools auf den nächsten Karriereschritt vorbereiten. Diesen Aspekt finde ich auch sehr interessant unter dem Gesichtspunkt des Geschäftsmodells.

Einige Fragen an Profiplaza-Gründerin Cornelia Sengpiel:

Monika Birkner: Frau Sengpiel, mit Profiplaza gehen Sie ganz neue Wege in der Personalvermittlung. Sie lösen brennende Probleme sowohl von mittelständischen Unternehmen wie auch von hochqualifizierten Frauen. Wie reagiert der Markt auf dieses  Angebot?

Cornelia Sengpiel: Sehr positiv – von den   Kandidatinnen werden wir oft direkt und spontan zu unserem Konzept beglückwünscht. Das wäre vielleicht noch zu erwarten. Aber auch von Firmen-Seite bekommen wir viel Zuspruch.

Dabei spielt auch eine Rolle, dass viele Männer der nachwachsenden Generation in Führungspositionen die Thematik von ihren eigenen Ehefrauen kennen und auch wissen, dass dort viel Qualifikation und Potenzial brach liegt, was durchaus auch in Teilzeit sinnvoll wieder eingebunden werden kann. Das Verständnis wächst also auch auf Firmenseite.

Auch die demografische Entwicklung haben viele Unternehmen vor Augen und suchen entsprechend nach Möglichkeiten die sogenannten ‚unausgeschöpften Potenziale‘ – also zum Beispiel Frauen – stärker anzusprechen, selbst wenn die wirtschaftliche Krise dieses Jahr das etwas überdeckt hat.

Außerdem sind gerade kleine und mittelständische Unternehmen immer wieder positiv überrascht, welche tollen Profile sie von uns vorgestellt bekommen, teilweise mit einer Qualifikation und Expertise, die sie sonst als ‚Kleine‘ kaum im Konkurrenzkampf mit Großunternehmen am Personalmarkt für sich gewinnen könnten.

Monika Birkner: Können Sie ein konkretes Beispiel dafür nennen, wie ein flexibles Arbeitsmodell für eine hochqualifizerte Mutter in der Praxis funktioniert?

Cornelia Sengpiel: Natürlich kann ich ein Beispiel nennen, möchte aber zunächst einmal darauf hinweisen, dass es kein Patent-Rezept oder Standard-Modell gibt, dass man einfach kopieren kann.

Das beste Modell ist immer noch die individuelle Vereinbarung zwischen Mitarbeiterin und Arbeitgeber, mit der angestrebt wird, die Bedürfnisse von beiden Seiten zu berücksichtigen. Das könnte dann zum Beispiel die 60%-Stelle sein, in der 2 feste Tage pro Woche als Präsenzzeit im Büro vereinbart werden und die restliche Wochenarbeitszeit je nach Bedarf und vorheriger Absprache (z.B. in der Vorwoche) an anderen Tagen als Bürozeit oder Home-Office-Arbeitszeit geregelt wird. Zusätzlich wird vereinbart, ob bestimmte Kontaktzeiten am Abend zum Beispiel über E-Mail möglich sind.

Ich bin immer wieder davon angetan, wie kreativ und flexibel teilweise Teilzeitmodelle gestaltet werden, vorausgesetzt beide Seiten wollen es wirklich, gehen aufeinander zu und haben auch ein gewisses Maß an Kompromissfähigkeit.

Monika Birkner: Sie nehmen entsprechend qualifizierte Frauen nicht nur in Ihre Datenbank auf, sondern bieten ihnen über eine Mitgliedschaft in verschiedenen Varianten auch Möglichkeiten, sich auf den nächsten beruflichen Schritt vorzubereiten. Was bieten Sie genau und wie zahlen sich diese Angebote für die Frauen aus?

Cornelia Sengpiel: Unsere Kandidatinnen sind ja alles sehr gut ausgebildete und erfahrene Frauen, die gewohnt sind eigenständig zu handeln und zu entscheiden. Daher haben wir verschiedene Angebote ausgearbeitet, aus denen die Frauen je nach ihrer aktuellen Situation und ihren individuellen Bedürfnissen selbst auswählen können. Dazu gehört z.B. ein Vorbereitungsfragebogen für Wiedereinsteigerinnen oder für Umsteigerinnen, die eine Änderung der beruflichen Laufbahn anstreben, Themenmodule zu Bewerbung, Gehalt etc., aber auch eine Liste von ausgewählten Karriere-Coaches oder Angebote zu Bewerbungstrainings, Seminaren etc.

Die Frauen profitieren davon, indem sie sich gut vorbereitet fühlen, wissen was ihre Kompetenzen und Stärken sind, die sie einbringen möchten, aber auch selbstbewusst ihre (z.B. zeitlichen) Limitationen kennen. So können sie zielgerichtet und vor allem überzeugend in Gespräche mit potentiellen Arbeitgebern gehen. Uns liegt auch daran, dass sie die Perspektive der Arbeitgeber einnehmen können, nämlich dass diese eine Qualifikation oder bestimmte Persönlichkeitsmerkmale suchen und einfordern, aber nicht jemanden nur aufgrund des Faktors ‚Teilzeit‘ einstellen.

Monika Birkner: Gibt es schon weitere Pläne, über die Sie an dieser  Stelle sprechen können?

Cornelia Sengpiel: Wie schon erwähnt, sind viele unserer Kunden fast schon überrascht über die beeindruckenden Lebensläufe unserer Kandidatinnen. Um diese Qualifikationen, Berufserfahrungen, größtenteils auch Projektleitungs- oder Führungserfahrung unserer Kandidatinnen für die Unternehmen noch greifbarer und besser zugänglich zu machen, werden wir Anfang nächsten Jahres einen weiteren Schritt machen, über den ich dann gerne zum gegebenen Zeitpunkt noch einmal berichte.

Monika Birkner: Frau Sengpiel, vielen Dank für das Interview.  Auf Ihre weiteren Pläne bin ich schon sehr gespannt.

Hier noch einmal der Link:

www.profiplaza.de

KMU-Unternehmer und Selbstständige aller Branchen, die daran interessiert sind, die schlummernden Umsatzreserven in ihrem Unternehmen zu erkennen und systematisch zu erschließen

Der besondere Nutzen und Charakter dieses Workshops:

• frische Ideen, Impulse und Praxisbeispiele für den Jahresendspurt
• strukturiertes, immer wieder nutzbares Instrumentarium, Möglichkeiten für weitere Umsätze und Erträge zu erkennen
• viel Raum für Austausch untereinander und Einbringen Ihrer Erfahrungen und Fragen
• Branchenmix bei der Teilnehmerstruktur
• kostenlose Nachbetreuung, wenn Sie mit dem Workshop-Ergebnis nicht zufrieden sind.

Termine / Ort:

Dienstag, d. 17.11.2009 16:30 Uhr bis 19:30 Uhr in Frankfurt

Teilnahmegebühr / Konditionen:

97 EUR zzgl. ges. MWSt., zahlbar vorab.

Frühbucherregelung: Bei Anmeldung bis zum 09.11.2009 Teilnahmegebühr nur 77 Euro zzgl. ges. MWSt

Teilnahme von mehreren Personen: 20 Euro Rabatt für die zweite Person. Bei Teilnahme von mehr als zwei Personen individuelle Absprache.

In der Teilnahmegebühr enthalten sind ein Vorbereitungsfragebogen, die Teilnahme an dem Workshop, Raummiete, Tagungsgetränke, Teilnahmeunterlagen.

Die Anmeldung zu dem Workshop ist verbindlich. Im Falle eines Rücktritts innerhalb der letzten 10 Tage vor dem Workshop ist die volle Teilnahmegebühr fällig. Bei Rücktritt mehr als 10 Tage vor dem Termin reduziert sich die Teilnahmegebühr auf 50 %.

Um sich anzumelden, nutzen Sie bitte das Kontaktformular oder mailen an mailto (at) monika-birkner (Punkt) de.

Jeden Mittwoch von 8 – 18 Uhr erhalten weibliche Kunden an der Westfalen-Tankstelle an der Weseler Str. 212 auf Wunsch einen Spezialservice. Ihr Wagen wird durch einen Mitarbeiter der Tankstelle durch die Waschanlage gefahren. Zusätzlich gibt es kostenlos eine Prüfung von Reifendruck und Ölstand.

Mit diesem Angebot geht Jörg Binding, dessen Tankstelle 2008 mit dem Prädikat „Tankstelle des Jahres“ seitens des Fachmagazins „Tankstelle“ ausgezeichnet wurde, auf genau die Punkte ein, die vielen weiblichen Autofahrern zu schaffen machen. Viele Frauen am Steuer möchten einfach ein Auto, das gut gepflegt ist und zuverlässig funktioniert, ohne sich mit den technischen Einzelheiten befassen zu müssen.

Fragen an Jörg Binding

Monika Birkner: Herr Binding, seit wann gibt es diesen Service und wie wird er angenommen?

Jörg Binding: Wir bieten den Ladies Day  seit Oktober 2007 an. Die Resonanz auf diesen Service ist durchaus positiv. Über die Monate hinweg hat sich eine beschauliche Gäste-Anzahl entwickelt, die immer wieder gerne  auf diesen Service zurückgreifen. Auf unserer Tankstelle beschränken wir den Service allerdings nicht mehr nur auf den Mittwoch und auch nicht nur auf unsere weibliche Kundschaft.

Monika Birkner: Was hat Sie auf die Idee gebracht, ein spezielles Angebot für Frauen zu bieten?

Jörg Binding: Die Idee zur Einführung des Ladies Day entsprang nicht mir, sondern war ein  Feldversuch unserer Mineralölgesellschaft, der Westfalen AG. Hintergrund war es der „Zielgruppe  Frauen“  mit unserem Angebot  eine, vielleicht doch eher der „Männerwelt“ zugeordnete , Dienstleistung anzubieten und unsere beste Wäsche zu forcieren. Der Mittwoch wurde gewählt, da es sich hier um einen im Verhältnis eher ruhigeren „Wasch-Tag“  handelt und wir hier mehr Zeit für unsere Gäste haben.

Monika Birkner: Wie reagieren männliche Kunden darauf?

Jörg Binding: Unserer männlichen Kundschaft, welche diesen Service nachfragen, bieten wir es selbstverständlich auch an. Wir können sogar sagen, dass nach Einführung des Ladies Day auch die Anzahl der männlichen Gäste zugenommen hat, die unsere beste Wäsche in Kombination mit dem Service kaufen.

Monika Birkner: Gibt es schon weitere Pläne für spezielle Angebote, über die Sie im Moment schon etwas sagen möchten?

Jörg Binding: Im Zusammenhang mit unserem Waschgeschäft, bieten wir unseren Gästen auch unsere Dienstleistung „Sauber Shoppen“ an. Hier können unsere Gäste „ zwei Fliegen mit einer Klappe schlagen“. Sie bekommen eine Innen & Außenpflege Ihres Fahrzeugs, werden von uns vorher in die Stadt gefahren und auf Abruf wieder abgeholt. Kein Stress mit Parkplatzsuche und ein sauberes Auto. Gerne wird dieser Service auch von Berufstätigen angenommen, die wir in die Firma fahren und am Abend mit dem sauberen Auto wieder abholen.

Monika Birkner: Vielen Dank für das Interview, Herr Binding.

Die Erfahrungen von Jörg Binding sind in mehrerer Hinsicht interessant: Sie zeigen, dass es – und das gilt nach meinen Erfahrungen für alle Unternehmen – immer noch Möglichkeiten für Mehrwert gibt. Man muss sie nur entdecken und nutzen.

Sie zeigen auch, dass spezielle Angebote für eine Zielgruppe nicht zu Nachteilen bei anderen Zielgruppen führen müssen. Die männlichen Kunden bleiben der Tankstelle nicht fern, sondern lassen sich inspirieren.

Ebenso begeistert wie vom Ladies Day bin ich vom Angebot „Sauber Shoppen“. Es zielt ebenfalls auf ein reales Bedürfnis und erfüllt dieses mit kreativem Service.

Hier ist noch die genaue Adresse:

Westfalen-TankstelleJörg Binding

Weseler Str. 212 – 216, 48151 Münster

Tel. 0251 – 79 11 11

Wie können andere Unternehmen dieses Beispiel für sich nutzen?

Schritt 1: Untersuchen Sie Ihre Kundenstruktur und finden Gruppen mit besonderen Bedürfnissen heraus. Denken Sie zum Beispiel an Senioren, Eltern mit kleinen Kindern, Berufstätige mit langen Arbeitstagen, Hundebesitzer. Alle möglichen Kriterien eignen sich zur Unterteilung.

Schritt 2: Erkunden Sie die Bedürfnisse im Detail und entwickeln spezielle Angebote.

Schritt 3: Machen Sie die Angebote bekannt und testen Sie die Resonanz. Wenn nötig, können Sie immer noch feintunen.

Welche weiteren Beispiele von speziellen Angeboten für spezielle Kundengruppen kennen Sie?

Die Commerzbank führt dem am 16.10.2009 veröffentlichten Artikel zufolge ein Zukunfts-Scoring ein, in das nicht nur harte Faktoren einfließen, sondern auch die Zukunftsfähigkeit des Geschäftsmodells. Beumer wird mit den Worten zitiert „Wer diesen Test besteht (Anmerkung von mir: gemeint ist das Zukunfts-Scoring), dem geben wir auch dann Kredit, wenn seine Bonität nicht ganz so gut ist.“

Damit gibt es noch einen weiteren Grund, aktiv die Optimierung des Geschäftsmodells voranzutreiben.

Wie schafft man so etwas? Guido Neuland, Marketing- und Vertriebsleiter, hat mir dazu einige Fragen beantwortet.

Monika Birkner: Beim Durchstöbern Ihres aktuellen Katalogs habe ich rund 60-mal die Ankündigung „neu“ gezählt. Woher  nehmen Sie nur die vielen Ideen?

Guido Neuland: Das ist ganz unterschiedlich – hat aber in jedem Fall etwas mit Leidenschaft zu tun. Denn ich bin fest überzeugt davon, dass man etwas nur dann wirklich gut machen kann, innovativ sein kann, wenn man mit Leidenschaft bei der Sache ist.

Um Ihre Frage konkret beantworten zu können, möchte ich dies einmal an einem Beispiel festmachen: die neue Multifunktionstafel LW-X.  Die Idee hierzu hatte ich beim praktischen Einsatz anderer Produkte auf diversen Kongressen. D.h. ich war selbst in der Rolle unserer Kunden. Ich musste das Produkt transportieren, ich musste es aufbauen und schließlich auch handhaben. Diese Erfahrungen in Kombination mit Anwendergesprächen brachte mich auf die Idee eines Tafelsystems, das dem Anwender alle Möglichkeiten eröffnet, ganz klein transportiert werden kann und im Präsentationseinsatz beliebig groß werden kann.

Andere Ideen entstehen in der Kooperation mit ausgewählten Partnern wie den Kommunikationslotsen. Hier entstehen in gemeinsamen Brainstormings Produktideen, die dann gemeinsam realisiert werden. Durch den unterschiedlich gelagerten Erfahrungsschatz der beiden Parteien kommt es hier zu hervorragenden Synergien und oft auch sehr erfolgreichen neuen Produkten. Hier möchte ich die beiden bikablos, die Lernlandkarten und auch die bikatools nennen.

In wieder anderen Fällen treten unsere Kunden mit ganz konkreten Produkt-Ideen an uns heran. Einige davon können wir realisieren – leider nicht alle. Doch wenn uns eine Realisierung interessant und lohnenswert erscheint, gehen wir mit unseren Kunden in einen Dialog um sämtliche Details zur beiderseitigen Zufriedenheit zu klären. Beispiele hierfür sind der Block-Butler und die Umhängetasche Novario.

Monika Birkner: Welche unter den diesjährigen Neuheiten ist Ihr besonderer Favorit?

Guido Neuland: Das ist fast so, als wenn Sie eine Mutter nach dem liebsten Kind fragen würden. Eigentlich alle Neuheiten. Ich kann mir jedoch vorstellen, dass die stylischen Umhängetaschen und der Kombiköcher besonders viele Freunde finden werden.

Monika Birkner: Sie produzieren in Deutschland. Ist das in Bezug auf die Realisierung der zahlreichen Innovationen ein Vor- oder Nachteil?

Guido Neuland: Aus unserer Sicht ein klarer Vorteil. Erstens sind wir reaktionsschnell, können ohne lange Wege in den Prototypenbau gehen. Zweitens sind wir in der Serienfertigung dann in der Lage, die Qualität zu liefern, die unsere Kunden von Neuland erwarten.

Monika Birkner: Sie haben sich positioniert als Experten rund um lebendiges Lernen, nicht nur als Anbieter von Trainingsequipment. Das erlaubt Ihnen, verschiedene Zielgruppen zu bedienen, neben Trainern und Seminaranbietern zum Beispiel auch Hotels, für  die Sie  ganzheitliche Seminar-Architektur entwickeln. Außerdem erlaubt Ihnen das  die inhaltliche Ausweitung Ihrer Angebote. Dazu fallen mir beispielsweise das Visual Facilitating nebst  den entsprechenden Dialogwerkzeugen ein, die Sie seit fünf  Jahren in Kooperation mit den Kommunikationslotsen anbieten oder auch Ihre Metalog-Produkte. Was sind die  Vorteile dieser Politik zum einen für Ihre Kunden und  zum anderen für Ihr  Unternehmen?

Guido Neuland: Als mein Vater vor über dreißig Jahren die erste faltbare Pinwand gebaut hat, war für Neuland nicht wirklich absehbar, was einmal daraus werden würde. Zu dieser Zeit lag das Betätigungsfeld von Neuland noch im „Baunebengewerbe“. Schnell jedoch traf man bei Neuland den Entschluss, sich ausschließlich mit „Produkten für lebendiges Lernen“ zu beschäftigen und verkaufte das alte Unternehmen, um „Am Kreuzacker in Eichenzell“ einen kompletten Neuanfang zu wagen.

Dass wir heute als die Experten in diesem Gebiet angesehen werden hat wiederum ganz viel mit Leidenschaft zu tun – Leidenschaft für Qualität, für das Thema „Lernen im Dialog“ und die Wünsche des Kunden und nicht zuletzt auch für eine gelebte Firmenphilosophie mit leidenschaftlich engagierten Mitarbeitern.

Synergetische Kooperationen wie mit den Kommunikationslotsen – oder jetzt neu mit Benno van Aerssen – nutzen allen Beteiligten und bereichern unser Sortiment auf fundierte Art und Weise und das kommt letztlich unseren Kunden zugute.

Monika Birkner: Sehr interessant finde ich auch Ihren Online-Shop . Er ist natürlich – wie alles in Ihrem Hause – hochprofessionell gestaltet. Sehr nützlich finde ich zum Beispiel die Hinweise auf passendes Zubehör sowie weitere ergänzende Informationen. Wie hat die Einführung des Online-Shops Ihr Geschäft verändert? Was würden Sie Unternehmern raten, die noch nachdenken, ob sich ein Online-Shop für sie lohnt?

Guido Neuland: Der Online-Shop ist mein Steckenpferd. Hier stecken ganz viel persönliche Energie und viele Ideen drin. Und auf dem Maßnahmenplan für das nächste Jahr stehen schon wieder ganz viele neue zu realisierende Ideen. Gerade diese Woche hatten wir dazu ein eintägiges Brainstorming.

Der Online-Shop hat unser Geschäft nicht sofort verändert – wir haben schon relativ früh damit angefangen. Der erste Shop war in 1998 online – das sind ja auch schon über 10 Jahre.  Da war das Online-Geschäft lange nicht so populär wie heute. Für uns bedeutet das natürlich einen sehr großen Erfahrungsschatz – da wir stets selbst aktiv waren und unsere Ideen eingebracht haben. Das kommt uns heute zugute – tatsächlich erhalte ich viel Lob für unseren Shop und das soll auch so bleiben. Eher sogar noch mehr werden, denn eines ist klar – das Online Business ist das Geschäft der Zukunft – auch wenn es den Katalog nie ersetzen wird.

Wer darüber nachdenkt ins Online Business einzusteigen, sollte dies mit ganzem Herzen und mit Leidenschaft tun. Wie bei allem sind halbherzige Projekte auch hier oft zum Scheitern verurteilt. Das Web ist schnell, reagiert schnell, verändert sich schnell. Dazu sollte auch der Shop-Betreiber bereit sein. Das heißt nicht, dass er jedem Hype hinterher rennen muss – aber er sollte die Szene mit offenen Augen beobachten und daraus seine Schlüsse ziehen.
Wer kein eigenes Know-how hat sollte sich dieses einholen – dabei ist es wie so oft im Leben, dass Qualität Ihren Preis hat. Holen Sie sich mehrere Angebote ein und vergleichen Sie nicht nur den Preis – lassen Sie sich auch von der Leistungsfähigkeit überzeugen.

Monika Birkner: Der Informationsdienst „Der Versandhausberater“ hat Ihrem Katalog die Auszeichnung „Katalog des Jahres 2009“ verliehen. Wie ich Sie kenne, werden Sie sich auf diesen Lorbeeren nicht ausruhen. Gibt es schon neue Pläne, über die Sie an dieser Stelle sprechen   können?

Guido Neuland: Stimmt – da haben Sie mal wieder recht. Wir haben schon jetzt wieder viel vor – nicht aber um „wieder einen Preis einzuheimsen“, obwohl das schon eine echte Ehre für uns war, diesen ersten Platz im B to B-Bereich zu belegen. Vielmehr ist uns wichtig, mit unseren Kunden im Dialog zu bleiben  und unsere Marktposition auch in Zukunft weiter auszubauen.

Sicherlich wird gerade im Internet im nächsten Jahr einiges passieren, was für Kunden und Interessenten sehr spannend werden kann.  Zu viel möchte ich aber an dieser Stelle noch nicht verraten.

Monika Birkner: Vielen Dank für das Interview, Herr Neuland. Ich bin schon sehr gespannt auf Ihre weiteren Aktivitäten.

Wenn Sie darauf ebenfalls neugierig sind, können Sie im Neuland-Online-Shop den Neuland- Newsletter abonnieren.

Die Berater fanden bei den Untersuchungen, die sich über zahlreiche Unternehmen und Branchen erstrecken, heraus, dass Business Model Innovation tendenziell größere Gewinne produziert als Produkt- oder Prozessinnovation. Zurückführen lässt sich das darauf, dass Geschäftsmodell-Innovationen schwerer von Wettbewerbern zu kopieren sind und daher anhaltendere Wirkung haben.

Ein weiteres Ergebnis der Untersuchungen ist, dass neben Produkt- und Prozessinnovation ein signifikanter Anteil an Business Model Innovation nötig ist, um einen üerdurchschnittlichen Effekt der Innovationsleistung zu erzielen.

Diese Ergebnisse, die ich über einen Hinweis bei Patrick Stähler gefunden habe, ermutigen dazu, mehr als bisher Geschäftsmodell-Innovationen zu betreiben. Das gilt nicht nur für Großunternehmen, sondern für alle Unternehmensgrößen. Auch ein Einzelkämpfer kann über Business Model Innovation eine stärkere Stellung am Markt erreichen und mehr Wert für die Kunden und das Unternehmen schaffen. Einige mögliche Auslöser, um das bisherige Geschäftsmodell zu überprüfen, habe ich in einem früheren Beitrag dargestellt. Geschäftsmodell-Innovation ist ein gutes Thema für einen Wachstumstag oder auch für ein Business Re-birthing.

Wie systematisch betreiben Sie Innovation? Ein wie hoher Anteil Ihres Umsatzes ist auf Innovation zurückzuführen? Auf welche Art von Innovation konzentrieren Sie sich bislang: Produkt-, Prozess- oder Geschäftsmodell-Innovation?

Was ist mit „Geschäftsmodell“ oder „Business Model“ gemeint?

Ganz allgemein kann man darunter verstehen, wie ein Unternehmen die verfügbaren Ressourcen einsetzt, um Wert für die Kunden zu schaffen und Gewinne für das Unternehmen.

Patrick Stähler, Autor des Buches „Geschäftsmodelle in der digitalen Ökonomie“ unterscheidet zwischen den drei Bestandteilen Value Proposition, also dem Nutzenversprechen, der Architektur der Wertschöpfung und dem Ertragsmodell, also der Frage, wodurch das Unternehmen Geld verdient.

Alexander Osterwalder, Yves Pigneur sowie die 470 Co-Autoren des Buches „Business Model Generation“ haben ein Business Model Canvas entwickelt, das in insgesamt neun Bausteine gegliedert ist. Diese decken die Kundenseite, das Angebot, die Infrastruktur sowie die Finanzseite ab.

Wann ist es Zeit, das Geschäftsmodell zu überprüfen?

Die folgende Aufzählung enthält keinen Anspruch auf Vollständigkeit, sondern nennt einige markante Indikatoren. Je mehr davon vorliegen, desto dringender ist die Überprüfung.

1. Kunden wandern ab. Das kann viele Ursachen haben, unter anderem auch in Ihrem Geschäftsmodell. Vielleicht ist den Kunden Ihr Nutzenversprechen nicht klar. Vielleicht entspricht es nicht ihren Bedürfnissen. Vielleicht gibt es im Erfüllungsprozess Probleme.
2. Kunden machen Vorschläge für neue Produkte, Produktverbesserungen oder Verbesserungen Ihrer Organisation. Was würde es bedeuten, diese Vorschläge umzusetzen? Welche Änderungen interner Art und nach außen wären dafür nötig?
3. Ein neuer Wettbewerber ist aufgetaucht. Wie weit sind Ihre Angebote sowie die Art und Weise Ihrer Geschäftsorganisation noch wettbewerbsfähig? Wie können Sie Ihr Unternehmen verändern, um besser zu sein als der Wettbewerber?
4. Ihre Gewinne schrumpfen. Kostensparen alleine ist keine ausreichende Antwort. Umsatzsteigerungen sind unter Umständen nur möglich, wenn Sie Ihr Business Model in wichtigen Aspekten umbauen.
5. Sie haben ungenutzte Kapazitäten an Räumen, Personal, IT oder anderen Ressourcen. Wie können Sie diese Kapazitäten sinnvoll und profitabel nutzen?
6. Sie haben zu viele Geschäftsfelder oder denken an den Einstieg in neue Geschäftsfelder. Nach welchen Kriterien entscheiden Sie, welche Geschäftsfelder Sie weiter betreiben und welche nicht beziehungsweise welche Sie neu aufnehmen? Welche Auswirkungen haben Ihre Entscheidungen auf die gesamte Unternehmensarchitektur?
7. Sie verfügen über Know-how und Erfahrungen, die auch für andere potenzielle Kundengruppen interessant sein können. Wie können Sie diese erschließen? Welche Auswirkungen ergeben sich auf Ihr übriges Geschäft?
8. Sie haben Probleme, qualifiziertes Personal zu finden oder zu halten. Auch dafür kann es viele Ursachen geben, unter anderem Ihr derzeitiges Geschäftsmodell und die damit einhergehende Aufgabenzuordnung unter Ihren Mitarbeitern.
9. Ihnen fehlen wichtige Ressourcen. Welche Möglichkeiten gibt es, Partner einzubinden? Wie muss unter Umständen die Wertschöpfungskette neu definiert werden?
10. Sie möchten neue Kundengruppen gewinnen oder neue Vertriebswege nutzen, möglicherweise auch im Internet. Welche Auswirkungen hat das auf Ihr bestehendes Business? Welche neuen Anforderungen ergeben sich? Wie können Sie diese mit dem Bestehenden integrieren?
11. Sie wollen Ihr Unternehmen verkaufen, doch sind mit dem zu erzielenden Kaufpreis nicht zufrieden. Wie können Sie den Unternehmenswert steigern, so dass ein höherer Preis durchsetzbar wird? Wo sind die konkreten Ansatzpunkte?
12. Sie haben ein Unternehmen erworben. Wo sind die Stellschrauben, um damit optimal zu wachsen?
13. Sie wollen ein Unternehmen gründen. Dazu reicht es nicht, eine clevere Geschäftsidee zu haben. Entscheidend ist, wie Sie Ihr Unternehmen organisieren, um die Geschäftsidee zum Nutzen der Kunden und des Unternehmens umzusetzen.
14. Sie fragen sich, ob Sie das Optimale aus Ihrem bestehenden Unternehmen herausholen. Diese Frage sollten Sie sich regelmäßig stellen, mindestens einmal im Jahr. Die Zeit dafür ist gut investiert.
15. Sie möchten mehr freie Zeit. Welche Voraussetzungen muss Ihr Geschäftsmodell erfüllen, damit Sie sich ein Stück weit mehr aus dem Unternehmen herausziehen können?

Wichtige Erfolgsfaktoren bei der Überprüfung von Geschäftsmodellen

• Ein Unternehmen ist eine komplexe Angelegenheit, ein System. Das bedeutet, dass Änderungen an einer Stelle immer auch Auswirkungen auf andere Elemente haben. Gerade dieser Aspekt wird in der Praxis oft vernachlässigt. Es lohnt sich, in diese Überlegungen die nötige Zeit und Ruhe zu investieren und dabei auch Input von anderen einzuholen, zum Beispiel von wichtigen Mitarbeitern, Kunden oder auch Außenstehenden.
• Eine weitere Schwierigkeit in der Praxis besteht in der sprichwörtlichen „Betriebsblindheit“. Viele Unternehmer sind so an die bestehenden Verhältnisse gewohnt, dass sie sich gar nicht vorstellen können, wie ein geändertes Geschäftsmodell aussehen kann. Hinweise kommen häufig nicht aus der eigenen Branche, sondern aus fremden Branchen. Auch der Blick von außen kann helfen. Geschäftsmodell-Innovation ist ein gutes Thema für einen Wachstumstag oder auch für ein Business Re-birthing.
• Die Umsetzung kostet Zeit. Möglicherweise gibt es auch Widerstände bei Mitarbeitern. Daher empfiehlt es sich, sich nicht zu viel auf einmal vorzunehmen, sondern nur so viele „Baustellen“ zu eröffnen, wie realistischerweise zu bewältigen sind.

Welche Erfahrungen haben Sie bei der Umgestaltung von Geschäftsmodellen?