Es gibt viele Gründe dafür. Einer davon ist, dass das Angebot viel zu vage ist. Kunden wollen nicht „Coaching“ oder „eine neue Website“, sondern sie wollen eine Lösung für ihr Problem oder Unterstützung, ihre Ziele oder Wünsche zu verwirklichen.

Sie wollen zum Beispiel als Führungskraft beim nächsten 360-Grad-Feedback bessere Beurteilungen erhalten. Coaching kann dazu ein Weg sein. Andere Wege sind ebenfalls denkbar, zum Beispiel Kommunikationstraining oder eine Selbsterfahrungsgruppe. Statt nur „eine neue Website“ ins Netz zu stellen, wollen die meisten Auftraggeber in Wirklichkeit Kunden über das Internet gewinnen.

Versetzen Sie sich in die Vorstellungswelt des Kunden

Die große Hürde besteht darin, sich aus der eigenen Vorstellungswelt zu lösen und in die Schuhe des Kunden zu steigen. Mit anderen Worten: so zu denken, wie der Kunde denkt und sich seine Weltsicht anzueignen.

Das ist in vielerlei Hinsicht wichtig:

•    Sie finden nur dann die richtigen Keywords für Ihre Google-Platzierung, wenn Sie sich auf die Begriffe konzentrieren, die der Kunde benutzt. Der Kunde sucht im Zweifel eher nach „Flugangst“ statt nach „entspannt fliegen“. Denn das ist das Problem, das ihn drückt.

Er sucht im Zweifel eher nach Schrauben und Dübeln statt nach „Befestigungselementen“.

•    Sie können nur dann ein unwiderstehliches Angebot für den Kunden formulieren, wenn Sie wissen, was ihn bewegt. Es lohnt sich, dabei tief zu graben.

In der Marketingliteratur wird seit ewigen Zeiten das Beispiel erwähnt, dass der Kunde keinen Bohrer will, sondern ein Loch in der Wand.

Das stimmt nicht. Oder zumindest nur begrenzt. Der Kunde will ein Regal an die Wand. Er will sein Wohn- oder Arbeitszimmer verschönern. Er will eine praktische Ablage für seine Bücher oder seine Nippes-Sachen.

Nur mit einem Loch ist ihm nicht gedient. Nur mit einem Bohrer auch nicht, wenn er – wie ich:-) –„zwei linke Hände“ hat.

Aber vielleicht mit einem Handwerkerservice aus dem Baumarkt, der ihn rundum versorgt: Sich um die Bretter kümmert und die Befestigung, die Löcher bohrt und das Regal stabil anbringt.

•    Sie können den Kunden nur dann in seiner Sprache ansprechen, wenn Sie die Situation des Kunden hinlänglich kennen. Das kann ein bestimmter Fachjargon sein. Das können Begriffe oder Redewendungen sein, die Ihre Kunden typischerweise häufig benutzen.

Sich in die Vorstellungswelt des Kunden zu versetzen, ist oft ein schwieriger Schritt. In meinem 90-Tage-Coaching-Programm “Immer genug Kunden” ist das ein wichtiges Element. Das Programm beginnt am 02.02.2012.

Mehr dazu in Kürze.

Vielleicht interessiert Sie vorab mein kostenloser Video-Kurs “Immer genug Kunden”.

Oder das TeleSeminar mit Ulrike Bergmann und mir am 16.01.2012 zum Thema „Mit Begeisterung Coach – und wo sind die Kunden?!“

Oder mein TeleSeminar am 24.01.2012 zum Thema „Mit mehr Leichtigkeit und Erfolg zu neuen Kunden“.

Ein spezielles Trainingsprogramm zur Entwicklung eines unwiderstehlichen Angebotes bietet Annja Weinberger an. Dort gibt es auch einen kostenlosen E-Mail-Kurs.

• Ulf-Hendrik Schrader schreibt, was bei XING verboten ist. Denn XING ist ein Business-Netzwerk, keines, wo man in erster Linie private Freunde trifft. Sein Artikel gibt ein paar Halteseile für alle, die sich der Regeln nicht so bewusst sind.
• Im Karrierebibel-Blog ist ein Update der 140 Tipps und Tools für Twitter erschienen. Ich finde es immer wieder interessant, mich dort auf den neuesten Stand zu bringen und freue mich über diesen wertvollen Service.
• Ein ganz “heißes” Thema spricht Ludwig Lingg an. Er informiert über ein Buch Getting Results from Crowds, in dem es u.a. um Geschäftsmodelle geht, die auf “Schwarmauslagerung” beruhen. Einige Kapitel sind kostenlos im Internet erhältlich. Das Thema Crowdsourcing ist aus meiner Sicht eins der spannendsten Themen für die Zukunft. Danke für den Hinweis!

Was haben Sie in dieser Woche gelesen, das Sie besonders inspirierend fanden?

Eine Möglichkeit dazu haben Teresa Amabile von der Harvard-Universität  und ihr Mann, Steven Kramer, herausgefunden. Ich bezeichne sie hier kurz als 25-Minuten-Methode. Den Link dazu meine ich,  in den Twitter-Nachrichten von Karrierebibel entdeckt zu haben, finde ihn aber dort nicht mehr. Eine weitere Methode stelle ich Ihnen anschließend vor.

25-Minuten-Methode

Die von Teresa Amabile und ihrem Mann Steven Kramer entwickelte Methode geht so:

•  Schneiden Sie sich aus dem Tag eine Zeit-Oase von 20 Minuten heraus, die Sie für ein Projekt nutzen, das Ihnen wirklich etwas bedeutet und das ansonsten im Tagesgeschäft unterzugehen droht.

• Nutzen Sie weitere zwei Minuten, um Ihren Fortschritt zu dokumentieren. Idealerweise bezieht er sich auf den Fortschritt an Ihrem Projekt. Doch selbst wenn Sie die 20 Minuten nicht gefunden haben, notieren Sie irgendeinen Fortschritt, den Sie gemacht haben, so dass Sie das Gefühl haben, etwas erreicht und weiter gekommen zu sein.

• Bereiten Sie Ihren Fortschritt vor, den Sie morgen erreichen wollen. Die Autoren verweisen hier auf den Trick berühmter Autoren, mitten in einem Satz aufzuhören, so dass der Anschluss leichter fällt.

Ich habe die Methode ausprobiert. Sie funktioniert wirklich gut.

Anwendung im Marketing: Marketing-Minis

Und  die Methode gilt darüber hinaus für andere Bereiche, in denen regelmäßige Aktivität wichtig ist für weiteren Fortschritt, zum Beispiel bei Fitness-Aktivitäten, zum Beispiel beim Marketing.

In meinem Coaching-Programm “Immer genug Kunden” lernen meine Teilnehmer, regelmäßiges Marketing einzusetzen. Ein Weg dazu sind Marketing-Minis, wenn die Zeit knapp ist. Sie beruhen auf dem gleichen Prinzip wie die 25-Minuten-Methode und brauchen noch nicht einmal solange zu dauern. Selbst 5 Minuten reichen. Sie gewährleisten, dass man eine Routine entwickelt und beibehält, statt Marketing „Nach Lust und Laune“ zu betreiben oder nur dann, wenn Auftrags-Ebbe droht.

Go with the Flow

Um auf die unproduktiven Tage zurückzukommen: Eine weitere Methode, einen solchen Tag zu retten, ist das Prinzip „Go with the Flow“. Gemeint ist: Man ist nicht alle Tage in Höchstform. Sich dafür zu kritisieren, macht es nicht besser.

Willenskraft oder Disziplin helfen auch nicht immer weiter.

„Go with the Flow“ bedeutet, die unterschiedlichen Rhythmen zu akzeptieren und positiv zu nutzen. Solche Tage eignen sich vorzüglich, um irgendwelche lästigen Kleinarbeiten zu erledigen, die schon längere Zeit warten. Oder um Erledigungen hinter sich zu bringen. Oder Hintergrundarbeiten zu verrichten (zum Beispiel EDV-Themen), die wichtig sind, aber nicht unbedingt in der produktiven Phase stattfinden sollten.

Auf diese Weise kann man trotzdem gewisse Erfolgserlebnisse schaffen – wie in Punkt 2 der 25-Minuten-Methode – und schafft gleichzeitig Freiraum für die nächste Produktivitätsphase.

Welche Methoden setzen Sie noch ein, um einen unproduktiven Tag  zu retten?

Der Begriff „Capitalism 24902“ wirkt auf den ersten Blick etwas sperrig. Er bezieht sich auf den Erdumfang, in Meilen gemessen, und soll ausdrücken, dass es um weltweite Veränderungen geht.

Business as usual hat ausgedient

In einem Interview mit Forbes stellt Sir Richard Branson sein neues Buch Screw Business as usual vor. Seine Botschaft ist: „Business as usual“ hat ausgedient. Business hat die Möglichkeit, zur positiven Kraft für Veränderungen in der Welt zu werden, ob es  dabei um die Schaffung von Jobs oder Inangriffnahme brennender sozialer Projekte geht.

In der Vergangenheit war Kapitalismus durch den Vorrang von einseitigem Gewinnstreben im Business gekennzeichnet, mit den negativen Begleiterscheinungen, die hinlänglich bekannt sind.

Die Menschen weltweit verlangen danach, dass das Business sich neu erfindet

Nun sieht Sir Richard Branson die Zeit gekommen, wo – nicht zuletzt wegen der Transparenz, die durch die Social Media geschaffen wird – die Menschheit weltweit danach verlangt, dass sich das Business neu erfindet und zu einer Kraft des Guten in der Welt wird.

Er sagt voraus, dass diejenigen Unternehmer und Unternehmen gedeihen werden, die dieses neue Zeitalter, das er „age of people“ nennt, bereitwillig annehmen und ihre Unternehmen darauf ausrichten, statt sich einseitig an den Interessen der Anteilseigner zu orientieren.

In seinem neuen Buch Srew Business as usual berichtet er von vielen Beispielen und Begegnungen mit bemerkenswerten Unternehmern, die bereits in diese Richtung gehen, wie auch darüber, wie seine eigene Unternehmensgruppe das schon umgesetzt hat.

Nun ist eine neue Stufe der Entwicklung möglich

Mir scheint, dass mit diesem Buch eine neue Stufe erreicht wird.

Sir Richard Branson ist nicht irgendjemand. Er ist einer der führenden Unternehmer der Welt und extrem einflussreich. Gleichzeitig ist er jemand, der noch nie Business as usual betrieben hat. Wenn jemand das Zeug hat, radikales Umdenken zu bewirken, dann er.

Und gleichzeitig kommt der Fun-Faktor nicht zu kurz. Damit hat verantwortungsvolles, nachhaltiges Unternehmertum die Chance, aus der Weltuntergangs-Ecke herauszukommen und eine positive Bewegung zu erschaffen.

Business als die treibende Kraft für positive Veränderungen

Ich stimme voll und ganz mit seiner These überein, dass Business zur treibenden positiven Kraft werden kann. Ich sehe überhaupt niemanden sonst außer innovativen, weitdenkenden und pragmatisch und verantwortungsvoll handelnden Unternehmern, die imstande wären, die Welt positiv zu verändern, und zwar völlig unabhängig von der Größenordnung. Auch Solo-Unternehmer können in ihrem Umfeld ungeheuer viel bewirken und ihre Kreise immer weiter ausdehnen.

Nachhaltigkeit und Perspektiven für Weiterentwicklung

Allerdings glaube ich, dass es noch um mehr geht, nicht nur um Nachhaltigkeit, so wichtig diese ist. Es geht auch darum, zu inspirieren, neue Perspektiven aufzuzeigen  und zu ermöglichen, dass jeder Einzelne den Platz in der Welt findet, wo er seine einzigartigen Talente verwirklichen und zum Wohle des Ganzen und der weiteren Entwicklung einbringen kann.

Eine Möglichkeit dazu kann sein, Menschen im Unternehmen Entwicklungsmöglichkeiten zu bieten. Branson berichtet von beeindruckenden Beispielen in seiner eigenen Unternehmensgruppe, wo Leute von Hilfsjobs aus sich in Managerfunktionen entwickelten.

Eine andere Möglichkeit kann sein, Menschen dabei zu unterstützen, in der Selbstständigkeit zu unterstützen, ihre Einzigartigkeit in einer Weise zu leben, die Wert für die Kunden schafft, dem Wohle des Ganzen dient und dem Selbstständigen oder Unternehmer ein sehr gutes Einkommen ermöglicht. Letzteres ist meine Mission.

Ich habe mir sofort das neue Buch von Sir Richard Branson bestellt. Ein Probekapitel lässt sich bereits im Internet herunterladen.

Wie sehen Sie die neue Rolle des Business? Wie sehen Sie die Rolle von Selbstständigen und Unternehmern, auch gerade im Bereich der Solo-Unternehmer und KMU?

1. Hübsche Grafik: Durchschnittlicher Tag auf Facebook von Philipp Roth

2. Mehr Einkommen – weniger seelische Beschwerden von Jochen Mai

3. Nutzen Sie Gespräche von Gitte Härter

4. 5 Merkmale erfolgreicher Online-Shops von Bettina Ramm

5. Suche auf YouTube von Henri Apell

Wie verträgt sich das mit meiner Botschaft, dass „keine Zeit“ kein Argument ist, Marketingaktivitäten – und dazu zähle ich das Bloggen – unter den Tisch fallen zu lassen? Gar nicht.

Der sehr lesenswerte Beitrag von Gitte Härter „Brauche ich ein Blog?“ tat ein Übriges, dass ich mir Gedanken machte, wie sich zumindest künftig solche Situationen vermeiden lassen. Vielleicht ist der eine oder andere Tipp auch für Sie interessant.

1. Mehrere Artikel auf Vorrat schreiben, wenn ich in Schreiblaune bin, darunter möglichst auch „Evergreen“-Artikel.

2. Einen langen Artikel schreiben und diesen in mehrere Portionen aufteilen.

3. Mit Gastautoren zusammenarbeiten und  deren Beiträge veröffentlichen.

4. Wenn die Zeit nicht für einen langen Beitrag reicht, können es zumindest Kurzbeiträge sein à la „3 Tipps gegen Unordnung im Büro“ oder dergleichen.

5. Eine Alternative können Linktipps zu Beiträgen in anderen Blogs sein.

6. Oder die Vorstellung eines Blogs von der Blogroll.

7.  Die derzeitige Situation thematisieren. Vielleicht haben einige Leser sogar Tipps, wie man damit umgehen kann. Das hat sich übrigens  im Frühjahr sehr bewährt, als mein Gipsarm mir ein Handicap bereitete.

8. Oder die Leser sofort um Tipps oder Erfahrungen zu bestimmten Situationen fragen.

9. Auf eine Leserfrage oder einen Kommentar in Form eines offiziellen Beitrages antworten.

10. Einen früheren Beitrag aufgreifen und aktualisieren. Vielleicht gibt es mittlerweile neue Erfahrungen.

11. Linksammlung zu eigenen Artikeln, die thematisch zusammenpassen.

12. Wenn sich trotz der vorstehenden Tipps gar nicht vermeiden lässt, dass im Blog Funkstille auftritt, zum Beispiel wegen Urlaubs, am besten vorher ankündigen und einen Ausblick geben, wann es weiter geht.

Also: Es gibt immer Alternativen. „Keine Zeit“ ist nicht wirklich ein Argument, um das Blog brach liegen zu lassen.

Wie sind Ihre Erfahrungen? Wie vermeiden Sie Funkstille in Ihrem Blog? Was hat sich für Sie bewährt oder auch nicht bewährt?

1. Wie man in 10 Minuten sein Büro aufräumt. Habe es getestet. Gab einen richtigen Energieschub und Lust, an die Arbeit zu gehen.

2. PR-Themen für den Herbst. Besonders interessant finde ich den Hinweis auf Gedenktage. Gedenktage können für viele Branchen gute Anlässe bieten, in die Öffentlichkeit zu gehen. Und wenn es für Ihre Branche noch keinen Gedenktag gibt? Sie können auch selbst einen schaffen:-)

Bei dieser Gelegenheit hier eine Übersicht über bestehende  Gedenktage:

3. Die acht Gebote für mehr Schaffenskraft im Zeitblütenland. Auch ein schönes Beispiel dafür, wie schon Bekanntes durch neues Arrangement neue Aufmerksamkeit erregt und auf neue Art und Weise wirkt. Außerdem: Der Begriff „Schaffenskraft“ spricht mich sehr an. Die Energie dieses Wortes wirkt ganz anders auf mich als die des Begriffs „Produktivität“.

Das Städel-Museum ist ein zwar alt-ehrwürdiges, aber gleichwohl höchst modernes Museum. Im September 2009 fand der Spatenstich für einen Erweiterungsbau statt, dessen Kosten mit 31 Mio. Euro veranschlagt sind, und der bis zum Frühjahr 2012 fertig gestellt sein soll.

Seitdem läuft die Spendenkampagne „Frankfurt baut das neue Städel. Bauen Sie mit“, die schon eindrucksvolle Ergebnisse vorweisen kann.

Markenzeichen dafür ist der gelbe Gummistiefel, wie man ihn auf einer Baustelle trägt. Seitdem gibt es eine unablässige Folge von immer neuen Aktionen, mit denen das Städel auf sich aufmerksam macht und Spenden generiert.

Ich bin sowohl von dem Einfallsreichtum wie von der Energie dieser Kampagne beeindruckt. Über einen so langen Zeitraum hin die Energie aufrecht zu erhalten, finde ich eine tolle Leistung.

Und ebenso beeindruckend ist die mediale Präsenz über alle möglichen Kanäle. Im Blog wird anschaulich und informativ über die Aktionen, die Architektur und den Baufortschritt und andere interessante Themen geschrieben.

Und auch sonst wissen die Verantwortlichen das Internet zu nutzen. Hier die entsprechenden Links:

Facebook
http://www.facebook.com/staedelmuseum

Twitter
http://twitter.com/staedelmuseum

YouTube
http://www.youtube.com/staedelmuseum

Flickr
http://www.flickr.com/photos/staedelmuseum

Foursquare
http://foursquare.com/venue/295564

Friendfeed
http://friendfeed.com/staedelmuseum

Lifestream.fm
http://lifestream.fm/staedelmuseum

Was lässt sich daraus lernen?

1. Wenn Sie gerade im „Umbau“ sind – welcher Art oder auch immer – beziehen Sie Ihre Kunden und Interessenten ein. Lassen Sie sie teilhaben an den Fortschritten und Erfahrungen. Vielleicht sogar an der Finanzierung.

2. Kreativität kennt keine Grenzen. Lassen Sie sich inspirieren von kreativen Aktionen anderer, zum Beispiel von der Gelbe-Stiefel-Kampagne. Entwickeln Sie Ideen mit anderen zusammen. Kollaborieren Sie mit anderen. Viele Aktionen der Gelbe-Stiefel-Kampagne des Städel-Museums beziehen Kooperationspartner mit ein.

3. Halten Sie die Energie aufrecht. Lassen Sie Ihr Marketing nicht zur Eintagsfliege verkümmern, sondern beleben Sie es immer wieder neu. Das gelingt umso besser, je lohnender das Ziel ist. Was ist Ihre Vision von Ihrem Business? Wofür lohnt es sich, die Energie einzusetzen?

Wie gefällt Ihnen das Marketing des Städel-Museums? Welche anderen Beispiele von 5-Sterne-Marekting kennen Sie?

In ihrem heutigen Gastbeitrag beleuchtet sie, wie wichtig die Mundpropaganda im Empfehlungsmarketing ist.

Willkommen in der Empfehlungsgesellschaft. Das größte Empfehlungsnetzwerk, das es je gab, heißt Social Web. Das klassische Weitererzählen erlebt als digitaler Consumer-Content eine unbändige Renaissance. Social Media haben das Internet zu einer wahren Spielwiese für alle möglichen Formen des Empfehlungsmarketing gemacht. Was bei diesem Hype ganz gerne untergeht: Man muss empfehlenswert sein, um empfohlen zu werden. Und man muss die Psychologie verstehen, die dabei passiert.

Warum Empfehlungen uns Menschen so wichtig sind

Im Beziehungsdreieck zwischen Empfehlendem, Empfehlungsempfänger und empfohlenem Unternehmen sind, um virale Effekte am Ende gezielt auszulösen, die folgenden Vorüberlegungen angesagt:

1. Was motiviert einen Menschen, für ein Unternehmen und seine Angebote als Botschafter wohlwollend tätig zu sein?
2. Aus welchen Gründen suchen wir den Rat unserer Mitmenschen? Und warum folgen wir deren Hinweisen meist mehr oder weniger blind?

Verlässliche Empfehlungen Dritter geben uns Orientierung und verringern damit das Risiko einer bedrohlichen Fehlentscheidung. Sie ersetzen mangelndes Wissen durch Vertrauen. Sie schaffen Sicherheit. Und sie helfen uns, eine Menge Zeit zu sparen. Sie sorgen also vor allem für ‚Brain-Convenience‘.

Wir greifen insbesondere dann auf eine Empfehlung zurück,

• wenn es schwierig oder aufwändig ist, sich einen Überblick über den jeweiligen Markt, alle Anbieter und ihre Leistungen zu verschaffen
• wenn Angebote komplex oder stark erklärungsbedürftig sind
• wenn uns die notwendige Fachkenntnis fehlt
• wenn uns die notwendige Muße fehlt
• wenn Produkte verhältnismäßig teuer sind
• wenn wir ein langfristiges Engagement eingehen müssen
• wenn wir uns einen Fehlkauf nicht leisten können
• wenn wir uns nicht entscheiden können
• wenn es um unsere Sicherheit geht
• wenn es um ein hohes Maß an Vertrauen geht.

Wenn wir uns also einer Sache nicht sicher sind, hören wir auf die, die ihre praktischen Erfahrungen gutgemeint mit uns teilen. Empfehler sind das Bindeglied zwischen Gewohntem und Ungewissheit. Sie legen die Trittsteine und machen so den Weg ungefährlich und frei. Genau deshalb ist empfohlenes Geschäft auch so leicht zu bekommen.

Und warum werden Menschen als Empfehler aktiv?

Nur, wenn man etwas geboten bekommt, worüber es sich zu reden lohnt – womit man sich also schmücken und bei Anderen punkten kann – nur dann wird man eifrig berichten. Word-of-Mouth (WOM) ist äußerst emotional. Und immer ein wenig irrational – weit jenseits der Vernunft. Es muss funken zwischen Anbieter und Kunde. Wen wir nicht leiden können, den empfehlen wir nicht. Und enttäuschte Fans? Sie können im Nu zu kämpferischen Saboteuren werden. Liebe und Hass sind nah beieinander.

Word-of-Mouth setzt also nicht nur bemerkenswerte Produktfeatures, sondern immer auch Beziehungsarbeit voraus. Und dazu werden zwei Dinge benötigt: Menschenversteher-Wissen und Superlative. Mittelmaß wird niemals empfohlen. Erst im Bereich der Spitzen, wenn wir also zutiefst zufrieden oder unzufrieden sind, entsteht die Motivation zur Abgabe von WOM.

Mundpropaganda und Empfehlungsbereitschaft entstehen insbesondere dann,

• wenn man hiermit seiner Persönlichkeit Ausdruck verleihen kann
• wenn man dadurch Coolness und Geltungsbedürfnis nähren kann
• wenn man zum Wohlergehen Anderer beitragen kann
• wenn man sich durch Insider-Wissen oder als Vorreiter profilieren kann
• wenn man sich zugehörig und als Teil einer Gemeinschaft fühlen kann
• wenn man in Entstehungsprozesse mitgestaltend involviert wurde
• wenn etwas Unterhaltsames oder Sensationelles bereitgehalten wird
• wenn etwas völlig Neues oder sehr Exklusives offeriert wird
• wenn etwas überaus Nützliches oder höchst Begehrenswertes angeboten wird
• wenn es etwas zum Gewinnen oder zum (miteinander) Spielen gibt.

Auf einen Nenner gebracht: Menschen wollen nicht nur Geld und Spaß, sie wollen sich auch als ‚wichtig‘ erleben. Sie wollen Sinnhaftes tun. Und Spuren hinterlassen. Und als geschätztes Mitglied einer Gemeinschaft gelten. Wer ihnen dazu verhilft, dem wird dies mit massenhaftem Empfehlen vergolten.

Das Mantra in einer Empfehlungsgesellschaft

In einer sich anonymisierenden Welt ist das Mitteilungsbedürfnis der Menschen besonders groß. Und Social Media sind bestens geeignet dafür. Deshalb wird gerade die onlinebasierte Mundpropaganda immer mehr zum Massenphänomen – und ist schon fast so was wie Bürgerpflicht. An der Macht der Vielen kommt heute kein einziges Unternehmen mehr vorbei.

„Sei wirklich gut und bringe die Menschen dazu, dies engagiert weiterzutragen!“

So lautet das Mantra in einer Empfehlungsgesellschaft. Word-of-Mouth-Marketing ist Umsatz-Boosting. Doch nur, wer die Regeln des neuen WOM beherrscht, wird künftig zu den Gewinnern zählen. Von Konsumenten, Kunden und Kontakten weiterempfohlen zu werden, ist nicht nur die wirkungsvollste, sondern auch die kostengünstigste Form der Kunden-Neugewinnung. Und damit die intelligenteste Umsatz-Zuwachsstrategie aller Zeiten.

Die Autorin

Anne M. Schüller ist Management-Consultant und gilt als Europas führende Expertin für Loyalitätsmarketing. Die Diplom-Betriebswirtin und zehnfache Buch- und Bestsellerautorin zählt zu den gefragtesten Keynote-Speakern im deutschsprachigen Raum. Sie arbeitet auch als Business-Trainerin und lehrt an mehreren Hochschulen. Ihr Buch Kundennähe in der Chefetage wurde mit dem Schweizer Wirtschaftsbuchpreis 2008 ausgezeichnet. Zu ihren Kunden zählt die Elite der deutschen, schweizerischen und österreichischen Wirtschaft. http://www.anneschueller.com

Das Buch zum Thema

Leitfaden WOM Marking

Die neue Empfehlungsgesellschaft.
Online & offline neue Kunden gewinnen
durch Social Media Marketing, Viral Marketing, Advocating und Buzz.

Herausgeber: Anne M. Schüller und Torsten Schwarz

448 Seiten, Preis: 39,90 Euro / 51,90 CHF, gebunden
ISBN: 978-3000304705, September 2010
Verlag: marketing-BÖRSE GmbH

Kostenloses Material zum Download (Inhaltsverzeichnis und Vorwort, Zusammenfassung, Gratiskapitel und Buchcover) finden Sie hier: http://www.marketing-boerse.de/Redir/LFWOM

In einem Artikel für das von Stella Mandusic herausgegebene Online-Magazin „Die Virtuelle“ habe ich darüber geschrieben, wie Wertschätzung, W.E.R.T. schaffen für Kunden und persönlicher Erfolg sowohl auf materieller Ebene wie auch in Form von innerer Zufriedenheit miteinander verknüpft sind.

Der Artikel „Die Wertschätzungskette – für mehr Freude und Erfolg im Business“

geht u.a. auf folgende Themen ein:

• Mit Wertschätzung für sich selbst beginnen
• Wertschätzung für die eigenen Talente, Fähigkeiten und Erfahrungen
• Wertschätzung für die eigenen Werte
• Attraktiver für Kunden werden.

Den gesamten Beitrag können Sie hier nachlesen.

Weitere Beiträge in der aktuellen Ausgabe „Die Virtuelle“ zum Themengebiet Werte und Wertschätzung  sind u.a.

• „LebensWERT – vom Schein zum SEIN“  von Petra Bosch & Stella Mandusic
• „Wertschöpfung durch Wertschätzung“ von Birgit Reiterer

1. Dr. Michael Gerharz: Orientierung bieten

Viele Unternehmen bieten ihren Kunden eine breite Palette von Produkten oder Leistungen und lassen sie dabei allein, aus der Vielfalt das Passende herauszusuchen. Beispiele dafür, verbunden mit dem Hinweis, dass Orientierung nötig ist, bietet der Beitrag von Dr. Gerharz.

Auf diesen Beitrag wurde ich über Gitte Härter im Unternehmenskick-Blog aufmerksam. Im Kommentar zu dem Beitrag habe ich einige Hinweise gegeben, wie Unternehmen mit einfachen Mitteln Orientierung schaffen können:

Gerade wenn das Angebot sehr vielfältig ist, ist Orientierung umso nützlicher.

Doch nach wie vor habe ich den Eindruck, dass Produktentwickler wie Marketiers sich zu wenig in Kunden hineinversetzen und sich zu viel um die technischen Details kümmern.

2. Rene Kulka: 14 Stil-Mittel für E-Mail-Betreffzeilen, die jeder kennen sollte

Basierend auf einer Diplomarbeit von Mario Schwertfeger, nennt der Autor 14 Möglichkeiten, Betreff-Zeilen in E-Mails so zu formulieren, dass sie zum Öffnen der Mail anregen.

Die Übersicht bietet nützliche Anregungen, um das eigene Repertoire zu erweitern, so dass man nicht zu schmalspurig arbeitet. Allerdings gilt es, sehr sorgfältig zu prüfen, was im Einzelfall wirklich zur eigenen Persönlichkeit und zu den Empfängern, die man ansprechen möchte, passt.

Außerdem wichtig: Darauf zu achten, dass nicht durch falsche Wortwahl die Mail von vornherein im SPAM-Filter landet. Einen Überblick über kritische Reizwörter bietet die Seite vom BWMi.

Auf den Beitrag von Rene Kulka bin ich über Nico Zorn aufmerksam geworden. In einem eigenen früheren Beitrag hat Nico Zorn sechs Tipps für effektive Betreffzeilen formuliert.

Wann der Betreff unwesentlich wird, habe ich in einem früheren Blog-Beitrag gepostet.

3. Bernd Röthlingshöfer: Re-Design: Wie Sie feststellen, ob Sie eine neue Website brauchen

Zu oft wird aus falschen Gründen die Website überarbeitet. Der Beitrag von Bernd Röthlingshöfer nennt diese sowie auch eine Reihe von Situationen, in denen eine Überarbeitung tatsächlich angezeigt ist.

Die Übersicht ist für jeden Website-Betreiber sehr nützlich.

Für Solo-Unternehmer kommt noch eine besondere Situation hinzu: Eigene Re-Positionierung. Ich kenne wenig Selbstständige, deren Positionierung über die Jahre hinweg gleich geblieben ist.

Das bestätigt den Wert von Geschäftsmodell-Innovationen, ein Thema, das noch zu wenig Aufmerksamkeit findet.

Geschäftsmodell-Innovation à la XING ist vielerorts möglich, unabhängig von der Branche und unabhängig von der Größe des Unternehmens. Auch für Einzelkämpfer bieten sich Chancen. Sie müssen nur gesehen und ergriffen werden.

Was hat XING getan?

1) Es hat erkannt, dass seine Kunden keine homogene Masse sind, sondern sich in viele Segmente unterteilen lassen, unter anderem in Jobsuchende und in Jobanbieter im weitesten Sinne (Arbeitgeber, Personalberater…), i

2) Für Recruiter gibt es spezielle Leistungen: Einstellen von Jobanzeigen, spezielle Recruiter-Mitgliedschaft, Einstellen von Unternehmensprofilen und in Zukunft vielleicht noch mehr. Da die Preise differenziert sind, lassen sich diese Leistungen mit jedem Budget nutzen.

3) Darüber hinaus bietet XING Werbepartnern die Möglichkeit, sich seinen Mitgliedern zu präsentieren.

Was XING getan hat, können Sie auch tun.

1) Untersuchen Sie Ihre Kundenstruktur. Welche einzelnen Segmente lassen sich unterscheiden?

2) Für welche besonderen Interessen und Bedürfnisse können Sie spezifische Lösungen anbieten? Wie kann Ihre Preisstruktur aussehen?

3) Für welche Werbe- oder Kooperationspartner könnte Ihre Klientel interessant sein? Denken Sie dabei zum Beispiel an nicht-konkurrierende Anbieter, die Ihre Zielgruppe bedienen. Wie wäre es mit einer Werbekooperation, zum Beispiel gegenseitigen Anzeigen im Newsletter oder besonderen Angeboten für die Kunden des Partners? Je nach Gestaltung können Sie dadurch auch Ihren eigenen Bekanntheitsgrad ausbauen.

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Welche Ideen, Erfahrungen und Beispiele können Sie beisteuern?

Meine besonderen Favoriten sind:

• Simplify: Vereinfachung – die wünsche ich mir für viele technische Produkte
• Add experience: Aufladung mit Erlebnissen – diesen Gedanken finde ich besonders für Dienstleistungen wichtig. Meine Coachings zum Beispiel sind keine kopfgesteuerten Gespräche, sondern lassen sich in vielen Fällen durchaus als Erlebniscoaching bezeichnen. Die dabei gemachten Erfahrungen gehen sehr tief und nicht selten erinnern sich Klienten noch Monate später an gewisse Situationen.
• Go green: Hmmm. Ich finde ja gut, wenn jemand Ökologie wirklich ernst nimmt. Doch ich fürchte, dass bei etlichen auch „Greenwashing“ dahinter steckt. Auf der anderen Seiten: Wenn es doch den Kunden und dem Klima dient, spielt dann die Ursprungs-Motivation so eine große Rolle?
• Build a community: Eine Community rund um das Produkt aufzubauen (eins der Beispiele ist Harley Davidson) ist in meinen Augen eine der besten Möglichkeiten, den Kunden über den eigentlichen Produktnutzen hinaus Wert zu bieten, zum Beispiel Gemeinschaftserlebnisse, und darüber hinaus die Kundenbindung zu verbessern.
• Find new target groups: Zum Thema, neue Kunden außerhalb der bisherigen Zielgruppe zu entdecken, hatte ich vor einiger Zeit diesen Beitrag geschrieben.

Auch die weiteren 32 Ideen finde ich sehr anregend.

Wie gehen Sie vor, wenn Sie ein neues Produkt entwickeln? Haben Sie einen systematischen Prozess? Oder „kommt“ die Idee einfach zu Ihnen? Oder verbinden Sie beides?

Beispielsweise wird dargestellt, was im Bereich B2B erlaubt ist. Viele Unternehmer und Selbstständige kennen meiner Erfahrung nach die rechtlichen Grundlagen nicht oder interpretieren sie falsch. Darüber hinaus können Werbetreibende, die sich auf den Ehrenkodex der Fairness-Stiftung verständigen, Partner dieser Aktion werden und das auf ihrer Website durch ein Siegel dokumentieren. Ein Beispiel dafür habe ich auf der Seite von Matthias Krause und Kollegen entdeckt.

Eine sehr lohnenswerte Initiative, wie ich finde.

Außerdem geht es in dem Interview um Themen, wie sie besonders in Familienunternehmen und in Zusammenhang mit Nachfolgeregelungen auftreten sowie allgemeine strategische Fragen bei der Unternehmensführung.

Dieses sehr lesenswerte Interview wurde von Johannes Ritter und Holger Steltzner geführt. Der volle Text des Interviews findet sich hier.

Kurz zusammengefasst:

1. Beenden Sie Ihre Arbeit zu einem bestimmten Zeitpunkt

Gerade im Home-Office kann das “der” springende Punkt sein, um eine Grenze zu markieren, Fahren Sie den PC herunter. Schließen Sie Tür zum Büro. Oder führen SIe “Öffnungszeiten” ein.

2. Finden Sie etwas, in das Sie sich nach Ihrer Arbeit vertiefen

Sehr wichtig. Wer konkret etwas Schönes vor hat, findet den Absprung. Gestern Abend telefonierte ich mit einem Unternehmer, der gerade auf dem Weg zu seiner Jazz-Gruppe war. Die Gruppe existiert seit Ewigkeiten. Und die Mitglieder finden einen Weg, sich dafür frei zu machen.

3.  Voll und ganz bei dem sein, was Sie gerade tun

Das ist eine ungeheure Quelle von Produktivität wie auch von Lebensqualität.

4. Pausen machen

Etwas, was nur allzu leicht “vergessen” wird.

5. Besser werden in dem, was Sie tun

Mit diesem Tipp spricht Leo Babauta  Angstellte an, die – wie er selbst es getan hat – ihre Fähigkeiten während der Anstellung so ausbauen, dass sie darauf ihre Selbstständigkeit gründen.

Doch immer besser zu werden, bedeutet natürlich auch innerhalb der Selbstständigkeit, schneller zu werden, mit weniger Aufwand zu gleich guten oder sogar besseren Ergebnissen zu kommen.

6. Das Einkommen  erhöhen und die Stundenanzahl reduzieren

Der Wert steigt, wenn man besser wird. Eine Möglichkeit ist, durch die Erhöhung des Stunden- oder Tagessatzes gleichzeitig weniger zu arbeiten und mehr zu verdienen.

Das erfordert natürlich auch ein entsprechendes Marketing und Verhalten in Preisgesprächen.

Gleichwohl sind nach meiner Erfahrung die Wachstumschancen begrenzt, wenn man an das alte Paradigma “Zeit gegen Geld” gefesselt bleibt.

Irgendwann geht es um Transformation und Schaffung eines neuen Geschäftsmodells, das weitere Einkommensmöglichkeiten bietet, die nicht an den persönlichen Zeiteinsatz gekoppelt sind.

7. Lernen, dass Sie nicht durch die Arbeit definiert werden

Das ist ein sehr wichtiger Punkt, nicht nur für Workaholics. So wichtig es ist, sich für seine Arbeit, sein Business und seine Kunden zu engagieren, so wichtig ist es auch, sich bewusst zu sein, dass das Business und Sie selbst  nicht identisch sind. Auch dann nicht, wenn Sie ein/e Solo-Unternehmer/in sind. Sie sind weit mehr.

Der Originalartikel von Leo Babauta hat den Titel: Finding the Elusive Work-Life-Balance.

Von daher liegt der Gedanke eines eigenen Kochbuchs für Ingenieure eigentlich gar nicht fern. Nur scheint vor Stefan Palkoska, früherer Effizienzcoach bei der BMW Group, noch niemand darauf gekommen zu sein.

Seine Idee – wie auch die Ausführung dieser Idee – gefällt mir sehr.

Und wie es oft der Fall ist, muss das Produkt gar nicht auf die ursprünglich intendierte Zielgruppe beschränkt bleiben. Die Lupe am Einkaufswagen ist auch nicht nur für Senioren interessant. Ich kann mir durchaus vorstellen, dass ein Ablaufplan zusätzlich zur Zutatenliste auch noch anderen Hobby-Köchen und –köchinnen hilft.

Entdeckt habe ich dieses interessante Kochbuch über einen Beitrag im creaffective Blog.

Was lässt sich darauf für andere Branchen lernen?

1. Lernen Sie Ihre Kunden kennen. Verstehen Sie, wie sie “ticken”. Von großen Markenartiklern heißt es, dass sie ihre Kunden bei der Benutzung des Produktes beobachten. Dadurch lernt man Kunden auf eine andere Art und Weise kennen, als wenn man nur ein paar statistische Daten zur Verfügung hat.

2. Es kommt nicht nur darauf an, was die Kunden wollen, sondern auch wie sie es wollen. Ein Ingenieur tut sich leichter mit Grafiken und Ablaufplänen als mit  Texten. Bei jemandem, der professionell schreibt, mag es umgekehrt sein. Viele Menschen finden Bilder, zum Beispiel in technischen Bedienungsanleitungen, aussagekräftiger als Worte. Ein Hotel muss heute die Möglichkeit anbieten, im Internet zu buchen. Werbedrucksachen kann man heute im Internet selbst gestalten.

3. Wenn Sie Alternativen bieten, kann der Kunde selbst entscheiden, welche Variante ihm mehr zusagt. Manch ein Coachingklient ist froh über die Möglichkeit des Telefoncoachings und die damit verbundene Bequemlichkeit.  Andere wolllen ihren Coach mindestens einmal “live” gesehen haben. Manche Restaurantgäste wollen sich in Ruhe hinsetzen. Andere ziehen es vor, das Essen mitzunehmen und zu Hause zu verzehren.

Es ist spannend, die Idee des Kochbuchs für Ingenieure weiter zu denken. Was fällt Ihnen noch dazu ein?

1. Online-Reputation: Was darf über wen geschrieben werden?

Dazu bietet das marketingshop blog eine gute Übersicht.

2. Zitieren? Verlinken? Bilder veröffentlichen? Was ist erlaubt?

Im PR-Doktor-Blog von Dr. Kerstin Hoffmann erläutert Rechtsanwältin Anja M. Neubauer, wo die Grenzen zwischen erlaubt und verboten zu ziehen sind.

3. Rechtliche Risiken des Facebook-Like-Buttons

Im Blog „Berufung Selbststaendig“ von Elke Fleing erschien ein Beitrag von Rechtsanwalt Thomas Schwenke zu den rechtlichen Risiken des Facebook-Like-Buttons

4. Rechtliche Stolperfallen beim Facebbok-Marketing

Wiederum Rechtsanwalt Thomas Schwenke, dieses Mal mit einer ganzen Serie über rechtliche Stolperfallen beim Facebook-Marketing auf der Seite facebbokmarketing.de

5. Übersicht über Rechtsanwälte, die sich  mit Internetrecht auskennen

Auf der Plattform gulp.de habe ich eine Liste von Rechtsanwälten entdeckt, die  von Freiberuflern besonders empfohlen werden, wenn es um Fragen des Internetrechts geht.

Ich denke, man kann Social Media nicht hoch genug einschätzen. Social Media bedeuten nicht einfach einen anderen Absatzkanal. Sondern Social Media gehen einher mit einem Paradigmenwechsel im Marketing.

Es geht nicht mehr um die einseitige Beeinflussung des Kunden, sondern um die beidseitige Kommunikation zwischen Anbieter und Kunde sowie um die Kommunikation der Kunden untereinander.

Letztere hat es sicherlich auch in den Zeiten des Tante-Emma-Ladens gegeben. Doch durch das Internet und die Social Media kann diese sich in kürzester Zeit in alle Richtungen ausbreiten und unzählige von Menschen erreichen.

Diese Qualität der Social Media darf nicht mit einzelnen Medien verwechselt werden. Deren Popularität kann sich schnell ändern, wie die letzten Jahre bereits gezeigt haben. Auch passt nicht jedes Einzelmedium zu jedem Unternehmen.

Die Herausforderungen für ein Unternehmen bestehen

• in der Änderung des Mindsets
• in der Erarbeitung einer durchgängigen Strategie, die verschiedene Social Media einbezieht und gleichzeitig auch die klassischen Kanäle nicht vernachlässigt
• im ständigen Testen und Weiterentwickeln, dabei immer eng im Kontakt mit dem Markt.

Doch das Testen gehört ja seit jeher zum Handwerkszeug des Marketings. Was neu ist, ist die Geschwindigkeit von Veränderungen, die erhöhte und permanente Wachsamkeit und Reaktionsfähigkeit erfordert.

Unternehmen sind gut beraten, sich möglichst bald intensiv mit Social Media auseinanderzusetzen und herauszufinden, wo die Chancen für das Unternehmen liegen.

Sie müssen nicht alles mitmachen, denn nicht alles passt im Einzelfall. Hinzu kommt, dass Social Media viele Ressourcen binden können. Doch den Kopf in den Sand zu stecken, ist keine Lösung.

Noch wichtiger aber scheint mir zu sein, dass die Berater von Unternehmen an vorderster Front sind. Wenn es selbst heute noch Berater gibt, die Social Media ignorieren, werden sie sich früher oder später obsolet machen.

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