Der Wunsch, in die Zukunft zu sehen, ist wahrscheinlich so alt wie die Menschheit. Doch selbst die kurzfristige Wetterprognose ist nicht zuverlässig.

Warum also Energie in solche Versuche stecken? Warum nicht die Zukunft aktiv gestalten?

Wir sind doch der Zukunft nicht einfach ausgeliefert. Wir haben alle Power,sie zu gestalten.

Das bedeutet nicht, alles kontrollieren zu können. Es können Dinge geschehen und geschehen im Grunde täglich, die unserem direkten Einflussbereich entzogen sind. Doch auch hier haben wir die Wahl, wie wir darauf antworten, also wieder eine Möglichkeit, aktiv mit den Ereignissen umzugehen, statt sie einfach passiv hinzunehmen.

Wie viel mehr Power ist mit dem Konzept der aktiven Gestaltung verbunden als mit dem Konzept des Wartens auf das, was passieren wird! Wie viel Power wird freigesetzt, wenn wir eine Entscheidung treffen und dann den Weg mit Entschlossenheit gehen! Oft schon habe ich dabei etwas entstehen sehen, dass man vorher für unmöglich hielt.

Lassen wir die Murmeltiere schlafen und werden wir aktiv.

Was meinen Sie?

Hinzu kommt, dass Marketing-Blockaden verschiedenster Art das Ganze zusätzlich erschweren.

Doch das muss nicht so sein.

Blockaden lassen sich überwinden – es ist einfacher, als Sie vielleicht gedacht haben.

Marketing kann mit Leichtigkeit betrieben werden und Freude machen – und dabei sehr erfolgreich sein.

Wenn Sie als Selbstständiger oder Unternehmerin bisher

• wenig oder unregelmäßiges Marketing betreiben
• Kundengewinnung als mühsam empfinden
• sich durch innere oder äußere Hindernisse von dem abhalten lassen, was eigentlich wünschenswert oder nötig wäre,

können Sie durch mein 2-teiliges TeleSeminar “Erfolgreiche Kundengewinnung 2012 – Marketing-Blockaden überwinden und die Geheimnisse der Leichtigkeit entdecken” Ihre Sichtweise verändern, konkrete Werkzeuge zur Überwindung von Marketing-Blockaden kennen lernen und die Geheimnisse der Leichtigkeit entdecken.

Konkrete Themen:

Das TeleSeminar ist 2-geteilt. Ideal ist es natürlich, wenn Sie an beiden Terminen teilnehmen können. Falls das nicht möglich ist, erhalten Sie auf jeden Fall die Aufzeichnung.

Teil 1: Marketing-Blockaden überwinden

• An welchen Anzeichen Sie Marketing-Blockaden erkennen
• Die tieferen Ursachen für Marketing-Blockaden
• Fünf Methoden, um Marketing-Blockaden zu überwinden

Teil 2: Die Geheimnisse der Leichtigkeit von Kundengewinnung entdecken

• Was ist Ihr persönliches Marketingmotiv?
• Drei Missverständnisse zur Leichtigkeit
• Fünf Wege zur Leichtigkeit in der Kundengewinnung

In beiden Teilen haben Sie die Möglichkeit, Fragen zu stellen und zu kommentieren.

Außerdem erfahren Sie Einzelheiten zu meinem 90-Tage-Coaching-Programm
“Immer genug Kunden”.

Und ich habe noch eine Überraschung für Sie vorbereitet  .

Termine:

• Teil 1: Samstag, d. 28.01.2012 um 10:00 Uhr
• Teil 2: Montag, d. 30.01.2012 um 16:00 Uhr

Dauer: jeweils ca. 60 – 75 Minuten

Sie brauchen nur ein Telefon

Die Teilnahme am TeleSeminar ist denkbar einfach. Sie brauchen nur ein Telefon, vorzugsweise einen Festnetzanschluss.

Aufzeichnung

Falls Sie nicht oder nicht an beiden Terminen dabei sein können, keine Panik. Das TeleSeminar wird aufgezeichnet und Sie erhalten die Aufzeichnung kurzfristig. Melden Sie sich auf jeden Fall an, damit ich Ihnen den entsprechenden Link schicken kann.

Wenn Sie „live“ dabei sind, haben Sie die Chance, Fragen zu stellen und beantwortet zu bekommen. Und „live“ hat natürlich generell noch einen anderen Charakter, als einen Mitschnitt zu hören.

Ihre Fragen

Sie können mir gern schon vorab Ihre Fragen schicken. Soweit möglich, gehe ich im Rahmen des TeleSeminars darauf ein.

Senden Sie sie an mailto(at)monika-birkner(Punkt)de (bitte bei Ihrer Mail (at) durch @ ersetzen und (Punkt) durch einen Punkt).

Kosten

Die Teilnahme am TeleSeminar selbst ist kostenfrei.

Es fallen lediglich Telefongebühren an (0,09 Euro/Min. von einem deutschen Festnetzanschluss. Bei Einwahl von Mobilgeräten oder aus dem Ausland erfahren Sie die Telefongebühren bei Ihrem Provider.)

Anmeldung

Um die Zugangsdaten zu erhalten, können Sie sich hier anmelden.

Ich freue mich, Sie am 28.01.2012 zu “sehen”

Grund Nr. 1: “Einbeinigkeit” – Fachkompetenz wird überbetont und Marketingkompetenz unterbetont

Auf einem Bein alleine steht sich schlecht. Das gilt auch im Business.

Viele Coaches verlassen sich zu stark auf ihre fachliche Kompetenz als einzigem Standbein und vernachlässigen das zweite Standbein Marketing.

Grund Nr. 2: Negative Denkweisen und limitierende Glaubenssätze allgemeiner Art und aus der Profession des Coaches heraus

Coaches haben ein doppeltes Handicap, wenn es um negative Denkweisen und limitierende Glaubenssätze geht.

Zum einen teilen Coaches die begrenzenden Einstellungen von Selbstständigen aus anderen Berufsgruppen gegenüber Marketing beziehungsweise ihrer eigenen Fähigkeit zum Marketing: „Wenn ich Marketing betreibe, zeige ich, dass ich es nötig habe“ – „Ich will niemandem lästig fallen“ – „Ich will/kann (mich) nicht verkaufen“…

Zusätzlich kommen erschwerende Glaubenssätze aus der Profession des Coaches beziehungsweise aus der Coachingbranche hinzu: „Coaching kann man nicht so vermarkten wie andere Leistungen“ – „Mit Coaching kann man kein Geld verdienen“….

Beides zusammen ergibt einen fatalen Gift-Cocktail.

Grund Nr. 3: Ein den unternehmerischen Erfolg sabotierendes Geschäftsmodell

Die besonderen Fähigkeiten und Methoden von Coaches können – wenn es um das Business geht – ein Schuss nach hinten sein.

Ein Beispiel ist Kurzzeitcoaching, das den Klienten hilft, in kürzester Zeit Lösungen für das anstehende Problem zu finden.

Doch wenn jeder Klient nur 3 Stunden bleibt, bedeutet das einen unverhältnismäßigen hohen Marketingaufwand, um immer wieder in kurzer Folge neue Klienten zu gewinnen.

Bedeutet das nun, dass man Klienten „mit Gewalt“ an sich binden soll?

Keineswegs. Das würde mit Sicherheit niemandem guttun.

Doch wie ist folgender Gedanke? Jedes gelöste Problem schafft neue Probleme. Und auch dabei kann der Klient Unterstützung gebrauchen.

Das Problem „nicht genug Kunden“ beispielsweise wandelt sich, wenn es gelöst ist, in das Problem „Wie kann ich den Ansturm bewältigen?“ oder „Wie gewinne ich mehr Freizeit?“ oder „Wie entwickele ich mein Geschäftsmodell weiter, um mehr Kunden helfen zu können?“.

Und außerdem geht es nicht nur um Lösung aktueller Probleme, sondern – zumindest in meiner Art von Coachings – um Wachstum und Transformation. Dabei gibt es immer neue Hürden zu überwinden und die Erfahrung zeigt, dass Klienten, die lange und regelmäßig mit mir zusammenarbeiten, die beeindruckendsten Entwicklungen vorzuweisen haben, sowohl geschäftlich wie auch persönlich.

Grund Nr. 4: Fehlende Spezialisierung

„Ich kann jeden coachen“ – „Coaching kann jeder gebrauchen“. So denken viele Coaches. Und in gewisser Weise haben sie Recht.

Doch für die Kundengewinnung ist es wichtig, dass der Kunde sich wieder erkennt. Er ist nicht „jeder“, sondern er hat ein ganz spezielles Anliegen.

Die Orientierung am Anliegen des Kunden ist das Entscheidende. Mehr dazu in meinem Beitrag Einer der Gründe, der die Kundengewinnung unnötig schwer macht.

Grund Nr. 5: Fehlendes Handwerkszeug

Gerade für Coaches ist wichtig, dass sie authentisches und  gleichzeitig effektives Marketing betreiben. Es gilt, das Marketing zu finden, das zu einem passt, und zu wissen, wie man es praktisch umsetzt.

Die kleinen „Tipps & Tricks“ können dabei entscheidend sein für den Erfolg. Diese zu kennen, kann auch eine wichtige Abkürzung bedeuten. Denn bis man alles selbst herausgefunden hat, kann viel Zeit vergehen.

Und vieles findet man nicht alleine heraus, sondern indem man von anderen lernt, wie das zum Beispiel in meinem 90-Tage-Coaching-Programm “Immer genug Kunden” der Fall ist.

Im dritten und letzten Beitrag dieser Serie, der in den nächsten Tagen erscheint, gehe ich ein auf fünf Möglichkeiten der Kundengewinnung.

Vorab interessiert mich noch Ihre Erfahrung. Wie erkennen Sie sich wieder in den oben genannten Gründen? Wie haben Sie diese möglicherweise schon überwunden? Welche Erfahrungen haben Sie gemacht?

„Ich bin nicht gut im Marketing“ können Sie vergessen

Wie viele Selbstständige tun sich schwer mit Marketing und denken von sich, dass sie darin einfach nicht gut sind? Ich übertreibe sicherlich nicht, wenn ich schätze, dass das die übergroße Mehrheit ist.

Und es stimmt auch höchstwahrscheinlich.

Denn viele Selbstständige und Unternehmer beschäftigen sich einfach zu wenig mit Marketing. Sie praktizieren es zu wenig – ganz im Gegensatz zum fachlichen Bereich.

Stellen Sie sich einmal vor, Sie würden regelmäßig Marketing praktizieren. Vielleicht jeden Tag. Auf jeden Fall mehrere Stunden pro Woche.

Wie groß ist die Chance, dass Sie dann immer besser würden? Von Tag zu Tag. Von Woche zu Woche. Von Monat zu Monat. Von Jahr zu Jahr. Unaufhaltsam….

Sie können Weltklasse werden

Sie können Weltklasseformat erlangen – allein durch die beständige Übung und das damit verbundene „Feilen“ an Ihren Fähigkeiten.

Alle so genannten „Erfolge über Nacht“ haben mit diesem Prinzip zu tun. Die Betreffenden haben vorher 10.000 Stunden oder rund 10 Jahre praktiziert. Das gilt zum Beispiel für die Beatles, Bill Gates, große Künstler der Renaissance, Schachweltmeister, Spitzensportler und viele andere. Unten finden Sie dazu noch Literaturhinweise.

„Aber ich will gar kein Spitzen-Marketer werden…“

Bei dem einen oder der anderen mag sich dieser Einwand regen.

Haben Sie sich nicht deshalb selbstständig gemacht, weil Sie etwas Bestimmtes gerne tun, ob das nun das Lösen von IT- oder von juristischen Problemen ist, der Handel mit schönen Dingen, das Coachen oder Beraten von Menschen in bestimmten Lebenssituationen?

Die meisten haben sicherlich nie den Ehrgeiz gehabt, besonders gut im Marketing zu werden, sondern eher den Ehrgeiz, besonders erfolgreich auf ihrem speziellen Gebiet zu sein.

Doch Kunden und Aufträge gibt es in der Regel nicht ohne Marketing.

Sie haben nur drei Möglichkeiten:

•    Marketing ganz zu delegieren

•    unzulängliches und halbherziges Marketing zu betreiben und dennoch auf gute Ergebnisse zu hoffen

•    richtig gut im Marketing zu werden.

Marketing ganz aus der Hand geben – nicht empfehlenswert

Marketing ganz und gar zu delegieren oder allein auf Mund-zu-Mund-Propaganda zu vertrauen (was auch eine Form von Delegation sein kann), ist nicht empfehlenswert. Denn Marketing hat mehr und mehr mit Beziehungsaufbau  zu tun. Sie als Person spielen eine große, wenn nicht die entscheidende Rolle. Sie können sich nicht dabei vertreten lassen, eine Beziehung zu Ihren potenziellen Kunden aufzubauen.

Das heißt nicht, dass man nicht einzelne Aktivitäten outsourcen kann. Doch Marketing ganz aus der Hand zu geben, bedeutet, das Boot seines Unternehmens zufälligen Winden auszusetzen, statt selbst das Ruder in der Hand zu halten.

Halbherziges Marketing und auf gute Ergebnisse hoffen – man kann nicht ernten, ohne zu säen

Oft genug habe ich mit Selbstständigen zu tun, die sich jahrelang darüber gefreut haben, „weiter gereicht“ zu werden oder neue Aufträge über Kooperationspartner zu erhalten. Doch wenn das nicht mehr funktioniert – und die Chance ist hoch, dass der Zeitpunkt irgendwann kommt -, ist das Erwachen bitter.

Die zweite Alternative, unzulängliches und halbherziges Marketing zu betreiben, und dennoch auf gute Ergebnisse zu hoffen, bedeutet, ernten zu wollen, ohne zu säen und die Saat zu pflegen. Als dauerhafte Strategie ist es nicht empfehlenswert.

Richtig gut werden im Marketing – die echte Sicherheit für Ihre Zukunft

Richtig gut im Marketing zu werden, ist die größte Sicherheit, die Sie sich für Ihr Business verschaffen können. Denn wenn Sie richtig gut sind, können Sie auf den Wellen surfen. Sie wissen, wer Ihre Kunden sind, und können diese richtig ansprechen, egal auf welchem Wege und wie gerade die Konjunktur ist.

Sie können Ihren Erfolg selbst beeinflussen. Gute Leistung gehört ebenfalls dazu. Doch ohne gutes Marketing verkauft sich gute Leistung nicht hinreichend.

Und noch ein Phänomen: Wenn Sie etwas sehr häufig und intensiv tun und darin immer besser werden, ist die Chance hoch, dass Sie auch Freude daran haben.

Faszinierende Perspektiven

Ich finde, das sind faszinierende Perspektiven.

Sämtliche Glaubenssätze, die irgendetwas mit Ihren vermeintlich mangelnden Fähigkeiten zum Marketing zu tun haben, können Sie getrost über Bord werfen. Sie können Marketing lernen. Sie können – entsprechende Praxis vorausgesetzt – sogar Weltklasseniveau erreichen.

Sie haben die Zukunft Ihres Business und Ihre eigene Zukunft (und die Ihrer Familie und der Menschen, mit denen Sie zu tun haben) selbst in der Hand. Berufliche Selbstständigkeit und Unternehmertum sind kein Glücksspiel, abhängig von unberechenbaren Launen der Märkte. Sie können Ihren Erfolg steuern.

Mein aktuelles 90-Tage-Coaching-Programm “Immer genug Kunden” geht genau in diese Richtung. Sie erwerben in diesem Programm wertvolles Wissen und Handwerkszeug. Sie kommen in die Gewohnheit regelmäßigen Marketings. Sie werden besser und besser, abhängig natürlich von Ihrer Ausgangssituation und Ihrem Engagement.

Bis zum 27.02.2012 läuft noch die Frühbucherfrist.

Informieren Sie sich über die Einzelheiten und die beeindruckenden Ergebnisse früherer Teilnehmer und melden sich an.

Mehr zum 10.000-Stunden-Prinzip

Wenn Sie ebenso fasziniert davon sind, in 10.000 Stunden Weltklasse-Niveau zu erreichen, habe ich zwei Lesetipps für Sie:

• Daniel Coyle: Die Talent-Lüge: Warum wir (fast) alles erreichen können
• Malcom Gladwell: Überflieger: Warum manche Menschen erfolgreich sind – und andere nicht

Und das in mindestens dreierlei Hinsicht:

a)     Sie missachten Ihr Potenzial

Die meisten Menschen leben nur einen Bruchteil ihres Potenzials. Das gilt auch für Selbstständige und Unternehmer.

Viele der Selbstständigen und Unternehmer, mit denen ich im Laufe der Jahre zusammen getroffen bin, haben enorm viel zu bieten. Sie sind fachlich hoch qualifiziert. Viele haben vor der Selbstständigkeit bereits in anspruchsvollen Berufen gearbeitet. Viele haben zahlreiche Aus- und Weiterbildungen absolviert. Viele haben ein Maß an Lebenserfahrung, das für andere sehr wertvoll sein kann.

Wenn sie dann trotzdem unter Auftragsmangel leiden, bedeutet das ein Missverhältnis zwischen dem vorhandenen Potenzial und dem, was jemand daraus macht.

Vorübergehend gibt es wohl kaum jemanden, der das nicht schon erlebt hat.

Doch wenn das zum Dauerzustand wird, stimmt etwas nicht. Und es lohnt sich, genauer hinzusehen. Und auch hinzuspüren.

Denn dieser tiefe Schmerz über die Lücke zwischen dem vorhandenen und dem gelebten Potenzial kann enorm sein.

Er kann so stark sein, dass man es gar nicht wagt, ihn zu spüren. Und das nicht nur bei Auftragsmangel. Auch nach außen hin sehr erfolgreiche Menschen können von ihm heimgesucht werden. Vielleicht gerade sie, weil sie wissen, dass auch der bisherige Erfolg noch weit von dem Riesenpotenzial entfernt ist, über das sie verfügen.

Doch die Chance ist, sich von diesem Schmerz aufwecken zu lassen und in die Aktivität zu kommen. Und dann das zu tun, was nötig ist, um die Lücke zu verringern, zum Beispiel mehr Kunden zu gewinnen.

Und jeder Schritt in diese Richtung stärkt das Selbstbewusstsein und das Gefühl von Integrität. Jeder Schritt zählt.

b)     Sie bleiben hinter Ihren Möglichkeiten zurück

Jeder hat sicher schon Situationen erlebt – kleine Alltagssituationen wie große Lebensentscheidungen –, in denen man genau weiß, was zu tun wäre, und es dennoch nicht tut.

Jeder kennt vermutlich die unbehaglichen und nagenden Gefühle, die damit verbunden sind. Oft versucht man, sie „wegzumachen“. Doch auch diese Gefühle können ein Weckruf sein.

Übertragen auf die Selbstständigkeit: Wenn Sie wissen, was Sie eigentlich tun müssten, um mehr Kunden zu gewinnen, und es dann dennoch nicht tun – zum Beispiel aufgrund von Ängsten der einen oder anderen Art –, beschädigen Sie Ihre Integrität. Sie sind nicht im Einklang mit Ihren Möglichkeiten. Sie sind nicht im Einklang mit Ihren Erkenntnissen.

„Do what it takes“ sagen die Amerikaner. Mit anderen Worten: Das tun, was nötig ist – bis das Ziel erreicht ist.

Das ist nicht immer bequem. Aber es gibt ein unendliches Gefühl von Befriedigung. Befriedigung, sein Bestes gegeben, sein Möglichstes getan zu haben.

Irgendwann ist ein Punkt erreicht, wo die Ergebnisse nicht mehr dem eigenen Einfluss unterliegen. Doch dieser Punkt ist sehr viel weiter entfernt, als man denken mag.

Und bis dahin lohnt es sich zu kämpfen und sich selbst herauszufordern.

c)     Sie leben nicht das, was Sie anderen empfehlen

„Ich kann anderen sagen, wie sie vorgehen sollen. Nur für mich selbst bekomme ich es nicht auf die Reihe“. Kennen Sie das? Ich selbst habe derartige Sätze schon oft genug gehört, zum Beispiel von Coaches, von Beratern jeglicher Art, speziell auch von Marketing- oder PR-Beratern.

Und zu einem gewissen Grade ist das normal. Für sich selbst fehlt einem die professionelle Distanz, die man für andere aufbringen kann. Für sich selbst sieht man oft den Wald vor lauter Bäumen nicht.

Doch das bedeutet nicht, dass man sich damit abfinden muss.

Im Gegenteil: Wer dieses Auseinanderklaffen kennt zwischen den Ratschlägen für andere und dem, was man selbst lebt, der weiß auch, welche Belastungen damit verbunden sind und wie schnell ein wahrer Teufelskreis entstehen kann.

Weil man sich nicht richtig sicher und wohl in seiner Haut fühlt, befürchtet man, dass die Kunden die eigene Kompetenz anzweifeln, dass man als Blender dasteht, dass man unglaubwürdig ist. Aus diesem Grunde ist das Marketing halbherzig. Also kommen auch weniger Kunden, als es möglich wäre. Also manifestiert sich die Situation, die man befürchtet. Und so weiter…

Es ist durchaus möglich, anderen auch dann weiter zu helfen, wenn man sich selbst nicht an seine eigenen Ratschläge hält. Gerade der eigene Leidensdruck kann dazu hilfreich sein. Ärzte, die rauchen, übergewichtige Fitnesstrainer oder Ernährungsberater, Ehepsychologen mit eigenen Beziehungsproblemen – alles das gibt es und die fachliche Kompetenz muss darunter nicht leiden.

Doch für das eigene Gefühl von Integrität – und auch für die Glaubwürdigkeit nach außen – ist diese Diskrepanz nicht zuträglich.

Wie wäre es, die Energie nicht in die Rechtfertigung zu stecken, dass man trotzdem fachlich gut sein kann, sondern die Energie dahinein zu stecken, die Diskrepanz zu verkleinern?

In Bezug auf Kundengewinnung: Wie wäre es für alle, die andere beim geschäftlichen Erfolg unterstützen, die Energie in den eigenen geschäftlichen Erfolg statt in die Rechtfertigung etwaiger Defizite zu stecken?

Nutzen Sie mögliche Missverhältnisse als Ansporn

Die Themen, die ich in diesem Beitrag angesprochen habe, sind nicht bequem. Sie mögen unangenehme Gefühle hervorrufen.

Wenn das der Fall ist – stellen Sie sich ihnen.

Diese Gefühle können der Antrieb sein, etwas zu verändern. Sie können als Ansporn dienen, die Lücke zwischen dem, was derzeit ist, und dem, was möglich ist, kleiner werden zu lassen.

Und selbst wenn Sie nur ein paar Zentimeter dabei voran kommen. Der Gewinn an Integrität ist um ein Vielfaches größer. Sie können sich selbst ganz anders in die Augen schauen, wenn Sie sich im Spiegel sehen. Sie können Ihren Kunden ganz anders in die Augen schauen. Probieren Sie es aus!

Gewinnen Sie neue Kunden mit Hilfe meines Coaching-Programms “Immer genug Kunden”

Was immer Sie tun, um mehr Kunden zu haben und erfolgreicher zu sein, wird sich auszahlen, nicht nur finanziell, sondern auch in Bezug auf Ihr Selbstwertgefühl.

Eine Möglichkeit besteht in der Teilnahme an meinem Programm “Immer genug Kunden“. Dieses Programm bietet Ihnen die Ausrüstung, die Sie brauchen, um Kunden zu gewinnen und nachhaltig erfolgreich zu sein.

Es ist so aufgebaut, dass Sie systematisch vorgehen und organisch wachsen können. Ich habe schon viel für Sie vorbereitet, zum Beispiel Dossiers, wo Sie Ihre Kunden finden können.

Und gleichzeitig ist damit genug Herausforderung verbunden, Ihre bisherige Komfortzone zu verlassen. Lesen Sie in den Erfahrungsberichten früherer Teilnehmer, wie gut es sich anfühlt, aus der Komfortzone herauszutreten.

Wir sind zum Wachstum gemacht, nicht zur Stagnation. Positive Herausforderungen zu bestehen, fühlt sich gut an und tut gut.

Das heißt nicht, dass das Programm nur harte Arbeit bedeutet. Etliche der früheren Teilnehmer berichten sogar davon, wie sie die Leichtigkeit des Marketings entdeckt und Freude selbst an solchen Maßnahmen wie Telefonakquise gewonnen haben.

Lesen Sie mehr:

In meinem kostenlosen TeleSeminar zeige ich Ihnen, wie Sie mehr Freude und Leichtigkeit entwickeln und dabei erfolgreicher sind.

Wenn Kundengewinnung bisher eher ein “Muss”-Thema für Sie ist als ein “Lust”-Thema, wenn Sie nicht wissen, wie Sie vorgehen sollen oder woher Sie die Zeit für Marketingmaßnahmen nehmen sollen, sollten Sie dieses TeleSeminar nicht versäumen.

Themen in diesem kostenlosen TeleSeminar sind unter anderem:

• Drei gefährliche Mythen und Missverständnisse in
  Bezug auf Kundengewinnung
• Kundengewinnung von innen nach außen oder: das
  Geheimnis der fünf Ringe
• Womit Sie schon morgen beginnen können

Außerdem beantworte ich Fragen zur Kundengewinnung und gebe Informationen zu meinem neuen Coachingprogramm “Immer genug Kunden”

Sie können von jedem Ort, wo Sie ein Telefon zur Verfügung haben, an diesem TeleSeminar teilnehmen. Das TeleSeminar selbst ist kostenfrei. Es entstehen nur die Gebühren für die Telefonverbindungen (0,09 EUR/Min. bei Anrufen aus dem deutschen Festnetz).

Um die Zugangsdaten zu erhalten, können Sie sich hier anmelden.

Melden Sie sich bitte auch an, wenn Sie nicht „live“ dabei sein können. Sie erhalten dann automatisch die Aufzeichnung.

Ich freue mich, Sie am 24.01.2012 zu “sehen”.

1. Warum Coaches wichtig sind

Coaches üben einen wichtigen und höchst wertvollen Beruf aus. Unabhängig von der konkreten Ausgestaltung ihrer Tätigkeit tragen viele Coaches dazu bei, dass Menschen und Systeme sich aus einem Problemzustand in einen gewünschten Zustand entwickeln. Viele Menschen und Systeme brauchen dazu den Anstoß von außen und den Perspektivwechsel, den gute Coaches ermöglichen.

Dadurch tragen Coaches  auf individueller Ebene und auf der Ebene von Organisationen und der Gesellschaft insgesamt dazu bei, dass eine bessere Zukunft entsteht und aktiv gestaltet wird.

2. Warum Coaches genug Kunden haben sollten

a) Auswirkungen auf die finanzielle Situation und auf das Selbstwertgefühl

Wenn Coaches nicht genug Kunden haben, schadet das ihnen selbst materiell und auch insofern, dass es das Selbstwertgefühl beeinträchtigt, sie möglicherweise sogar zwingt, sich einen anderen Broterwerb zu suchen.

b) Schieflage in der Kundenbeziehung und Verstärkung des Teufelskreises

Darüber hinaus gerät der oder die Betreffende potenziellen Klienten gegenüber in eine psychologisch kritische Situation, die gekennzeichnet ist durch Gedanken wie „Wenn ich meine eigene Situation nicht in den Griff bekomme, wie kann ich dann anderen Menschen helfen?“ Dadurch wird die Kundengewinnung weiter erschwert und die negative Spirale setzt sich fort.

Sehr oft schon ist mir in meiner Arbeit dieses Thema begegnet. Es hat eine ungeheure Dynamik (in der Regel negativer Art), die man nicht unterschätzen sollte.

c) Die potenziellen Kunden erhalten nicht die Leistung, die ihnen dienlich wäre

Zusätzlicher Schaden tritt ein für die Kunden, die diese Leistung nicht erhalten, obwohl sie ihnen dienlich wäre.

d) Und auch die gesamtgesellschaftliche Entwicklung wird beeinträchtigt

Und letztlich tritt auch gesamtgesellschaftlich ein Schaden ein, weil Individuen und Organisationen es nicht schaffen oder zumindest schwerer haben, sich aus Problemzuständen und diesen zugrunde liegenden Mustern zu befreien und aktiv die gewünschte Zukunft zu gestalten.

In einem der nächsten Beiträge lesen Sie, worin die wichtigsten Gründe dafür bestehen, dass Coaches zu wenig Kunden haben. Schon ein Ausblick: Mangelnde fachliche Qualifikation ist selten die Ursache. Stattdessen gibt es wichtige andere Gründe.

Lesen Sie auch im Blog von Ulrike Bergmann ihre Gedanken zum Thema.

Und falls Sie das Teleseminar zum Thema „Mit Begeisterung Coach – und wo sind die Kunden?!“ verpasst haben, können Sie hier den kostenlosen Mitschnitt bestellen.

Was sind Ihre Gedanken zur Wichtigkeit von Coaches? Warum finden Sie es schade, wenn Coaches nicht genug Kunden haben?

Falls Sie nicht “live” dabei sein konnten, haben Sie immer noch die Chance, den Mitschnitt zu hören. In diesem Beitrag finden Sie den Anmeldelink. Nachdem Sie sich dort angemeldet haben, erhalten Sie den Link zum Mitschnitt.

Es gibt viele Gründe dafür. Einer davon ist, dass das Angebot viel zu vage ist. Kunden wollen nicht „Coaching“ oder „eine neue Website“, sondern sie wollen eine Lösung für ihr Problem oder Unterstützung, ihre Ziele oder Wünsche zu verwirklichen.

Sie wollen zum Beispiel als Führungskraft beim nächsten 360-Grad-Feedback bessere Beurteilungen erhalten. Coaching kann dazu ein Weg sein. Andere Wege sind ebenfalls denkbar, zum Beispiel Kommunikationstraining oder eine Selbsterfahrungsgruppe. Statt nur „eine neue Website“ ins Netz zu stellen, wollen die meisten Auftraggeber in Wirklichkeit Kunden über das Internet gewinnen.

Versetzen Sie sich in die Vorstellungswelt des Kunden

Die große Hürde besteht darin, sich aus der eigenen Vorstellungswelt zu lösen und in die Schuhe des Kunden zu steigen. Mit anderen Worten: so zu denken, wie der Kunde denkt und sich seine Weltsicht anzueignen.

Das ist in vielerlei Hinsicht wichtig:

•    Sie finden nur dann die richtigen Keywords für Ihre Google-Platzierung, wenn Sie sich auf die Begriffe konzentrieren, die der Kunde benutzt. Der Kunde sucht im Zweifel eher nach „Flugangst“ statt nach „entspannt fliegen“. Denn das ist das Problem, das ihn drückt.

Er sucht im Zweifel eher nach Schrauben und Dübeln statt nach „Befestigungselementen“.

•    Sie können nur dann ein unwiderstehliches Angebot für den Kunden formulieren, wenn Sie wissen, was ihn bewegt. Es lohnt sich, dabei tief zu graben.

In der Marketingliteratur wird seit ewigen Zeiten das Beispiel erwähnt, dass der Kunde keinen Bohrer will, sondern ein Loch in der Wand.

Das stimmt nicht. Oder zumindest nur begrenzt. Der Kunde will ein Regal an die Wand. Er will sein Wohn- oder Arbeitszimmer verschönern. Er will eine praktische Ablage für seine Bücher oder seine Nippes-Sachen.

Nur mit einem Loch ist ihm nicht gedient. Nur mit einem Bohrer auch nicht, wenn er – wie ich:-) –„zwei linke Hände“ hat.

Aber vielleicht mit einem Handwerkerservice aus dem Baumarkt, der ihn rundum versorgt: Sich um die Bretter kümmert und die Befestigung, die Löcher bohrt und das Regal stabil anbringt.

•    Sie können den Kunden nur dann in seiner Sprache ansprechen, wenn Sie die Situation des Kunden hinlänglich kennen. Das kann ein bestimmter Fachjargon sein. Das können Begriffe oder Redewendungen sein, die Ihre Kunden typischerweise häufig benutzen.

Sich in die Vorstellungswelt des Kunden zu versetzen, ist oft ein schwieriger Schritt. In meinem 90-Tage-Coaching-Programm “Immer genug Kunden” ist das ein wichtiges Element. Das Programm beginnt am 02.02.2012.

Mehr dazu in Kürze.

Vielleicht interessiert Sie vorab mein kostenloser Video-Kurs “Immer genug Kunden”.

Oder das TeleSeminar mit Ulrike Bergmann und mir am 16.01.2012 zum Thema „Mit Begeisterung Coach – und wo sind die Kunden?!“

Oder mein TeleSeminar am 24.01.2012 zum Thema „Mit mehr Leichtigkeit und Erfolg zu neuen Kunden“.

Ein spezielles Trainingsprogramm zur Entwicklung eines unwiderstehlichen Angebotes bietet Annja Weinberger an. Dort gibt es auch einen kostenlosen E-Mail-Kurs.

Wenn Sie als Coach oder Beraterin gut in Ihrem Metier sind, aber zu wenige davon wissen, ist dieses kostenlose Teleseminar für Sie.

Themen werden u.a. sein:

• warum unzureichende Auslastung gefährlicher ist als Sie denken
• Die fünf wichtigsten Hindernisse bei der Kundengewinnung für Coaches und Beraterinnen
• Praktische Maßnahmen, um schnell Kunden zu finden.

Außerdem werden beide Referentinnen ihre neuen Coaching-Programme zur Kundengewinnung vorstellen und Fragen der Teilnehmenden beantworten.

Termin: Montag, d. 16.01.2012 um 17:00 Uhr

Weitere Informationen und Anmeldung

Dann ist dieser kostenlose Video-Kurs für Sie. Unter anderem lernen Sie,

• wie Sie Kunden gewinnen, ohne sich “anpreisen” zu müssen
• was erfolgreiche Kundengewinnung be- oder sogar verhindert
• welche vier Schritte zur erfolgreichen Kundengewinnung unerlässlich sind
• und vieles mehr.

Das erste Video „Wie ich lernte, Marketing zu lieben“ ist bereits online.

Außerdem erfahren Sie Einzelheiten zu meinem Coaching-Programm “Immer genug Kunden”, das am 02.02.2012 neu beginnt, und zu den Erfahrungen, die frühere Teilnehmer damit gemacht haben.

Weitere Informationen und Anmeldung

Fehler Nr. 1: Marketing nur dann, wenn Auftrags-Ebbe droht

Wer nur bei drohender Auftrags-Ebbe Marketing betreibt, macht sich das Leben unnötig schwer. Denn zum einen entsteht dann ein Druck, der Ihnen selbst schlaflose Nächte bereiten kann und auch von Ihrem Gegenüber wahrgenommen wird. Dieser Druck schmälert auch Ihre Verhandlungsposition.

Darüber hinaus ist dieser Fehler so fatal, weil Sie damit die Chance verpassen, langfristige Beziehungen aufzubauen.

Wir leben im Beziehungs-Zeitalter – Nutzen Sie diesen Trend für Ihr Marketing

Langfristige Beziehungen werden immer wichtiger bei der Kundengewinnung. Das ist nicht zuletzt eine Auswirkung der Social Media. Wir leben nicht mehr in einem Informations-Zeitalter, sondern in einem Beziehungs-Zeitalter. Dieser Trend ist unübersehbar und unumkehrbar.

Gestalten Sie Ihr Marketing daher so, dass Sie langfristige Beziehungen aufbauen, aus denen sich dann Aufträge ergeben können. Tun Sie regelmäßig, am besten täglich, etwas für die Gewinnung neuer Kunden und Aufträge.

Fehler Nr. 2: Marketing an eine Zielgruppe, die nicht (mehr) zu Ihnen passt

Wer Ihre Kunden sind, ist mindestens so wichtig, wie das, was Sie anbieten. Vielleicht sogar wichtiger.

Denn nicht alle Kunden passen gleichermaßen zu Ihnen und Ihrem Angebot. Wenn Sie schon einmal Kunden hatten, die mehr Zeit und Energie gekostet haben, als sie Ihnen eingebracht haben, wissen Sie sicherlich ein Lied davon zu singen.

Ihre besten Kunden

Die besten Kunden sind die, bei denen Sie Ihre wahre Größe verwirklichen können. Kunden, bei denen Sie sich nicht kleiner machen müssen, als Sie sind. Kunden, bei denen Sie sich nicht verbiegen müssen. Kunden, die Sie auf positive Weise zum weiteren Wachstum herausfordern.

In der Regel sind das auch die Kunden, die gerne gutes Geld für Ihre wertvollen Dienste oder Produkte zahlen.

„Loslassen“ – auch in Bezug auf Kunden

Viele Selbstständige „kleben“ an den Kunden, die sie bisher hatten, auch wenn sie sich selbst längst weiter entwickelt haben.

So fatal es ist, ständig über die eigene Positionierung nachzudenken und nie ins Handeln zu kommen, ebenso fatal ist es,  die eigene Positionierung nicht weiter zu entwickeln, wenn sie sich überlebt hat.

Positionierung im Zeitalter von Evolution und (Um-)Brüchen

Wir leben nicht mehr im starren Zeitalter festgemeißelter Positionen, sondern im Zeitalter der Evolution und sogar der (Um-)Brüche. Was gestern richtig war, muss heute nicht mehr stimmen. Positionierung ist ein lebendiger Prozess, der nie aufhört. Dazu gehört auch, nicht mehr stimmige Positionierungen, Zielgruppen und einzelne Kunden „loszulassen“. Nur dadurch öffnet sich der Raum für Neues.

Nutzen Sie den Jahresbeginn, um sich neu auf Ihren Markt auszurichten. Orientieren Sie sich dabei nicht ausschließlich an dem, was bisher war, sondern daran, was Sie erreichen wollen und wohin Sie wachsen wollen und mit welchen Kunden das am besten möglich ist, so dass Ihre Kunden durch Sie wachsen und Sie durch Ihre Kunden. Und das nicht nur finanziell, sondern in jeglicher Hinsicht.

Fehler Nr. 3: Sich von Ängsten und Selbstzweifeln lähmen zu lassen

Gehören Sie zu den Selbstständigen, die eigentlich wissen, was sie für ihre Kundengewinnung tun sollten, es dann aber doch nicht tun? Sie sind in zahlreicher Gesellschaft.

Die Angst vor dem „Nein“ kann richtiggehend lähmend wirken, ob es dabei um einen Telefonanruf oder ein Mailing geht, den Launch einer neuen Website oder eines neuen Produktes.

Oder auch um die Angst, sich so zu zeigen, wie Sie sind. In Ihrer wahren Größe und mit Ihrer vollen Power.

Nehmen Sie sich selbst nicht zu wichtig

Ein Mittel gegen diese Angst ist, Ihr kleines Selbst nicht zu wichtig zu nehmen. Sich bewusst zu machen, dass es nicht um Sie geht, sondern um Ihre Kunden. Um deren Probleme und Nöte oder auch Ziele und Wünsche. Und darum, was Sie in Ihrer einzigartigen Weise beitragen können, um die Probleme und Nöte zu überwinden und die Ziele und Wünsche zu verwirklichen.

Gehen Sie ins „Tun“ und nutzen Sie  das Feedback, das Sie erhalten

Ein anderes Mittel gegen die Angst heißt ganz schlicht: „Tun“.

Indem Sie aktiv werden, bewegt sich etwas. Sie erhalten Feedback, welcher Art auch immer.

Jedes Feedback ist hilfreich. Es hilft Ihnen, mehr und mehr zu erkennen, wer Sie sind, worin Ihre Einzigartigkeit besteht und wie Sie diese so nach außen kommunizieren, dass Sie damit die Kunden erreichen, die genau das wollen.

Erfolg entsteht heute durch Dialog und Feedback, nicht im stillen Kämmerlein

Wir leben in einem Zeitalter des Dialogs und des Feedbacks. Auch zu diesem Trend haben die Social Media erheblich beigetragen, aber auch das veränderte Selbstverständnis von Kunden. Sie sind nicht mehr passive Rezipienten von Marketingmaßnahmen, sondern aktive Partner.

Bleiben Sie nicht in Ihrem Kopf gefangen. Gehen Sie nach außen. Nutzen Sie die Resonanz, die Sie erhalten, als Wegweiser für Ihre weiteren Schritte. Das Schöne daran: Sie kommen sogar schneller voran.

Ich bin gespannt auf Ihre Kommentare.

Wollen Sie 2012 erfolgreicher bei der Kundengewinnung sein?

Dann melden Sie sich doch zu meinem kostenlosen Videokurs sowie zu den kostenlosen Teleseminaren an:

• kostenloser Videokurs “Immer genug Kunden”
• kostenloses Teleseminar gemeinsam mit Ulrike Bergmann:  „Mit Begeisterung Coach – und wo sind die Kunden?! Kundengewinnung für Coaches und Beraterinnen“. Termin: 16.01.2012 um 17:00 Uhr
• kostenloses Teleseminar: „Mit mehr Leichtigkeit und Erfolg zu neuen Kunden“. Termin 24.01.2012 um 17:00 Uhr

6. Treffen Sie Probeentscheidungen.

Kennen Sie dieses Phänomen? Sie wissen zwar im Vorhinein nicht, mit welcher Entscheidung Sie sich wohler fühlen. Aber nachdem Sie die Entscheidung getroffen haben, können Sie ziemlich sicher sagen, ob es eine gute oder nicht so gute Entscheidung war.

Dieses Phänomen können Sie sich zunutze machen, indem Sie zum Beispiel an eine betroffene Person eine Mail schreiben, aber diese noch nicht absenden. Achten Sie auf Ihre Wahrnehmungen, nachdem Sie diese Mail geschrieben haben. Spätestens am nächsten Tag wissen Sie vermutlich, ob Sie Ihre Entscheidung beibehalten oder noch einmal ändern wollen.

7. Hören Sie sich die Meinung anderer an.

Klar, Ihre Entscheidungen müssen Sie selbst treffen und niemand kann sie Ihnen abnehmen. Doch sich die Meinung anderer anzuhören, kann in verschiedener Hinsicht vorteilhaft sein.

Zum einen mag das noch einmal neue Gesichtspunkte ergeben. Zum anderen kann dann, wenn Sie die Meinung anderer hören, ein ähnliches Phänomen auftauchen wie bei einer Probeentscheidung. Sie spüren, mit welcher Entscheidung Sie mehr in Resonanz sind.

8. Reden Sie Ihre Entscheidung herbei.

Manchmal coachen die Klienten sich selbst. Indem sie über ihr Thema reden können, ohne unterbrochen zu werden, kommen sie selbst auf die Lösung.

Wenn Sie dieses Prinzip nutzen wollen, achten Sie darauf beziehungsweise machen der anderen Person vorab klar, dass Sie nur reden wollen, keinen Rat erhalten wollen. Das ist insbesondere wichtig, wenn eine Frau mit einem Mann über ihr Thema spricht. Männer neigen dazu, sofort eine Lösung präsentieren zu wollen. Doch das ist nicht in jeder Situation hilfreich.

9. Ändern Sie den Fokus.

Ängste, Selbstzweifel, Vorlieben und Abneigungen – alles das kann eine Entscheidung beeinflussen. Zumindest wenn es ums Business geht, sind das nicht die besten Ratgeber.

Wie wäre es, den Fokus stattdessen auf Ihre Kunden zu richten? Oder auf Ihr Business als eine eigenständige Wesenheit?

Konkret kann das bedeuten, eine Marketingmaßnahme oder die Einführung eines neuen Produktangebotes nicht deshalb zu unterlassen, weil Sie Angst vor Ablehnung haben. Sondern sich bewusst zu machen, was Sie dadurch für Ihre Kunden und/oder Ihr Business erreichen können.

10. Suchen Sie nach weiteren Optionen.

Auch wenn es in manchen Situationen angebracht sein kann, die verfügbaren Optionen zu reduzieren, um überhaupt entscheidungsfähig zu werden, gibt es auch Situationen, in denen es sinnvoll ist, nach weiteren Optionen zu suchen.

Typisch dafür ist das Ja-Nein-Dilemma, bei dem beide Alternativen gleichermaßen unattraktiv sind.

Ich empfehle Klienten gern, mindestens fünf konkrete Lösungsmöglichkeiten zu suchen. Erstaunlicherweise gelingt das immer mit der Folge, dass die Entscheidung leichter fällt.

Ebenfalls gute Erfahrungen habe ich mit der Tetralemma-Methode nach Matthias Varga von Kibéd und Insa Sparrer gemacht.

Und zum Schluss noch ein Zitat von Abraham Lincoln:

I am conscious every moment that all I am and all I have are subject to the control of a Higher Power, and that Power can use me or not use me in any manner and at any time as in His wisdom might be pleasing to Him.

Abraham Lincoln.

Welche Erfahrungen mit Entscheidungssituationen und Tipps für 2012 haben Sie?

1. Entscheiden Sie.

In der Mehrzahl der Situationen ist jede Entscheidung ist besser als keine Entscheidung.

Unentschiedenheit lähmt und hat einen ungünstigen Ausstrahlungseffekt. Entschiedenheit setzt Energie frei. Machen Sie sich bewusst, dass die meisten Entscheidungen revidiert werden können.

2. Vereinfachen Sie – reduzieren Sie die Optionen.

Je komplexer die Situation ist, desto schwieriger werden Entscheidungen bis dahin, dass man gar nicht mehr weiß, wo man anfangen soll. Vereinfachen Sie die Entscheidungssituation, indem Sie sie aufteilen und dadurch die Optionen reduzieren.

Beispiel: Wenn Sie vor einem Regal mit Honig und Marmelade stehen, reduziert die Grundsatzentscheidung „Honig“ oder „Marmelade“ schon einmal die Optionen auf rund die Hälfte. Der nächste Schritt kann die Entscheidung für dunkle oder helle Marmelade sein. Und danach die Entscheidung, ob unter den hellen Marmeladen lieber Aprikose, Orange oder Zitrone. Von da aus ist die endgültige Entscheidung dann nicht mehr schwer.

3. Orientieren Sie sich an Ihren langfristigen Zielen und Ihren Werten.

Viele kleine Entscheidungen fallen leichter, wenn Sie sich bewusst sind über die großen Ziele, die Sie erreichen wollen.

Manchmal sind die langfristigen Ziele noch nicht klar, weil man zum Beispiel gerade in einem Umbruchprozess ist. Doch die meisten Menschen  haben relativ stabile Werte und Präferenzen. Lassen Sie sich gegebenenfalls davon leiten.

Beispiel: Wenn Ihnen wichtig ist, mehr Zeit für sich, Ihre Familie und Ihre Freunde zu haben, kann das ein hilfreicher Orientierungsmaßstab sein bei der Planung und Gestaltung der Woche und des einzelnen Tages.

4. Lassen Sie Ihr künftiges Selbst entscheiden.

Sehr hilfreich für mich selbst hat sich erwiesen, wenn ich mir in einer wichtigen Entscheidungssituation klar gemacht habe, wer ich selbst in einem Jahr, drei oder zehn Jahren sein will, und dann aus der Perspektive dieser Person heraus meine Entscheidung getroffen habe, statt aus der Perspektive meines heutigen Denkens und Fühlens.

5. Machen Sie sich bewusst, dass Ihre Entscheidung nicht für die Ewigkeit gelten muss.

Oftmals, etwa in Positionierungscoachings, erlebe ich Klienten deshalb in Entscheidungsnot, weil sie meinen, dass von dieser einen Entscheidung alles für die nächsten 30 oder 40 Jahre abhänge und diese Entscheidung daher „sitzen“ müsse.

Doch Positionierung ist ein lebenslanger Prozess. Ich empfehle sogar, die Positionierung mindestens einmal im Jahr zu überprüfen. Denn Sie selbst entwickeln sich weiter. Die Märkte verändern sich.

Und das gilt nicht nur für Positionierung, sondern für viele andere Entscheidungen. Erleichtern Sie sich solche Situationen dadurch, dass Sie ganz bewusst die Entscheidung für einen bestimmten Zeitabschnitt treffen, um sie dann noch einmal unter die Lupe zu nehmen.

Die weiteren fünf Tipps erscheinen morgen.

Kommentieren Sie doch schon einmal die heutigen Tipps und schreiben über Ihre eigenen Erfahrungen.

Der neue Richard Branson: Business als positive Kraft für Veränderung in der Welt

Positionierung und Geschäftsmodell-Design nach dem Michelangelo-Prinzip

Wie Sie einen unproduktiven Tag retten können

Und nach wie vor aktuell:

Rückblick einmal anders

Danke schön an alle, die mir per Kommentar, Mail oder im persönlichen Gespräch dazu ihre eigenen Erfahrungen mitgeteilt haben und an alle, die via Twitter, Facebook und XING auf diese Beiträge hingewiesen haben.

Michelangelo-Prinzip: Das freilegen, was im Marmorblock schon enthalten ist

Als Michelangelo den Auftrag erhielt, aus einem großen Marmorblock, der als verhauen galt, die David-Figur zu schaffen, schien das eine unlösbare Herausforderung. Doch sie gelang ihm und das Meisterwerk, das entstand, ist noch heute Gegenstand ehrfurchtsvoller Bewunderung.

Der Legende zufolge soll Michelangelo in dem unförmigen Marmorblock den David bereits erkannt haben und seine Arbeit darin gesehen haben, alles das wegzuschlagen, das nicht dazu gehörte.

Ähnlich ist es mit der Positionierungs-Arbeit, zumindest so, wie ich sie praktiziere.

Jeder trägt seinen „David“ in sich

In gewisser Weise trägt jeder seinen „David“ in sich und die Aufgabe besteht darin, alles das zu entfernen, was nicht dazu gehört. Einen gewissen Teil davon kann man selbst tun, zum Beispiel Erkennen eigener Stärken, Arbeit an hinderlichen Glaubenssätzen u.ä.

Doch irgendwann ist die Grenze erreicht, wo man selbst nicht mehr weiter kommt. Wo man jemanden braucht, der den „David“ erkennt und dabei hilft, ihn freizulegen.

Gängige Marketingregeln helfen nicht weiter, den „David“ zu finden

Etliche meiner Klienten waren schon bei anderen Marketingberatern. Doch das, was sie dort erhalten – selbst wenn es gängigen Marketingregeln entspricht und handwerklich hervorragend umgesetzt ist –, ist nicht das, was sie wirklich suchen.

Denn sie empfinden es als „aufgepfropft“, fremd, nicht richtig zu ihnen gehörig. Das liegt daran, dass viele Marketingberater sich von fertigen Konzepten leiten lasse, wie etwas zu sein habe.

Einzigartigkeit erkennen

Bei meiner Arbeit ist es gerade umgekehrt. Ich stelle mich ganz auf meine Klienten ein, um ihre Einzigartigkeit zu erfassen, ihr Potenzial und den aktuellen Stand ihrer Entwicklung. Ich arbeite nicht mit Tests, die hernach irgendwelche Etiketten ausgeben („xy-Typ“). Ich arbeite nicht mit Konzepten für Positionierung oder Geschäftsmodell-Design, denen sich die Klienten anpassen sollen.

Zumindest tue ich es mittlerweile nicht mehr. Denn eine Zeitlang habe auch ich mich daran orientiert, was ich von scheinbaren „Profis“ gelernt habe. Doch es gehört zu meinem eigenen „David“, die hergebrachten Denkweisen in Frage zu stellen und das abzustreifen, was nicht meiner eigenen Wahrheit entspricht. Das ist „work in progress“, ein immer wieder neuer Häutungs- und eigener Transformationsprozess.

Der Klient in seiner Einzigartigkeit ist das Zentrum seines eigenen Universums

Und gleichzeitig geht es darum, der eigenen Wahrheit der Klientin gerecht zu werden. Sie zu ermutigen und zu unterstützen, diese zu erkennen und ihr zu vertrauen. Auch ihr zu helfen, sich von Meinungen und Glaubenssätzen zu befreien, die sie von anderen übernommen hat, angefangen vom Elternhaus bis hin zu modernen Marketingexperten und kollektiven Bewusstseinsinhalten wie etwa zum Älterwerden.

Der Klient in seiner Einzigartigkeit ist das Zentrum seines eigenen Universums, welches von den Menschen bevölkert wird, für die seine Leistungen oder Produkte einen besonderen, einzigartigen Wert darstellen. Nicht der Klient hat sich an Fremdanforderungen anzupassen, sondern er ist machtvoller Schöpfer und Gestalter seiner eigenen Welt.

Vom Gefangensein in der Box zum eigenen Weg

Das ist nicht nur Philosophie, sondern Teil meines eigenen Lebensweges. Rund 20 Jahre habe ich in Management-Positionen verbracht. Selbst als Geschäftsführerin habe ich gemerkt, dass ich nicht frei bin. Sondern dass die Arbeit in größeren Organisationen grundsätzlich dazu führt, in einer Box (sprich: Job Description) eingekästelt zu sein, die sich nur zu einem Teil mit den eigenen Stärken, Potenzialen und Werten deckt.

Das war einer der machtvollen Antriebe, 2001 in die Rolle der selbstständigen Unternehmerin und des Coaches zu wechseln. Allerdings hat die Veränderung der äußeren Umstände für sich allein wenig verändert. Ich war zwar nicht mehr in der Box im Organigramm gefangen, aber noch in meinem alten Bewusstsein.

Neben der Vertiefung meiner Coaching-Skills und dem Erlernen unternehmerischen Handwerkszeuges war die immer wieder neue persönliche Transformation ein wichtiger Bestandteil meines eigenen Weges – und wird es weiter sein. Denn das Leben beschert uns immer wieder neue Herausforderungen, um noch mehr des Alten loszulassen und das Eigene zur Entfaltung zu bringen.

Zurück zum „David“ – Raum zur Entfaltung des eigenen Potenzials

Für die Klientin bedeutet das, dass sie in mir eine Coachin findet, die nicht wie der Blinde von der Farbe redet, sondern die ihre realen Erfahrungen mit der Entfaltung der Einzigartigkeit einbringt. Die die Ängste und Blockaden aus eigenem Erleben kennt und auch weiß, wie es ist, hindurchgegangen zu sein.

Immer wieder höre ich von Klienten, dass sie sich von mir „gesehen“ fühlen. Das ich ihr Potenzial schon erkenne, wenn sie selbst noch nicht so weit sind, und ihnen den Raum lasse, es selbst wahrzunehmen.

Wie damit Geld verdienen?

Mit dem Erkennen der Einzigartigkeit ist es allerdings nicht getan. Viele Klienten ahnen diese zumindest. „Doch wie soll ich damit Geld verdienen?“ ist die regelmäßige Frage.

Eine meiner Stärken ist, dass dann, wenn ich mit Klienten an diesen Themen arbeite, parallele Prozesse bei mir ablaufen. Es ist wie Stereo. Auf der einen Seite sehe ich die Klientin und das, was sie ausmacht, und gleichzeitig findet eine Übersetzung in Positionierung und Geschäftsmodell statt, und zwar nicht aus der Sicht der Klientin, sondern aus der Sicht des Marktes.

Übersetzung der Einzigartigkeit in die passende Positionierung und das passende Geschäftsmodell

Vielleicht ist es ein Stück weit „Naturtalent“ , vielleicht hängt es mit meinem früheren Anwaltsberuf zusammen. Dort ging es im Prinzip um das Gleiche: Ich musste die Situation des Mandanten verstehen und diese so für den Richter  oder den Verhandlungspartner übersetzen, dass das bestmögliche Ergebnis erreicht wurde. Und umgekehrt der gleiche Prozess: Rückübersetzung der juristischen Anforderungen an den Mandanten, der natürlich eine ganz andere Perspektive hatte. Und auch das fand im Prinzip zeitgleich statt.

Dem Klienten nichts aufpfropfen

Allerdings – und das ist ein wesentlicher Unterschied zu vielen Marketingberatern – ist mein Interesse nicht, dem Klienten etwas aufzupfropfen, nur weil es gängigen Regeln entspricht.

Es ist auch nicht nötig. Denn meine Erfahrung ist, dass jeder neben seiner Einzigartigkeit auch schon seine Positionierung und sein Geschäftsmodell in sich hat, zumindest im Keim.

• Oft ist der Klient verwundert zu erkennen, dass er mit dem, was wir herausarbeiten, schon zu einem gewissen Maße begonnen hat. Es ist ihm nicht mehr fremd. Er hat nur noch nicht gesehen, dass es da ist und wie er es nutzen kann. Und nun weiß er es.

• Oder die Klientin fühlt sich bestätigt in ihren Überlegungen. Das ist ein großartiges Ergebnis. Denn es erleichtert der Klientin zum einen, endlich Entscheidungen zu treffen und voranzukommen, statt sich weiter im Kreise zu drehen. Und es hilft ihr, ihrer eigenen Intuition näher zu kommen und ihr vertrauen zu lernen. Für Menschen, die ihren eigenen Weg gehen möchten, ist die Intuition der wichtigste Ratgeber.

• Viele meiner Klienten sind sehr vielseitige Menschen. Hier erlebe ich es als besonders berührend, wenn wir einen ganz individuellen Weg gefunden haben, dass alle Facetten zu ihrem Recht kommen, ohne dass der Eindruck eines „Bauchladens“ entsteht. Und auch hier ist es kein „Aufpfropfen“, sondern eher ein Sichtbarmachen der natürlichen Ordnung, die dem Ganzen schon innewohnt.

Ergebnisse

Oft äußert sich die gemeinsame Arbeit unmittelbar in verstärkter Energie und dem Anpacken wichtiger Themen. Immer wieder auch berichten mir Klienten, dass es auch auf materieller Ebene noch stärker ins Fließen gekommen ist. Zum Teil schon wenige Tage nach beispielsweise einem VIP-Tag erleben Klienten unerwartete neue Aufträge oder können Preiserhöhungen durchsetzen. Das ist natürlich nicht immer so, doch auffallend häufig.

Sind damit alle Herausforderungen gelöst? Ja und Nein.

Positionierung als lebenslanger Prozess…

Idealerweise tragen die gefundene Positionierung sowie das dazu passende Geschäftsmodell für eine gewisse Zeit. Doch es findet immer weitere Entwicklung statt.

Michelangelo hatte den David auch nicht über Nacht aus dem Marmorblock herausgehauen, sondern dazu viele, viele Male sein Werkzeug angesetzt.

Eigene innere Entwicklung, Anstöße von Kunden, Veränderungen auf dem Markt – es gibt viele Einflüsse, die es notwendig machen, die Positionierung weiter zu entwickeln. Das Leben beschert einem dazu genau die passenden Herausforderungen.

…aber Tausendfüßlersyndrom vermeiden

Die Empfehlung, die ich meinen Klienten gebe, ist die, sich von Zeit zu Zeit wieder hinzusetzen, in Ruhe die Positionierung und das Geschäftsmodell zu überprüfen. Und in der Zwischenzeit alles zu tun, um sich selbst zu beweisen, dass die bis dahin erarbeitete Positionierung funktioniert.

Wenn sich die Gedanken ständig darum drehen, ob man richtig positioniert ist, geht es einem sonst wie dem Tausendfüßler, der vor lauter Nachdenken nicht mehr weiß, wie er seine Füße setzen soll.

Es ändert sich die Form, nicht die Essenz

Nach vielen Jahren, die ich nun selbst auf dem Markt bin und mit Klienten an ihrer Einzigartigkeit, ihrer Positionierung und ihrem Geschäftsmodell arbeite, ist mir eins klar geworden: Es ändert sich die Form, nicht die Essenz.

Um es am eigenen Beispiel klar zu machen: Die Grundsätze, die ich in diesem Beitrag beschrieben habe, finden sich bereits in meinem Buch “Kurswechsel im Beruf“, das vor zehn Jahren entstand. Damals stand die Unterstützung für Menschen 50plus im Vordergrund. Mittlerweile habe ich mich auf Unternehmer und Selbstständige konzentriert, von denen viele in dieser Altersgruppe sind. Und auch sonst gab es einige Veränderungen in der Form, neue Websites etc. Doch die Essenz ist geblieben.

Und das kann nicht anders sein. Denn aus dem „David“ kann nicht ohne Weiteres eine Beate oder ein Franz werden.

Magie einer Coaching-Zusammenarbeit

Eine Coaching-Zusammenarbeit hat oft einen fast magischen Charakter. Wenn sowohl der Klient als auch ich selbst zwar gut vorbereitet, aber dennoch offen hereingehen und mit unserem eigenen Kern verbunden sind, zeigen sich Dinge, die nicht planbar sind. Es ist, als ob der Prozess sich verselbstständigt und ein Eigenleben annimmt. Die Ergebnisse sind oft für beide Seiten überraschend.

Ich bin der Meißel, nicht der Michelangelo

In diesem Prozess bin ich nicht der Michelangelo, sondern der Meißel, der dazu dient, unnötige Marmorstücke abzuschlagen.

Letztlich sind größere Kräfte am Werk. Denn wie kommt es, dass wir alle einzigartig sind? Dass wir offenbar eine Art geheimen Lebensplan in uns haben (ich wusste beispielsweise schon als Kind, dass ich einmal ein Buch schreiben würde)? Und dass alle die einzigartigen Menschen auf dieser Erde sich irgendwie ergänzen? Und jeder genau die Herausforderungen erlebt, die er zum eigenen Wachstum braucht?

Als Meißel kann ich ein Stück weit beitragen, dass der „David“ sichtbar wird. Ich kann mich bemühen, ein immer besserer Meißel zu werden. Für den Rest sorgt das Leben.

Und nachdem jetzt so viel von David die Rede war, nun noch einmal zu ihm zurück: Das Original der Davidskulptur steht in der Galleria dell’Accademia in Florenz.

Ein Rückblick dient der Zukunft – für uns alle

Ein Rückblick dient der Zukunft, nicht der Vergangenheit. Und ich möchte, dass Sie – unabhängig davon, wie Sie dieses Jahr abschließen – eine größere und bessere Zukunft haben als jemals zuvor.

Mein Eindruck ist, dass es dabei nicht nur um Sie geht. Sondern dass wir kollektiv an der Schwelle zu einer höheren Entwicklungsstufe stehen. Je mehr Menschen diesen Schritt bewusst vollziehen, desto einfacher ist es für alle.

Jeder Rückblick lohnt sich also, wenn er den nächsten Entwicklungssprung erleichtert.

Und damit genug der Vorrede. Es geht los mit einer vielleicht überraschenden Aufforderung, nämlich:

Lassen Sie Ihr Bankkonto sprechen

Keine Sorge, ich will nicht das Bankgeheimnis außer Kraft setzen. Sie brauchen mir auch nicht zu erzählen oder zu schreiben, wie viel Geld Sie auf dem Bankkonto haben.

Doch ich bin überzeugt, dass der Stand auf Ihrem Bankkonto – und natürlich auch dessen Entwicklung im Laufe des Jahres – viel über Sie und Ihr Business aussagen.

Ihr Geldstand spiegelt in perfekter Weise den Stand Ihres Denkens und Handelns. Daher schlage ich Ihnen vor, ihn als Aufhänger für einige Fragen zu nutzen.

Die Antworten mögen nicht immer angenehm sein. Doch wenn Sie daraus die passenden Konsequenzen ziehen, haben Sie damit ein hervorragendes Sprungbrett für das neue Jahr.

Und das auch dann, wenn Geld für Sie nicht „der“ Maßstab ist. Für viele meiner Leser spielt Geld nicht die entscheidende Rolle. Doch Geld ist ein treuer, weil schonungsloser Spiegel.

Was Sie von Ihrem Bankkonto lernen können

Lassen Sie sich von den folgenden Anregungen inspirieren, sich über wichtige Themen Ihres Lebens und Ihres Business noch klarer zu werden, damit Sie nicht unbesehen Ihre bisherigen Verhaltensweisen fortführen, sondern bewusste Entscheidungen treffen. Und sich so die Zukunft erschaffen können, die Sie wirklich erleben möchten.

• Ihr Bankkonto sagt Ihnen, wie der aktuelle Stand ist und die Entwicklung im Vergleich zum Vorjahr.Überraschen Sie diese Zahlen, weil „Geld nicht so wichtig“ ist? Oder sind Sie sich Ihrer finanziellen Situation bewusst?Wertschätzen Sie Geld? Oder betrachten Sie es als notwendiges Übel, ignorieren Ihre Zahlen und setzen Ihre Kreativität ein, um den Mangel zu verwalten, statt damit Wert zu schaffen?Welche Konsequenzen hatte Ihre bisherige Haltung zum Umgang mit Geld und Ihren Zahlen? Hat sie Ihnen und Ihrem Business gut getan?
• Ihr Bankkonto erinnert Sie daran, dass Ihre Einnahmen den Wert Ihrer Leistungen für Ihre Kunden widerspiegeln.Was haben Sie im Laufe dieses Jahres getan, um noch mehr Wert für Ihre Kunden zu erschaffen? Was haben Sie getan, um noch mehr potenzielle Kunden in den Genuss Ihrer Leistungen kommen zu lassen?Was haben Sie unterlassen aus Angst vor Ablehnung? Oder weil Sie meinten, noch nicht gut genug zu sein, oder aus sonstigen Gründen? Wie könnte Ihr Konto aussehen, wenn Sie sich getraut hätten?Wie könnten Sie mit dem Geld, was Sie zusätzlich hätten verdienen können, noch mehr Wert schaffen?
• Ihr Bankkonto zeigt Ihnen, welche Wertvorstellungen sich in Ihrem Ausgabeverhalten widerspiegeln.Wie planvoll oder spontan und wofür geben Sie Geld aus? Welchen Gegenwert erhalten Sie dafür?Geht Ihr Geld in Konsumausgaben, die außer kurzfristiger Befriedigung keinen Gegenwert bieten, oder in Investitionsausgaben, die Ihnen selbst und/oder Ihrem Business weiteres Wachstum ermöglichen?Mit anderen Worten: Lassen Sie Ihr Geld für sich arbeiten oder lassen Sie es unter Ihren Fingern zerrinnen?

Was sonst kann Ihr Bankkonto noch über Sie, Ihr Verhältnis zum Geld und Ihr Business erzählen? Was kann es insbesondere sagen über die Relation zwischen dem vorhandenen Potenzial und dem, was Sie tatsächlich daraus gemacht haben?

Sprungbrett auf die nächsthöhere Ebene

Ihre Erkenntnisse zu den vorstehenden Fragen sind das Sprungbrett, von dem aus Sie die nächsthöhere Ebene erreichen können.

Stellen Sie sich einfach vor, welche Antworten Sie sich selbst in einem Jahr geben möchten, wenn Sie diese Fragen noch einmal durchspielen.

Wenn Ihnen das klar ist, brauchen Sie „nur“ noch die nötigen Aktionsschritte in die Wege zu leiten, damit aus Ihren Wünschen Realität wird.

Bei beidem, sowohl der Klarheit über die Zukunft, die Sie sich erschaffen möchten, wie auch dem Weg dorthin, unterstütze ich Sie gerne.

Ab Januar gibt es spannende neue Angebote dazu.

• Ulf-Hendrik Schrader schreibt, was bei XING verboten ist. Denn XING ist ein Business-Netzwerk, keines, wo man in erster Linie private Freunde trifft. Sein Artikel gibt ein paar Halteseile für alle, die sich der Regeln nicht so bewusst sind.
• Im Karrierebibel-Blog ist ein Update der 140 Tipps und Tools für Twitter erschienen. Ich finde es immer wieder interessant, mich dort auf den neuesten Stand zu bringen und freue mich über diesen wertvollen Service.
• Ein ganz “heißes” Thema spricht Ludwig Lingg an. Er informiert über ein Buch Getting Results from Crowds, in dem es u.a. um Geschäftsmodelle geht, die auf “Schwarmauslagerung” beruhen. Einige Kapitel sind kostenlos im Internet erhältlich. Das Thema Crowdsourcing ist aus meiner Sicht eins der spannendsten Themen für die Zukunft. Danke für den Hinweis!

Was haben Sie in dieser Woche gelesen, das Sie besonders inspirierend fanden?

Eine Möglichkeit dazu haben Teresa Amabile von der Harvard-Universität  und ihr Mann, Steven Kramer, herausgefunden. Ich bezeichne sie hier kurz als 25-Minuten-Methode. Den Link dazu meine ich,  in den Twitter-Nachrichten von Karrierebibel entdeckt zu haben, finde ihn aber dort nicht mehr. Eine weitere Methode stelle ich Ihnen anschließend vor.

25-Minuten-Methode

Die von Teresa Amabile und ihrem Mann Steven Kramer entwickelte Methode geht so:

•  Schneiden Sie sich aus dem Tag eine Zeit-Oase von 20 Minuten heraus, die Sie für ein Projekt nutzen, das Ihnen wirklich etwas bedeutet und das ansonsten im Tagesgeschäft unterzugehen droht.

• Nutzen Sie weitere zwei Minuten, um Ihren Fortschritt zu dokumentieren. Idealerweise bezieht er sich auf den Fortschritt an Ihrem Projekt. Doch selbst wenn Sie die 20 Minuten nicht gefunden haben, notieren Sie irgendeinen Fortschritt, den Sie gemacht haben, so dass Sie das Gefühl haben, etwas erreicht und weiter gekommen zu sein.

• Bereiten Sie Ihren Fortschritt vor, den Sie morgen erreichen wollen. Die Autoren verweisen hier auf den Trick berühmter Autoren, mitten in einem Satz aufzuhören, so dass der Anschluss leichter fällt.

Ich habe die Methode ausprobiert. Sie funktioniert wirklich gut.

Anwendung im Marketing: Marketing-Minis

Und  die Methode gilt darüber hinaus für andere Bereiche, in denen regelmäßige Aktivität wichtig ist für weiteren Fortschritt, zum Beispiel bei Fitness-Aktivitäten, zum Beispiel beim Marketing.

In meinem Coaching-Programm “Immer genug Kunden” lernen meine Teilnehmer, regelmäßiges Marketing einzusetzen. Ein Weg dazu sind Marketing-Minis, wenn die Zeit knapp ist. Sie beruhen auf dem gleichen Prinzip wie die 25-Minuten-Methode und brauchen noch nicht einmal solange zu dauern. Selbst 5 Minuten reichen. Sie gewährleisten, dass man eine Routine entwickelt und beibehält, statt Marketing „Nach Lust und Laune“ zu betreiben oder nur dann, wenn Auftrags-Ebbe droht.

Go with the Flow

Um auf die unproduktiven Tage zurückzukommen: Eine weitere Methode, einen solchen Tag zu retten, ist das Prinzip „Go with the Flow“. Gemeint ist: Man ist nicht alle Tage in Höchstform. Sich dafür zu kritisieren, macht es nicht besser.

Willenskraft oder Disziplin helfen auch nicht immer weiter.

„Go with the Flow“ bedeutet, die unterschiedlichen Rhythmen zu akzeptieren und positiv zu nutzen. Solche Tage eignen sich vorzüglich, um irgendwelche lästigen Kleinarbeiten zu erledigen, die schon längere Zeit warten. Oder um Erledigungen hinter sich zu bringen. Oder Hintergrundarbeiten zu verrichten (zum Beispiel EDV-Themen), die wichtig sind, aber nicht unbedingt in der produktiven Phase stattfinden sollten.

Auf diese Weise kann man trotzdem gewisse Erfolgserlebnisse schaffen – wie in Punkt 2 der 25-Minuten-Methode – und schafft gleichzeitig Freiraum für die nächste Produktivitätsphase.

Welche Methoden setzen Sie noch ein, um einen unproduktiven Tag  zu retten?