Grund Nr. 1: “Einbeinigkeit” – Fachkompetenz wird überbetont und Marketingkompetenz unterbetont

Auf einem Bein alleine steht sich schlecht. Das gilt auch im Business.

Viele Coaches verlassen sich zu stark auf ihre fachliche Kompetenz als einzigem Standbein und vernachlässigen das zweite Standbein Marketing.

Grund Nr. 2: Negative Denkweisen und limitierende Glaubenssätze allgemeiner Art und aus der Profession des Coaches heraus

Coaches haben ein doppeltes Handicap, wenn es um negative Denkweisen und limitierende Glaubenssätze geht.

Zum einen teilen Coaches die begrenzenden Einstellungen von Selbstständigen aus anderen Berufsgruppen gegenüber Marketing beziehungsweise ihrer eigenen Fähigkeit zum Marketing: „Wenn ich Marketing betreibe, zeige ich, dass ich es nötig habe“ – „Ich will niemandem lästig fallen“ – „Ich will/kann (mich) nicht verkaufen“…

Zusätzlich kommen erschwerende Glaubenssätze aus der Profession des Coaches beziehungsweise aus der Coachingbranche hinzu: „Coaching kann man nicht so vermarkten wie andere Leistungen“ – „Mit Coaching kann man kein Geld verdienen“….

Beides zusammen ergibt einen fatalen Gift-Cocktail.

Grund Nr. 3: Ein den unternehmerischen Erfolg sabotierendes Geschäftsmodell

Die besonderen Fähigkeiten und Methoden von Coaches können – wenn es um das Business geht – ein Schuss nach hinten sein.

Ein Beispiel ist Kurzzeitcoaching, das den Klienten hilft, in kürzester Zeit Lösungen für das anstehende Problem zu finden.

Doch wenn jeder Klient nur 3 Stunden bleibt, bedeutet das einen unverhältnismäßigen hohen Marketingaufwand, um immer wieder in kurzer Folge neue Klienten zu gewinnen.

Bedeutet das nun, dass man Klienten „mit Gewalt“ an sich binden soll?

Keineswegs. Das würde mit Sicherheit niemandem guttun.

Doch wie ist folgender Gedanke? Jedes gelöste Problem schafft neue Probleme. Und auch dabei kann der Klient Unterstützung gebrauchen.

Das Problem „nicht genug Kunden“ beispielsweise wandelt sich, wenn es gelöst ist, in das Problem „Wie kann ich den Ansturm bewältigen?“ oder „Wie gewinne ich mehr Freizeit?“ oder „Wie entwickele ich mein Geschäftsmodell weiter, um mehr Kunden helfen zu können?“.

Und außerdem geht es nicht nur um Lösung aktueller Probleme, sondern – zumindest in meiner Art von Coachings – um Wachstum und Transformation. Dabei gibt es immer neue Hürden zu überwinden und die Erfahrung zeigt, dass Klienten, die lange und regelmäßig mit mir zusammenarbeiten, die beeindruckendsten Entwicklungen vorzuweisen haben, sowohl geschäftlich wie auch persönlich.

Grund Nr. 4: Fehlende Spezialisierung

„Ich kann jeden coachen“ – „Coaching kann jeder gebrauchen“. So denken viele Coaches. Und in gewisser Weise haben sie Recht.

Doch für die Kundengewinnung ist es wichtig, dass der Kunde sich wieder erkennt. Er ist nicht „jeder“, sondern er hat ein ganz spezielles Anliegen.

Die Orientierung am Anliegen des Kunden ist das Entscheidende. Mehr dazu in meinem Beitrag Einer der Gründe, der die Kundengewinnung unnötig schwer macht.

Grund Nr. 5: Fehlendes Handwerkszeug

Gerade für Coaches ist wichtig, dass sie authentisches und  gleichzeitig effektives Marketing betreiben. Es gilt, das Marketing zu finden, das zu einem passt, und zu wissen, wie man es praktisch umsetzt.

Die kleinen „Tipps & Tricks“ können dabei entscheidend sein für den Erfolg. Diese zu kennen, kann auch eine wichtige Abkürzung bedeuten. Denn bis man alles selbst herausgefunden hat, kann viel Zeit vergehen.

Und vieles findet man nicht alleine heraus, sondern indem man von anderen lernt, wie das zum Beispiel in meinem 90-Tage-Coaching-Programm “Immer genug Kunden” der Fall ist.

Im dritten und letzten Beitrag dieser Serie, der in den nächsten Tagen erscheint, gehe ich ein auf fünf Möglichkeiten der Kundengewinnung.

Vorab interessiert mich noch Ihre Erfahrung. Wie erkennen Sie sich wieder in den oben genannten Gründen? Wie haben Sie diese möglicherweise schon überwunden? Welche Erfahrungen haben Sie gemacht?

Und das in mindestens dreierlei Hinsicht:

a)     Sie missachten Ihr Potenzial

Die meisten Menschen leben nur einen Bruchteil ihres Potenzials. Das gilt auch für Selbstständige und Unternehmer.

Viele der Selbstständigen und Unternehmer, mit denen ich im Laufe der Jahre zusammen getroffen bin, haben enorm viel zu bieten. Sie sind fachlich hoch qualifiziert. Viele haben vor der Selbstständigkeit bereits in anspruchsvollen Berufen gearbeitet. Viele haben zahlreiche Aus- und Weiterbildungen absolviert. Viele haben ein Maß an Lebenserfahrung, das für andere sehr wertvoll sein kann.

Wenn sie dann trotzdem unter Auftragsmangel leiden, bedeutet das ein Missverhältnis zwischen dem vorhandenen Potenzial und dem, was jemand daraus macht.

Vorübergehend gibt es wohl kaum jemanden, der das nicht schon erlebt hat.

Doch wenn das zum Dauerzustand wird, stimmt etwas nicht. Und es lohnt sich, genauer hinzusehen. Und auch hinzuspüren.

Denn dieser tiefe Schmerz über die Lücke zwischen dem vorhandenen und dem gelebten Potenzial kann enorm sein.

Er kann so stark sein, dass man es gar nicht wagt, ihn zu spüren. Und das nicht nur bei Auftragsmangel. Auch nach außen hin sehr erfolgreiche Menschen können von ihm heimgesucht werden. Vielleicht gerade sie, weil sie wissen, dass auch der bisherige Erfolg noch weit von dem Riesenpotenzial entfernt ist, über das sie verfügen.

Doch die Chance ist, sich von diesem Schmerz aufwecken zu lassen und in die Aktivität zu kommen. Und dann das zu tun, was nötig ist, um die Lücke zu verringern, zum Beispiel mehr Kunden zu gewinnen.

Und jeder Schritt in diese Richtung stärkt das Selbstbewusstsein und das Gefühl von Integrität. Jeder Schritt zählt.

b)     Sie bleiben hinter Ihren Möglichkeiten zurück

Jeder hat sicher schon Situationen erlebt – kleine Alltagssituationen wie große Lebensentscheidungen –, in denen man genau weiß, was zu tun wäre, und es dennoch nicht tut.

Jeder kennt vermutlich die unbehaglichen und nagenden Gefühle, die damit verbunden sind. Oft versucht man, sie „wegzumachen“. Doch auch diese Gefühle können ein Weckruf sein.

Übertragen auf die Selbstständigkeit: Wenn Sie wissen, was Sie eigentlich tun müssten, um mehr Kunden zu gewinnen, und es dann dennoch nicht tun – zum Beispiel aufgrund von Ängsten der einen oder anderen Art –, beschädigen Sie Ihre Integrität. Sie sind nicht im Einklang mit Ihren Möglichkeiten. Sie sind nicht im Einklang mit Ihren Erkenntnissen.

„Do what it takes“ sagen die Amerikaner. Mit anderen Worten: Das tun, was nötig ist – bis das Ziel erreicht ist.

Das ist nicht immer bequem. Aber es gibt ein unendliches Gefühl von Befriedigung. Befriedigung, sein Bestes gegeben, sein Möglichstes getan zu haben.

Irgendwann ist ein Punkt erreicht, wo die Ergebnisse nicht mehr dem eigenen Einfluss unterliegen. Doch dieser Punkt ist sehr viel weiter entfernt, als man denken mag.

Und bis dahin lohnt es sich zu kämpfen und sich selbst herauszufordern.

c)     Sie leben nicht das, was Sie anderen empfehlen

„Ich kann anderen sagen, wie sie vorgehen sollen. Nur für mich selbst bekomme ich es nicht auf die Reihe“. Kennen Sie das? Ich selbst habe derartige Sätze schon oft genug gehört, zum Beispiel von Coaches, von Beratern jeglicher Art, speziell auch von Marketing- oder PR-Beratern.

Und zu einem gewissen Grade ist das normal. Für sich selbst fehlt einem die professionelle Distanz, die man für andere aufbringen kann. Für sich selbst sieht man oft den Wald vor lauter Bäumen nicht.

Doch das bedeutet nicht, dass man sich damit abfinden muss.

Im Gegenteil: Wer dieses Auseinanderklaffen kennt zwischen den Ratschlägen für andere und dem, was man selbst lebt, der weiß auch, welche Belastungen damit verbunden sind und wie schnell ein wahrer Teufelskreis entstehen kann.

Weil man sich nicht richtig sicher und wohl in seiner Haut fühlt, befürchtet man, dass die Kunden die eigene Kompetenz anzweifeln, dass man als Blender dasteht, dass man unglaubwürdig ist. Aus diesem Grunde ist das Marketing halbherzig. Also kommen auch weniger Kunden, als es möglich wäre. Also manifestiert sich die Situation, die man befürchtet. Und so weiter…

Es ist durchaus möglich, anderen auch dann weiter zu helfen, wenn man sich selbst nicht an seine eigenen Ratschläge hält. Gerade der eigene Leidensdruck kann dazu hilfreich sein. Ärzte, die rauchen, übergewichtige Fitnesstrainer oder Ernährungsberater, Ehepsychologen mit eigenen Beziehungsproblemen – alles das gibt es und die fachliche Kompetenz muss darunter nicht leiden.

Doch für das eigene Gefühl von Integrität – und auch für die Glaubwürdigkeit nach außen – ist diese Diskrepanz nicht zuträglich.

Wie wäre es, die Energie nicht in die Rechtfertigung zu stecken, dass man trotzdem fachlich gut sein kann, sondern die Energie dahinein zu stecken, die Diskrepanz zu verkleinern?

In Bezug auf Kundengewinnung: Wie wäre es für alle, die andere beim geschäftlichen Erfolg unterstützen, die Energie in den eigenen geschäftlichen Erfolg statt in die Rechtfertigung etwaiger Defizite zu stecken?

Nutzen Sie mögliche Missverhältnisse als Ansporn

Die Themen, die ich in diesem Beitrag angesprochen habe, sind nicht bequem. Sie mögen unangenehme Gefühle hervorrufen.

Wenn das der Fall ist – stellen Sie sich ihnen.

Diese Gefühle können der Antrieb sein, etwas zu verändern. Sie können als Ansporn dienen, die Lücke zwischen dem, was derzeit ist, und dem, was möglich ist, kleiner werden zu lassen.

Und selbst wenn Sie nur ein paar Zentimeter dabei voran kommen. Der Gewinn an Integrität ist um ein Vielfaches größer. Sie können sich selbst ganz anders in die Augen schauen, wenn Sie sich im Spiegel sehen. Sie können Ihren Kunden ganz anders in die Augen schauen. Probieren Sie es aus!

Gewinnen Sie neue Kunden mit Hilfe meines Coaching-Programms “Immer genug Kunden”

Was immer Sie tun, um mehr Kunden zu haben und erfolgreicher zu sein, wird sich auszahlen, nicht nur finanziell, sondern auch in Bezug auf Ihr Selbstwertgefühl.

Eine Möglichkeit besteht in der Teilnahme an meinem Programm “Immer genug Kunden“. Dieses Programm bietet Ihnen die Ausrüstung, die Sie brauchen, um Kunden zu gewinnen und nachhaltig erfolgreich zu sein.

Es ist so aufgebaut, dass Sie systematisch vorgehen und organisch wachsen können. Ich habe schon viel für Sie vorbereitet, zum Beispiel Dossiers, wo Sie Ihre Kunden finden können.

Und gleichzeitig ist damit genug Herausforderung verbunden, Ihre bisherige Komfortzone zu verlassen. Lesen Sie in den Erfahrungsberichten früherer Teilnehmer, wie gut es sich anfühlt, aus der Komfortzone herauszutreten.

Wir sind zum Wachstum gemacht, nicht zur Stagnation. Positive Herausforderungen zu bestehen, fühlt sich gut an und tut gut.

Das heißt nicht, dass das Programm nur harte Arbeit bedeutet. Etliche der früheren Teilnehmer berichten sogar davon, wie sie die Leichtigkeit des Marketings entdeckt und Freude selbst an solchen Maßnahmen wie Telefonakquise gewonnen haben.

Lesen Sie mehr:

Dann ist dieser kostenlose Video-Kurs für Sie. Unter anderem lernen Sie,

• wie Sie Kunden gewinnen, ohne sich “anpreisen” zu müssen
• was erfolgreiche Kundengewinnung be- oder sogar verhindert
• welche vier Schritte zur erfolgreichen Kundengewinnung unerlässlich sind
• und vieles mehr.

Das erste Video „Wie ich lernte, Marketing zu lieben“ ist bereits online.

Außerdem erfahren Sie Einzelheiten zu meinem Coaching-Programm “Immer genug Kunden”, das am 02.02.2012 neu beginnt, und zu den Erfahrungen, die frühere Teilnehmer damit gemacht haben.

Weitere Informationen und Anmeldung

Warum Menschen meinen, etwas falsch zu machen oder sogar “nicht richtig”  zu sein

Viele Menschen meinen, dass sie etwas nicht richtig machen oder sogar in irgendeiner Weise nicht richtig sind. Die Gründe dafür sind vielfältig, zum Beispiel 

a) weil sie für das, was sie tun oder sind, keinen Begriff kennen:

Eine Klientin, die schon mehrfach etwas Neues während ihrer Selbstständigkeit begonnen hatte, kritisierte an sich ihre vermeintliche Unbeständigkeit.

Als ich mit ihr über serielle Unternehmer sprach, die bewusst ein Unternehmen gründen und nach einiger Zeit wieder verkaufen, um etwas Neues zu machen, begann sie zu strahlen. Endlich hatte sie ein positives Konzept für ihre Art gefunden.

b) weil sie einen Begriff in bestimmter Weise verstehen:

Eine durchaus erfolgreiche Selbstständige sah sich selbst nicht so. Sie wertete nur den Enderfolg, zum Beispiel einen neuen Auftrag, als Erfolg.

Als sie damit begann, auch die Schritte dorthin wertzuschätzen, zum Beispiel die Vereinbarung einer Marketingkooperation, die Terminvereinbarung mit einem potenziellen Kunden und all die Situationen, in denen sie aus ihrer bisherigen Komfortzone hinausging, konnte sie ein neues und positiveres Selbstbild entwickeln und eine neue Ausstrahlung nach außen.

c) weil sie den Begriff nicht auf sich anwenden:

Ein Phänomen in meinem Coaching-Programm “Immer genug Kunden” war, dass etliche Teilnehmer weit mehr Marketing betrieben, als ihnen bewusst gewesen war.

Dadurch, dass sie diese Aktivitäten nicht als Marketing betrachtet hatten, neigten sie dazu, sich selbst als wenig aktiv oder gar schlecht im Marketing zu empfinden und Marketing als etwas Schwieriges, zu dem sie wenig Zugang hatten.

Das neue Verständnis von Marketing brachte neue Freude und Leichtigkeit mit sich und öffnete die Tür zu  neuen Erfolgen.

Neue Selbstbilder ermöglichen neue Realität

Diese Beispiele zeigen, wie Worte neue Selbstbilder schaffen können, die Selbstakzeptanz oder sogar Selbstwertschätzung fördern und damit neue Möglichkeiten für die Zukunft eröffnen.

Denn wir haben die Tendenz, unsere Selbstbilder verwirklichen zu wollen.

Das merkte ich, als mein Coach mir sagte, es sei eine Freude, mit mir zu arbeiten, denn ich sei ein “go-getter”, das heißt eine Person, die Ideen nicht nur entwickelt, sondern auch umsetzt. In der Vergangenheit hatte ich mich mehr als Ideenentwickler gesehen und meine Umsetzung eher als kritischen Punkt.

Doch beim näheren Nachdenken wurde mir klar, dass ich mich geändert hatte und es Zeit wurde, mein Selbstbild zu revidieren. Bei der nächsten Idee, die auftauchte, spürte ich den deutlichen Drang, meinem Coach und mir zu beweisen, dass sie recht hatte in ihrer Einschätzung.

Sich bewusst zu machen, in welcher Weise ein Coach durch den Umgang mit Worten das Leben seiner Klienten beeinflussen kann, erscheint mir enorm wichtig. Daher bitte ich Sie um Ihre Kommentare:

Wie sind Ihre Erfahrungen als Coach, Berater oder Klient?

1) Wenn Sie selbst Coach oder Berater sind: Welche Beispiele haben Sie schon erlebt, wo Sie durch neue Worte Ihren Klienten neue Möglichkeiten eröffnet haben?

2) Wenn Sie schon einmal als Klient Coaching in Anspruch genommen haben: Welche Worte Ihres Coaches waren wichtig für Sie, haben Ihnen vielleicht sogar ermöglicht, eine neue Realität in Ihrem Leben zu schaffen?

Da nicht alle Interessenten teilnehmen konnten und zum Nachlesen für diejenigen, die dabei waren, fasse ich hier die wichtigsten Punkte thesenförmig zusammen und gehe dabei auch auf Fragen ein, die im Webinar aus Zeitgründennicht mehr beantwortet werden konnten.

Sieben Thesen zum Thema „Guter Coach, aber zu wenig Kunden“

These 1: Das Grundproblem vieler Coaches ist, dass sie nur auf einem einzigen Bein stehen, nämlich der fachlichen Kompetenz, und die Notwendigkeit von Marketing sträflich unterschätzen.

Das zeigt sich zum Beispiel im Vergleich der Investitionen in fachliche und in unternehmerische Ausbildung. Während erste in den vier- und fünfstelligen Bereich gehen, kümmern sich viele Coaches so gut wie gar nicht um Marketing-Know-how.

These 2: Bevor es Sinn macht, über konkrete Marketingstrategien zu sprechen, ist es wichtig, den Hebel im Kopf herumzulegen. Erfolgreiches Marketing hat mindestens genauso viel mit Mindset zu tun wie mit Strategien.

Auffassungen wie „Wenn ich gut bin, kommen die Klienten schon von alleine“ oder „Ich kann mich nicht selbst verkaufen“ oder „Ich will niemanden belästigen“ sind zwar weit verbreitet, doch in mehrfacher Hinsicht hinderlich:

a) Der Wunsch, dass Kunden von alleine kommen, ist oft nur ein Vorwand, sich nicht mit Marketing auseinanderzusetzen. Aus meiner  Erfahrung ist es noch nicht einmal wünschenswert, sich bei der Kundengewinnung voll und ganz dem Zufall auszuliefern. Systematisches Marketing lässt sich lernen und muss gelernt werden.

Ich kenne ein paar Selbstständige, die sich vor Kunden nicht retten können, obwohl sie kein aktives Marketing betreiben, zum Teil bis heute noch keine Website haben. Doch die Anzahl lässt sich an ein bis zwei Händen ab

Für den Rest ist regelmäßiges Marketing unerlässlich. Und auch sinnvoll. Denn nur auf den Zufall angewiesen zu sein, bietet kein solides Fundament.

Im Rahmen meiner Business Transformation Coachings arbeite ich immer wieder mit Klienten, die eine Weile „weiter gereicht“ wurden, zum Teil durch Kunden, zum Teil durch Kooperationspartner, doch irgendwann an den Punkt kamen, dass das nicht mehr funktionierte.  Sie müssen dann, oft unter erheblichem Zeitdruck, in kurzer Zeit das kleine wie das große Einmaleins des Marketings lernen. Warum nicht von Anfang an?

Systematisches Marketing lässt sich lernen, genauso wie sich Coachingfähigkeiten erlernen lassen. Es sind dazu nur dieselbe Bereitschaft und dasselbe Investment nötig, wie sie in die fachlichen Aus- und Weiterbildungen gelegt werden.

b) Wenn Sie etwas Wertvolles anbieten und dadurch sogar Ihre Berufung verwirklichen wollen, ist es Ihre Aufgabe, alles dafür zu tun, dass das erfolgreich wird – auch wenn Sie sich dabei nicht immer komfortabel fühlen werden. Über bisherige Grenzen hinauszugehen, fühlt sich nie komfortabel an.

Oft höre ich den Satz „Ich kann mich nicht verkaufen“. Meine Antwort darauf ist im Regelfall: „Es geht nicht um Sie“.

Gemeint ist damit: Wer im Business erfolgreich sein will, wer – wie gerade bei Coaches sehr verbreitet – durch das Business seine Berufung verwirklichen will, kann sich nicht nur daran ausrichten, wie wohl er sich in bestimmten Situationen fühlt. Aktiv mit eigenen Angeboten an den Markt zu gehen, ist anfangs nicht sehr komfortabel, selbst nicht für Marketing- und Verkaufsprofis.

Doch im Englischen gibt es den Spruch „do what it takes“. Das heißt: Um ein bestimmtes Ziel zu erreichen, muss einfach das getan werden, was nötig ist, egal ob man sich dabei immer angenehm fühlt oder nicht.

Und wer seine Berufung leben will, hat meiner Meinung nach die Pflicht, alles dafür zu tun, was nötig ist. Und dazu gehört vor allem auch, dafür zu sorgen, dass die Kunden, für die die Leistung wichtig ist, davon erfahren.

Der Schlüssel liegt zum einen darin, Marketing systematisch zu lernen. Zum anderen liegt er darin, ein neues Verhältnis zu Marketing und Verkauf  zu entwickeln. Dazu im nächsten Punkt.

c) Gutes Marketing hat nichts damit zu tun, andere zu belästigen, aber alles damit, dass diejenigen, für die eine bestimmte Leistung wertvoll ist, die Gelegenheit haben, diese kennen zu lernen. Coaches sind aufgrund ihrer Wertvorstellungen und Ausbildung sogar besonders prädestiniert, auf ethische Weise Marketing zu betreiben und dadurch potenziellen Kunden bei der Entscheidungsfindung behilflich zu sein.

Niemand will belästigt werden. Niemand will andere belästigen.

Doch nicht jede Kundenansprache ist per se eine Belästigung. Zur Belästigung wird sie nur dann, wenn die Zielgruppe nicht stimmt, wenn der Inhalt nicht passt oder Form beziehungsweise Frequenz der Botschaft unangemessen sind.

Aber ist nicht jeder, der ein Problem lösen möchte, an Informationen über mögliche Lösungswege und Lösungsanbieter interessiert?

Ist es nicht ein wichtiger Service, dem potenziellen Kunden diese Information zukommen zu lassen und ihn zu unterstützen, im Einzelfall herauszufinden, ob gerade dieses Coachingangebot für ihn passend ist?

Genau darum geht es bei Marketing und Verkauf, wobei ich zwischen beiden nicht trennscharf abgrenze, da die einzelnen Prozessschritte ineinander übergehen können.

Und im Prinzip halte ich gerade Coaches dafür besonders prädestiniert. Denn sie sind in der Lage, empathisch und respektvoll mit Menschen umzugehen und sie bei der Entscheidungsfindung zu unterstützen.

Wichtig dabei ist allerdings, dass sie sich des Wertes ihrer Leistung bewusst sind und ihre Leistung auch richtig „verpacken“. Dazu die folgende These.

These 3: Es reicht nicht, ganz allgemein „Coaching“ anzubieten. Im Regelfall sind die Kunden nicht spezifisch an „Coaching“ interessiert, sondern sie wollen eine Veränderung in ihrem Leben. Wie diese erreicht wird, ist in den meisten Fällen zweitrangig. Wichtig ist hingegen, ganz klar zu machen, welche speziellen Lösungen Sie anbieten und wer davon besonders profitiert.

Je konkreter der Coach zum Ausdruck bringt, welche Art von Lösung er anbietet und welche Art von Kunden davon am meisten profitieren können, desto einfacher wird das Marketing, und zwar für beide Seiten, den Coach wie den Kunden. Denn dann können „Schlüssel“ und „Schloss“, um es bildlich auszudrücken, am schnellsten zueinander finden.

Aus meiner Arbeit mit Klienten – und ich habe viele Coaches unter meinen Klienten – weiß ich, dass das einen gehörigen und oft nicht leicht fallenden Bewusstseinswandel bedeutet.

Viele Coaches – wie auch andere Selbstständige –  wollen sich alle Türen offen halten, statt sich auf eine bestimmte Zielgruppe zu konzentrieren. Auf zahllosen Websites von Coaches finden sich langatmige Ausführungen über die Unterschiede zwischen Coaching, Beratung, Mentoring…., statt konkrete Informationen, was die Kunden von der Leistung haben.

Doch damit gleichen sich die Coachingangebote letztlich wie ein Ei dem anderen. Weshalb sollte sich jemand für Ihr Angebot interessieren?

Die gute Nachricht ist: Eine Nische zu finden, ist gar nicht so  schwer. Ein Teil davon ist die Denkarbeit. Die sollte schon am Anfang stehen, aber nicht ausufern. Im Allgemeinen kristallisiert sich die Nische im Laufe der Zeit durch die praktische Arbeit heraus. Zu mir beispielsweise kommen neben der Gruppe der Coaches und Berater mehr und mehr Berater aus dem Marketing- und PR-Bereich.

These 4: Kunden zu gewinnen, ist umso einfacher, je sichtbarer Sie für Ihre Kunden sind. Damit ist mehr gemeint, als eine Website im Netz zu haben – die unter Umständen gar nicht gefunden wird, weil die ganzen Energien nur dahin gingen, die Website zu gestalten und nichts für die Bekanntmachung getan wird. Sichtbar sind Sie dann für Ihre (potenziellen) Kunden, wenn Sie Äußerungen hören wie „Überall stolpere ich über Ihren Namen“ oder „Jetzt werde ich schon das dritte Mal innerhalb kurzer Zeit auf Sie aufmerksam“.

Möglichkeiten dazu gibt es viele, so dass sich jeder das aussuchen kann, was am besten zur Zielgruppe, zur eigenen Persönlichkeit und zur jeweiligen Situation passt. Idealerweise sollten mehrere Wege miteinander kombiniert werden, zum Beispiel auch online- und offline-Aktivitäten.

Sie können zum Beispiel

• an Veranstaltungen teilnehmen oder Veranstaltungen organisieren
• Vorträge halten
• Bücher veröffentlichen
• Artikel publizieren
• PR nutzen
• mit Außenwerbung experimentieren
• ein Blog betreiben
• in Social Media wie XING, Twitter, Facebook etc. aktiv sein
• Podcasts oder Videos veröffentlichen
• Webinare oder Telefonseminare durchführen
• und vieles mehr….

Auch diese Maßnahmen erfordern zum Teil wieder eigenes Marketing, zum Beispiel das Buch oder der selbst organisierte Vortrag. Doch es kann einfacher sein, für ein Buch oder einen Vortrag Marketing zu betreiben als direkt für die Coachingarbeit.

Das vorrangige Ziel in dieser Phase ist noch nicht, einen Kunden zu gewinnen. Sondern das vorrangige Ziel ist, Aufmerksamkeit zu erlangen.

Einige dieser Maßnahmen kosten Geld. Andere kosten Zeit. Je nachdem, wo man im Business steht, hat man mehr Zeit oder mehr Geld zum Investieren.

Investition ist nötig, und zwar mehr, als viele denken. Ca. 30 % bis 40 % Ihrer Zeit für Marketing zu investieren, ist für viele Businesses durchaus empfehlenswert. In der Startphase sollte es sogar noch mehr sein.

These 5: Kunden kaufen bei Menschen, die sie kennen und wertschätzen und denen sie vertrauen. Wenn die Anfangsaufmerksamkeit vorhanden ist, gilt es, daraus eine Vertrauensbeziehung zu entwickeln.

Das können Sie tun, indem Sie zum einen wertvollen Content liefern und zum anderen sich selbst als Person zeigen.

Ich kann allen Coaches – wie generell allen Unternehmern und Selbstständigen – nur dringend empfehlen, einen Interessentenkreis aufzubauen und mit diesem regelmäßig Kontakt zu halten, zum Beispiel über einen Newsletter.

Wenn ich dieses Thema mit Coaches anspreche, zeigt sich in der Regel massiver Widerstand. „Worüber soll ich denn schreiben?“ oder „Ich will niemanden belästigen“ sind Standardreaktionen.

Natürlich macht es keinen Sinn, nur aus Prinzip einen Newsletter herauszuschicken, wenn man gar nichts  zu sagen hat.

Und hier gibt es den Bezug zur allgemeinen Positionierung. Je präziser Sie sich positionieren, desto einheitlicher sind die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe und je mehr Erfahrung haben Sie zu den Themen, die Ihre Zielgruppe interessieren. Ganz allgemein über Coaching zu schreiben, ist demgegenüber in der Tat auf Dauer langweilig.

Meine Themen im Newsletter stammen aus meiner Arbeit mit den Klienten. Wenn ich merke, dass Themen wiederholt auftauchen, gehe ich davon aus, dass es noch andere Menschen gibt, die ebenfalls davon betroffen sind. Bisher hat sich das immer bewahrheitet.

These 6: Wenn Sie die bisher genannten Voraussetzungen erfüllt haben, ist es zum konkreten Auftrag nur noch ein kleiner Schritt.

Coaching ist eine Vertrauensbeziehung. Gegenüber dem Coach öffnet sich der Klient und spricht über Dinge, über die er vielleicht noch nie im Leben mit jemandem gesprochen hat.

Es ist eher die Ausnahme, dass ein Coachingauftrag spontan zustande kommt. Wenn Sie jedoch eine Vertrauensbeziehung geschaffen haben, wird es möglich, dass Klienten auf Sie zukommen und sagen „Jetzt habe ich schon so viel von Ihnen gelesen (Sie so oft gehört…..), dass ich gern einmal mit meinem Problem zu Ihnen kommen möchte. Ich denke, Sie sind der oder die Richtige für mich“. So erlebe ich das selbst sehr häufig.

Gleichwohl macht es Sinn, auch aktive Angebote an potenzielle Kunden herauszugeben. Ich selbst arbeite viel mit längerfristigen Coachingprogrammen wie zum Beispiel aktuell dem Business Transformation Programm. Hier gibt es einen thematischen Aufhänger, so dass alle, die an diesem Thema interessiert sind, einen Anlass haben, sich konkret damit zu beschäftigen, ob sie jetzt teilnehmen wollen oder nicht.

Ein dritter Weg, konkrete Aufträge zu erhalten, kann über Dritte erfolgen. Wenn durch die vorherigen Maßnahmen ein solides Fundament gelegt ist, haben es auch Empfehlungsgeber leichter, Sie zu empfehlen, ob es sich dabei um Kunden, Kooperationspartner, Lieferanten oder andere Kontakte aus Ihrem Netzwerk handelt.

Mit professionellen Agenturen habe ich selbst keine Erfahrung gesammelt. Im Internet finden sich jedoch diverse Agenturen, die Coaches, Trainer und andere Berufsgruppen vermitteln.

These Nr. 7: Sowohl für die Kunden wie für den Coach ist es wichtig, Einmalaufträge umzuwandeln und Langzeitbeziehungen zu Kunden zu entwickeln.

Auch bei diesem Thema kann die Sozialisation eines Coaches wieder in die Quere kommen. Viele Coaches sind stolz darauf, Kurzzeitmethoden einzusetzen und in 5, 3 oder sogar noch weniger Sitzungen „durch“ zu sein. Oft ist damit auch das Ende der Coachingbeziehung erreicht.

Folge ist: Der Coach muss ständig wieder neue Kunden gewinnen. Das ist nicht nur mühselig auf Dauer, sondern damit sind auch emotionale Unsicherheiten und Schwankungen verbunden.

Mit anderen Worten: Das ist ein nicht empfehlenswertes Geschäftsmodell.

Natürlich haben die Kurzzeitmethoden ihren Wert. Doch kein Klient hat nur ein einziges Problem. Jede Lösung schafft neue Probleme. Ist ein Coaching nicht viel hilfreicher, das den Klienten über eine längere Zeit unterstützt?

Bei meinen eigenen Coachings geht es um Transformation. Die Methoden, die ich im Laufe der Zeit entwickelt habe, bringen häufig schon in wenigen Sessions überraschend tiefgehende Ergebnisse.

Doch die echten Durchbrüche erleben die Klienten, die sich auf einen längerdauernden Coachingprozess einlassen, wie ich gerade aktuell beim Jahresrückblick mit Klienten wieder erfahren darf. Bei vielen dieser Coachings geht es darum, dass Menschen ihren eigenen Weg nicht nur finden, sondern auch erfolgreich gehen, in ihre eigene Kraft gelangen, aus dieser Kraft heraus agieren, professionelles und systematisches Marketing entwickeln, ihr Geschäftsmodell von Grund auf überdenken und ähnliche Themen.

Dadurch werden zahlreiche alte Muster berührt, die schon jahrzehntelang existieren. Neue Muster müssen entwickelt, neue Gewohnheiten gebildet, neues Wissen muss angeeignet und umgesetzt  werden. Ohne Langzeitcoaching würden nur Bruchstücke davon verwirklicht.

Ausblick

Die Frage ist, wie ein Coach sich und seine Arbeit versteht und was er damit bewirken will.

Coaches haben einen wunderbaren Beruf. Sie können viel Positives in dieser Welt bewirken.

Doch wichtig dafür ist, dass die Welt weiß, dass es sie gibt und was sie konkret bieten.

Nur auf dem Bein der fachlichen Qualifikation kann ein Coach nicht überleben. Wichtig ist, Coaching als ein Business zu begreifen und dementsprechend seine Haltung zu Marketing und anderen Businessaspekten zu überprüfen, Strategien zu entwickeln, sich das nötige Know-how für die Umsetzung anzueignen und dieses natürlich dann auch konkret zu nutzen.

Coaches können neue Werte in die Wirtschaft bringen, weil sie selbst von Werten wie Empathie und Respekt geleitet sind. Coaches können ein Marketing betreiben, das diese Werte wiederspiegelt. Der wichtigste Schritt heißt:

TUN.

Weitere Fragen? Kommentare? Eigene Erfahrungen?

Ich lade Sie herzlich ein, hier im Blog Ihre Fragen zu stellen, mit mir und untereinander zu diskutieren und Ihre eigenen Erfahrungen zu schildern.

Der gute Zweck

Abschließend möchte ich noch einmal an den guten Zweck erinnern, dem die Webinar-Reihe diente. Freiwillige Spenden kommen dem Bau eines Kinderkrankenhauses in Kambodscha zugute, das der Verein Beebob hilft e.v. koordiniert. Ein Spendenkonto finden Sie auf der Website des Vereins. Außerdem können Sie den Paypal-Spendenbutton auf der Seite von Heide Liebmann  nutzen.

Am 17.12. können Sie Josh Feitelson, den Initiator des Ganzen, übrigens im Webinar erleben.

Und zum Schluss noch ein Danke schön

Diese Blog-Advents- Aktion von Heide Liebmann finde ich großartig. Sie hätte nicht gelingen können ohne das Engagement vieler Menschen. Ganz besonders erwähnen möchte ich Martin Weiss und Elke Frey, die den ganzen Dezember über Abend für Abend die technische Plattform zur Verfügung stellten, den Referenten – die meisten davon ebenso wie ich Leute, die zum ersten Mal im Leben ein Webinar durchführten – mit Rat und Tat zur Seite standen und dabei immer gut gelaunt, gelassen und verständnisvoll blieben. Das finde ich wirklich höchst bemerkens- und bewundernswert.

In dem Webinar erläutere ich, wo die typischen Probleme liegen, und welche Stellhebel sowohl im Kopf wie im äußeren Tun bewegt werden können und auch müssen, damit sich etwas ändert. Auch ist Gelegenheit, Fragen zu stellen.

Das Webinar an sich ist kostenlos. Die Teilnehmer können jedoch eine freiwillige Spende geben zugunsten von BeeBob hilft e.V. Dieser Verein koordiniert in Kambodscha den Bau eines Waisenhauses.

Die Teilnahme an dem Webinar ist völlig unkompliziert, auch dann, wenn Sie noch nie an einem Webinar teilgenommen haben. Sie melden sich an, erhalten einen Zugangslink und loggen sich dort kurz vor Beginn ein. Sie können dann am Bildschirm die Präsentation verfolgen und – wenn Sie über ein Headset verfügen – auch sofort den Ton hören. Ohne Headset wählen Sie eine Telefonnummer, die Ihnen ebenfalls vorab bekannt gegeben wird, und hören dann über die Telefonleitung, während Sie gleichzeitig am Bildschirm schauen.

Nachtrag zur Anmeldung:

Wenn Sie auf die Anmeldeseite clicken, sehen Sie oben zunächst das Logo des Vereins Beebob hilft e.V. Scrollen Sie dann weiter herunter. Links finden Sie dann weitere Informationen und die Anmeldemöglichkeit zu dem Webinar.

Sie brauchen nur einen PC und ein Telefon oder statt des Telefons ein Headset, mit dem Sie den Ton direkt aus dem PC empfangen. Eine Kamera wird nicht eingesetzt.

In nur einer Stunde transformiert er ihr Leben. Das zeigt sich ein Jahr später, als er sich noch einmal mit der Frau und ihrem Mann trifft.

Sehr, sehr sehenswert. Ich denke, dass dieses Video niemanden unberührt lässt.

Für Coaches ist darüber hinaus sehenswert, mit welcher Meisterschaft Tony Robbins in dieser kurzen Zeit  eine so weitgehende Transformation bewirkt.

Cloé Madanes erläutert zwischendurch immer wieder seine Interventionen.

Hier ist der Zugangslink zum Video. Die Gesamtdauer ist ca. 75 Minuten. Das Video ist in Englisch.

Nach zusätzlicher Recherche habe ich noch weitere kostenlose Filme von Tony Robbins/Cloé Madanes gefunden.

Termine und Themen

Und das sind die Themen und Termine.

Ich biete auch ein Webinar (am 09.12.2010) mit dem Titel “Guter Coach, aber zu wenig Kunden – was tun?”.

Arno Fischbacher

Überzeugend präsentieren im Webinar: Starke Stimme, starke Wirkung
Montag, 29. November 2010 um 18:30 -19.30 Uhr

Rainer Kratzmann

Mehr Kraft für die Vermarktung
Dienstag, 30. November 2010 um 18:30 -19.30 Uhr

Eva Engelken

Sprechen Sie einfach Deutsch!
Mittwoch, 01. Dezember 2010 um 18:30 Uhr -19.30 Uhr

Kerstin Hoffmann

Erst das Ziel, dann die Fahrkarte: Kunden gewinnen mit klassischer PR & Social Media
Donnerstag, 2. Dezember 2010 um 18:30 -19.30 Uhr

Kathrin Sebens

Elevator Pitch – Von „Snakes on a Plane“ zur Vorwerk-Familien-Managerin
Freitag, 3. Dezember 2010 um 18:30 -19.30 Uhr

Dorothee Köhler

Wer schreibt, der bleibt. Der einfachste Weg zum eigenen Sachbuch
Montag, 6. Dezember 2010 um 18:30 -19.30 Uhr

Claudia Dietl

Authentisch verkaufen
Dienstag, 7. Dezember 2010 um 18:30 -19.30 Uhr

Martin Weiss

Erfolgreich online trainieren und coachen!
Dienstag, 8. Dezember 2010 um 18:30 -19.30 Uhr

Monika Birkner

Guter Coach, aber zu wenig Kunden – was tun?
Donnerstag, 9. Dezember 2010 um 18:30 -19.30 Uhr

Elke Frey

Was vom Training übrigblieb… – Praxistransfer online steigern
Freitag, 10. Dezember 2010 um 18:30 -19.30 Uhr

Karin Schwind

Concept-writing: Selbstmanagement mit Pfiff
Montag, 13. Dezember 2010 um 18:30 -19.30 Uhr

Mario Carla & Robi Lack

Ohne Social Media Praxis fehlt dir was -
Wie Sie in sieben Schritten in die Social Media Welt starten …
Dienstag, 14. Dezember 2010 um 18:30 -19.30 Uhr

Maren Martschenko

Twitter Marketing für Trainer …
oder wie ich lebe, was ich predige, in 140 Zeichen
Mittwoch, 15. Dezember 2010 um 18:30 -19.30 Uhr

Ulrike Bergmann

Die individuelle 10-Sekunden-Werbung
Donnerstag, 16. Dezember 2010 um 18:30 -19.30 Uhr

Josh Feitelson

BeeBob hilft e.V. – Ein Waisenhaus in Kambodscha
Freitag, 17. Dezember 2010 um 18:30 -19.30 Uhr

Heide Liebmann

Authentisches Marketing mit dem Nasenfaktor
Montag, 20. Dezember 2010 um 18:30 -19.30 Uhr

Anmeldemöglichkeit

Wenn Sie an einem oder mehreren der Webinare teilnehmen möchten, können Sie sich auf der Seite www.train-for-results.de anmelden.

Kein Techie?

Das macht nichts. Die Teilnahme an einem Webinar setzt keine besonderen technischen Kenntnisse voraus. Sie brauchen nur ein Telefon und einen PC. Per Mail erhalten Sie die Zugangsdaten, die Sie benötigen, um sich per Telefon in das Gespräch einzuwählen und am Bildschirm die Präsentation zu verfolgen.

Schlimmer noch ist es, wenn Sie mit Ihrem Unternehmen die richtige Abfahrt verpassen. Viele  Unternehmer und Selbstständige sind so mit „Business as usual“ beschäftigt, dass sie nicht erkennen, wann eine Richtungsänderung ansteht.

Das einzige Gegenmittel ist, in bestimmten Zeitabständen über den begrenzten Horizont Ihrer täglichen to-do-Listen hinauszublicken und wichtige Parameter zu überprüfen. Die aktuelle Jahreszeit bietet dazu eine gute Gelegenheit. Mit folgenden Themen sollten Sie sich auf jeden Fall befassen.

1. Wie haben sich die Marktverhältnisse geändert?

Märkte ändern sich ständig, zum Beispiel durch neue Wettbewerber, durch staatliche Eingriffe, durch verändertes Kundenverhalten, neue Technologien und vieles mehr. Auch Ihr Markt ist nicht mehr der, der er bei Beginn Ihrer Selbstständigkeit oder auch noch vor einem Jahr war. Das kann nicht ohne Auswirkungen auf Ihr Business bleiben.

Neue Wettbewerber: Während Coaching vor ein paar Jahren noch ein Fremdwort war, wimmelt es heute am Markt von Coaches aller möglichen Couleur. Das bedeutet das Risiko, im Meer der Coaches unterzugehen, schlicht nicht gefunden zu werden oder den Unterschied zu Wettbewerbern nicht deutlich machen zu können. Doch wer das Risiko kennt, kann es beherrschen.

Staatliche Eingriffe: Ärzte wissen davon ein Lied zu singen. Ihr unternehmerischer Spielraum wird beschnitten. Auf der anderen Seite gibt es neue Chancen zum Beispiel durch Werbeerleichterungen.

Kundenzurückhaltung: Finanzdienstleister müssen mit der allgemeinen Vertrauenskrise leben, die Finanzprodukte wie deren Vermittler/Verkäufer betrifft. Hinzu kommt Zurückhaltung gegenüber speziellen Produkten, zum Beispiel Lebensversicherungen. Wie überall, gibt es solche und solche Berater. Manche erkennen und nutzen die Chancen, mit ihrem Business ganz neue Wege zu gehen, zum Beispiel das Internet zu nutzen. Andere verschwinden vom Markt.

Neue Technologien: Steuerberater beispielsweise verlieren Kunden, weil diese mit Hilfe von preiswerter Software die Steuererklärung selbst machen. Auf der anderen Seite bieten fortschrittliche Technologien Chancen, Mandanten besseren Service zu bieten und sie dadurch zu binden.

Informationsverhalten von Kunden: Für alle Branchen gilt, dass die Kunden sich heute im Internet informieren und wesentlich anspruchsvoller und kritischer sind als noch vor ein paar Jahren.

Für jedes Unternehmen gibt es spezifische Entwicklungen wie auch allgemeine Trends. Wenn Sie sie ignorieren, kann das für Ihr Business sehr riskant sein. Je früher Sie sich damit auseinandersetzen, desto größer die Chance für erfolgreiche  Business Transformation.

Zum Nachdenken:

• Was passiert um Ihr Unternehmen herum?
• Wie weit sind Sie sich dessen bewusst?
• Wie antworten Sie darauf?
• Wie können Sie diese Entwicklungen nutzen, um Ihr Unternehmen auf eine neue Stufe zu bringen?

2. Abnutzung von Marketinginstrumenten

Viele Gründe spielen eine Rolle, warum das hergebrachte Marketinginstrumentarium immer weniger greift. Ein paar  Beispiele:

Kostenlose Informationen: Noch vor wenigen Jahren war es eine Besonderheit, auf der Website ein E-Book oder sonstigen kostenfreien Content zum Herunterzuladen anzubieten. Heute ist das zwar noch nicht gängige Praxis, doch das Angebot an kostenlosen Informationen im Netz ist enorm. Schätzungen gehen von rund einer Million aktiver Blogs in Deutschland aus. Es gibt unzählige Portale, Foren, Newsletter, TeleSeminare und Webinare, Videos, E-Books und vieles mehr. Da muss schon etwas besonders Relevantes geboten werden, um in der Masse überhaupt aufzufallen.

Aufgeklärte Kunden: Werbetexte, die mit den immer gleichen Floskeln arbeiten, erwecken Misstrauen und Abneigung. Ich ergreife beispielsweise die Flucht, wenn ich lese „Sichern Sie sich ein Exemplar von Produkt x“. Viele Konsumenten wissen um die Wirkungsmechanismen von Werbung und sind nicht mehr so leicht zu beeinflussen.

Zunahme persönlicher Empfehlungen: Mehr und mehr Käufe beruhen auf  persönlicher Empfehlung. Lt. einer Nielsen-Studie genießen persönliche Empfehlungen höchstes Vertrauen. 89 % aller Konsumenten in Deutschland vertrauen Empfehlungen von Bekannten und immerhin noch 67 % Online-Konsumentenbewertungen.  Die Social Media erleichtern den Austausch der Kunden untereinander. Wer sich frühzeitig – und strategisch ausgerichtet – damit befasst, hat die Chance, mit den Kunden in einen echten Dialog zu kommen.  Wer die Social Media ignoriert, verpasst einen Paradigmenwechsel im Marketing.

Berater und Social Media: Wenn Berater die Entwicklung der Social Media ignorieren, ist es noch fataler. Denn dann sind sie ihren Kunden bald nicht mehr voraus, sondern müssen sich von diesen erklären lassen, wie die neue Welt funktioniert. Doch welcher Kunde macht sich die Mühe, wenn er andernorts genügend Berater findet, die die Zeichen der Zeit erkannt haben und sich neue Nischen geschaffen haben.

Alle Berater, die mit Marketing, Werbung, Kundenkommunikation, PR zu tun haben, aber auch Webmaster und ähnliche Dienstleister laufen das Risiko, den Anschluss zu verpassen, wenn sie sich mit den neuen Entwicklungen nicht auseinandersetzen. Und gleichzeitig besteht die Chance, sich neu auszurichten und den Kunden mehr Wert als bisher zu liefern.

Abkehr von persönlichen Empfehlungen: Auch wenn ich oben von der zunehmenden Wichtigkeit persönlicher Empfehlungen geschrieben habe, erlebe ich auch einen gegenläufigen  Trend. Viele Einzelkämpfer berichten mir zurzeit, dass das bisherige Empfehlungsgeschäft nicht mehr funktioniert oder dass sie mit der Qualität der Ergebnisse nicht zufrieden sind.

Hier gilt es, aktives Marketing zu entwickeln und zu lernen, welche Kanäle in Frage kommen und wie sie sich systematisch nutzen lassen. Das kann auch bedeuten, das Empfehlungsmarketing nicht dem Zufall zu überlassen, sondern zu lenken. Die Chance ist, mehr Kontrolle über das Marketing zu gewinnen.

Marketing ist nötiger denn je. Und wenn bestimmte Wege nicht mehr funktionieren, eröffnen sich viele andere. Die Veränderungen bieten eine Chance, durch Authentizität Kunden zu gewinnen statt durch abgegriffene Floskeln, auch als Einzelkämpfer auf sich aufmerksam zu machen, Geld durch andere Währungen zu ersetzen, zum Beispiel soziales Kapital und das Kapital wertvollen Contents.

Zum Nachdenken:

• Welche Marketingmethoden nutzen Sie bislang?
• Was davon funktioniert immer weniger?
• Was wollen Sie stattdessen nutzen?
• Wie können Sie möglichst schnell Expertise auf diesem Gebiet gewinnen?

3. Verlust der persönlichen Vision

Was für Kunden besonders attraktiv ist, ist die eigene Begeisterung. Gestern war ich in einem Geschäft, dessen Inhaber vor Begeisterung strahlte. Am liebsten hätte ich dort noch viel mehr gekauft. Sicher werde ich wieder hingehen.

Die große Herausforderung für alle Selbstständigen ist, die eigene Vision im Blick zu behalten und diese begeistert und begeisternd zu vermitteln. Denn der Alltag ist so schon mühsam genug. Dann noch ein unerwartetes EDV-Problem, die Absage eines Kunden oder zu viele E-Mails – und man verfängt sich im Gestrüpp des Alltags.

Schlimmer noch: Man ist in Gefahr, den Kunden mit hereinzureißen. Wenn der Ladeninhaber, den ich eben erwähnte, mir erst mal sein Leid geklagt hätte, dass die Kunden heute kein Geld mehr ausgeben wollen oder dass es einen neuen Wettbewerber auf der Straße gibt, hätte ich mein Portemonnaie schleunigst eingepackt und würde nicht wieder hingehen.

Mit anderen Worten: Eine Vision dient nicht nur Ihnen selbst. Sie wirkt sich auch auf die Anziehungskraft Ihres Unternehmens aus.

Zum Nachdenken:

• Was war Ihre ursprüngliche Vision?
• Stimmt sie noch?
• Wie könnte eine neue, noch größere und motivierendere Vision aussehen?
• Wie können Sie diese Ihren  Kunden, Mitarbeitern und Partnern vermitteln?

Business Transformation statt Business as usual

Diese wenigen Beispiele haben Sie hoffentlich dafür sensibilisiert, dass Business as usual ein gefährlicher Weg ist, der ganz schnell in die Sackgasse führen kann. So wie mangelnde Aufmerksamkeit beim Autofahren oder im Zug dazu führen kann, die Abfahrt oder den richtigen Bahnhof zu verpassen, so können Betriebsblindheit, Verfangensein im Tagesgeschäft, fehlender Blick auf die Entwicklung im Unternehmensumfeld das Unternehmen von der Erfolgsbahn in die Sackgasse führen.

Damit das nicht geschieht, ist es unabdingbar, sich von Zeit zu Zeit aus dem Tagesgeschäft zurückzuziehen und sich das größere Bild vor Augen zu führen.

Wichtige Fragen:

• Was ist Ihre Vision?
• Wo steht das Unternehmen?
• Wo soll es sich hin entwickeln?
• Welche externen und internen Einflussfaktoren sind zu meistern?
• Welche Route wollen Sie wählen?

• Wo liegt der klassische Coachingeinsatz?
• In welcher Situation ich einen Coach empfehlen würde
• Ziel eines Coaches
• Was  Coaching kann und was nicht
• Ablauf eines Coachings
• Was macht einen guten Coach aus?
• was ich anbiete
• für wen Telefon- bzw. E-Mail-Coaching geeignet sind
• Vertrauensverhältnis beim bzw. E-Mail-Coaching
• konkrete Praxisbeispiele
• Auswahl- und Qualitätskriterien bei der Suche nach einem guten Coach
• Kosten eines Coachings.

Das Interview hat mir viel Freude gemacht. Danke schön,  Burkhard Heidenberger.

Die Fragen lauteten:

1. Von Hause aus machen Sie ja CoachConsulting for Growth, Transition and Transformation. Wie kamen Sie auf die Idee ihr Angebot um digitale Produkte zu ergänzen?
2. Wer sind ihre Lehrmeister, Mentoren gewesen? Können Sie jemanden empfehlen?
3. In ihrem neuen Angebot “Erfolgreich wie nie zuvor?” bieten Sie neben einem Coaching-Programm auch verschiedene Boni an, so unter anderem einen kostenlosen Schnuppermonat in ihrem neuen Abo-Programm “Commitment Club”, das ab Herbst startet. Das ist ja die klassische Vorgehensweise des Upsells, also des zusätzlichen Verkaufs eines Produktes, das uns dann noch mehr Vorteile bringt. Ist in diesem Zusammenhang noch mehr geplant?
4. Die technische Umsetzung dieser Ideen benötigt ja einiges an Know-how im Bereich Webdesign, -Programmierung etc. Machen Sie das alleine oder haben Sie diese Tätigkeit an andere delegiert. Wenn ja, wie sind ihre Erfahrungen, worauf sollten meine Leser achten, wenn Sie etwas ähnliches vorhaben?
5. Das Ziel dieses Blog ist es ja stetig mindestens 1000 Euro Umsatz zu fahren – wie sind Ihre Erfahrungen dazu, ist das möglich?
6. Frau Birkner Sie haben ja schon seit einiger Zeit digitale Infoprodukte im Angebot – vertreiben Sie diese ausschließlich über Ihre Website oder nutzen Sie auch andere Kanäle zum Beispiel ein Affiliate-Programm?
7. Wenn Sie in drei Sätzen sagen sollten, wie wir digitale Infoprodukte an den Kunden bringen können, welche wären das?

Hier lesen Sie das vollständige Interview.

Ich bin Marketingberaterin, Texterin und Autorin (www.annjaweinberger.eu) und gerade auf der Suche nach Beispielen für bessere Texte. Mein Angebot: Schicken Sie mir einen Text über Ihr Unternehmen, mit dem Sie nicht ganz zufrieden sind – Sie erhalten von mir konstruktiv-kritisches Feedback plus eine professionelle Verbesserung Ihres Textes – kostenlos! Im Gegenzug darf ich Ihr Beispiel als Vorher-Nachher-Fallstudie veröffentlichen. Auf Wunsch, ohne Ihren Unternehmensnamen zu nennen.

Weitere Informationen im Blog von Annja Weinberger.

Was sind TeleSeminare?

Gemeint sind damit Telefonkonferenzen -  sie können auch durch Bildschirmpräsentationen begleitet sein und werden dann oft als Webinar bezeichnet -, bei denen beliebig viele Teilnehmer teilnehmen, sich gegenseitig hören und miteinander kommunizieren können. Der Coach als Moderator hat allerdings auch die Möglichkeit, durch vorübergehende Stummschaltung einzelner oder aller Teilnehmer eine eigene Präsentation vorzuführen.

Die Inhalte eines TeleSeminars – auch Telefonseminar genannt oder amerikanisch Teleclass – können unterschiedlichster Art sein. Neben Wissensvermittlung lassen sich Telefonseminare auch in vielfältiger Weise für Coachingzwecke nutzen.

TeleSeminar-Vorteil Nr. 1: Erhöhung der Reichweite und Ausbreitung von Coaching auf weitere Kreise

„Coaching ist ein Segen” sagte mir kürzlich jemand. Ich glaube auch, dass Coaching immer wichtiger wird und dass immer mehr Menschen die Möglichkeit haben sollten, es zu nutzen.

Während beim 1:1-Coaching die Anzahl der Klienten zwangsläufig limitiert ist, können beim TeleSeminar – das auch als ein Gruppencoaching stattfinden kann -, im Prinzip unbegrenzt viele Klienten aus den Erfahrungen und dem Wissen des Coaches Nutzen ziehen. Die genaue Zahl ist dabei abhängig von der Konzeption des TeleSeminars. Es gibt dafür zahlreiche Möglichkeiten.

TeleSeminar-Vorteil Nr. 2: Höheres eigenes Einkommen bei niedrigeren Preisen für die Klienten

Wenn ein Coach 1:1-Coachings als wesentliche Einnahmequelle hat, müssen die Honorare entsprechend hoch liegen. Bei TeleSeminaren können die Teilnahmegebühren für den Einzelnen niedrig liegen, während in der Summe der Coach mehr verdient. Beispiel: Wenn eine Stunde Einzelcoaching 150 EUR kostet und eine Stunde TeleSeminar 30 EUR, beträgt schon bei nur sechs Teilnehmern das Gesamteinkommen für diese Stunde 180 EUR.

TeleSeminar-Vorteil Nr. 3: Mehr Zeit für sich selbst und besseres Coaching für die Klienten

Gerade sehr erfolgreiche Coaches haben ein Burn-out-Risiko. Wenn sich die Klienten die Tür in die Hand geben, ist irgendwo die Grenze erreicht, wo es schwer fällt, jedem einzelnen die gebührende Aufmerksamkeit zu widmen und wo die eigenen Bedürfnisse zu kurz kommen. Da es möglich ist, mit TeleSeminaren in einer Zeiteinheit mehr Klienten zu erreichen und mehr Einkommen zu erzielen, bleibt mehr Zeit für eigene Erholung, Weiterbildung etc. Letztlich kommt auch das den Klienten wieder zugute.

TeleSeminar-Vorteil Nr. 4: Bessere Nutzung der eigenen Potenziale zum Wohle der Klienten

Coaches lieben es, andere bei der Nutzung von deren Potenzialen zu unterstützen. Doch was ist mit den eigenen Potenzialen? Nicht selten leiden Coaches an einer gewissen Form von Unterforderung. Ein typischer Coach arbeitet stark reaktiv. Die Ziele des Klienten sind maßgeblich, und das ist auch gut.

Aber die Kehrseite des Ganzen ist, dass vieles, was der Coach sonst noch an Wissen, Erfahrungen, Methoden etc. zu bieten hat, nicht abgerufen wird. Das ist auf Dauer für den Coach nicht befriedigend. Außerdem enthält er damit den Klienten etwas Wichtiges vor, durch das die Klienten noch schneller und besser weiter kommen könnten.

TeleSeminare bieten unzählige Möglichkeiten, um Klienten neue Methoden vorzustellen, ihnen Basis- und Hintergrundwissen zu vermitteln oder sie in Bereichen zu unterstützen, die über die engere Zielsetzung des Klienten hinausgehen und zum Beispiel weitere Lebensbereiche betreffen.

So kann  ein Führungscoaching ergänzt werden um TeleSeminare zu Führungsthemen allgemein oder um Selbst- und Stressmanagement. Ein Coaching zur beruflichen Neuorientierung kann sinnvoll unterstützt werden durch TeleSeminare, in denen die Nutzung von XING, Twitter und anderen Möglichkeiten des Internets dargestellt wird.

TeleSeminar-Vorteil Nr. 5: Stabileres Geschäftsmodell und damit mehr Sicherheit für die Klienten

Das Geschäftsmodell des 1:1-Coachings limitiert die Einkommensmöglichkeiten, abhängig von der Zahl der möglichen Coachings in einem Monat und der Preispolitik. Darüber hinaus bedeutet es, dass im Falle von Weiterbildung, Urlaub, Krankheit etc. die Einkommensquelle entfällt und man vor- und nacharbeiten muss, um wieder auf den gewünschten Monatsschnitt zu gelangen.

TeleSeminare bieten nicht nur den Vorteil, bei gleichem Zeiteinsatz mehr zu verdienen, sondern darüber hinaus können in vielen Fällen die Mitschnitte der TeleSeminare eine eigenständige Einkommensquelle werden Mit anderen Worten: Der Coach hat einmal den Aufwand und erzielt noch Jahre später Einnahmen daraus.

Auch Coaches, die sich  mit Technik nicht gut auskennen, können TeleSeminare durchführen

In den USA gibt es kaum einen Coach, der keine TeleSeminare anbietet. In Deutschland  nimmt das Interesse daran mehr und mehr zu.

Was viele Coaches davon abhält, sind die technischen Fragen sowie das Unwissen über die Details, die zu einem gelungenen TeleSeminar gehörten. Es ist in der Tat mühevoll, sich alle diese Details selbst anzueignen. Doch es gibt Möglichkeiten, sich diesen Aufwand zu erleichtern.

Mein  MP3-Kurs über TeleSeminare

Mein MP3-Kurs „Wie Sie TeleSeminare für Ihre Kunden und Ihr Business nutzen – eine Schritt- für- Schritt- Anleitung zum ersten eigenen TeleSeminar” vermittelt das nötige Wissen. Er geht unter anderem speziell auf TeleSeminare ein, die Coachingzwecken dienen. Ein persönliches Telefoncoaching unterstützt bei der Umsetzung. Außerdem gibt es eine Geld-zurück-Garantie von einem Jahr.

Wie denken Sie über die Einbeziehung von TeleSeminaren in das Angebot von Coaches? Wie denken Sie darüber als Coach? Wie denken Sie darüber als potenzieller Klient für ein Coaching?

Der Irrtum

Im Prinzip ist es nichts Schlechtes, sich eine Vorstellung von dem Weg zu machen, der zum Ziel hinführt. Problematisch wird es dann, wenn der vorgestellte Weg als der einzig gangbare erscheint. Wenn dann ein Zwischenschritt nicht funktioniert, wird sofort die Zielerreichung insgesamt in Frage gestellt.

Es ist so, als ob man von Hamburg nach München wolle und meint, nur mit dem Auto fahren zu können. Wenn allerdings das Auto einen Defekt hat oder die Straßen vereist sind, scheint die Reise nicht möglich zu sein. Tatsächlich kann man aber statt des Autos den Zug nehmen, ein Flugzeug oder  eine Kombination verschiedener Transportmittel und ist damit unter Umständen schneller und zuverlässiger am Ziel.

Die Lösung

• Der erste Schritt besteht darin, sich die gedankliche Verknüpfung bewusst zu machen.
• Der zweite Schritt ist, sich auf das eigentliche Ziel zu besinnen.
• Im dritten Schritt können dann die verschiedenen Wege zum Ziel eruiert werden. Es ist immer wieder spannend, welche neuen Möglichkeiten sich dadurch auftun.

Die Überraschung

Letztlich bietet das auch die Chance, sich positiv überraschen zu lassen. Das Universum ist enorm kreativ, wenn es gilt, uns etwas zukommen zu lassen:

• Aufträge können auf anderem Wege kommen als über unsere gewohnten Marketingmethoden.
• Geldmittel können uns auf anderem Wege zufließen als über die Arbeit.
• Mitarbeiter können auf anderem Wege zu uns finden als über eine Stellenanzeige.
• Neue Ideen können auf anderem Wege kommen als über die herkömmlichen Methoden der Ideengenerierung.
• Glück kann auf anderem Wege zu uns kommen als durch Besitztümer oder Situationen, die wir als Glücksbringer ansehen.

Wie sind Ihre Erfahrungen mit solchen Situationen?

Genau das mache ich im Coaching allgemein und speziell in der Marketingberatung. Ich stelle mich auf die Seite des Klienten oder der Klientin. Ich finde heraus, was diesen Menschen und sein Unternehmen einzigartig macht. Selbst die Punkte, die er selbst als Schwäche einstufen würde, kann ich als Stärke erkennen, würdigen und darstellen – bis dahin, dass der Klient/die Klientin ein ganz neues Bild von sich selbst gewinnt.

Mehr noch, es macht mir riesigen Spaß, nach den Pluspunkten zu suchen, so wie es mir früher riesigen Spaß gemacht hat, einen Richter von einer Betrachtungsweise zugunsten meines Mandanten zu überzeugen.

Die ganzen Jahre war mir der Zusammenhang nicht aufgegangen, erst dieser Tage. Ich finde es faszinierend.

Sind Sie sich selbst und Ihrem Business ein guter Anwalt/eine gute Anwältin? Was könnte sich für Ihr Marketing ändern, wenn Sie einen Marketinganwalt/eine Marketinganwältin hätten, der oder die genau das herausfindet, was Sie für Ihre Kunden einzigartig und wertvoll macht?

Der handliche Taschenguide, der von einer CD begleitet wird, beginnt mit einem Test, mit dessen Hilfe sich die eigenen kommunikativen Fähigkeiten einschätzen lassen. Es folgen 40 Übungen, die jeweils mit einem oder mehreren typischen Gesprächssituationen aus dem beruflichen Kontext beginnen, den Leser/die Leserin zum Skizzieren der eigenen Lösung auffordern  und sodann die Lösungen der Autorin  für diese Situationen aufführen. Hilfreich ist dabei die Zeitangabe. Viele der Übungen dauern nur 10 Minuten oder kürzer. Für manche Übungen sind 20 Minuten vorgesehen.

Besonders interessant fand ich die Übungen, die sich mit der inneren Einstellung befassen und mit der Fürsorglichkeit gegenüber sich selbst, zum Beispiel in Situationen mit innerem oder äußerem Druck. Auch die Übungen, die  Geben und Annehmen von Kritik betreffen, sind sehr lohnenswert. Weitere Themen sind u.a. die gezielte Steuerung von Gesprächen wie auch die Steuerung von Teamgesprächen.

Der Preis von 9,90 Euro ist sicher gut angelegt. Ein Missverständnis kann sehr viel teuer kommen.

Nachtrag am 19.06.2009: Oh je, da ist mir ein Lapsus passiert. Natürlich wollte ich sagen, dass das erwähnte Buch Kommunikation erleichtert und verbessert. Ich hoffe, dass es aus dem Kontext heraus jeder richtig verstanden hat.

Welche Listen kennen Sie noch?

In Krisen und Umbruchzeiten kommen bisherige Lebens- und sonstige Modelle ins Wanken oder stürzen ganz in sich zusammen. Was bisher galt, ist nunmehr nicht mehr gültig.

Doch Menschen reagieren unterschiedlich darauf. Manche Menschen fokussieren sich auf äußere Ergebnisse, zum Beispiel möglichst schnell einen neuen Job zu finden und blenden emotionale und sonstige innere Aspekte mehr oder weniger aus. Andere erleben Krisen und Umbruchzeiten als Möglichkeiten zum inneren – und daraus folgend dann auch äußeren – Wachstum bis hin zu neuen spirituellen Erfahrungen. Natürlich gibt es noch viele Varianten dazwischen.

Und alles ist ok. Menschen sind unterschiedlich. Und sie brauchen unterschiedliche Coaches. Der erstgenannte Typus braucht jemanden, der oder die sich auf die handwerkliche Seite der Jobsuche konzentriert. Der zweitgenannte Typus braucht jemanden, der oder die eigene Wachstums- und Transformationserfahrungen hat, der oder die eigene Erfahrungen auf dem spirituellen Weg hat und dabei unterstützen kann, durch die Erfahrungen mit der Krise ein anderer Mensch zu werden – um es etwas plakativ auszudrücken – und aus diesem neuen Bewusstsein heraus neue Lösungen zu entwickeln. Und auch auf Seiten der Coaches gibt es zwischen diesen beiden Polen natürlich viele weitere Varianten bis hin dazu, das gesamte Spektrum abzudecken.

Je besser wir als Coaches eigene Erfahrungen mit Krisen und Umbruchzeiten verarbeitet haben, desto wertvoller sind wir für unsere Klientinnen und Klienten. Sich als Coach selbst coachen zu lassen, kann dabei sehr hilfreich sein.

Zusätzlich hilfreich ist es, wenn wir den Klienten und Klientinnen außer dem klassischen Coaching-Setting weitere Instrumentarien anbieten können. Das ist einer der Gründe, weshalb ich das Coachingprogramm Business, Money and Soul entwickelt habe. Es dient dazu, gerade in Zeiten wie diesen unternehmerisch und spirituell voran und auf eine neue Ebene zu kommen und sich und sein Business neu zu erfinden. Tiefe innere Arbeit wird verbunden mit Arbeit am Geschäftsmodell, an der Positionierung und an Marketingstrategien. Hinzu kommt die Kraft der Gruppe.

Letztlich hängt sehr viel davon ab, wie wir selbst einer Krise gegenüberstehen und welches Vertrauen ins Leben wir haben. Ich habe in meinem früheren Leben als Personalchefin viele Restrukturierungen durchführen müssen und vielen Menschen die Nachricht überbringen müssen, dass sie ihren bisherigen Arbeitsplatz verlieren. Ich habe aber in der Zeit auch erlebt, dass manchmal gerade die Mitarbeiter, um die wir uns die meisten Sorgen machten, relativ schnell wieder neue Perspektiven fanden und manches Mal sogar später sagten, die Kündigung sei das Beste gewesen, was ihnen passieren konnte.

Was mein eigenes Leben betrifft, ist mir immer deutlicher geworden, dass alles, was geschieht, als Lernerfahrung gedacht ist und dass wir jederzeit auf unsere innere Führung  vertrauen können, die uns über unsere Intuition den nächsten Schritt zeigt.

Im idealen Coaching trifft sich meine Intuition mit der Intuition des Klienten beziehungsweise der Klientin. Es kann Neues entstehen und wir beide gehen gestärkt aus dem Coaching hervor. Die Krise war dann dafür der Humus.

• Eine glückliche, unbeschwerte Kindheit kann ein stabiles Fundament darstellen.
• Eine Mutter, die Ihnen vermittelt hat „Du kannst das, du schaffst das” kann Ihnen Selbstvertrauen vermittelt und Sie ermutigt haben, Risiken einzugehen, die zu größerem Wachstum geführt haben.
• Eine ängstliche Mutter kann auch heute noch eine Herausforderung darstellen, sich über eigene Ängste hinwegzusetzen, statt sich davon bremsen zu lassen.
• Konflikte mit Ihrer Mutter mögen dazu beigetragen haben, dass Sie sich schon in jungen Jahren auf eigene Füße gestellt haben und Ihren eigenen Weg gegangen sind.
• Ihre Mutter kann Ihnen ein Vorbild gewesen sein, dem Sie nachzueifern bestrebt waren.
• Oder Sie können sich ganz im Gegenteil vorgenommen haben, dass Ihr Leben anders verläuft.
• ….
• ….
• ….
• ….

Die Erfahrungen im Einzelnen unterscheiden sich. Doch mir scheint es mehr und mehr, dass – ganz egal, wie wir die Mutter erlebt haben und wie das Verhältnis  zu ihr war – sie die ideale Mutter war, indem sie das in uns angeregt hat, was für unser Wachstum wesentlich war beziehungsweise ist.

Wie sind Ihre Erfahrungen?

Was Unternehmer(innen) bisher gehindert hat,  ein TeleSeminar durchzuführen

Was viele bisher abgeschreckt hat, war Unsicherheit, was es alles zu beachten gilt, wie die Technik funktioniert, wie man ein TeleSeminar bewirbt und vieles mehr. Diese Fragen haben mich auch lange beschäftigt und ich habe viel Zeit, Geld und Energie investiert, um sie zu lösen. Mittlerweile gehören TeleSeminare zu meinen Lieblingsinstrumenten, weil sie unglaublich viele Vorteile haben, sowohl für den Anbieter wie für die Teilnehmer. Mit verhältnismäßig geringem Aufwand lässt sich viel erreichen.

Doch das bedeutet nicht, dass sie trivial wären. Im Gegenteil gibt es zahlreiche Details zu beachten. Mindestens genauso wichtig wie jede Einzelheit für sich ist das Zusammenspiel, damit alles gut funktioniert.

Gerade das ist der Inhalt meines Kurses „Wie Sie TeleSeminare für Ihre Kunden und Ihr Business nutzen – Schritt-für-Schritt-Anleitung zum ersten eigenen TeleSeminar”. Nachdem er als Live-Kurs erfolgreich über die Bühne gegangen ist, steht er nun als MP3-Kompaktkurs zum  Selbststudium zur Verfügung. Das bedeutet: Es gibt Aufzeichnungen aller öffentlichen Sessions des Kurses sowie umfassende schriftliche Begleitmaterialien.

Vorteile des MP3-Kompaktkurses:

• Sie können in Ruhe in Ihrem eigenen Tempo und zu den Zeiten, die Ihnen am angenehmsten sind, den gesamten Stoff studieren.
• Parallel dazu können Sie sofort mit der Umsetzung beginnen.
• Sie erhalten in dem Kurs alle Informationen, die Sie für Ihr erstes eigenes TeleSeminar brauchen und sogar noch ein persönliches Coaching sowie andere Boni.
• Derzeit gilt ein Einführungspreis.
• Sie haben ein Jahr Zeit zum Testen dank Geld-zurück-Garantie.

Um weitere Einzelheiten zu lesen und den Kurs zu bestellen, besuchen Sie die Seite teleseminar-erfolg.de

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