„Ich bin nicht gut im Marketing“ können Sie vergessen

Wie viele Selbstständige tun sich schwer mit Marketing und denken von sich, dass sie darin einfach nicht gut sind? Ich übertreibe sicherlich nicht, wenn ich schätze, dass das die übergroße Mehrheit ist.

Und es stimmt auch höchstwahrscheinlich.

Denn viele Selbstständige und Unternehmer beschäftigen sich einfach zu wenig mit Marketing. Sie praktizieren es zu wenig – ganz im Gegensatz zum fachlichen Bereich.

Stellen Sie sich einmal vor, Sie würden regelmäßig Marketing praktizieren. Vielleicht jeden Tag. Auf jeden Fall mehrere Stunden pro Woche.

Wie groß ist die Chance, dass Sie dann immer besser würden? Von Tag zu Tag. Von Woche zu Woche. Von Monat zu Monat. Von Jahr zu Jahr. Unaufhaltsam….

Sie können Weltklasse werden

Sie können Weltklasseformat erlangen – allein durch die beständige Übung und das damit verbundene „Feilen“ an Ihren Fähigkeiten.

Alle so genannten „Erfolge über Nacht“ haben mit diesem Prinzip zu tun. Die Betreffenden haben vorher 10.000 Stunden oder rund 10 Jahre praktiziert. Das gilt zum Beispiel für die Beatles, Bill Gates, große Künstler der Renaissance, Schachweltmeister, Spitzensportler und viele andere. Unten finden Sie dazu noch Literaturhinweise.

„Aber ich will gar kein Spitzen-Marketer werden…“

Bei dem einen oder der anderen mag sich dieser Einwand regen.

Haben Sie sich nicht deshalb selbstständig gemacht, weil Sie etwas Bestimmtes gerne tun, ob das nun das Lösen von IT- oder von juristischen Problemen ist, der Handel mit schönen Dingen, das Coachen oder Beraten von Menschen in bestimmten Lebenssituationen?

Die meisten haben sicherlich nie den Ehrgeiz gehabt, besonders gut im Marketing zu werden, sondern eher den Ehrgeiz, besonders erfolgreich auf ihrem speziellen Gebiet zu sein.

Doch Kunden und Aufträge gibt es in der Regel nicht ohne Marketing.

Sie haben nur drei Möglichkeiten:

•    Marketing ganz zu delegieren

•    unzulängliches und halbherziges Marketing zu betreiben und dennoch auf gute Ergebnisse zu hoffen

•    richtig gut im Marketing zu werden.

Marketing ganz aus der Hand geben – nicht empfehlenswert

Marketing ganz und gar zu delegieren oder allein auf Mund-zu-Mund-Propaganda zu vertrauen (was auch eine Form von Delegation sein kann), ist nicht empfehlenswert. Denn Marketing hat mehr und mehr mit Beziehungsaufbau  zu tun. Sie als Person spielen eine große, wenn nicht die entscheidende Rolle. Sie können sich nicht dabei vertreten lassen, eine Beziehung zu Ihren potenziellen Kunden aufzubauen.

Das heißt nicht, dass man nicht einzelne Aktivitäten outsourcen kann. Doch Marketing ganz aus der Hand zu geben, bedeutet, das Boot seines Unternehmens zufälligen Winden auszusetzen, statt selbst das Ruder in der Hand zu halten.

Halbherziges Marketing und auf gute Ergebnisse hoffen – man kann nicht ernten, ohne zu säen

Oft genug habe ich mit Selbstständigen zu tun, die sich jahrelang darüber gefreut haben, „weiter gereicht“ zu werden oder neue Aufträge über Kooperationspartner zu erhalten. Doch wenn das nicht mehr funktioniert – und die Chance ist hoch, dass der Zeitpunkt irgendwann kommt -, ist das Erwachen bitter.

Die zweite Alternative, unzulängliches und halbherziges Marketing zu betreiben, und dennoch auf gute Ergebnisse zu hoffen, bedeutet, ernten zu wollen, ohne zu säen und die Saat zu pflegen. Als dauerhafte Strategie ist es nicht empfehlenswert.

Richtig gut werden im Marketing – die echte Sicherheit für Ihre Zukunft

Richtig gut im Marketing zu werden, ist die größte Sicherheit, die Sie sich für Ihr Business verschaffen können. Denn wenn Sie richtig gut sind, können Sie auf den Wellen surfen. Sie wissen, wer Ihre Kunden sind, und können diese richtig ansprechen, egal auf welchem Wege und wie gerade die Konjunktur ist.

Sie können Ihren Erfolg selbst beeinflussen. Gute Leistung gehört ebenfalls dazu. Doch ohne gutes Marketing verkauft sich gute Leistung nicht hinreichend.

Und noch ein Phänomen: Wenn Sie etwas sehr häufig und intensiv tun und darin immer besser werden, ist die Chance hoch, dass Sie auch Freude daran haben.

Faszinierende Perspektiven

Ich finde, das sind faszinierende Perspektiven.

Sämtliche Glaubenssätze, die irgendetwas mit Ihren vermeintlich mangelnden Fähigkeiten zum Marketing zu tun haben, können Sie getrost über Bord werfen. Sie können Marketing lernen. Sie können – entsprechende Praxis vorausgesetzt – sogar Weltklasseniveau erreichen.

Sie haben die Zukunft Ihres Business und Ihre eigene Zukunft (und die Ihrer Familie und der Menschen, mit denen Sie zu tun haben) selbst in der Hand. Berufliche Selbstständigkeit und Unternehmertum sind kein Glücksspiel, abhängig von unberechenbaren Launen der Märkte. Sie können Ihren Erfolg steuern.

Mein aktuelles 90-Tage-Coaching-Programm “Immer genug Kunden” geht genau in diese Richtung. Sie erwerben in diesem Programm wertvolles Wissen und Handwerkszeug. Sie kommen in die Gewohnheit regelmäßigen Marketings. Sie werden besser und besser, abhängig natürlich von Ihrer Ausgangssituation und Ihrem Engagement.

Bis zum 27.02.2012 läuft noch die Frühbucherfrist.

Informieren Sie sich über die Einzelheiten und die beeindruckenden Ergebnisse früherer Teilnehmer und melden sich an.

Mehr zum 10.000-Stunden-Prinzip

Wenn Sie ebenso fasziniert davon sind, in 10.000 Stunden Weltklasse-Niveau zu erreichen, habe ich zwei Lesetipps für Sie:

• Daniel Coyle: Die Talent-Lüge: Warum wir (fast) alles erreichen können
• Malcom Gladwell: Überflieger: Warum manche Menschen erfolgreich sind – und andere nicht

Es gibt viele Gründe dafür. Einer davon ist, dass das Angebot viel zu vage ist. Kunden wollen nicht „Coaching“ oder „eine neue Website“, sondern sie wollen eine Lösung für ihr Problem oder Unterstützung, ihre Ziele oder Wünsche zu verwirklichen.

Sie wollen zum Beispiel als Führungskraft beim nächsten 360-Grad-Feedback bessere Beurteilungen erhalten. Coaching kann dazu ein Weg sein. Andere Wege sind ebenfalls denkbar, zum Beispiel Kommunikationstraining oder eine Selbsterfahrungsgruppe. Statt nur „eine neue Website“ ins Netz zu stellen, wollen die meisten Auftraggeber in Wirklichkeit Kunden über das Internet gewinnen.

Versetzen Sie sich in die Vorstellungswelt des Kunden

Die große Hürde besteht darin, sich aus der eigenen Vorstellungswelt zu lösen und in die Schuhe des Kunden zu steigen. Mit anderen Worten: so zu denken, wie der Kunde denkt und sich seine Weltsicht anzueignen.

Das ist in vielerlei Hinsicht wichtig:

•    Sie finden nur dann die richtigen Keywords für Ihre Google-Platzierung, wenn Sie sich auf die Begriffe konzentrieren, die der Kunde benutzt. Der Kunde sucht im Zweifel eher nach „Flugangst“ statt nach „entspannt fliegen“. Denn das ist das Problem, das ihn drückt.

Er sucht im Zweifel eher nach Schrauben und Dübeln statt nach „Befestigungselementen“.

•    Sie können nur dann ein unwiderstehliches Angebot für den Kunden formulieren, wenn Sie wissen, was ihn bewegt. Es lohnt sich, dabei tief zu graben.

In der Marketingliteratur wird seit ewigen Zeiten das Beispiel erwähnt, dass der Kunde keinen Bohrer will, sondern ein Loch in der Wand.

Das stimmt nicht. Oder zumindest nur begrenzt. Der Kunde will ein Regal an die Wand. Er will sein Wohn- oder Arbeitszimmer verschönern. Er will eine praktische Ablage für seine Bücher oder seine Nippes-Sachen.

Nur mit einem Loch ist ihm nicht gedient. Nur mit einem Bohrer auch nicht, wenn er – wie ich:-) –„zwei linke Hände“ hat.

Aber vielleicht mit einem Handwerkerservice aus dem Baumarkt, der ihn rundum versorgt: Sich um die Bretter kümmert und die Befestigung, die Löcher bohrt und das Regal stabil anbringt.

•    Sie können den Kunden nur dann in seiner Sprache ansprechen, wenn Sie die Situation des Kunden hinlänglich kennen. Das kann ein bestimmter Fachjargon sein. Das können Begriffe oder Redewendungen sein, die Ihre Kunden typischerweise häufig benutzen.

Sich in die Vorstellungswelt des Kunden zu versetzen, ist oft ein schwieriger Schritt. In meinem 90-Tage-Coaching-Programm “Immer genug Kunden” ist das ein wichtiges Element. Das Programm beginnt am 02.02.2012.

Mehr dazu in Kürze.

Vielleicht interessiert Sie vorab mein kostenloser Video-Kurs “Immer genug Kunden”.

Oder das TeleSeminar mit Ulrike Bergmann und mir am 16.01.2012 zum Thema „Mit Begeisterung Coach – und wo sind die Kunden?!“

Oder mein TeleSeminar am 24.01.2012 zum Thema „Mit mehr Leichtigkeit und Erfolg zu neuen Kunden“.

Ein spezielles Trainingsprogramm zur Entwicklung eines unwiderstehlichen Angebotes bietet Annja Weinberger an. Dort gibt es auch einen kostenlosen E-Mail-Kurs.

Denn der Preis bestimmt in erheblichem Maß Ihre Einnahme- und Gewinnsituation.

Und auch Ihr Selbstwertgefühl.

Denn so, wie ein gutes Selbstwertgefühl einerseits Voraussetzung für höhere Preise ist, wirken hohe Preise auch wieder zurück. Statt mit dem quälenden Gedanken zu leben, sich „unter Wert zu verkaufen“, können Sie das Gefühl genießen, für den Wert, den Sie bieten, angemessene Gegenleistung zu erhalten.

Was höhere Preise konkret bedeuten

Machen Sie sich Ihren derzeitigen Jahresumsatz bewusst. Nehmen wir der Einfachheit halber 100.000 Euro.

Und dann stellen Sie sich vor, dass Sie allein durch eine Preiserhöhung – ohne weiteren Einsatz oder mit nur geringfügigem Mehraufwand – diesen Umsatz um 10 % steigern. Im gewählten Rechenbeispiel sind das 10.000 Euro pro Jahr.

Eine hübsche Summe, ja? Was könnten Sie alles damit machen?

Allerdings sind einige Punkte für eine erfolgreiche Preiserhöhung zu beachten. Hier sind drei davon:

Sie müssen erst einmal sich selbst überzeugen

Das größte Hindernis für Preiserhöhungen liegt oft im eigenen Kopf. „Bin ich das wert?“ – „Bin ich gut genug?“ – „Ist der Kunde bereit, einen höheren Preis zu zahlen?“

Meine Empfehlung: Machen Sie sich klar,

• worin der wahre Wert Ihrer Leistungen und Produkte für den Kunden besteht. Kundenfeedbacks können dabei sehr hilfreich sein. Wenn Sie bisher keine Feedbacks eingeholt haben, fangen Sie damit jetzt an.

• wie Sie sich selbst und Ihre Leistungen oder Produkte weiter entwickelt haben und – ganz wichtig: – wie sich das zugunsten des Kunden auswirkt, zum Beispiel in schnelleren und besseren Ergebnissen.

• dass höhere Preise Ihnen ermöglichen, noch mehr in sich und Ihr Business zu investieren und so noch besser zu werden – oder auch mehr Freizeit zu genießen und somit mehr Energie zur Verfügung zu haben.

Höhere Preise durch höheren Wert

Sehr häufig erlebe ich Selbstständige, deren Preise weit unter dem aktuellen Wert ihrer Leistungen liegen. Eine Preiserhöhung bringt in solchen Fällen beide Seiten mehr in die Balance.

Wenn das Preis-Leistungs-Verhältnis bereits ausgeglichen ist, besteht ein guter Schritt darin, dem Kunden mehr Wert zu bieten und dadurch die Legitimation für höhere Preise zu schaffen.

Das setzt voraus, dass Sie ein Stück weit außerhalb der gewohnten Bahnen denken.

Ihre Leistung muss nicht nur aus der branchenüblichen Leistung bestehen, vor allem nicht nur im Einsatz von Zeit und Tausch von Zeit gegen Geld. Meine Coachingprogramme beispielsweise enthalten in der Regel eine Vielzahl von Komponenten, von denen jede einzelne wertvoll ist, die ihren wahren Wert jedoch durch die Kombination entfalten: Trainingsinhalte verschiedenster Art, Austausch innerhalb einer Gruppe von Unternehmern, persönliches Coaching von mir und je nach Situation sonstige Leistungen.

Denken Sie darüber nach, wie Sie Ihre bisherigen Leistungen oder Produkte anreichern können:

• durch ergänzende Produkte wie die Laptoptasche zum Laptop

• durch zusätzliche Services wie die kostenlose Hotline zur neuen Software

• durch Kombination von zwei Dienstleistungen wie zum Beispiel vertiefendes Coaching nach dem Training.

Höhere Preise durch neue Kunden

Je nachdem, wie Sie positioniert sind, kann es sein, dass Sie in Ihrer bisherigen Zielgruppe nur schwer höhere Preise durchsetzen können, sondern dafür neue Kunden brauchen.

Doch beachten Sie dabei, dass es nicht damit getan ist, ein anderes Kundenniveau anzusprechen. Sie müssen sich mit entwickeln.

Speziell wenn Sie schon lange in Ihrer bisherigen Zielgruppe verankert sind, haben Sie sich an deren Denkweise gewöhnt. Doch Kunden einer höheren Kategorie „ticken“ anders.

Wenn Sie beispielsweise bisher mit Mittelmanagern gearbeitet haben und nun mit der ersten und zweiten Führungsebene arbeiten wollen, werden Sie feststellen, dass diese Gruppen in ganz unterschiedlichen Welten leben. Die TOP-Führungskräfte haben andere Probleme, andere Lebenswelten, anderen Fokus.

Wenn Sie also neue Kunden gewinnen wollen, die höhere Preise akzeptieren, müssen Sie in der Lage sein, auf Augenhöhe mit diesen zu kommunizieren, und einen Wert zu bieten, der gerade für diese Klientel relevant ist.

Das ist in der Regel ein längerer Prozess, wie ich in meiner Arbeit immer wieder feststelle. Doch wenn Sie nicht irgendwann die Entscheidung treffen, sich dorthin entwickeln zu wollen, wird sich nichts verändern.

Warum also nicht jetzt?

Sie können sich hier für den Mitschnitt anmelden.

Wenn Sie den Mitschnitt bis Donnerstag, d. 29.09.2011 anhören, haben Sie noch Gelegenheit, das Danke-schön zu genießen, das ich am Ende des TeleSeminars ankündige.

Termin:  Mittwoch, d. 21.09.2011 um 10:00 Uhr.

Dauer: ca. 45 – 60 Minuten

Hier können Sie sich anmelden.

Das Städel-Museum ist ein zwar alt-ehrwürdiges, aber gleichwohl höchst modernes Museum. Im September 2009 fand der Spatenstich für einen Erweiterungsbau statt, dessen Kosten mit 31 Mio. Euro veranschlagt sind, und der bis zum Frühjahr 2012 fertig gestellt sein soll.

Seitdem läuft die Spendenkampagne „Frankfurt baut das neue Städel. Bauen Sie mit“, die schon eindrucksvolle Ergebnisse vorweisen kann.

Markenzeichen dafür ist der gelbe Gummistiefel, wie man ihn auf einer Baustelle trägt. Seitdem gibt es eine unablässige Folge von immer neuen Aktionen, mit denen das Städel auf sich aufmerksam macht und Spenden generiert.

Ich bin sowohl von dem Einfallsreichtum wie von der Energie dieser Kampagne beeindruckt. Über einen so langen Zeitraum hin die Energie aufrecht zu erhalten, finde ich eine tolle Leistung.

Und ebenso beeindruckend ist die mediale Präsenz über alle möglichen Kanäle. Im Blog wird anschaulich und informativ über die Aktionen, die Architektur und den Baufortschritt und andere interessante Themen geschrieben.

Und auch sonst wissen die Verantwortlichen das Internet zu nutzen. Hier die entsprechenden Links:

Facebook
http://www.facebook.com/staedelmuseum

Twitter
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YouTube
http://www.youtube.com/staedelmuseum

Flickr
http://www.flickr.com/photos/staedelmuseum

Foursquare
http://foursquare.com/venue/295564

Friendfeed
http://friendfeed.com/staedelmuseum

Lifestream.fm
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Was lässt sich daraus lernen?

1. Wenn Sie gerade im „Umbau“ sind – welcher Art oder auch immer – beziehen Sie Ihre Kunden und Interessenten ein. Lassen Sie sie teilhaben an den Fortschritten und Erfahrungen. Vielleicht sogar an der Finanzierung.

2. Kreativität kennt keine Grenzen. Lassen Sie sich inspirieren von kreativen Aktionen anderer, zum Beispiel von der Gelbe-Stiefel-Kampagne. Entwickeln Sie Ideen mit anderen zusammen. Kollaborieren Sie mit anderen. Viele Aktionen der Gelbe-Stiefel-Kampagne des Städel-Museums beziehen Kooperationspartner mit ein.

3. Halten Sie die Energie aufrecht. Lassen Sie Ihr Marketing nicht zur Eintagsfliege verkümmern, sondern beleben Sie es immer wieder neu. Das gelingt umso besser, je lohnender das Ziel ist. Was ist Ihre Vision von Ihrem Business? Wofür lohnt es sich, die Energie einzusetzen?

Wie gefällt Ihnen das Marketing des Städel-Museums? Welche anderen Beispiele von 5-Sterne-Marekting kennen Sie?

1) Umsatzsteigerung durch mehr Umsatz mit bestehenden Kunden

Immer wieder bin ich erstaunt, wie viele Unternehmer und Selbstständige das Potenzial der bestehenden Kunden ignorieren. Dabei sind das Kunden, die Sie schon kennen. Die schon Vertrauen gefasst haben und die Qualität Ihrer Produkte oder Leistungen zu schätzen wissen.

Mitunter warten die Kunden regelrecht darauf, dass Sie sich wieder melden. Das war jedenfalls das große Aha-Erlebnis eines Klienten, der auf mein Anraten mehrere seiner früheren Kunden anrief.

Anrufen ist übrigens vielfach erfolgreicher als eine Mail. Aber eine Mail ist besser als gar kein Kontakt .

Frühere Kunden kommen auch dann als neue Kunden in Frage, wenn Sie so etwas wie Kurzzeitcoaching anbieten und sich selbst ein Stück weit „bestrafen“, wenn Sie dem Klienten schnell helfen. Denn dann müssen Sie ständig neue Kunden suchen. Doch machen Sie sich bewusst, dass  jedes gelöste Problem wieder neue Probleme schafft.

Regelmäßige Zusatzumsätze lassen sich durch Abonnements erzielen. Dazu eignen sich alle Artikel, die immer wieder neu gebraucht werden. Kürzlich sah ich Abo-Möglichkeiten für Büropapier, Waschpulver und andere Haushaltsartikel.

Doch auch für andere Leistungen lässt sich der Abo-Gedanke nutzen. Und zwar so – und das ist ein besonderer Charme dieser Lösungen – dass sowohl der Kunde etwas davon hat wie der Anbieter.

Coaching-Programme über mehrere Wochen oder Monate sind ein typisches Beispiel dafür.

2) Umsatzsteigerung im Zeitpunkt des Kaufabschlusses

Der Zeitpunkt des Kaufabschlusses ist psychologisch gesehen der beste Zeitpunkt für einen weiteren Kauf. Und auch das ist idealerweise wieder zum Wohle des Kunden wie des Anbieters.

Wenn ich teure Schuhe kaufe, die besonderer Pflege bedürfen, bin ich froh, wenn mir die Schuhverkäuferin das geeignete Mittel empfiehlt. Wenn mir mein Büroartikelhändler bei jeder Bestellung sein „Angebot der Woche“ vorstellt, sind mindestens jedes zweite Mal Dinge dabei, die ich gebrauchen kann. Wenn ich auf einer Website einen CD-Kursus zu einem Marketing-Thema bestelle und auf der „Danke“-Seite den Hinweis auf weitere Programme finde, kommt es durchaus vor, dass ich noch mehr bestelle.

Oft fehlt es am Mut, dem Kunden noch mehr anzubieten. Und das ist verständlich, wenn ich mich an ein Erlebnis in einer Raststätte erinnere. Es war an der Kaffeebar. Als der Kunde seinen Latte bestellte und vom Verkäufer gefragt wurde, ob er auch ein Teilchen dazu wollte, fuhr er den Verkäufer barsch an „Wenn ich ein Teilchen essen möchte, bestelle ich es von mir aus. Mich nerven diese Fragen“.

Das war nun sicher extrem. Doch die Furcht davor kann latent vorhanden sein.

Vielleicht lohnt es sich, mit Formulierungen zu spielen. Wenn die Frage beispielsweise lautet „Darf ich Ihnen noch unser Angebot der Woche vorstellen?“ dürfte es schwerer fallen, darauf unfreundlich zu reagieren.

3) Umsatzsteigerung durch neue Kunden

Es lohnt sich wirklich, über die beiden zuvor genannten Möglichkeiten der Umsatzsteigerung nachzudenken. Nehmen Sie sich 10 Minuten Zeit und brainstormen Sie Ideen für Ihr Business.

Gleichwohl sind auch die Neukunden wichtig, und zwar aus den verschiedensten Gründen:

• Altkunden haben keinen Bedarf mehr, ziehen  weg, sterben…
• Der Kundenstamm soll sich verjüngen. Gerade wenn Sie irgendwann einen Verkauf Ihres Unternehmens planen, ist das wichtig.
• Mit zunehmender Erfahrung wachsen Sie, sofern Ihre Kunden nicht mitwachsen, ein Stück weit aus Ihrer alten Zielgruppe heraus. Sie brauchen neue Kunden für neue Herausforderungen.

Es gibt viele Möglichkeiten, neue Kunden zu gewinnen. Testen Sie ruhig einmal einen anderen Weg als die bisher beschrittenen Wege. Erstens steigt damit die Chance, neue Kunden zu gewinnen. Zweitens ist das eine schöne Gelegenheit, sich aus der bisherigen Komfortzone zu bewegen.

Denn für viele Unternehmer und Selbstständige ist jede Art von Kundengewinnung etwas, das Überwindung kostet, ganz abgesehen davon, dass es an praktischem Know-how fehlen mag.

Hier sind ein paar Links zu früheren Blog-Beiträgen, die in diesem Zusammenhang interessant sein können:

Kundengewinnung für Coaches – und auch für andere Selbstständige

Neukunden-Gewinnung? Am besten durch aktive Empfehler – Gastbeitrag von Anne M. Schüller

Checkliste Kundenloyalität – Ein Gastbeitrag von Anne M. Schüller

Re-Aktivierung von  Kunden

Geben Sie Ihre Kunden nicht zu früh verloren

Welche Erfahrungen haben Sie gemacht? Welche zusätzlichen Tipps haben Sie? Ich freue mich über Ihre Kommentare dazu.

Und oft geht es dabei nicht nur um lineares Wachstum, sondern um einen echten Sprung. In diesem Beitrag möchte ich drei wichtige Erfahrungen mit Ihnen teilen, wo die Ansatzpunkte für einen Wachstumssprung sind.

1. Schaffen Sie sich unkomfortable Situationen

Der natürliche Instinkt geht dahin, es sich so leicht wie möglich zu machen. Doch Wachstum – geschäftlich wie persönlich – bedeutet zwangsläufig, die bisherige Komfortzone zu verlassen und sich auf unbekanntes Gelände zu begeben.

Das fühlt sich in der Regel nicht gut an. Und je wichtiger die Veränderung, desto heftiger können die Emotionen sein, von etwas Unbehagen bis dahin, sich wie gelähmt zu fühlen.

Wenn Klienten mir davon berichten, hören die meisten mit Erleichterung, dass das normale Begleiterscheinungen sind, wenn man eine neue Stufe mit seinem Business erreichen will. Und dass sie sich keine Sorgen machen müssen, nicht „normal“ zu sein.

Wie bei der Gesundheit gilt: Sie können einiges tun, um vorab Ihr Immunsystem zu stärken und so für die unangenehmen Gefühle weniger anfällig zu sein. Wie wäre es zum Beispiel damit

• neue Marketingmaßnahmen zu testen?

• einen Kunden oder Interessenten anzurufen, statt eine Mail zu schreiben?

• sich mit EDV-oder Steuerangelegenheiten auseinanderzusetzen?

• oder sonst etwas zu tun, das Sie bewusst aus Ihrer bisherigen Komfortzone heraustreten und die Gefühle konfrontieren lässt, die mit einem Wachstumsschritt zwangsläufig verbunden sind?

Warum sollten Sie das tun?

Weil Sie damit die Fähigkeit trainieren, sich nicht durch emotionale Reaktionen in wichtigen strategischen Entscheidungen beeinflussen zu lassen. Sondern das durchzuziehen, was Ihnen wirklich wichtig ist. Und zwar immer zügiger.

2. Überprüfen Sie Ihr Geschäftsmodell und finden ungenutzte Potenziale

Das größte Wachstums- und Verbesserungspotenzial liegt nicht unbedingt in einzelnen Produkten oder Prozessen, sondern im Geschäftsmodell. Damit meine ich das Zusammenwirken aller wichtigen Faktoren und insbesondere das Erlösmodell.

Je nachdem, wie Sie Ihr Geschäftsmodell gestalten, kann das enorme Auswirkungen nicht nur auf die finanziellen Ergebnisse haben, sondern auch auf die Menge und Qualität Ihrer freien Zeit und Ihre allgemeine Zufriedenheit. Letztlich kann sogar Ihre Altersversorgung davon beeinflusst werden.

Ein Beispiel:

Wenn Ihr Geschäftsmodell darauf beruht, Tage oder Stunden zu verkaufen, können Sie nur bis zu einem bestimmten Punkt wachsen. Denn mehr als 168 Stunden hat die Woche nicht. Und wenn man praktisch rund um die Uhr Kundentermine hat, ist der Burn-out nicht mehr weit.

Abgesehen davon, sind Sie gezwungen, diesen Stil bis an Ihr Lebensende zu praktizieren, denn Ihr Business ist mit Ihrer Person identisch. Sie können es nicht verkaufen und von dem Erlös Ihre Altersversorgung bestreiten.

Je früher Sie sich mit diesen Themen auseinandersetzen, desto größer die Chance, Ihr Business in Einklang mit Ihren finanziellen Zielen und Ihrer Lebensvision zu gestalten.

Was mich immer wieder fasziniert, wenn ich mit Kunden an diesen Themen arbeite, sind die höchst individuellen Ansatzpunkte, mehr aus dem Business zu machen – und das durchaus kurzfristig.

Und das hängt mit einem verbreiteten Phänomen zusammen: Dass es nämlich in jedem Business ungenutzte Potenziale gibt. Aus der Innenperspektive sind diese kaum zu erkennen (Phänomen der Betriebsblindheit), doch von außen und mit geschultem Blick  lassen sie sich identifizieren.

3. Suchen Sie Unterstützung

Lange Zeit habe ich selbst den (falschen) Ehrgeiz gehabt, alles alleine herausfinden und machen zu wollen. Der Preis dafür ist, dass die wichtigen Dinge zu kurz kommen.

Je mehr ich Unterstützung in Anspruch nehme, desto mehr erlebe ich, dass das nicht nur Zeitgewinn bringt, sondern auch mehr innere Ruhe und stärkeren Fokus auf das wirklich Wichtige.

Hinzu kommt ein anderes Phänomen, das mich mein Gipsarm vor einigen Monaten gelehrt hat:

Manches kann man alleine nicht so gut wie eine außenstehende Person. Beispielsweise hat die Physiotherapeutin mein Handgelenk immer wieder deutlich über die Grenzen dessen hinaus gedehnt, wie weit ich alleine gegangen wäre. Das lässt sich auch auf das Business und die persönliche Weiterentwicklung übertragen.

Unterstützung kann in vielerlei Form kommen

• Auslagerung von Aktivitäten, die nicht den Kernkompetenzen entsprechen

• Auslagerung von privaten Aktivitäten (zum Beispiel Einkäufe)

• von erfolgreichen Unternehmern lernen (ohne dabei den Kontakt zum eigenen inneren Wissen zu verlieren)

• Austausch mit Kollegen/Peers

• Inanspruchnahme von Coaching und Mentoring

• und anderes.

Auch diese Situation kann sich streckenweise wenig komfortabel anfühlen (s. Tipp Nr. 1). Doch wenn Sie sich mit den unangenehmen Gefühlen auseinander setzen, können Sie viel über sich lernen und auf eine neue Stufe Ihrer Entwicklung kommen, sowohl persönlich wie geschäftlich.

Und vielleicht erkennen, dass die Inanspruchnahme von Unterstützung kein Zeichen von Schwäche ist, sondern ein Zeichen von Stärke.

Wie sind Ihre Erfahrungen?

Welche Erfahrungen haben Sie mit Wachstum und Transformation gemacht? Was begünstigt diese Veränderungen? Was kann sie möglicherweise hemmen?

Ich freue mich über Kommentare zu diesen Themen.

Kernfrage Nr. 1: Wie viel Freude macht Ihnen Ihr Business?

Erinnern Sie sich noch an die Zeit, als Sie Ihr Unternehmen gestartet haben? Mit wie viel Hoffnung haben Sie begonnen? Welche kühnen oder auch bescheideneren Träume hatten Sie?

Im Laufe der Jahre geht viel davon verloren. Die Mühen des unternehmerischen Alltags nehmen einen in Beschlag. Egal, ob es nicht gut genug läuft oder zu gut (sprich: man hat zu viel zu tun) – das Risiko ist groß, dass man im Klein-Klein versinkt, im Modus des Abarbeitens verbleibt, statt mit Freude und Kreativität das Unternehmensschiff voranzulenken und zwischendurch freie Zeiten genießt, um den kreativen Brunnen wieder zu füllen.

Das kann dazu führen, sich als Sklave seines Unternehmens zu fühlen, ohne Aussicht auf ein Entrinnen.

Doch es muss nicht so enden. Manchmal reichen kleine Änderungen, um den Freude-Faktor deutlich zu erhöhen. Manchmal bedarf es grundlegender Änderungen. Doch immer gibt es Ansatzpunkte.

Erlauben Sie sich von Zeit zu Zeit, sich von einengenden Gedanken und als einengend empfundenen äußeren Bedingungen zu befreien und denken über folgende Fragen nach:

• Wie viel Freude haben Sie derzeit an Ihrem Business, gemessen auf einer Skala von 1 bis 10 (1 = sehr wenig, 10 = sehr viel)?

• Wie müsste Ihr Business aussehen, damit Sie mehr Freude erlebten?

• Welche Änderungen wären dazu nötig?

• Was ist ohne großen Aufwand möglich?

Kernfrage Nr. 2: Wie viel Freude machen Ihnen Ihre Kunden?

Je nach Branche verbringen Sie mehr oder weniger Zeit mit Ihren Kunden oder arbeiten für diese. Wie viel Freude ist damit verbunden?

Haben Sie die Kunden, die Ihre Leistungen wertzuschätzen wissen und dafür angemessen gut und schnell bezahlen? Die das umsetzen, was Sie ihnen vermitteln? Deren Persönlichkeiten und Charaktermerkmale die Zusammenarbeit angenehm machen?

Haben Sie genug dieser Art von Kunden?

Oder haben Sie in der Vergangenheit jeden Auftrag angenommen, obwohl es gute Gründe gegeben hätte, den einen oder anderen Auftrag von vornherein nicht zu akzeptieren oder ihn bei nächster Gelegenheit wieder zu beenden?

Um sich über diese Fragen klarer zu werden, sehen Sie sich Ihre aktuelle Kundenliste an und schreiben auf:

• Wie viele der Kunden machen Ihnen uneingeschränkt Freude?

• Bei wie vielen Kunden wünschen Sie sich insgeheim ein schnelles Ende der Beziehung?

• Und wie viele befinden sich in der neutralen Zone dazwischen?

• Welche Konsequenzen wollen Sie aus diesen Ergebnissen ziehen?

Kernfrage Nr. 3: Wie viel Freude machen Ihnen Ihre finanziellen Ergebnisse?

Sie haben viel in Ihr Business investiert: Aus- und Weiterbildungen, Geld, Lebenszeit, Lebensenergie…. Wie verhalten sich in Relation zu all diesen Investitionen die finanziellen Ergebnisse?

Welche Spielräume bieten Ihnen die finanziellen Ergebnisse? Zum Beispiel für weitere Investitionen in Ihr Unternehmen, eigene Weiterentwicklung, Outsourcing von Aktivitäten, Rücklagen und Altersvorsorge, Spenden und Unterstützung wohltätiger Zwecke, Urlaub, persönlichen Lebensstil?

Wie stabil sind Ihre Einkommensquellen? Müssen Sie immer wieder kurzfristig dem nächsten Auftrag hinterherjagen oder können Sie auch einmal eine längere Auszeit nehmen? Ist Ihr Business gefährdet, wenn ein Auftrag wegbricht? Oder gibt es noch andere Standbeine?

Auch hier empfiehlt es sich, genau hinzuschauen. Nehmen Sie Ihre Unterlagen zur Hand und stellen genau fest, wo Sie finanziell stehen. Beantworten Sie die obigen Fragen anhand konkreter Zahlen, nicht nur „aus dem Bauch heraus“.

• Wie müsste das finanzielle Fundament Ihres Unternehmens aussehen, damit Sie damit wirklich zufrieden sind?

• Was ist nötig, um das zu erreichen?

• Wo können Sie kurzfristig ansetzen?

Die heutigen Fragen haben es in sich. Ich hoffe sehr, dass Sie sich die Zeit genommen haben oder noch kurzfristig nehmen, um sich mit ihnen auseinanderzusetzen.

Je nachdem, wo Ihr Freudefaktor liegt, mag es momentan unangenehm sein, genau hinzuschauen. Doch Wahrheit befreit. Auch im Business.

Wenn Sie sich selbst die Wahrheit eingestehen, können Sie gezielt die Maßnahmen in Angriff nehmen, die entweder dazu beitragen, den Freudefaktor hoch zu halten oder ihn weiter zu verbessern.

Das bestätigt den Wert von Geschäftsmodell-Innovationen, ein Thema, das noch zu wenig Aufmerksamkeit findet.

Geschäftsmodell-Innovation à la XING ist vielerorts möglich, unabhängig von der Branche und unabhängig von der Größe des Unternehmens. Auch für Einzelkämpfer bieten sich Chancen. Sie müssen nur gesehen und ergriffen werden.

Was hat XING getan?

1) Es hat erkannt, dass seine Kunden keine homogene Masse sind, sondern sich in viele Segmente unterteilen lassen, unter anderem in Jobsuchende und in Jobanbieter im weitesten Sinne (Arbeitgeber, Personalberater…), i

2) Für Recruiter gibt es spezielle Leistungen: Einstellen von Jobanzeigen, spezielle Recruiter-Mitgliedschaft, Einstellen von Unternehmensprofilen und in Zukunft vielleicht noch mehr. Da die Preise differenziert sind, lassen sich diese Leistungen mit jedem Budget nutzen.

3) Darüber hinaus bietet XING Werbepartnern die Möglichkeit, sich seinen Mitgliedern zu präsentieren.

Was XING getan hat, können Sie auch tun.

1) Untersuchen Sie Ihre Kundenstruktur. Welche einzelnen Segmente lassen sich unterscheiden?

2) Für welche besonderen Interessen und Bedürfnisse können Sie spezifische Lösungen anbieten? Wie kann Ihre Preisstruktur aussehen?

3) Für welche Werbe- oder Kooperationspartner könnte Ihre Klientel interessant sein? Denken Sie dabei zum Beispiel an nicht-konkurrierende Anbieter, die Ihre Zielgruppe bedienen. Wie wäre es mit einer Werbekooperation, zum Beispiel gegenseitigen Anzeigen im Newsletter oder besonderen Angeboten für die Kunden des Partners? Je nach Gestaltung können Sie dadurch auch Ihren eigenen Bekanntheitsgrad ausbauen.

Vielleicht interessieren Sie sich auch für diese Beiträge:

Geschäftsmodell-Innovation bringt mehr als Produkt- oder Prozessinnovation

Warum es sich lohnen kann, sein Business auf den Kopf zu stellen – Turbulente Zeiten bieten Chancen für neue Geschäftsmodelle

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Welche Ideen, Erfahrungen und Beispiele können Sie beisteuern?

Meine besonderen Favoriten sind:

• Simplify: Vereinfachung – die wünsche ich mir für viele technische Produkte
• Add experience: Aufladung mit Erlebnissen – diesen Gedanken finde ich besonders für Dienstleistungen wichtig. Meine Coachings zum Beispiel sind keine kopfgesteuerten Gespräche, sondern lassen sich in vielen Fällen durchaus als Erlebniscoaching bezeichnen. Die dabei gemachten Erfahrungen gehen sehr tief und nicht selten erinnern sich Klienten noch Monate später an gewisse Situationen.
• Go green: Hmmm. Ich finde ja gut, wenn jemand Ökologie wirklich ernst nimmt. Doch ich fürchte, dass bei etlichen auch „Greenwashing“ dahinter steckt. Auf der anderen Seiten: Wenn es doch den Kunden und dem Klima dient, spielt dann die Ursprungs-Motivation so eine große Rolle?
• Build a community: Eine Community rund um das Produkt aufzubauen (eins der Beispiele ist Harley Davidson) ist in meinen Augen eine der besten Möglichkeiten, den Kunden über den eigentlichen Produktnutzen hinaus Wert zu bieten, zum Beispiel Gemeinschaftserlebnisse, und darüber hinaus die Kundenbindung zu verbessern.
• Find new target groups: Zum Thema, neue Kunden außerhalb der bisherigen Zielgruppe zu entdecken, hatte ich vor einiger Zeit diesen Beitrag geschrieben.

Auch die weiteren 32 Ideen finde ich sehr anregend.

Wie gehen Sie vor, wenn Sie ein neues Produkt entwickeln? Haben Sie einen systematischen Prozess? Oder „kommt“ die Idee einfach zu Ihnen? Oder verbinden Sie beides?

In einem Beitrag für Unternehmer.de habe ich sieben Voraussetzungen für wirkungsvolle Delegation erläutert. Hier die Zusammenfassung.

1. Geben Sie dem anderen nicht das Gefühl, etwas Wertloses zu tun oder wertlos zu sein – Niemand möchte nur der „Ausputzer“ für die Ihnen lästigen Dinge sein

2.  Verbinden Sie das Abgeben von Aufgaben mit gezielter Mitarbeiter-Förderung – So kann jeder seine Stärken besser leben

3. Fangen Sie nicht erst dann mit Delegation an, wenn es „brennt“ – Delegation wird am besten antizyklisch vorbereitet

4. Erfolgreiche Delegation braucht Arbeitsvoraussetzungen – Neben den sachlichen Arbeitsmitteln sind das zum Beispiel Muster früherer Vorgänge, Checklisten u.ä.

5. Erfolgreiche Delegation braucht Rückkopplung – Helfen Sie dem neuen Mitarbeiter, sich schnell zu orientieren und auf Ihre spezifischen Anforderungen einzustellen

6. Nutzen Sie die frei gewordene Zeit für strategisch wichtige Aufgaben – Idealerweise bringen Sie in dieser Zeit mehr Geld herein, als Sie für den Mitarbeiter ausgeben

7. Fangen Sie nicht jedes Mal wieder bei null an – Dokumentieren Sie die Erfahrungen aus dem Einarbeitungsprozess für das nächste Mal

Wenn Sie diese Tipps beherzigen, haben Sie eine gute Chance, dass die Delegation eine echte Entlastung bringt, statt Ihren Stresspegel zu erhöhen.

Eine ausführlichere Version dieses Artikels finden Sie unter Unternehmer.de.

Welche Erfahrungen haben Sie mit Delegation gemacht? Was hat Sie frustiert? Was hat gut funktioniert? Wie hat Delegation Sie entlastet? Was wurde dadurch möglich?

In letzter Zeit habe ich viele Gespräche mit Selbstständigen geführt, die ihre Aufträge lange Zeit über Empfehlungen erhielten und irgendwann die Schattenseite dieses Vorgehens erfuhren. Die fünf wichtigsten Nachteile sind:

5 Nachteile von Empfehlungen

1.     Unbeständigkeit

Es gibt keine Sicherheit, dass die Empfehlungen weiter gehen, selbst wenn die Leistung nach wie vor top ist

2.     Unkontrollierbarkeit

Kunden versprechen, einen weiter zu empfehlen, und kommen dann nicht dazu. Oder die Person, an die empfohlen wird, hat kein Interesse. Oder sie kommt aus der falschen Zielgruppe.

3.     Abhängigkeit

Wer in erster Linie auf Empfehlungen setzt, ist und fühlt sich abhängig vom guten Willen anderer. Das ist auf Dauer kein gutes Gefühl.

4.     Mangelnde Erfahrung mit aktiver Akquise

Mit Kundenakquise – egal welcher Art –  ist es wie mit Muskeltraining. Man muss trainieren.

5.     Erlernte Akquise-Hilflosigkeit

Je länger die Auftragsgewinnung aufgrund von Empfehlungen schon andauert, desto  größer wird das Risiko erlernter Akquise-Hilflosigkeit. Mit diesem Begriff in Anlehnung an das von Martin E.P. Seligmann populär gemachte Konzept zur „erlernten Hilflosigkeit“ ist gemeint, dass jemand nur noch schwer oder gar nicht mehr in der Lage ist, einen als unangenehm betrachteten Zustand zu ändern.

Als Konsequenz daraus gerät der oder die Betreffende in immer noch mehr Abhängigkeit von Empfehlungen.

Was ist die Schlussfolgerung daraus?

Sich nicht mehr um Empfehlungen zu bemühen? Das würde bedeuten, das Kind mit dem Bade auszuschütten.

Eher neige ich dem Grundsatz zu „Die Dosierung macht es“. Mono-Kultur auf dem Gebiet der Kundengewinnung ist genauso gefährlich wie in der Landwirtschaft.

Jede/r Selbstständige sollte für sich ein Gesamtkonzept an Marketingstrategien entwickeln, bei dem Empfehlungen eine gewisse Rolle spielen können, aber nicht die einzig tragende. Darüber hinaus kann man auch Empfehlungsmarketing so und so betreiben, angefangen von rein vom Zufall getrieben bis zu ausgeklügelten Systemen. Dazwischen gibt es reichlich Raum zum Experimentieren.

Nachtrag: Selbst wenn jemand lange Jahre nur Aufträge über Empfehlungen bekommen hat,  ist es nie zu spät,  mit systematischem Marketing zu beginnen. DiesenWechsel zu bewältigen, die damit verbundenen Erfolgserlebnisse, aus eigener Kraft Aufträge gewonnen zu haben, ist ein qualitativer Sprung in der unternehmerischen wie persönlichen Entwicklung, der sich wirklich lohnt.

Wie sind Ihre Erfahrungen mit Empfehlungen?

Ich denke, man kann Social Media nicht hoch genug einschätzen. Social Media bedeuten nicht einfach einen anderen Absatzkanal. Sondern Social Media gehen einher mit einem Paradigmenwechsel im Marketing.

Es geht nicht mehr um die einseitige Beeinflussung des Kunden, sondern um die beidseitige Kommunikation zwischen Anbieter und Kunde sowie um die Kommunikation der Kunden untereinander.

Letztere hat es sicherlich auch in den Zeiten des Tante-Emma-Ladens gegeben. Doch durch das Internet und die Social Media kann diese sich in kürzester Zeit in alle Richtungen ausbreiten und unzählige von Menschen erreichen.

Diese Qualität der Social Media darf nicht mit einzelnen Medien verwechselt werden. Deren Popularität kann sich schnell ändern, wie die letzten Jahre bereits gezeigt haben. Auch passt nicht jedes Einzelmedium zu jedem Unternehmen.

Die Herausforderungen für ein Unternehmen bestehen

• in der Änderung des Mindsets
• in der Erarbeitung einer durchgängigen Strategie, die verschiedene Social Media einbezieht und gleichzeitig auch die klassischen Kanäle nicht vernachlässigt
• im ständigen Testen und Weiterentwickeln, dabei immer eng im Kontakt mit dem Markt.

Doch das Testen gehört ja seit jeher zum Handwerkszeug des Marketings. Was neu ist, ist die Geschwindigkeit von Veränderungen, die erhöhte und permanente Wachsamkeit und Reaktionsfähigkeit erfordert.

Unternehmen sind gut beraten, sich möglichst bald intensiv mit Social Media auseinanderzusetzen und herauszufinden, wo die Chancen für das Unternehmen liegen.

Sie müssen nicht alles mitmachen, denn nicht alles passt im Einzelfall. Hinzu kommt, dass Social Media viele Ressourcen binden können. Doch den Kopf in den Sand zu stecken, ist keine Lösung.

Noch wichtiger aber scheint mir zu sein, dass die Berater von Unternehmen an vorderster Front sind. Wenn es selbst heute noch Berater gibt, die Social Media ignorieren, werden sie sich früher oder später obsolet machen.

Was ist Ihre Meinung zu diesem Thema?

Was mich an diesem Interview sowie an der Geschichte, die auf der Website der WISAG-Gruppe veröffentlicht ist, besonders fasziniert hat:

Kreativität macht Geldmangel wett

Da das Geld für die Firmenausstattung fehlte, gab Wisser, damals noch BWL-Student, eine Anzeige auf: “Wer schenkt Studenten noch gebrauchsfähige Schreibmaschine?”

Putzpersonal suchte er per hadgeschriebenem Aushang in Lebensmittelläden. Da er kein Telefon hatte, gab er die Telefonnummer der Schwiegereltern an, verbunden mit dem Hinweis “Anruf von 15 – 17 Uhr”.

Kunden gewann er unter anderem dadurch, dass er Immobilienmakler ansprach, an wen sie Büros vermietet hatten, so dass er schneller Angebote machen konnte als seine Wettbewerber. Das waren damals immerhin 60 Reinigungsunternehmen allein in Frankfurt.

Kreativität als unternehmerisches Kennzeichen – das bestätigte auch mein Interview vor einiger Zeit mit Guido Neuland, Marketingchef von Neuland, den Experten rund um lebendiges Lernen.

Wo ein Wille ist, ist ein Weg

Wisser schildert unter anderem seine Erfahrungen mit seinem ersten Großkunden, einem Süßwarenhersteller mit einem 10-stöckigen Bürogebäude. Leider erschienen am ersten Arbeitstag nur 2 von 8 Putzfrauen. Als der Pförtner das Gebäude schließen wollte, waren erst 3 Etagen gereinigt. Was tat Wisser? Er ließ sich einschließen und putzte über Nacht die restlichen Etagen alleine.

Krisen – Es kommt darauf an, was man daraus  macht

Wisser hatte eine schwierige Kindheit in sehr beengten finanziellen Verhältnissen, nachdem sein Vater pleite gemacht hatte. Doch während vielleicht manch anderer daraus den Schluss gezogen hätte, auf vermeintliche Sicherheit in einem Angestelltenjob oder vielleicht sogar als Beamter zu setzen, ging Wisser den unternehmerischen Weg.

Das Interview geht auch auf die Firmenkrise ein, die sich einstellte, nachdem das Unternehmen sich im Textilbereich betätigte und im Zuge der Krise in jener Branche Tausende von Mitarbeitern entlassen musste.

Doch Wisser war entschlossen, das Unternehmen weiter zu führen und nicht Pleite gehen zu lassen. 15 Jahre lang gingen alle Gewinne in die Schuldentilgung, ein langer, langer Zeitraum. Der Unternehmer glaubt, dass ihn das besonders motiviert hat und dass er ohne diese Niederlage  heute wahrscheinlich nicht diesen Erfolg im Facility Management hätte.

Diese Haltung erscheint mir besonders wichtig, wie ich in meinem kürzlichen Blog-Artikel über Selbstständigkeit als Wachstums- und Transformationsprozess erläutert habe.

Den Text des vollständigen Interviews mit Claus Wisser finden Sie hier:

Die Geschichte der WISAG-Gruppe können Sie hier nachlesen.

Heute habe ich die Lösung entdeckt: Eine Lupe am Einkaufswagen. Geniale Idee. Warum ist noch niemand früher darauf gekommen?

Gesehen und ausprobiert (funktioniert prima) habe ich sie in einer Filiale der Kette dm-Drogeriemarkt, die schon früher mit ihrer Kampagne Ideen, Initiative, Zukunft hier im Blog auftauchte.

Warum ist diese Idee so genial?

Aus mehreren Gründen:

• Sie schafft Komfort und Sicherheit für den Kunden.
• Sie ermöglicht für den Laden Zusatzverkäufe, weil der Kunde sichere Entscheidungen treffen und auf dieser Basis das Produkt mitnehmen kann, statt es aus Unsicherheit zurückzulassen.
• Sie generiert beim Kunden auf jeden Fall das gute Gefühl, dass er hier mit seinen Bedürfnissen ernst genommen wird.
• Durch die nützliche Zusatzfunktion am Einkaufswagen und das gute Gefühl des Kunden erhöht sich die Chance auf Kundenbindung, zumindest solange die Lupe am Einkaufswagen noch nicht von Wettbewerbern nachgeahmt wurde. Doch bis dahin kann sich dm etwas Neues einfallen lassen.

Dieses Beispiel ist auch deshalb so bemerkenswert, weil es wieder einmal zeigt, dass selbst in harten, preisumkämpften Märkten durch Service-Innovationen ein Vorsprung möglich ist. Kunden wollen nicht nur niedrige Preise. Kunden wollen ernst genommen werden.

Andere Beispiele für Service-Innovationen habe ich in früheren Beiträgen erwähnt:

Briefkastenfinder

Drive-In-Prinzip für den Baumarkt

Ebenfalls in einem früheren Beitrag habe ich am Beispiel der Hornbach-Baumärkte erläutert, dass man erfolgreich sein kann, ohne sich auf ruinösen Preiskampf einzulassen.

Alle diese Beispiele ermutigen.

Alle diese Beispiel können anregen,  sich für das eigene Business die Frage zu stellen, durch welche Service-Innovationen man bisher unerfüllte Kundenbedürfnisse befriedigen und sich selbst einen Wettbewerbsvorteil verschaffen kann.

Welche weiteren Beispiele kennen Sie?

„Aber die Zeit reicht jetzt schon nicht“ höre ich oft von Unternehmern.

„Und außerdem ist es mit der Zeit nicht getan. Ich müsste mich dann mit allen möglichen Themen auseinandersetzen, von denen ich heute einfach nicht genug weiß: wie ich mein neues Geschäftsfeld oder Projekt so gestalte, dass es erfolgreich wird; wie ich neue Kunden oder neue Kundengruppen erschließe; wie ich Kooperationspartner und Finanziers gewinne und vieles mehr. Ich weiß zwar, dass das nötig wäre. Aber solange es so noch einigermaßen läuft, lasse ich es einfach laufen.“

Auch wenn der Wortlaut variiert, gehören diese  Argumente zu den gebräuchlichsten, um vor sich selbst und anderen zu rechtfertigen, dass wichtige Projekte auf der Strecke bleiben.

Dieser Beitrag soll  einige Hinweise geben, wie sich trotz der Belastung durch das Tagesgeschäft und der oben erwähnten Einwände Projekte verwirklichen lassen, die für Ihre Zukunft essenziell sind und Sie und Ihr Business auf die nächsthöhere Stufe bringen können.

1.     Machen Sie sich die Konsequenzen klar

Was wären die Risiken, wenn Sie noch 5 oder 10 Jahre so weiter machten wie bisher? Denken Sie dabei an Risiken jeglicher Art, zum Beispiel Ihre Marktposition, Ihre Gewinne, Ihre persönliche Zufriedenheit, Ihre Zukunftsabsicherung.

Was wäre möglich, wenn Sie Ihre strategischen Projekte umsetzen? Welche neue Stufe an materiellem Erfolg, an persönlicher Zufriedenheit und Lebensqualität, an Zukunftsabsicherung wäre möglich?

Welches Szenario wollen Sie wählen?

Keine Wahl ist – wie so oft -  auch eine Wahl.

2.     Ihre Zukunft beginnt im Inneren

Attraktive, motivierende Zukunftsbilder zu erschaffen und die sich daraus entwickelnde Energie zu halten, ist eine wesentliche Voraussetzung, damit sich tatsächlich etwas ändert. Wer innerlich ständig mit den aktuellen Problemen beschäftigt ist, schmälert seine Aussichten, sich eine Zukunft zu erschaffen, die sich von der Vergangenheit unterscheidet.

3.     Planen Sie vom Ergebnis aus

Mentale und emotionale Vorbereitung sind unerlässlich, aber keineswegs ausreichend. Damit das Neue auf möglichst schnellem Wege realisiert werden kann, braucht es auch eine konkrete Planung.

Ein häufiger Fehler liegt darin, die Planung vom Ist-Zustand aus zu machen. Damit ist die lineare Entwicklung vorprogrammiert.

Durchbrüche werden auf diese Weise eher selten, wenn überhaupt,  erzielt. Wenn Sie jedoch vom Ergebnis her planen, ist die Chance viel größer, dass Sie selbst kühne Vorhaben verwirklichen.

4.     Schaffen Sie sich Freiraum für Ihre Zukunftsprojekte

24 Stunden hat der Tag, sowohl für hochproduktive Menschen wie für solche, die nichts auf die Reihe bekommen. Der Unterschied liegt allein darin, wie die Zeit genutzt wird.

Eine ruhige Stunde, in der Sie überlegen, wie Sie Ihre Zeit anders nutzen können, so dass sowohl das Tagesgeschäft zu seinem Recht kommt wie auch Ihre Zukunftsprojekte und Ihre persönlichen Bedürfnisse, kann eine sehr gut investierte Stunde sein.

5.     Dringen Signale aus der Zukunft zu Ihnen durch?

Unsicherheiten, was zu tun ist und in welcher Reihenfolge, wo die nötigen Ressourcen herkommen sollen und ob man ausreichend gerüstet ist,  verhindern oft, dass Zukunftsprojekte überhaupt in Gang kommen.

Doch diese Unsicherheiten basieren auf den Erfahrungen der Vergangenheit.

Wenn die Energie erst einmal in die Welt gebracht ist, wenn das Projekt kraftvoll gestartet ist, müssen Sie sich nicht mehr allein auf die Erfahrungen aus der Vergangenheit verlassen. Diese reichen in der Regel auch gar nicht aus, wenn es um Neues geht.

Die Zukunft unterstützt Sie mit vielfachen Signalen. Zum Beispiel erhalten Sie in Kundengesprächen wichtige Informationen. Oder morgens beim Aufwachen wissen Sie, wie Ihr nächster Schritt aussieht.

Voraussetzung ist, dass Sie sich dafür öffnen. Das kann einiges an Training erfordern. Doch es erhöht signifikant die Leichtigkeit und den Erfolg des Prozesses

6.  Handeln Sie entschlossen

Wenn Sie wissen, was Sie wollen und die Vorbereitungen getroffen haben, dann los. Handeln Sie. Erst das Tun macht aus einer Idee und aus einem Plan eine Realität.

Ich hoffe, dass diese Anregungen wichtige Anstöße gegeben haben. Wenn Sie tatsächlich ernst machen und sich nicht länger vom Tagesgeschäft oder inneren Unsicherheiten von Ihren Zukunftsaufgaben abhalten lassen wollen, lade ich Sie zum BUSINESS TRANSFORMATION Programm ein.

Diese Freiheit habe ich weidlich genutzt, um mein Business – und in dem Zusammenhang auch tradierte Vorstellungen -  immer wieder zu verändern und zu transformieren. Beispielsweise habe ich

• mich nie mit dem traditionellen Rollenverständnis von Coaches identifizieren können, das dahin geht, sich möglichst zurückzunehmen und den Klienten arbeiten zu lassen. Da ich vor der Selbstständigkeit bereits lange als Rechtsanwältin und Managerin/Mitglied der Geschäftsleitung tätig war, war ich natürlich in einer ganz anderen Ausgangsposition als zum Beispiel Psychologen, die noch nie ein Unternehmen von innen gesehen haben, möglicherweise  frisch von der Uni kommen, und sich als Coach niederlassen. Ich hätte mich selbst ausgebremst und meinen Klienten Wertvolles vorenthalten, wenn ich nicht meine reichhaltige Berufs- und Lebenserfahrung von Anfang an eingebracht hätte
• mich nie mit dem klassischen Coaching-Setting zufrieden gegeben, wo man sich 1:1 im persönlichen Gespräch trifft. Stattdessen habe ich alle möglichen Formate getestet beziehungsweise selbst neue Formate entwickelt, zum Beispiel schon sehr früh Telefon- und E-Mail-Coaching, Coachinggruppen real und virtuell, TeleSeminare, mein 40-Tage-Experiment „Die richtigen Kunden anziehen“, auf das ich noch heute immer wieder angesprochen werde, das Business Re-birthing-Programm, Bücher (neben dem oben erwähnten “Kurswechsel im Beruf” auch „Wachstumsstrategien für Solo- und Kleinunternehmer” ), E-Books und Audio-Coachingprodukte  und sehr viel mehr
• nie akzeptiert, dass man als Coach nicht längerfristig mit einem Klienten zusammenarbeiten dürfe. Mit etlichen meiner Klienten arbeite ich schon jahrelang zusammen. Das spornt mich an, nach immer neuen Möglichkeiten zu suchen, ihnen noch mehr Wert zu bieten. Je besser ich sie kenne, desto besser kann ich sie unterstützen. Das gilt nicht uneingeschränkt, aber von der Tendenz.

Aktuell steht wieder ein großer neuer Schritt an: Das Business Transformation Programm, in dem Unternehmer und Selbstständige lernen, ihr Business – und sich selbst –  in einem strukturierten Prozess auf die nächste Stufe der Entwicklung zu bringen.

Denn letztlich ist das der gemeinsame Nenner aller Erfahrungen in der Selbstständigkeit: Es handelt sich um einen Entwicklungs- und Transformationsprozess in mehrfacher Hinsicht:

• Man wächst über seine bisherigen Grenzen hinaus. Beispielhaft sei nur das Thema Kundenakquise genannt. Oder das Selbst- und Zeitmanagement.
• Man wird gezwungen, Kreativität und Struktur zu verbinden und ein gut funktionierendes Geschäftsmodell zu entwickeln. Die Geschäftsidee alleine reicht nicht, sei sie noch so ausgefallen.
• Parallel zu den persönlichen Veränderungen ändert sich auch das Business. Beispielsweise habe ich immer wieder bei mir und auch bei meinen Klienten festgestellt, dass man einen anderen Typus von Kunden anzieht, wenn man sich selbst weiter entwickelt. Es kommen offenbar immer gerade die, die in Resonanz sind mit dem eigenen Entwicklungsstand.

Hat die Freiheit auch Schattenseiten?

Sicherlich. Es ist ein sehr viel höheres Maß an Selbstmotivation und Selbstdisziplin erforderlich als in der Anstellung, vor allem wenn man zu den kreativen Geistern gehört, die ständig neue Ideen haben. Auch die ökonomische Wechselhaftigkeit macht nicht immer nur Freude.

Doch ich weigere mich, die verschiedenen Facetten der Selbstständigkeit in „plus“ und „minus“ zu kategorisieren. Das würde bedeuten, ihnen einen Wert an sich zuzubilligen, als ob es sich um unveränderliche Attribute der Selbstständigkeit handelte. Doch letztlich kommt es darauf an, was man daraus macht. Und das hat wiederum mit der persönlichen Entwicklung zu tun.

Es kommt darauf an,  was man daraus macht

Es gibt Menschen, die reagieren auf Rück- oder Fehlschläge mit Resignation. Andere werden gerade dadurch motiviert, die Ärmel aufzukrempeln. Oder noch besser: das Ganze noch einmal neu zu durchdenken und dann die gewonnenen Erkenntnisse umzusetzen.

Die Selbstständigkeit zwingt einen – vielleicht mehr als andere Situationen –, immer wieder nach Lösungen zu suchen. Gerade dadurch kann man auch selbst wachsen.

Irgendwo habe ich mal gelesen, die Selbstständigkeit sei der Königsweg der persönlichen Weiterentwicklung. Dem stimme ich voll und ganz zu. Ergänzen möchte ich es noch darum, dass es sich um einen zweispurigen Weg handelt: persönliche Entwicklung und Business Entwicklung. Denn es geht nicht nur darum, mehr Umsatz und Gewinn zu machen. Damit das möglich ist, muss auch das Unternehmen sich weiter entwickeln, muss das Geschäftsmodell sich ändern, müssen neue Strategien, neue Strukturen implementiert werden.

Selbstständigkeit als Entwicklungs- und Transformationsweg

Letztlich ist meine Erfahrung der letzten neun Jahre: Selbstständigkeit als der Weg zu immer wieder neuer persönlicher und Business Transformation.

Mit diesem Beitrag nehme ich an der Blog-Parade von Peer Wandiger teil zum Thema „Positive und negative Erfahrungen in der Selbstständigkeit“.

Eine unabhängige Jury bewertet alle eingehenden Bewerbungen.  Sie orientiert sich dabei an den folgenden Kriterien:

• Erhalt des Unternehmens mit seinen Arbeitsplätzen und seinem betrieblichen Know-how.
• Übergabe-Strategie, z. B. Unterstützung des Nachfolgers durch den Altunternehmer, Übernahme-Strategie des Nachfolgers zur erfolgreichen Weiterführung des Unternehmens.
• Weiterentwicklung oder Neuausrichtung des Betriebes durch die Nachfolgerin oder den Nachfolger.
• Umsatzentwicklung

Weitere Informationen unter

http://www.nexxt.org/stabwechsel/