Das Prinzip ist einfach. Die gemeinnützigen Organisationen äußern Wünsche. Die beteiligten Unternehmen erbringen Sachleistungen, Beratungsleistungen oder auch körperlichen Einsatz wie im letzten Jahr beim Bau eines Hasenstalls.

Nur eins ist verpönt – Geld.

Allerdings soll es nicht  das typische Gefälle geben, dass eine Seite gibt und die andere Seite empfängt. Idealerweise soll ein Austausch stattfinden.  Beispielswiese können soziale Orgsanisationen ihre Räume zur Verfügung stellen.

Was hat man als Selbstständige(r) zu geben? Mit dieser Frage im Kopf ging ich Anfang der Woche zur Informationsveranstaltung. Sigrid Jacob, Leiterin des Freiwilligenzentrums Offenbach, sowie Teilnehmer aus den Vorjahren nannten einige Beispiele: Brainstorming für die Suche nach Sponsoren, Marketingtipps, einen Workshop zum Teambuilding.

Das Gute ist: Man muss vorher noch gar nicht genau wissen, was man anzubieten hat. Das kann sich aus der Situationsdynamik ergeben.

Wie lebhaft es letztes Jahr auf dem Marktplatz zuging, ist einem kleinen Film zu entnehmen, der auf der Website zu sehen ist.

Die Initiative in Offenbach steht nicht für sich allein. Auch in zahlreichen anderen Städten gibt es solche Ansätze.

Ich bin auf jeden Fall neugierig geworden und werde mich beteiligen.

Weitere Anmeldungen sind noch möglich. Mehr auf der Website des Marktplatzes Offenbach. Vielleicht sehen wir uns ja.

In allen drei Fällen wurde eine ganz neue Kundenkategorie eröffnet. Damit meine ich eine Kundengruppe, die bisher zu den Nicht-Kunden gehörte, weil diese Gruppe sich von den früheren Angeboten nicht angesprochen fühlte.

Lohnen sich Angebote für Nicht-Kunden?

Wie erfolgreich der Musikunterricht für Babys wird, kann ich nicht beurteilen. Von diesem neuen Angebot habe ich erst vor ein paar Tagen gelesen. Doch die übrigen Beispiele sind am Markt etabliert.

Und es sind nicht die einzigen Fälle, in denen eine neue Kundenkategorie geschaffen wird.

Baumärkte entdecken Frauen als Kunden. Hörbücher wenden sich an Nicht-Leser. Mit Finanzberatung für Gehörlose hat eine große Bank Kunden gewonnen, die bisher keinen Ansprechpartner hatten.

So entdecken Sie Nicht-Kunden

Wenn Sie bisherige Nicht-Kunden als Kunden gewinnen wollen, gibt es verschiedene Ansatzpunkte.

• Was ist der Nutzen Ihrer Leistungen und Produkte? Welche Kundengruppen könnten davon noch profitieren?
• Wie könnten Sie durch eine andere Verpackung oder ein anderes Format Ihrer Produkte und Leistungen neue Kundengruppen ansprechen? Denken Sie an das Beispiel der Hörbücher.
• Zu welchen Nicht-Kunden-Gruppen haben Sie bereits Kontakt, zum Beispiel über Ihre bestehenden Kunden, über Ihre Lieferanten, über Netzwerkpartner? Was könnten Sie diesen Gruppen bieten?
• Warum sind bisherige Nicht-Kunden noch keine Kunden? Brauchen sie Funktionen oder Services, die Sie bisher nicht bieten, aber bieten könnten?
• Wie können Sie über den Weg weiterer Marktsegmentierung neue Kundengruppen erschließen, deren Bedürfnisse bisher nicht hinreichend erfüllt wurden?

Überprüfen Sie Ihre Geschäftsmodell

Die vorstehenden Fragen führen Sie vielleicht an die Grenzen Ihres bisherigen Geschäftsmodells. Doch diese müssen nicht starr sein. Geschäftsmodell-Innovation bringt oft mehr Wachstum als Produkt- oder Prozessinnovation.

Der Faktor Betriebsblindheit

Das größte Hindernis für die Entdeckung neuer Kundengruppen und die Weiterentwicklung Ihres Geschäftsmodells ist Betriebsblindheit. Je länger Sie schon das tun, was Sie heute tun, desto größer ist das Risiko, dass Sie nur noch in eingefahrenen Gleisen denken.

Dagegen hilft nur eins:  Der Blick von außen, zum Beispiel von einem guten Coach.

Leider taucht erauf der Website nur noch vereinzelt auf, zum Beispiel im TV-Spot.  Die neueste Version wird mit “Einfach. Sicher. Ressourcenschonend.” beworben.  Ich fand den alten Slogan prägnanter und irgendwie auch witziger. Daher soll er in diesem Blogpost auch ein kleines Denkmal erhalten.

Wie ist Ihre Meinung dazu?

Dienstag, d. 24.08.2010 von 14:00 Uhr – 15:00 Uhr

Preis: 22,95 € zzgl. ges. MWSt

Bitte hier anmelden.

Bei gleichzeitiger Anmeldung zum Telefonseminar “Geschäftsmodelle für kontinuierlich gute Auftragslage” Gesamtpreis nur 39,95 € zzgl. ges. MWSt.

Falls Sie am Seminartermin verhindert sein sollten, melden Sie sich trotzdem an. Sie erhalten dann automatisch die Aufzeichnung und die Begleitmaterialien.

Dienstag, d. 24.08.2010 von 11:00 Uhr – 12:00 Uhr

Preis: 22,95 € zzgl. ges. MWSt incl. Begleitmaterialien

Hier können Sie sich anmelden.

Bei gleichzeitiger Anmeldung zum Telefonseminar “Marketing für kontinuierlich gute Auftragslage” Gesamtpreis nur 39,95 € zzgl. ges. MWSt.

Falls Sie am Seminartermin verhindert sein sollten, melden Sie sich trotzdem an. Sie erhalten dann automatisch die Aufzeichnung und die Begleitmaterialien.

Wie kann eine kontinuierlich gute Auftragslage erreicht werden?

Alles beginnt mit der Imaginationskraft. Viele Unternehmer stellen die Gepflogenheiten ihrer Branche niemals in Frage. Daher kommen sie auch nicht auf Idee, was sich anders machen ließe, um eine stetige Auftragslage zu erreichen.

Die Gründer des Schweizer Unternehmen Black Socks hingegen kamen vor zehn Jahren auf eine damals völlig neue Idee, nämlich schwarze Socken im Abonnement zu liefern.

Auslöser war die persönliche Erfahrung eines der Gründer, dass nicht alle schwarzen Socken gleich sind. Bei einer wichtigen beruflichen Gelegenheit entdeckte er, dass er zwei verschiedene Socken trug, einer davon sogar mit einem Loch. Peinlich, peinlich!

Sorry bei dieser Gelegenheit an alle, die diese Geschichte von mir schon gehört haben. Ich erzähle sie deshalb noch einmal, weil sie immer wieder Aha-Erlebnisse hervorruft.

Das passende Business-Modell

Das Beispiel der Black Socks erwähne ich auch deshalb so gerne, weil die Gründer es nicht bei der Idee beließen, sondern daraus ein Business-Modell entwickelten.

Das Socken-Abonnement erlaubte ihnen, ihr Geschäft recht präzise zu steuern. Sie brauchten keine unüberschaubaren Bestände zu lagern, sondern konnten recht zeitgenau planen.

Marketingaufwand war zwar auch nötig. Doch sie erhielten dafür Kunden, die nicht nur einmal kauften, sondern immer wieder.

Als Sahnehäubchen kam noch hinzu, dass das Thema sehr medienwirksam ist.

Nun eignet sich nicht jede Art von Unternehmen für ein Abonnement-Modell. Doch es gibt zahlreiche Ansätze, durch die Ausgestaltung des Business-Modells mehr Kontinuität und eine stetigere Auslastung zu schaffen.

Grenzen gibt es eigentlich nur bei Leistungen, die der Kunde nur ein einziges Mal im Leben benötigt. In allen anderen Fällen lassen sich Möglichkeiten entwickeln,  Einmalkunden in immer wiederkehrende Kunden umzuwandeln.

Regelmäßiges Marketing

Unabhängig vom Business-Modell ist regelmäßiges Marketing vonnöten. Sonst passiert das, was viele kennen: Bei guter Auftragslage hat man keine Zeit für Marketing. Wenn man sich erst bei akutem Auftragsmangel darum kümmert, steht  man schon mit dem Rücken an der Wand und riskiert, dass die Kunden das merken und Konditionsverschlechterungen durchsetzen  oder dass eine längere Flaute entsteht.

Die Einsicht für regelmäßiges Marketing ist oftmals vorhanden. Doch wie umsetzen?

Marketing kostet neben Geld auch Zeit. Und die ist häufig Mangelware. Hinzu kommt vielfach eine Scheu beim Gedanken, „sich verkaufen“ zu sollen.

Weitere Engpässe können sein:

• Die Vielzahl der Möglichkeiten ist unüberschaubar. Was davon eignet sich für das eigene Geschäft? Wovon sollte man besser die Finger lassen?
• Wie macht man es? Wo findet man das nötige Wissen in verständlicher Form gut aufbereitet? Welche Tools gibt es, um die Arbeit zu erleichtern?
• Wie organisiert man das Ganze letztlich, damit die einzelnen Aktivitäten sinnvoll ineinander greifen?

Letztlich besteht Marketing aus vielen Komponenten. Es kommt darauf an, für das jeweilige Geschäft einen Mix zu finden, der

• auf einer klaren Positionierung beruht
• sowohl die Neukundengewinnung wie die Pflege von Bestandskunden umfasst
• vielfältige Aktivitäten einschließt, statt sich auf einen oder zwei Wege zu beschränken
• Synergiemöglichkeiten zwischen den diversen Aktivitäten intelligent nutzt
• neben zeitintensiven Maßnahmen auch solche enthält, die in Zeiten hoher Arbeitsbelastung machbar sind
• zu den Kunden und zur eigenen Persönlichkeit passt
• mit überschaubarem Budget zu realisieren ist.

Das sind keine geringen Anforderungen. Sie sind auch nicht von heute auf morgen umzusetzen. Doch Marketing ist eine unternehmerische Kernaufgabe. Die Zeit dafür ist immer gut investiert.

Interesse an weiteren Informationen?

Dann lesen Sie bitte die Ankündigungen zu meinen beiden TeleSeminaren “Geschäftsmodelle für kontinuierlich gute Auftragslage” sowie “Marketing für kontinuierlich gute Auftragslage”. Beide Telefonseminare finden am Dienstag, d. 24.08.2010 statt. Wer nicht live dabei sein kann, erhält ein paar Tage später die Aufzeichnung und die Begleitmaterialien.

Wie sind Ihre Erfahrungen?

Welche interessanten Geschäftsmodelle oder Marketingmethoden kennen Sie oder nutzen Sie vielleicht sogar selbst?  Welche weiteren Aspekte halten Sie für wichtig, wenn es um kontinuierlich gute Auftragslage geht?

Einziger Nachteil ist, dass dieser Slogan nichts über diese besondere Autowaschanlage aussagt. Theoretisch könnten auch die Wettbewerber damit werben.

Tun sie aber nicht. In anderen Anlage lese ich über Reinigung mit Nano-Technologie oder lackschonendes Waschverfahren oder Umweltfreundlichkeit.

Doch nichts spricht mich so an wie „sauberes Auto, gute Laune“.

Wie geht es Ihnen? Auf welche Slogans reagieren Sie positiv? Welche weiteren Beispiele kennen Sie von Slogans, die sowohl den sachlichen wie den emotionalen Nutzen auf den Punkt bringen?

Damals hatte ich eine Packung Mon Chéri von Ferrero gekauft. Die Pralinen waren weiß angelaufen und ich schickte die Packung ein. Groß war meine Überraschung, als ich kurz danach ein Päckchen von Ferrero erhielt, in der 2 Packungen Mon Chéri waren, begleitet von einem netten Brief.

Diesen Umgang mit Kundenreklamationen fand und finde ich vorbildhaft. Er zeigt, wie man sich auf ewig positiv im Gedächtnis der Kunden eingraben kann.