Grund Nr. 1: “Einbeinigkeit” – Fachkompetenz wird überbetont und Marketingkompetenz unterbetont

Auf einem Bein alleine steht sich schlecht. Das gilt auch im Business.

Viele Coaches verlassen sich zu stark auf ihre fachliche Kompetenz als einzigem Standbein und vernachlässigen das zweite Standbein Marketing.

Grund Nr. 2: Negative Denkweisen und limitierende Glaubenssätze allgemeiner Art und aus der Profession des Coaches heraus

Coaches haben ein doppeltes Handicap, wenn es um negative Denkweisen und limitierende Glaubenssätze geht.

Zum einen teilen Coaches die begrenzenden Einstellungen von Selbstständigen aus anderen Berufsgruppen gegenüber Marketing beziehungsweise ihrer eigenen Fähigkeit zum Marketing: „Wenn ich Marketing betreibe, zeige ich, dass ich es nötig habe“ – „Ich will niemandem lästig fallen“ – „Ich will/kann (mich) nicht verkaufen“…

Zusätzlich kommen erschwerende Glaubenssätze aus der Profession des Coaches beziehungsweise aus der Coachingbranche hinzu: „Coaching kann man nicht so vermarkten wie andere Leistungen“ – „Mit Coaching kann man kein Geld verdienen“….

Beides zusammen ergibt einen fatalen Gift-Cocktail.

Grund Nr. 3: Ein den unternehmerischen Erfolg sabotierendes Geschäftsmodell

Die besonderen Fähigkeiten und Methoden von Coaches können – wenn es um das Business geht – ein Schuss nach hinten sein.

Ein Beispiel ist Kurzzeitcoaching, das den Klienten hilft, in kürzester Zeit Lösungen für das anstehende Problem zu finden.

Doch wenn jeder Klient nur 3 Stunden bleibt, bedeutet das einen unverhältnismäßigen hohen Marketingaufwand, um immer wieder in kurzer Folge neue Klienten zu gewinnen.

Bedeutet das nun, dass man Klienten „mit Gewalt“ an sich binden soll?

Keineswegs. Das würde mit Sicherheit niemandem guttun.

Doch wie ist folgender Gedanke? Jedes gelöste Problem schafft neue Probleme. Und auch dabei kann der Klient Unterstützung gebrauchen.

Das Problem „nicht genug Kunden“ beispielsweise wandelt sich, wenn es gelöst ist, in das Problem „Wie kann ich den Ansturm bewältigen?“ oder „Wie gewinne ich mehr Freizeit?“ oder „Wie entwickele ich mein Geschäftsmodell weiter, um mehr Kunden helfen zu können?“.

Und außerdem geht es nicht nur um Lösung aktueller Probleme, sondern – zumindest in meiner Art von Coachings – um Wachstum und Transformation. Dabei gibt es immer neue Hürden zu überwinden und die Erfahrung zeigt, dass Klienten, die lange und regelmäßig mit mir zusammenarbeiten, die beeindruckendsten Entwicklungen vorzuweisen haben, sowohl geschäftlich wie auch persönlich.

Grund Nr. 4: Fehlende Spezialisierung

„Ich kann jeden coachen“ – „Coaching kann jeder gebrauchen“. So denken viele Coaches. Und in gewisser Weise haben sie Recht.

Doch für die Kundengewinnung ist es wichtig, dass der Kunde sich wieder erkennt. Er ist nicht „jeder“, sondern er hat ein ganz spezielles Anliegen.

Die Orientierung am Anliegen des Kunden ist das Entscheidende. Mehr dazu in meinem Beitrag Einer der Gründe, der die Kundengewinnung unnötig schwer macht.

Grund Nr. 5: Fehlendes Handwerkszeug

Gerade für Coaches ist wichtig, dass sie authentisches und  gleichzeitig effektives Marketing betreiben. Es gilt, das Marketing zu finden, das zu einem passt, und zu wissen, wie man es praktisch umsetzt.

Die kleinen „Tipps & Tricks“ können dabei entscheidend sein für den Erfolg. Diese zu kennen, kann auch eine wichtige Abkürzung bedeuten. Denn bis man alles selbst herausgefunden hat, kann viel Zeit vergehen.

Und vieles findet man nicht alleine heraus, sondern indem man von anderen lernt, wie das zum Beispiel in meinem 90-Tage-Coaching-Programm “Immer genug Kunden” der Fall ist.

Im dritten und letzten Beitrag dieser Serie, der in den nächsten Tagen erscheint, gehe ich ein auf fünf Möglichkeiten der Kundengewinnung.

Vorab interessiert mich noch Ihre Erfahrung. Wie erkennen Sie sich wieder in den oben genannten Gründen? Wie haben Sie diese möglicherweise schon überwunden? Welche Erfahrungen haben Sie gemacht?

Ich freue mich natürlich sehr, bedanke mich bei allen Lesern und werde mein Bestes tun, weiterhin “sehr gut” zu sein.

Der Begriff „Capitalism 24902“ wirkt auf den ersten Blick etwas sperrig. Er bezieht sich auf den Erdumfang, in Meilen gemessen, und soll ausdrücken, dass es um weltweite Veränderungen geht.

Business as usual hat ausgedient

In einem Interview mit Forbes stellt Sir Richard Branson sein neues Buch Screw Business as usual vor. Seine Botschaft ist: „Business as usual“ hat ausgedient. Business hat die Möglichkeit, zur positiven Kraft für Veränderungen in der Welt zu werden, ob es  dabei um die Schaffung von Jobs oder Inangriffnahme brennender sozialer Projekte geht.

In der Vergangenheit war Kapitalismus durch den Vorrang von einseitigem Gewinnstreben im Business gekennzeichnet, mit den negativen Begleiterscheinungen, die hinlänglich bekannt sind.

Die Menschen weltweit verlangen danach, dass das Business sich neu erfindet

Nun sieht Sir Richard Branson die Zeit gekommen, wo – nicht zuletzt wegen der Transparenz, die durch die Social Media geschaffen wird – die Menschheit weltweit danach verlangt, dass sich das Business neu erfindet und zu einer Kraft des Guten in der Welt wird.

Er sagt voraus, dass diejenigen Unternehmer und Unternehmen gedeihen werden, die dieses neue Zeitalter, das er „age of people“ nennt, bereitwillig annehmen und ihre Unternehmen darauf ausrichten, statt sich einseitig an den Interessen der Anteilseigner zu orientieren.

In seinem neuen Buch Srew Business as usual berichtet er von vielen Beispielen und Begegnungen mit bemerkenswerten Unternehmern, die bereits in diese Richtung gehen, wie auch darüber, wie seine eigene Unternehmensgruppe das schon umgesetzt hat.

Nun ist eine neue Stufe der Entwicklung möglich

Mir scheint, dass mit diesem Buch eine neue Stufe erreicht wird.

Sir Richard Branson ist nicht irgendjemand. Er ist einer der führenden Unternehmer der Welt und extrem einflussreich. Gleichzeitig ist er jemand, der noch nie Business as usual betrieben hat. Wenn jemand das Zeug hat, radikales Umdenken zu bewirken, dann er.

Und gleichzeitig kommt der Fun-Faktor nicht zu kurz. Damit hat verantwortungsvolles, nachhaltiges Unternehmertum die Chance, aus der Weltuntergangs-Ecke herauszukommen und eine positive Bewegung zu erschaffen.

Business als die treibende Kraft für positive Veränderungen

Ich stimme voll und ganz mit seiner These überein, dass Business zur treibenden positiven Kraft werden kann. Ich sehe überhaupt niemanden sonst außer innovativen, weitdenkenden und pragmatisch und verantwortungsvoll handelnden Unternehmern, die imstande wären, die Welt positiv zu verändern, und zwar völlig unabhängig von der Größenordnung. Auch Solo-Unternehmer können in ihrem Umfeld ungeheuer viel bewirken und ihre Kreise immer weiter ausdehnen.

Nachhaltigkeit und Perspektiven für Weiterentwicklung

Allerdings glaube ich, dass es noch um mehr geht, nicht nur um Nachhaltigkeit, so wichtig diese ist. Es geht auch darum, zu inspirieren, neue Perspektiven aufzuzeigen  und zu ermöglichen, dass jeder Einzelne den Platz in der Welt findet, wo er seine einzigartigen Talente verwirklichen und zum Wohle des Ganzen und der weiteren Entwicklung einbringen kann.

Eine Möglichkeit dazu kann sein, Menschen im Unternehmen Entwicklungsmöglichkeiten zu bieten. Branson berichtet von beeindruckenden Beispielen in seiner eigenen Unternehmensgruppe, wo Leute von Hilfsjobs aus sich in Managerfunktionen entwickelten.

Eine andere Möglichkeit kann sein, Menschen dabei zu unterstützen, in der Selbstständigkeit zu unterstützen, ihre Einzigartigkeit in einer Weise zu leben, die Wert für die Kunden schafft, dem Wohle des Ganzen dient und dem Selbstständigen oder Unternehmer ein sehr gutes Einkommen ermöglicht. Letzteres ist meine Mission.

Ich habe mir sofort das neue Buch von Sir Richard Branson bestellt. Ein Probekapitel lässt sich bereits im Internet herunterladen.

Wie sehen Sie die neue Rolle des Business? Wie sehen Sie die Rolle von Selbstständigen und Unternehmern, auch gerade im Bereich der Solo-Unternehmer und KMU?

Sie können sich hier für den Mitschnitt anmelden.

Wenn Sie den Mitschnitt bis Donnerstag, d. 29.09.2011 anhören, haben Sie noch Gelegenheit, das Danke-schön zu genießen, das ich am Ende des TeleSeminars ankündige.

Heute stelle ich Ihnen eine einfache, aber sehr, sehr wirkungsvolle Möglichkeit vor, das zu ändern. Wann immer ich mit Coachingklienten an diesem Thema arbeite, verwandeln sich Gefühle, dass einem alles über den Kopf wächst und man seinen to-do-Aufgaben nur noch hinterherrennt, in Gefühle von Ruhe, Überblick, Beherrschbarkeit und Zuversicht.

Bevor ich zu den Einzelheiten komme,  vorab noch ein paar Worte dazu, warum Unternehmer und Selbstständige ein eigenes Zeitmanagement brauchen.

Angestellten-Zeitmanagement ist für Unternehmer und Selbstständige gefährlich

Was ist die typische Situation im Alltag von Unternehmern und Selbstständigen? Eine Vielzahl von ganz unterschiedlichen Aufgaben, Kundengespräche, neue Anfragen, Termine, die von außen gesetzt werden, eine to-do-Liste, die immer länger wird, daneben noch persönliche Angelegenheiten, mit anderen Worten: viel, viel mehr, als man eigentlich bewältigen kann.

Gebräuchliche Zeitmanagement-Methoden sind vielfach am Arbeitsalltag von Angestellten orientiert. Der Fokus liegt darauf, to-do-Listen abzuarbeiten

Doch diese Denke ist für Unternehmer und Selbstständige nicht förderlich. Im Gegenteil: Sie ist sogar gefährlich.

Für Unternehmer und Selbstständige kommt es darauf an, genug Zeit zu finden für die Aktivitäten, die ihr Unternehmen nach vorne bringen, und außerdem genug Zeit zu finden, um ihren kreativen Brunnen wieder zu füllen.

Ein Wochen-Masterplan bringt Ihnen mehr Zeit für das Wesentliche

Der Wochen-Masterplan ist im Prinzip ein einfaches Instrument, um Zeit für das Wesentliche zu kreieren.

Wochen-Masterplan bedeutet, dass Sie neue Termine nicht einfach in die nächste freie Lücke in Ihrem Kalender eintragen, sondern sich vorab eine generelle Struktur für die Woche überlegen und diese dann auch einhalten.

Ideal ist es, Zeitblöcke einzuplanen und in diesen Blöcken gleichartige Arbeiten zu erledigen, statt zwischen ganz unterschiedlich gelagerten Aufgaben hin- und herzuspringen.

Wenn Sie beispielsweise aktuell Ihre Kundentermine über die Woche verstreut haben und zwischendurch freie Zeiten, in denen Sie allenfalls Mails bearbeiten können, aber nicht grundlegend über Ihre Marketingstrategie nachdenken oder in Ruhe an einem Konzept oder dem nächsten Newsletter zu arbeiten, ist am Ende der Woche außer Kundenterminen und Mails nicht viel gewesen.

Wenn Sie hingegen für Ihre Marketingstrategie, konzeptionelle Arbeit, Schreiben von Newslettern usw. von vornherein feste Zeitblöcke einplanen, kommen Sie voran und schaffen trotzdem Ihre Kundentermine und Ihre E-Mails.

In drei einfachen Schritten zum Wochen-Masterplan

Hier sind drei einfache Schritte, wie Sie zu Ihrem eigenen Wochen-Masterplan gelangen.

Schritt 1: Erstellen Sie eine Übersicht über Ihre Aufgaben

Listen Sie die wesentlichen Aufgabenkategorien auf, die in Ihrem Business vorkommen. Je nach Branche können das unterschiedliche Kategorien sein. Was immer auftauchen sollte, sind

• Marketing
• Arbeit mit beziehungsweise für Kunden
• Zeit für sich selbst.

Schritt 2: Ordnen Sie die Aufgaben festen Blöcken zu

Überlegen Sie sich, wie viel Zeit pro Woche Sie für diese Kategorien einplanen wollen und wie jede einzelne Kategorie zeitlich am besten liegt. Das hängt sehr von Ihrem natürlichen Rhythmus ab, aber auch natürlich von der Art Ihres Business.

Bestimmte Leute – ich beispielsweise – bevorzugen die frühen Stunden für konzeptionelle Arbeiten, Schreiben etc. Andere sind abends am kreativsten.

Schritt 3: Erstellen Sie Ihren Wochen-Masterplan

Erstellen Sie sich ein einfaches Blatt mit Spalten für jeden einzelnen Wochentag und tragen dort Ihre Zeitblöcke ein.

Durch unterschiedliche Farben pro Kategorie können Sie auf einen Blick sehen, was zu welcher Zeit „dran“ ist.

Diesen Plan bewahren Sie dann so auf, dass Sie ihn bei jeder Terminvereinbarung sehen und dann dementsprechend neue Termine so legen können, dass sie ihn Ihr Raster passen.

Und was ist, wenn Unvorhergesehenes passiert?

Natürlich lässt sich so ein Wochen-Masterplan nicht immer eins zu eins einhalten. Es kann immer mal Unvorhergesehenes geben.

Doch Sie haben damit schon einmal eine Grundstruktur, die sicherstellt, dass für alles Wesentliche Raum ist.

Wenn Sie doch einmal davon abweichen müssen, finden Sie einen neuen Termin – und tragen ihn ein – für das, was Sie verschieben müssen.

Nach einer Pause wie Urlaub oder Krankheit brauchen Sie vielleicht erst einmal Zeit, um sich wieder einen Überblick zu verschaffen.

Doch kehren Sie in jedem Fall so bald wie möglich zu Ihrer Struktur zurück.

Von Zeit zu Zeit ist es sinnvoll, den Wochen-Masterplan zu überprüfen, ganz besonders dann, wenn sich in der Struktur Ihres Business etwas ändert, zum Beispiel durch einen neuen Auftrag oder Fertigstellung eines größeren Projektes.

Ich bin gespannt auf Ihre Erfahrungen.

Kernfrage Nr. 1: Wie viel Freude macht Ihnen Ihr Business?

Erinnern Sie sich noch an die Zeit, als Sie Ihr Unternehmen gestartet haben? Mit wie viel Hoffnung haben Sie begonnen? Welche kühnen oder auch bescheideneren Träume hatten Sie?

Im Laufe der Jahre geht viel davon verloren. Die Mühen des unternehmerischen Alltags nehmen einen in Beschlag. Egal, ob es nicht gut genug läuft oder zu gut (sprich: man hat zu viel zu tun) – das Risiko ist groß, dass man im Klein-Klein versinkt, im Modus des Abarbeitens verbleibt, statt mit Freude und Kreativität das Unternehmensschiff voranzulenken und zwischendurch freie Zeiten genießt, um den kreativen Brunnen wieder zu füllen.

Das kann dazu führen, sich als Sklave seines Unternehmens zu fühlen, ohne Aussicht auf ein Entrinnen.

Doch es muss nicht so enden. Manchmal reichen kleine Änderungen, um den Freude-Faktor deutlich zu erhöhen. Manchmal bedarf es grundlegender Änderungen. Doch immer gibt es Ansatzpunkte.

Erlauben Sie sich von Zeit zu Zeit, sich von einengenden Gedanken und als einengend empfundenen äußeren Bedingungen zu befreien und denken über folgende Fragen nach:

• Wie viel Freude haben Sie derzeit an Ihrem Business, gemessen auf einer Skala von 1 bis 10 (1 = sehr wenig, 10 = sehr viel)?

• Wie müsste Ihr Business aussehen, damit Sie mehr Freude erlebten?

• Welche Änderungen wären dazu nötig?

• Was ist ohne großen Aufwand möglich?

Kernfrage Nr. 2: Wie viel Freude machen Ihnen Ihre Kunden?

Je nach Branche verbringen Sie mehr oder weniger Zeit mit Ihren Kunden oder arbeiten für diese. Wie viel Freude ist damit verbunden?

Haben Sie die Kunden, die Ihre Leistungen wertzuschätzen wissen und dafür angemessen gut und schnell bezahlen? Die das umsetzen, was Sie ihnen vermitteln? Deren Persönlichkeiten und Charaktermerkmale die Zusammenarbeit angenehm machen?

Haben Sie genug dieser Art von Kunden?

Oder haben Sie in der Vergangenheit jeden Auftrag angenommen, obwohl es gute Gründe gegeben hätte, den einen oder anderen Auftrag von vornherein nicht zu akzeptieren oder ihn bei nächster Gelegenheit wieder zu beenden?

Um sich über diese Fragen klarer zu werden, sehen Sie sich Ihre aktuelle Kundenliste an und schreiben auf:

• Wie viele der Kunden machen Ihnen uneingeschränkt Freude?

• Bei wie vielen Kunden wünschen Sie sich insgeheim ein schnelles Ende der Beziehung?

• Und wie viele befinden sich in der neutralen Zone dazwischen?

• Welche Konsequenzen wollen Sie aus diesen Ergebnissen ziehen?

Kernfrage Nr. 3: Wie viel Freude machen Ihnen Ihre finanziellen Ergebnisse?

Sie haben viel in Ihr Business investiert: Aus- und Weiterbildungen, Geld, Lebenszeit, Lebensenergie…. Wie verhalten sich in Relation zu all diesen Investitionen die finanziellen Ergebnisse?

Welche Spielräume bieten Ihnen die finanziellen Ergebnisse? Zum Beispiel für weitere Investitionen in Ihr Unternehmen, eigene Weiterentwicklung, Outsourcing von Aktivitäten, Rücklagen und Altersvorsorge, Spenden und Unterstützung wohltätiger Zwecke, Urlaub, persönlichen Lebensstil?

Wie stabil sind Ihre Einkommensquellen? Müssen Sie immer wieder kurzfristig dem nächsten Auftrag hinterherjagen oder können Sie auch einmal eine längere Auszeit nehmen? Ist Ihr Business gefährdet, wenn ein Auftrag wegbricht? Oder gibt es noch andere Standbeine?

Auch hier empfiehlt es sich, genau hinzuschauen. Nehmen Sie Ihre Unterlagen zur Hand und stellen genau fest, wo Sie finanziell stehen. Beantworten Sie die obigen Fragen anhand konkreter Zahlen, nicht nur „aus dem Bauch heraus“.

• Wie müsste das finanzielle Fundament Ihres Unternehmens aussehen, damit Sie damit wirklich zufrieden sind?

• Was ist nötig, um das zu erreichen?

• Wo können Sie kurzfristig ansetzen?

Die heutigen Fragen haben es in sich. Ich hoffe sehr, dass Sie sich die Zeit genommen haben oder noch kurzfristig nehmen, um sich mit ihnen auseinanderzusetzen.

Je nachdem, wo Ihr Freudefaktor liegt, mag es momentan unangenehm sein, genau hinzuschauen. Doch Wahrheit befreit. Auch im Business.

Wenn Sie sich selbst die Wahrheit eingestehen, können Sie gezielt die Maßnahmen in Angriff nehmen, die entweder dazu beitragen, den Freudefaktor hoch zu halten oder ihn weiter zu verbessern.

1. Dr. Michael Gerharz: Orientierung bieten

Viele Unternehmen bieten ihren Kunden eine breite Palette von Produkten oder Leistungen und lassen sie dabei allein, aus der Vielfalt das Passende herauszusuchen. Beispiele dafür, verbunden mit dem Hinweis, dass Orientierung nötig ist, bietet der Beitrag von Dr. Gerharz.

Auf diesen Beitrag wurde ich über Gitte Härter im Unternehmenskick-Blog aufmerksam. Im Kommentar zu dem Beitrag habe ich einige Hinweise gegeben, wie Unternehmen mit einfachen Mitteln Orientierung schaffen können:

Gerade wenn das Angebot sehr vielfältig ist, ist Orientierung umso nützlicher.

Doch nach wie vor habe ich den Eindruck, dass Produktentwickler wie Marketiers sich zu wenig in Kunden hineinversetzen und sich zu viel um die technischen Details kümmern.

2. Rene Kulka: 14 Stil-Mittel für E-Mail-Betreffzeilen, die jeder kennen sollte

Basierend auf einer Diplomarbeit von Mario Schwertfeger, nennt der Autor 14 Möglichkeiten, Betreff-Zeilen in E-Mails so zu formulieren, dass sie zum Öffnen der Mail anregen.

Die Übersicht bietet nützliche Anregungen, um das eigene Repertoire zu erweitern, so dass man nicht zu schmalspurig arbeitet. Allerdings gilt es, sehr sorgfältig zu prüfen, was im Einzelfall wirklich zur eigenen Persönlichkeit und zu den Empfängern, die man ansprechen möchte, passt.

Außerdem wichtig: Darauf zu achten, dass nicht durch falsche Wortwahl die Mail von vornherein im SPAM-Filter landet. Einen Überblick über kritische Reizwörter bietet die Seite vom BWMi.

Auf den Beitrag von Rene Kulka bin ich über Nico Zorn aufmerksam geworden. In einem eigenen früheren Beitrag hat Nico Zorn sechs Tipps für effektive Betreffzeilen formuliert.

Wann der Betreff unwesentlich wird, habe ich in einem früheren Blog-Beitrag gepostet.

3. Bernd Röthlingshöfer: Re-Design: Wie Sie feststellen, ob Sie eine neue Website brauchen

Zu oft wird aus falschen Gründen die Website überarbeitet. Der Beitrag von Bernd Röthlingshöfer nennt diese sowie auch eine Reihe von Situationen, in denen eine Überarbeitung tatsächlich angezeigt ist.

Die Übersicht ist für jeden Website-Betreiber sehr nützlich.

Für Solo-Unternehmer kommt noch eine besondere Situation hinzu: Eigene Re-Positionierung. Ich kenne wenig Selbstständige, deren Positionierung über die Jahre hinweg gleich geblieben ist.

Das bestätigt den Wert von Geschäftsmodell-Innovationen, ein Thema, das noch zu wenig Aufmerksamkeit findet.

Geschäftsmodell-Innovation à la XING ist vielerorts möglich, unabhängig von der Branche und unabhängig von der Größe des Unternehmens. Auch für Einzelkämpfer bieten sich Chancen. Sie müssen nur gesehen und ergriffen werden.

Was hat XING getan?

1) Es hat erkannt, dass seine Kunden keine homogene Masse sind, sondern sich in viele Segmente unterteilen lassen, unter anderem in Jobsuchende und in Jobanbieter im weitesten Sinne (Arbeitgeber, Personalberater…), i

2) Für Recruiter gibt es spezielle Leistungen: Einstellen von Jobanzeigen, spezielle Recruiter-Mitgliedschaft, Einstellen von Unternehmensprofilen und in Zukunft vielleicht noch mehr. Da die Preise differenziert sind, lassen sich diese Leistungen mit jedem Budget nutzen.

3) Darüber hinaus bietet XING Werbepartnern die Möglichkeit, sich seinen Mitgliedern zu präsentieren.

Was XING getan hat, können Sie auch tun.

1) Untersuchen Sie Ihre Kundenstruktur. Welche einzelnen Segmente lassen sich unterscheiden?

2) Für welche besonderen Interessen und Bedürfnisse können Sie spezifische Lösungen anbieten? Wie kann Ihre Preisstruktur aussehen?

3) Für welche Werbe- oder Kooperationspartner könnte Ihre Klientel interessant sein? Denken Sie dabei zum Beispiel an nicht-konkurrierende Anbieter, die Ihre Zielgruppe bedienen. Wie wäre es mit einer Werbekooperation, zum Beispiel gegenseitigen Anzeigen im Newsletter oder besonderen Angeboten für die Kunden des Partners? Je nach Gestaltung können Sie dadurch auch Ihren eigenen Bekanntheitsgrad ausbauen.

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Warum es sich lohnen kann, sein Business auf den Kopf zu stellen – Turbulente Zeiten bieten Chancen für neue Geschäftsmodelle

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Welche Ideen, Erfahrungen und Beispiele können Sie beisteuern?

Lektion Nr. 1: Die Tücken der Last-Minute-Mentalität

Last-Minute-Mentalität mag beim Reisen ihre Vorteile haben. Im Business ist sie definitiv kontraproduktiv.

Ich gebe zu, dass ich es bisher durchaus genossen habe, „auf den letzten Drücker“ noch etwas fertigzustellen (Ahh, noch etwas Adrenalin ). Doch wenn keine Reserve mehr da ist, bringt alles Unvorhergesehene nur noch negativen Stress und das Risiko, wichtige Deadlines versäumen.

Wie steht es um Sie – „auf den letzte Drücker“ oder vorplanend?

Lektion Nr. 2: Es geht immer noch einfacher

Da ich derzeit für alles mindestens doppelt so lange brauche wie üblich und manches auch mit einer Hand alleine nicht geht, ist das eine große Herausforderung für meine Kreativität.

Doch noch wichtiger ist die systematische Suche danach, wie ich mir das Leben und die Arbeit vereinfachen kann.

Ein Beispiel dafür ist mein neues Spracherkennungssystem Dragon Naturally Speaking, mit dem ich auch diesen Beitrag diktiert habe. Ganz herzlichen Dank in dem Zusammenhang an die Kommentatoren zu dem Beitrag Blog-Pause. Ohne diesen Zuspruch hätte ich mir den “Drachen” wahrscheinlich nicht zugelegt. Denn ich hatte bereits vor ein paar Jahren damit Erfahrung gesammelt, die nicht sehr positiv war. Doch die Erkennungsgenauigkeit hat sich phänomenal verbessert.

Das System bedarf einiger Eingewöhnung. Doch ich verspreche mir davon auch langfristig, selbst wenn ich wieder mit allen zehn Fingern tippen kann, eine deutliche Produktivitätssteigerung.

Wie können Sie sich das Leben/die Arbeit erleichtern?

Lektion Nr. 3: Hilfe annehmen und um Hilfe bitten

Als Solo-Unternehmer und privater Single bin ich gewöhnt, vieles selbst zu machen. Irgendwo gibt es wohl auch einen bestimmten Zug meiner Persönlichkeit, der das unterstützt .

Insofern ist es durchaus eine Herausforderung für mich, Hilfe anzunehmen oder gar um Hilfe zu bitten. Doch die Umstände erfordern es. Und ich bin dafür dankbar. Denn mittlerweile bin ich überzeugt, dass die Fähigkeit, Gutes anzunehmen, eine wichtige Voraussetzung ist, um sich für noch mehr Erfolg zu öffnen.

Wie leicht fällt es Ihnen, um Hilfe zu bitten?

Lektion Nr. 4: Das richtige Maß finden zwischen Realismus und Resilienz

Jedes Handicap, jede anderweitige „Baustelle“ kann als Entschuldigung genutzt werden, sich im Business nicht so zu engagieren, wie es nötig wäre.

Doch hat nicht jeder ständig mit verschiedensten “Baustellen” zu kämpfen?

Die Kunst liegt darin, sich davon nicht zu sehr vereinnahmen zu lassen. Resilienz ist heutzutage ein oft gehörter Begriff. Er bedeutet frei übersetzt Widerstandsfähigkeit gegenüber Herausforderungen des Lebens.

Auf der anderen Seite ist es eine Illusion, ständig voll und ganz dem Business zur Verfügung stehen zu können. Bestimmte Handicaps und „Baustellen” zu ignorieren, führt auf sicherem Weg in die Überforderung.

Der kluge Mittelweg besteht darin, alles zu seinem Recht kommen zu lassen. Eine realistische Bestandsaufnahme aller Verpflichtungen und eine Neuorganisation werden dafür oft unumgänglich sein.

Überfordern Sie sich, nutzen Sie anderweitige „Baustellen“ als Ausrede oder finden Sie eine gute Balance?

Lektion Nr. 5: Das Wichtigste zuerst

Die Gnade eines begrenzten Zeitbudgets liegt darin, dass es einen zwingt, bewusst Prioritäten zu setzen. “Das Wichtigste zuerst” ist wahrlich keine neue Erkenntnis.

Doch durch die radikale Verlangsamung, einhergehend mit objektiv weniger Zeit aufgrund von Arztterminen, bin ich nun gezwungen, wesentlich sorgsamer mit meiner Zeit zu haushalten. Und das ist gut.

Was ist heute/diese Woche für Sie das Wichtigste?

Lektion Nr. 6: Das Gute im Schlechten erkennen

Meine tiefste Überzeugung ist, dass alles, was mir zu stößt, zu meinem Besten ist und mir wichtige Lernchancen eröffnet. Diese Überzeugung hat mich schon durch viele Situationen getragen, in denen andere  mit dem Schicksal hadern.

Speziell für meine Aufgabe als Coach habe ich immer wieder als hilfreich erlebt, bestimmte schwierige Situationen am eigenen Leib erfahren zu haben, weil mir das hilft, tieferes Verständnis und Mitgefühl für meine Klienten zu entwickeln. Und gleichzeitig kommen mir in der Arbeit mit Klienten immer wieder eigene Transformationserfahrungen zugute.

Falls Sie aktuell mit Widrigkeiten zu kämpfen haben – worin könnte das Gute darin liegen?

Lektion Nr. 7: Auf die Intuition hören

In den Wochen vor dem Unfall gab es verschiedene Situationen, in denen ich nicht meiner Intuition folgte. Ob ich, wenn ich das getan hätte, den Vorfall hätte vermeiden können, weiß ich nicht. Doch ich weiß, dass es gut gewesen wäre, den intuitiven Signalen mehr Aufmerksamkeit zu schenken.

Meiner Intuition voll und ganz zu vertrauen, ist die wichtigste Lektion der vergangenen Wochen.

Und vielleicht ist sie auch die wichtigste Businesslektion.

Denn ich bin mehr und mehr überzeugt, dass für die Herausforderungen, die sich uns künftig stellen, das Erfahrungswissen nicht ausreicht – weder das eigene Erfahrungswissen noch dasjenige so genannter Experten.

Sondern dass wir die zuverlässigste Quelle allen Wissens in uns selbst finden. Und vor allem: Dieses Wissen berücksichtigt jederzeit ganz spezifisch unsere ganz individuelle Situation. Es speist uns nicht mit Allgemeinplätzen ab oder mit groben Rezepten, die für uns nicht oder nur teilweise zutreffen.

Ich weiß zumindest, dass immer dann, wenn ich meiner Intuition folge, gute Ergebnisse entstehen.

Wie sind Ihre Erfahrungen dazu? Wissen Sie, wie sich Ihre Intuition äußert?

Wie sind darüber hinaus IhreErfahrungen mit Widrigkeiten des Lebens und besonderen Herausforderungen?

An dieser Stelle auch ein Hinweis auf den Beitrag von Zamyat M. Klein “Wenn es im Getriebe knirscht”.

In einem Beitrag für Unternehmer.de habe ich sieben Voraussetzungen für wirkungsvolle Delegation erläutert. Hier die Zusammenfassung.

1. Geben Sie dem anderen nicht das Gefühl, etwas Wertloses zu tun oder wertlos zu sein – Niemand möchte nur der „Ausputzer“ für die Ihnen lästigen Dinge sein

2.  Verbinden Sie das Abgeben von Aufgaben mit gezielter Mitarbeiter-Förderung – So kann jeder seine Stärken besser leben

3. Fangen Sie nicht erst dann mit Delegation an, wenn es „brennt“ – Delegation wird am besten antizyklisch vorbereitet

4. Erfolgreiche Delegation braucht Arbeitsvoraussetzungen – Neben den sachlichen Arbeitsmitteln sind das zum Beispiel Muster früherer Vorgänge, Checklisten u.ä.

5. Erfolgreiche Delegation braucht Rückkopplung – Helfen Sie dem neuen Mitarbeiter, sich schnell zu orientieren und auf Ihre spezifischen Anforderungen einzustellen

6. Nutzen Sie die frei gewordene Zeit für strategisch wichtige Aufgaben – Idealerweise bringen Sie in dieser Zeit mehr Geld herein, als Sie für den Mitarbeiter ausgeben

7. Fangen Sie nicht jedes Mal wieder bei null an – Dokumentieren Sie die Erfahrungen aus dem Einarbeitungsprozess für das nächste Mal

Wenn Sie diese Tipps beherzigen, haben Sie eine gute Chance, dass die Delegation eine echte Entlastung bringt, statt Ihren Stresspegel zu erhöhen.

Eine ausführlichere Version dieses Artikels finden Sie unter Unternehmer.de.

Welche Erfahrungen haben Sie mit Delegation gemacht? Was hat Sie frustiert? Was hat gut funktioniert? Wie hat Delegation Sie entlastet? Was wurde dadurch möglich?

Kurz zusammengefasst:

1. Beenden Sie Ihre Arbeit zu einem bestimmten Zeitpunkt

Gerade im Home-Office kann das “der” springende Punkt sein, um eine Grenze zu markieren, Fahren Sie den PC herunter. Schließen Sie Tür zum Büro. Oder führen SIe “Öffnungszeiten” ein.

2. Finden Sie etwas, in das Sie sich nach Ihrer Arbeit vertiefen

Sehr wichtig. Wer konkret etwas Schönes vor hat, findet den Absprung. Gestern Abend telefonierte ich mit einem Unternehmer, der gerade auf dem Weg zu seiner Jazz-Gruppe war. Die Gruppe existiert seit Ewigkeiten. Und die Mitglieder finden einen Weg, sich dafür frei zu machen.

3.  Voll und ganz bei dem sein, was Sie gerade tun

Das ist eine ungeheure Quelle von Produktivität wie auch von Lebensqualität.

4. Pausen machen

Etwas, was nur allzu leicht “vergessen” wird.

5. Besser werden in dem, was Sie tun

Mit diesem Tipp spricht Leo Babauta  Angstellte an, die – wie er selbst es getan hat – ihre Fähigkeiten während der Anstellung so ausbauen, dass sie darauf ihre Selbstständigkeit gründen.

Doch immer besser zu werden, bedeutet natürlich auch innerhalb der Selbstständigkeit, schneller zu werden, mit weniger Aufwand zu gleich guten oder sogar besseren Ergebnissen zu kommen.

6. Das Einkommen  erhöhen und die Stundenanzahl reduzieren

Der Wert steigt, wenn man besser wird. Eine Möglichkeit ist, durch die Erhöhung des Stunden- oder Tagessatzes gleichzeitig weniger zu arbeiten und mehr zu verdienen.

Das erfordert natürlich auch ein entsprechendes Marketing und Verhalten in Preisgesprächen.

Gleichwohl sind nach meiner Erfahrung die Wachstumschancen begrenzt, wenn man an das alte Paradigma “Zeit gegen Geld” gefesselt bleibt.

Irgendwann geht es um Transformation und Schaffung eines neuen Geschäftsmodells, das weitere Einkommensmöglichkeiten bietet, die nicht an den persönlichen Zeiteinsatz gekoppelt sind.

7. Lernen, dass Sie nicht durch die Arbeit definiert werden

Das ist ein sehr wichtiger Punkt, nicht nur für Workaholics. So wichtig es ist, sich für seine Arbeit, sein Business und seine Kunden zu engagieren, so wichtig ist es auch, sich bewusst zu sein, dass das Business und Sie selbst  nicht identisch sind. Auch dann nicht, wenn Sie ein/e Solo-Unternehmer/in sind. Sie sind weit mehr.

Der Originalartikel von Leo Babauta hat den Titel: Finding the Elusive Work-Life-Balance.

In letzter Zeit habe ich viele Gespräche mit Selbstständigen geführt, die ihre Aufträge lange Zeit über Empfehlungen erhielten und irgendwann die Schattenseite dieses Vorgehens erfuhren. Die fünf wichtigsten Nachteile sind:

5 Nachteile von Empfehlungen

1.     Unbeständigkeit

Es gibt keine Sicherheit, dass die Empfehlungen weiter gehen, selbst wenn die Leistung nach wie vor top ist

2.     Unkontrollierbarkeit

Kunden versprechen, einen weiter zu empfehlen, und kommen dann nicht dazu. Oder die Person, an die empfohlen wird, hat kein Interesse. Oder sie kommt aus der falschen Zielgruppe.

3.     Abhängigkeit

Wer in erster Linie auf Empfehlungen setzt, ist und fühlt sich abhängig vom guten Willen anderer. Das ist auf Dauer kein gutes Gefühl.

4.     Mangelnde Erfahrung mit aktiver Akquise

Mit Kundenakquise – egal welcher Art –  ist es wie mit Muskeltraining. Man muss trainieren.

5.     Erlernte Akquise-Hilflosigkeit

Je länger die Auftragsgewinnung aufgrund von Empfehlungen schon andauert, desto  größer wird das Risiko erlernter Akquise-Hilflosigkeit. Mit diesem Begriff in Anlehnung an das von Martin E.P. Seligmann populär gemachte Konzept zur „erlernten Hilflosigkeit“ ist gemeint, dass jemand nur noch schwer oder gar nicht mehr in der Lage ist, einen als unangenehm betrachteten Zustand zu ändern.

Als Konsequenz daraus gerät der oder die Betreffende in immer noch mehr Abhängigkeit von Empfehlungen.

Was ist die Schlussfolgerung daraus?

Sich nicht mehr um Empfehlungen zu bemühen? Das würde bedeuten, das Kind mit dem Bade auszuschütten.

Eher neige ich dem Grundsatz zu „Die Dosierung macht es“. Mono-Kultur auf dem Gebiet der Kundengewinnung ist genauso gefährlich wie in der Landwirtschaft.

Jede/r Selbstständige sollte für sich ein Gesamtkonzept an Marketingstrategien entwickeln, bei dem Empfehlungen eine gewisse Rolle spielen können, aber nicht die einzig tragende. Darüber hinaus kann man auch Empfehlungsmarketing so und so betreiben, angefangen von rein vom Zufall getrieben bis zu ausgeklügelten Systemen. Dazwischen gibt es reichlich Raum zum Experimentieren.

Nachtrag: Selbst wenn jemand lange Jahre nur Aufträge über Empfehlungen bekommen hat,  ist es nie zu spät,  mit systematischem Marketing zu beginnen. DiesenWechsel zu bewältigen, die damit verbundenen Erfolgserlebnisse, aus eigener Kraft Aufträge gewonnen zu haben, ist ein qualitativer Sprung in der unternehmerischen wie persönlichen Entwicklung, der sich wirklich lohnt.

Wie sind Ihre Erfahrungen mit Empfehlungen?

Detlef Krauses Beitrag handelt davon, wie Sie durch aktive Gesprächsführung frühzeitig erkennen, ob ein Kunde für Sie in Frage kommt. Denn gerade für Einzelkämpfer ist Zeit eine wichtige Ressource. Wenn Sie Ihre Zeit mit Gesprächen verbringen, bei denen von vornherein die Chance auf einen erfolgreichen Abschluss gering ist, bedeutet das, weniger Zeit für die wirklich interessanten Kunden oder auch für sich selbst zu haben.

Für diejenigen LeserInnen unter Ihnen, denen es schwer fallen mag, potenzielle Kunden auf die im Folgenden erläuterte Weise zu qualifizieren, noch ein wichtiger Gedanke: Es geht hier nicht um die Bewertung einer Person. Sondern es geht darum, ob Sie und ein potenzieller Kunde unter verschiedenen Aspekten zueinander passen. Ich selbst bemühe mich, auch nicht in Frage kommenden Interessenten noch etwas mitzugeben, zum Beispiel einen interessanten Link oder auch den Hinweis auf einen Wettbewerber. So verbinde ich für mich Respekt vor der Person mit der Unterscheidung im Hinblick auf die Eignung als potenzieller Kunde.

Und nun zum Beitrag von Detlef Krause.

Nicht SIE müssen Ihren Kunden gefallen. Ihre Kunden müssen vor allem auch zu Ihnen passen! In diesem Beitrag geht es darum, wie Sie bereits im Vorfeld feststellen, ob ein potenzieller Interessent überhaupt der richtige Kunde für Sie ist.

Sicher kennen das auch:

Ein Interessent ruft an, fragt nach Ihrem Preis, Sie nennen ihn und schon legt der Anrufer wieder auf – ohne dass Sie überhaupt die Chance hatten, die Vorzüge Ihres Angebotes in die Waagschale zu werfen.

Profis sind auf solche Anrufe bestens vorbereitet

Die Kunst dabei ist, raus dem defensiven Frage-Antwortspiel zu kommen. Und aktiv die Gesprächsführung zu übernehmen. Nur so erkennen Sie schnell, ob Ihr Anrufer überhaupt das Potenzial hat, für Sie zu einem richtigen Kunden zu werden.

Versuchen Sie deshalb, Fragen stets mit logischen Gegenfragen zu beantworten. Denn:

Wer fragt, führt das Gespräch

Welche Fragen stellen potenzielle Kunden am häufigsten? Meist beginnen sie mit: „Was kostet …“ oder „Bis wann liefern Sie …“

Wenn Sie jetzt sofort Ihren Preis oder Ihre Lieferfristen nennen, haben Sie schon verloren. Der Anrufer hat die gewünschten Informationen, sagt artig „Danke“ … schon ist er weg.

Dabei hatten Sie noch nicht einmal die Chance, abzuklopfen, ob der Anrufer überhaupt das Potenzial hat, für Sie zu einem richtigen interessanten Kunden zu werden.

Lesen Sie, welche fünf Informationen Sie unbedingt haben sollten, um bei Ihrer Kundenakquise schon im Vorfeld herauszufinden, ob Sie den richtigen Kunden vor sich haben.

1. Hat Ihr Interessent aktuellen Bedarf?

Nehmen wir an, Sie möchten Apartments vermieten. Dann könnte dies Ihre erste Gegenfrage sein: „Bis wann müssen Sie denn aus Ihrer alten Wohnung ausziehen?“ Sagt Ihr Anrufer in sechs Monaten, ist dies kein heißer Kontakt.

2. Sucht Ihr Interessent wirklich das, was Sie bieten?

Es kann zwar akuter Bedarf bestehen, Ihr Anrufer ist aber eigentlich nicht gewillt, in den Stadtteil zu ziehen, in dem Ihre Apartments liegen. Warum sollten Sie dann noch länger Zeit mit diesem Anrufer verschwenden?

Ihre Frage klärt dies schnell ab: „Wo wohnen Sie denn zur Zeit? Liegen unsere Apartments günstig zu Ihrem Arbeitsplatz?“ Sagt er nein, ist das auch okay. Sie wissen dann, woran Sie sind. Und können sich gleich dem nächsten Anrufer widmen.

3. Ist Ihr Interessent auch der Entscheider?

Wenn nicht, verschwenden Sie bloß Ihre Zeit. Denn nur der Entscheider wird auch Ihren Vertrag unterschreiben. Ihre Frage könnte hier lauten: „Suchen Sie für sich selbst oder möchten Sie sich die Wohnung gemeinsam mit Ihrem Partner mieten?“

4. Ist Ihr Interessent gerade in der Entscheidungsphase?

Sie können zwar den Entscheider am Telefon haben, aber möglicherweise steht bei ihm die Entscheidung noch gar nicht an. Vielleicht will er sich nur mal “umhören”. Hier könnte Ihre Frage zum Beispiel sein: „Wann möchten Sie denn einziehen?“ Ist der Termin noch in weiter Ferne, nehmen Sie den Anrufer in Ihr Nachfassprogramm auf – bis der richtige Entscheidungszeitpunkt gekommen ist.

5. Liegt Ihr Angebot im gewünschten Preisrahmen?

Wenn Ihr Preis zu hoch ist, nutzt es nichts, den Anrufer zu überreden – Sie haben hinterher den Ärger! Bleiben Sie in dieser frühen Akquisitionsphase dennoch lieber unkonkret. Nennen Sie statt einer bestimmten Summe lieber eine Preisspanne. Zum Beispiel: „Unsere Mieten liegen zwischen 450 und 890 Euro – je nach Größe und Ausstattung. Ist das innerhalb Ihrer Preisvorstellungen?*“ Fragen Sie ganz offen. Wenn eine Variante deutliche Preisvorteile für den Anrufer bietet, ist es jetzt Zeit, sie zu nennen.

Machen Sie Ihrem Anrufer erst jetzt einen konkreten Vorschlag

Hat sich Ihr Anrufer bis hierhin qualifiziert, machen Sie ihm einen konkreten Vorschlag: Vereinbaren Sie einen Besichtigungstermin, eine Probefahrt, eine Präsentation oder was immer hilft, Ihr Angebot noch schmackhafter zu machen. Sie erhöhen so für den Anrufer die emotionale Verpflichtung, sich mit Ihrem Angebot auch wirklich intensiv zu beschäftigen.

Natürlich werden die Kundenfragen in Ihrem Geschäft andere sein. Das Grundprinzip der Kundenqualifizierung gilt jedoch für die meisten Branchen.

Machen Sie sich deshalb unbedingt vorher Gedanken über Ihre Gesprächsführung mit potenziellen Kunden. Am besten, Sie entwickeln dazu einen Gesprächsleitfaden und legen ihn griffbereit neben Ihr Telefon.

Seitdem ich diesen Ratschlag befolge, habe ich wieder wesentlich mehr Zeit, mich um die wirklichen interessanten, die richtigen Kunden zu kümmern. Die, die neues Geschäft bringen.

Detlef Krause ist Werbetexter und unterstützt „Einzelkämpfer” beim Kundengewinnen im Internet. Er hat dazu zahlreiche Anleitungen und E-Books entwickelt und betreibt  ein Ratgeber-Blog speziell für Selbstständige, Freiberufler und Solo-Unternehmer. Dort kann unter anderem das E-Book Internet-Marketing für Einzelkämpfer kostenlos angefordert werden:

Da nicht alle Interessenten teilnehmen konnten und zum Nachlesen für diejenigen, die dabei waren, fasse ich hier die wichtigsten Punkte thesenförmig zusammen und gehe dabei auch auf Fragen ein, die im Webinar aus Zeitgründennicht mehr beantwortet werden konnten.

Sieben Thesen zum Thema „Guter Coach, aber zu wenig Kunden“

These 1: Das Grundproblem vieler Coaches ist, dass sie nur auf einem einzigen Bein stehen, nämlich der fachlichen Kompetenz, und die Notwendigkeit von Marketing sträflich unterschätzen.

Das zeigt sich zum Beispiel im Vergleich der Investitionen in fachliche und in unternehmerische Ausbildung. Während erste in den vier- und fünfstelligen Bereich gehen, kümmern sich viele Coaches so gut wie gar nicht um Marketing-Know-how.

These 2: Bevor es Sinn macht, über konkrete Marketingstrategien zu sprechen, ist es wichtig, den Hebel im Kopf herumzulegen. Erfolgreiches Marketing hat mindestens genauso viel mit Mindset zu tun wie mit Strategien.

Auffassungen wie „Wenn ich gut bin, kommen die Klienten schon von alleine“ oder „Ich kann mich nicht selbst verkaufen“ oder „Ich will niemanden belästigen“ sind zwar weit verbreitet, doch in mehrfacher Hinsicht hinderlich:

a) Der Wunsch, dass Kunden von alleine kommen, ist oft nur ein Vorwand, sich nicht mit Marketing auseinanderzusetzen. Aus meiner  Erfahrung ist es noch nicht einmal wünschenswert, sich bei der Kundengewinnung voll und ganz dem Zufall auszuliefern. Systematisches Marketing lässt sich lernen und muss gelernt werden.

Ich kenne ein paar Selbstständige, die sich vor Kunden nicht retten können, obwohl sie kein aktives Marketing betreiben, zum Teil bis heute noch keine Website haben. Doch die Anzahl lässt sich an ein bis zwei Händen ab

Für den Rest ist regelmäßiges Marketing unerlässlich. Und auch sinnvoll. Denn nur auf den Zufall angewiesen zu sein, bietet kein solides Fundament.

Im Rahmen meiner Business Transformation Coachings arbeite ich immer wieder mit Klienten, die eine Weile „weiter gereicht“ wurden, zum Teil durch Kunden, zum Teil durch Kooperationspartner, doch irgendwann an den Punkt kamen, dass das nicht mehr funktionierte.  Sie müssen dann, oft unter erheblichem Zeitdruck, in kurzer Zeit das kleine wie das große Einmaleins des Marketings lernen. Warum nicht von Anfang an?

Systematisches Marketing lässt sich lernen, genauso wie sich Coachingfähigkeiten erlernen lassen. Es sind dazu nur dieselbe Bereitschaft und dasselbe Investment nötig, wie sie in die fachlichen Aus- und Weiterbildungen gelegt werden.

b) Wenn Sie etwas Wertvolles anbieten und dadurch sogar Ihre Berufung verwirklichen wollen, ist es Ihre Aufgabe, alles dafür zu tun, dass das erfolgreich wird – auch wenn Sie sich dabei nicht immer komfortabel fühlen werden. Über bisherige Grenzen hinauszugehen, fühlt sich nie komfortabel an.

Oft höre ich den Satz „Ich kann mich nicht verkaufen“. Meine Antwort darauf ist im Regelfall: „Es geht nicht um Sie“.

Gemeint ist damit: Wer im Business erfolgreich sein will, wer – wie gerade bei Coaches sehr verbreitet – durch das Business seine Berufung verwirklichen will, kann sich nicht nur daran ausrichten, wie wohl er sich in bestimmten Situationen fühlt. Aktiv mit eigenen Angeboten an den Markt zu gehen, ist anfangs nicht sehr komfortabel, selbst nicht für Marketing- und Verkaufsprofis.

Doch im Englischen gibt es den Spruch „do what it takes“. Das heißt: Um ein bestimmtes Ziel zu erreichen, muss einfach das getan werden, was nötig ist, egal ob man sich dabei immer angenehm fühlt oder nicht.

Und wer seine Berufung leben will, hat meiner Meinung nach die Pflicht, alles dafür zu tun, was nötig ist. Und dazu gehört vor allem auch, dafür zu sorgen, dass die Kunden, für die die Leistung wichtig ist, davon erfahren.

Der Schlüssel liegt zum einen darin, Marketing systematisch zu lernen. Zum anderen liegt er darin, ein neues Verhältnis zu Marketing und Verkauf  zu entwickeln. Dazu im nächsten Punkt.

c) Gutes Marketing hat nichts damit zu tun, andere zu belästigen, aber alles damit, dass diejenigen, für die eine bestimmte Leistung wertvoll ist, die Gelegenheit haben, diese kennen zu lernen. Coaches sind aufgrund ihrer Wertvorstellungen und Ausbildung sogar besonders prädestiniert, auf ethische Weise Marketing zu betreiben und dadurch potenziellen Kunden bei der Entscheidungsfindung behilflich zu sein.

Niemand will belästigt werden. Niemand will andere belästigen.

Doch nicht jede Kundenansprache ist per se eine Belästigung. Zur Belästigung wird sie nur dann, wenn die Zielgruppe nicht stimmt, wenn der Inhalt nicht passt oder Form beziehungsweise Frequenz der Botschaft unangemessen sind.

Aber ist nicht jeder, der ein Problem lösen möchte, an Informationen über mögliche Lösungswege und Lösungsanbieter interessiert?

Ist es nicht ein wichtiger Service, dem potenziellen Kunden diese Information zukommen zu lassen und ihn zu unterstützen, im Einzelfall herauszufinden, ob gerade dieses Coachingangebot für ihn passend ist?

Genau darum geht es bei Marketing und Verkauf, wobei ich zwischen beiden nicht trennscharf abgrenze, da die einzelnen Prozessschritte ineinander übergehen können.

Und im Prinzip halte ich gerade Coaches dafür besonders prädestiniert. Denn sie sind in der Lage, empathisch und respektvoll mit Menschen umzugehen und sie bei der Entscheidungsfindung zu unterstützen.

Wichtig dabei ist allerdings, dass sie sich des Wertes ihrer Leistung bewusst sind und ihre Leistung auch richtig „verpacken“. Dazu die folgende These.

These 3: Es reicht nicht, ganz allgemein „Coaching“ anzubieten. Im Regelfall sind die Kunden nicht spezifisch an „Coaching“ interessiert, sondern sie wollen eine Veränderung in ihrem Leben. Wie diese erreicht wird, ist in den meisten Fällen zweitrangig. Wichtig ist hingegen, ganz klar zu machen, welche speziellen Lösungen Sie anbieten und wer davon besonders profitiert.

Je konkreter der Coach zum Ausdruck bringt, welche Art von Lösung er anbietet und welche Art von Kunden davon am meisten profitieren können, desto einfacher wird das Marketing, und zwar für beide Seiten, den Coach wie den Kunden. Denn dann können „Schlüssel“ und „Schloss“, um es bildlich auszudrücken, am schnellsten zueinander finden.

Aus meiner Arbeit mit Klienten – und ich habe viele Coaches unter meinen Klienten – weiß ich, dass das einen gehörigen und oft nicht leicht fallenden Bewusstseinswandel bedeutet.

Viele Coaches – wie auch andere Selbstständige –  wollen sich alle Türen offen halten, statt sich auf eine bestimmte Zielgruppe zu konzentrieren. Auf zahllosen Websites von Coaches finden sich langatmige Ausführungen über die Unterschiede zwischen Coaching, Beratung, Mentoring…., statt konkrete Informationen, was die Kunden von der Leistung haben.

Doch damit gleichen sich die Coachingangebote letztlich wie ein Ei dem anderen. Weshalb sollte sich jemand für Ihr Angebot interessieren?

Die gute Nachricht ist: Eine Nische zu finden, ist gar nicht so  schwer. Ein Teil davon ist die Denkarbeit. Die sollte schon am Anfang stehen, aber nicht ausufern. Im Allgemeinen kristallisiert sich die Nische im Laufe der Zeit durch die praktische Arbeit heraus. Zu mir beispielsweise kommen neben der Gruppe der Coaches und Berater mehr und mehr Berater aus dem Marketing- und PR-Bereich.

These 4: Kunden zu gewinnen, ist umso einfacher, je sichtbarer Sie für Ihre Kunden sind. Damit ist mehr gemeint, als eine Website im Netz zu haben – die unter Umständen gar nicht gefunden wird, weil die ganzen Energien nur dahin gingen, die Website zu gestalten und nichts für die Bekanntmachung getan wird. Sichtbar sind Sie dann für Ihre (potenziellen) Kunden, wenn Sie Äußerungen hören wie „Überall stolpere ich über Ihren Namen“ oder „Jetzt werde ich schon das dritte Mal innerhalb kurzer Zeit auf Sie aufmerksam“.

Möglichkeiten dazu gibt es viele, so dass sich jeder das aussuchen kann, was am besten zur Zielgruppe, zur eigenen Persönlichkeit und zur jeweiligen Situation passt. Idealerweise sollten mehrere Wege miteinander kombiniert werden, zum Beispiel auch online- und offline-Aktivitäten.

Sie können zum Beispiel

• an Veranstaltungen teilnehmen oder Veranstaltungen organisieren
• Vorträge halten
• Bücher veröffentlichen
• Artikel publizieren
• PR nutzen
• mit Außenwerbung experimentieren
• ein Blog betreiben
• in Social Media wie XING, Twitter, Facebook etc. aktiv sein
• Podcasts oder Videos veröffentlichen
• Webinare oder Telefonseminare durchführen
• und vieles mehr….

Auch diese Maßnahmen erfordern zum Teil wieder eigenes Marketing, zum Beispiel das Buch oder der selbst organisierte Vortrag. Doch es kann einfacher sein, für ein Buch oder einen Vortrag Marketing zu betreiben als direkt für die Coachingarbeit.

Das vorrangige Ziel in dieser Phase ist noch nicht, einen Kunden zu gewinnen. Sondern das vorrangige Ziel ist, Aufmerksamkeit zu erlangen.

Einige dieser Maßnahmen kosten Geld. Andere kosten Zeit. Je nachdem, wo man im Business steht, hat man mehr Zeit oder mehr Geld zum Investieren.

Investition ist nötig, und zwar mehr, als viele denken. Ca. 30 % bis 40 % Ihrer Zeit für Marketing zu investieren, ist für viele Businesses durchaus empfehlenswert. In der Startphase sollte es sogar noch mehr sein.

These 5: Kunden kaufen bei Menschen, die sie kennen und wertschätzen und denen sie vertrauen. Wenn die Anfangsaufmerksamkeit vorhanden ist, gilt es, daraus eine Vertrauensbeziehung zu entwickeln.

Das können Sie tun, indem Sie zum einen wertvollen Content liefern und zum anderen sich selbst als Person zeigen.

Ich kann allen Coaches – wie generell allen Unternehmern und Selbstständigen – nur dringend empfehlen, einen Interessentenkreis aufzubauen und mit diesem regelmäßig Kontakt zu halten, zum Beispiel über einen Newsletter.

Wenn ich dieses Thema mit Coaches anspreche, zeigt sich in der Regel massiver Widerstand. „Worüber soll ich denn schreiben?“ oder „Ich will niemanden belästigen“ sind Standardreaktionen.

Natürlich macht es keinen Sinn, nur aus Prinzip einen Newsletter herauszuschicken, wenn man gar nichts  zu sagen hat.

Und hier gibt es den Bezug zur allgemeinen Positionierung. Je präziser Sie sich positionieren, desto einheitlicher sind die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe und je mehr Erfahrung haben Sie zu den Themen, die Ihre Zielgruppe interessieren. Ganz allgemein über Coaching zu schreiben, ist demgegenüber in der Tat auf Dauer langweilig.

Meine Themen im Newsletter stammen aus meiner Arbeit mit den Klienten. Wenn ich merke, dass Themen wiederholt auftauchen, gehe ich davon aus, dass es noch andere Menschen gibt, die ebenfalls davon betroffen sind. Bisher hat sich das immer bewahrheitet.

These 6: Wenn Sie die bisher genannten Voraussetzungen erfüllt haben, ist es zum konkreten Auftrag nur noch ein kleiner Schritt.

Coaching ist eine Vertrauensbeziehung. Gegenüber dem Coach öffnet sich der Klient und spricht über Dinge, über die er vielleicht noch nie im Leben mit jemandem gesprochen hat.

Es ist eher die Ausnahme, dass ein Coachingauftrag spontan zustande kommt. Wenn Sie jedoch eine Vertrauensbeziehung geschaffen haben, wird es möglich, dass Klienten auf Sie zukommen und sagen „Jetzt habe ich schon so viel von Ihnen gelesen (Sie so oft gehört…..), dass ich gern einmal mit meinem Problem zu Ihnen kommen möchte. Ich denke, Sie sind der oder die Richtige für mich“. So erlebe ich das selbst sehr häufig.

Gleichwohl macht es Sinn, auch aktive Angebote an potenzielle Kunden herauszugeben. Ich selbst arbeite viel mit längerfristigen Coachingprogrammen wie zum Beispiel aktuell dem Business Transformation Programm. Hier gibt es einen thematischen Aufhänger, so dass alle, die an diesem Thema interessiert sind, einen Anlass haben, sich konkret damit zu beschäftigen, ob sie jetzt teilnehmen wollen oder nicht.

Ein dritter Weg, konkrete Aufträge zu erhalten, kann über Dritte erfolgen. Wenn durch die vorherigen Maßnahmen ein solides Fundament gelegt ist, haben es auch Empfehlungsgeber leichter, Sie zu empfehlen, ob es sich dabei um Kunden, Kooperationspartner, Lieferanten oder andere Kontakte aus Ihrem Netzwerk handelt.

Mit professionellen Agenturen habe ich selbst keine Erfahrung gesammelt. Im Internet finden sich jedoch diverse Agenturen, die Coaches, Trainer und andere Berufsgruppen vermitteln.

These Nr. 7: Sowohl für die Kunden wie für den Coach ist es wichtig, Einmalaufträge umzuwandeln und Langzeitbeziehungen zu Kunden zu entwickeln.

Auch bei diesem Thema kann die Sozialisation eines Coaches wieder in die Quere kommen. Viele Coaches sind stolz darauf, Kurzzeitmethoden einzusetzen und in 5, 3 oder sogar noch weniger Sitzungen „durch“ zu sein. Oft ist damit auch das Ende der Coachingbeziehung erreicht.

Folge ist: Der Coach muss ständig wieder neue Kunden gewinnen. Das ist nicht nur mühselig auf Dauer, sondern damit sind auch emotionale Unsicherheiten und Schwankungen verbunden.

Mit anderen Worten: Das ist ein nicht empfehlenswertes Geschäftsmodell.

Natürlich haben die Kurzzeitmethoden ihren Wert. Doch kein Klient hat nur ein einziges Problem. Jede Lösung schafft neue Probleme. Ist ein Coaching nicht viel hilfreicher, das den Klienten über eine längere Zeit unterstützt?

Bei meinen eigenen Coachings geht es um Transformation. Die Methoden, die ich im Laufe der Zeit entwickelt habe, bringen häufig schon in wenigen Sessions überraschend tiefgehende Ergebnisse.

Doch die echten Durchbrüche erleben die Klienten, die sich auf einen längerdauernden Coachingprozess einlassen, wie ich gerade aktuell beim Jahresrückblick mit Klienten wieder erfahren darf. Bei vielen dieser Coachings geht es darum, dass Menschen ihren eigenen Weg nicht nur finden, sondern auch erfolgreich gehen, in ihre eigene Kraft gelangen, aus dieser Kraft heraus agieren, professionelles und systematisches Marketing entwickeln, ihr Geschäftsmodell von Grund auf überdenken und ähnliche Themen.

Dadurch werden zahlreiche alte Muster berührt, die schon jahrzehntelang existieren. Neue Muster müssen entwickelt, neue Gewohnheiten gebildet, neues Wissen muss angeeignet und umgesetzt  werden. Ohne Langzeitcoaching würden nur Bruchstücke davon verwirklicht.

Ausblick

Die Frage ist, wie ein Coach sich und seine Arbeit versteht und was er damit bewirken will.

Coaches haben einen wunderbaren Beruf. Sie können viel Positives in dieser Welt bewirken.

Doch wichtig dafür ist, dass die Welt weiß, dass es sie gibt und was sie konkret bieten.

Nur auf dem Bein der fachlichen Qualifikation kann ein Coach nicht überleben. Wichtig ist, Coaching als ein Business zu begreifen und dementsprechend seine Haltung zu Marketing und anderen Businessaspekten zu überprüfen, Strategien zu entwickeln, sich das nötige Know-how für die Umsetzung anzueignen und dieses natürlich dann auch konkret zu nutzen.

Coaches können neue Werte in die Wirtschaft bringen, weil sie selbst von Werten wie Empathie und Respekt geleitet sind. Coaches können ein Marketing betreiben, das diese Werte wiederspiegelt. Der wichtigste Schritt heißt:

TUN.

Weitere Fragen? Kommentare? Eigene Erfahrungen?

Ich lade Sie herzlich ein, hier im Blog Ihre Fragen zu stellen, mit mir und untereinander zu diskutieren und Ihre eigenen Erfahrungen zu schildern.

Der gute Zweck

Abschließend möchte ich noch einmal an den guten Zweck erinnern, dem die Webinar-Reihe diente. Freiwillige Spenden kommen dem Bau eines Kinderkrankenhauses in Kambodscha zugute, das der Verein Beebob hilft e.v. koordiniert. Ein Spendenkonto finden Sie auf der Website des Vereins. Außerdem können Sie den Paypal-Spendenbutton auf der Seite von Heide Liebmann  nutzen.

Am 17.12. können Sie Josh Feitelson, den Initiator des Ganzen, übrigens im Webinar erleben.

Und zum Schluss noch ein Danke schön

Diese Blog-Advents- Aktion von Heide Liebmann finde ich großartig. Sie hätte nicht gelingen können ohne das Engagement vieler Menschen. Ganz besonders erwähnen möchte ich Martin Weiss und Elke Frey, die den ganzen Dezember über Abend für Abend die technische Plattform zur Verfügung stellten, den Referenten – die meisten davon ebenso wie ich Leute, die zum ersten Mal im Leben ein Webinar durchführten – mit Rat und Tat zur Seite standen und dabei immer gut gelaunt, gelassen und verständnisvoll blieben. Das finde ich wirklich höchst bemerkens- und bewundernswert.

Wenn ich mir die Fotos betrachte, bin ich sicher, dass solche Kopfbedeckungen das Lebensgefühl in haarlosen Zeiten erheblich steigern.

Wieder ein Beispiel dafür, dass es immer noch genug Marktlücken gibt. Man muss nur die Augen aufmachen und Ausschau halten, welche ungelösten Probleme es gibt.

Und selbst wenn es schon eine Lösung gibt – im Falle der Krebspatientinnen Perücken – heißt das noch nicht, dass  keine besseren oder zumindest zusätzlichen Lösungen möglich sind.

Die Kopfbedeckungen bei Jollytops können nicht nur mehr Freude und Selbstbewusstsein schaffen. Sie sind auch vergleichsweise preiswert.

Allerdings gibt es eine Frage, die mich schon seit längerem beschäftigt und auf die ich noch keine befriedigende Antwort gefunden habe.

Wie sicher ist ein Tool?

Die Frage nämlich: Wie erkenne ich als technischer Laie, wie sicher ein Tool ist? Und wie finde ich das im Vorfeld heraus, nicht erst dann, wenn es möglicherweise zu einem Schaden gekommen ist?

Dass diese Fragen bisher wenig diskutiert werden, mag auch damit zusammenhängen, dass man sich nicht dem Risiko aussetzen will, technikignorant zu sein.

Auch ohne Informatikstudium

Ich gehe dieses Risiko jetzt einmal ein und stelle ein paar Fragen, die den Techies unter den Lesern wahrscheinlich banal vorkommen. Doch ich bin sicher, dass es genug Selbstständige gibt, denen es ähnlich geht wie mir. Wir möchten moderne Tools für das Business nutzen, ohne dafür ein Informatikstudium absolvieren zu müssen. Doch wir möchten zumindest halbwegs verstehen, was wir tun und einschätzen können, welches Risiko wir eingehen.

Mögliche Risiken

An ein paar Beispielen will ich demonstrieren, was ich meine. Es geht dabei zum einen um den Schutz meines PCs. Mindestens genauso wichtig ist mir aber der Schutz meiner Daten, zumindest das Wissen darum, was mit meinen Daten geschieht.  Oder anders ausgedrückt: Auch in Zeiten von Cloud Computing möchte ich nicht, dass ohne mein Wissen meine Daten in der “Wolke” verschwinden.

• Täglich werden bei Twitter Tools erwähnt, die Twitter ergänzen. Einige wollte ich testen, bin aber zurückgeschreckt, als sich herausstellte, dass ich dafür meine Twitter-Zugangsdaten hätte preisgeben müssen.
• Welches Risiko gehe ich ein, wenn ich Tools auf meinen PC herunterlade? Woran erkenne ich, ob ich der Software trauen kann, oder ob sie Schaden auf meinem PC anrichtet? Wenn ich Software von einem großen Anbieter kaufe, bin ich vermutlich ziemlich sicher. Doch es gibt ja viele Tools im Netz, die nichts kosten und sich schnell mal eben herunterladen lassen.
• Was passiert, wenn ein Zugriff auf meine Daten aus dem Internet möglich gemacht wird, wenn zum Beispiel meine Festplatte nach Daten durchsucht wird, sei es schlicht, um ein Foto hochzuladen,  um Daten zwischen mehreren Rechnern zu synchronisieren oder für andere Zwecke? Woher weiß ich, dass nicht in dem Zusammenhang die Daten für andere Zwecke irgendwo gespeichert werden?

Vertrauenswürdige Quelle

Bisher gehe ich so vor, dass ich mir genau anschaue, wer mir ein Tool empfiehlt und meine Entscheidungen ein Stück weit von der Vertrauenswürdigkeit dieser Quelle abhängig mache und zum Rest von meinem gesunden Menschenverstand und der Relation zwischen der Erleichterung, die ich mir verspreche, und dem Risiko, dass ich dafür bereit bin einzugehen.

Gibt es ein Prüf- oder Gütesiegel?

Am liebsten wäre mir ein Prüf- oder Gütesiegel für Online-Tools. Bisher habe ich so etwas noch nicht entdeckt. Gibt es so etwas? Wenn nicht, könnte das ja vielleicht eine interessante Geschäftsidee sein. Ich denke dabei an das Beispiel der Online-Shops, bei denen durch bestimmte Gütesiegel Vertrauen geschaffen wird.

Wo gibt es Hintergrundinformationen?

Gibt es irgendwo leicht verständliche Informationen, wie Online-Tools im Detail funktionieren? Die Anbieter schweigen sich darüber zum großen Teil aus. Sie sagen zwar, was die Tools können, doch nicht, wie sie im Einzelnen arbeiten. Ich meine damit nicht die Oberfläche, sondern den Blick hinter die Kulissen. Das ist ja auch zum Teil verständlich, weil man es den Wettbewerbern nicht zu leicht machen will. Auch hieraus könnte sich eine Geschäftsidee entwickeln.

Ich bin gespannt, welche Vorschläge Sie haben.

Mein neues Lieblingstool

Um auf den Beitrag von Gitte Härter im Unternehmenskick-Blog zurückzukommen: Ein besonderes Highlight ihres Artikels war der Hinweis auf Readability. Das ist ein Tool, das es erlaubt, einen Artikel auf einer Website in Ruhe zu lesen, ohne durch Werbung und anderen Content auf der Seite irritiert zu werden. Es ist ganz einfach einzusetzen, indem der Button in die Toolbar des Browsers gezogen und bei Bedarf angeclickt wird.  Auf so etwas habe ich schon lange gewartet.

Aus der Vielzahl möglicher Lösungsansätze habe ich drei herausgepickt, die ich im Folgenden kurz darstellen möchte.

Ein gemeinsames Dach finden

Ich selbst kenne Lust und Frust der Vielseitigkeit und auch die Herausforderung, diese nach außen darzustellen. Klarheit ist eingetreten, seitdem ich mein „Dach“ gefunden habe: Business Transformation. Unter diesem Dach ist alles friedlich vereint, ob es sich um persönliches Coaching handelt, um die Entwicklung neuer Geschäftsmodelle oder Marketingstrategien oder individuelle Einzelthemen.

Business Transformation ist zum einen ein ganzheitlicher, systematischer Ansatz, um sein Business auf die nächsthöhere Stufe zu heben. In Kürze beginnt dazu ein entsprechendes Programm, das sich besonders gut auch für vielseitige UnternehmerInnen eignet.

Darüber hinaus ist Business Transformation auch eine Denk- und Sichtweise, die sich auf jedes Einzelprojekt auswirkt, das ich mit einem Klienten vereinbare. So kann das Konzept für  eine neue Website zum Auslöser für ein ganz neues Marketingverständnis werden. Eine Neu-Positionierung kann radikal das eigene Selbstbild ändern und möglicherweise sogar Uralt-Themen auflösen, die noch aus der Familiengeschichte stammen. Oder es kann sich daraus ein ganz neues Geschäftsmodell ergeben.

Dieses Dach zu finden, war nicht einfach. Ich habe Jahre dafür gebraucht. Der Vorteil ist, dass ich im Laufe des Prozesses Erfahrungen gemacht und Tools entwickelt habe, die in der Arbeit mit Klienten nunmehr recht schnelle Ergebnisse ermöglichen.

Zeitlicher Versatz

Eine andere Möglichkeit, mit der eigenen Vielfalt umzugehen, ist der zeitliche Versatz. Aufgrund meiner Erfahrungen mit kreativen und vielseitigen Menschen scheint es mir so, als ob es unterschiedliche Zeitwahrnehmungen gibt. Manche Menschen scheinen ein eher sequenzielles Zeitverständnis zu haben und sich Aktivitäten in der Aufeinanderfolge gut vorstellen zu können.

Bei vielen kreativen Menschen erlebe ich hingegen, dass sie damit eher Schwierigkeiten haben und eher dazu neigen, dass alles gleichzeitig stattfinden müsse. Doch gerade das ist oft der sicherste Weg, wie der Tausendfüßler über die eigenen Füße zu stolpern.

Das Geheimnis besteht darin, gleichzeitig das große Bild, wo alles realisiert ist,  und die einzelnen Schritte in der zeitlichen Aufeinanderfolge zu sehen, statt nur eines von beiden. Dafür habe ich mittlerweile verschiedene Tools entwickelt, deren Darstellung hier den Rahmen sprengen würde.

Zeitlicher Versatz kann bedeuten,

• erst einmal ein Grundprodukt auf den Markt zu bringen und zusätzliche Varianten später
• sich zunächst auf eine Kernzielgruppe zu fokussieren und danach in die Breite zu gehen
• mit einem neuen Geschäftsfeld noch zu warten, bis sich das derzeitige gefestigt hat
• Übergangslösungen strategisch zu planen
• die Erträge aus dem derzeitigen Geschäftsfeld zu  nutzen, um daraus Erweiterungen zu finanzieren
• serieller Unternehmer zu werden, der seine Freude daran findet, ein Business zu entwickeln, um es nach ein paar Jahren zu verkaufen oder durch einen Geschäftsführer betreiben zu lassen

Das Haupthindernis, wie schon gesagt, besteht oft darin, die nötige Geduld aufzubringen, zumal der Ideenstrom ja nicht abreißt, sondern weiter munter fließt. Solange der Klient den Eindruck hat, er müsse sich für oder gegen ein Projekt entscheiden, ist es schwierig. Sobald es ihm gelingt, das große Bild in seiner zeitlichen Staffelung zu verinnerlichen, wird es wesentlich einfacher. Dann kann es sogar richtig Freude machen, an einem Projekt ganz konkret zu arbeiten und ein neues schon heranreifen zu lassen.

Business und soziales Engagement

Besonders kritisch wird es, wenn die Vielseitigkeit sich in allzu viel sozialem Engagement äußert mit der Konsequenz, dass der intensiven Arbeit vergleichsweise wenig materieller Erfolg gegenübersteht. Damit wir uns recht verstehen: Ich habe nichts gegen soziales Engagement, begrüße es sogar. Doch gleichzeitig muss das Business ausreichend Gewinn erwirtschaften. Wenn das eine zu sehr mit dem anderen verquickt ist, besteht das Risiko, mit dem Business auszubluten. Damit ist niemandem gedient, genauso wenig wie mit dem Burn-out der Unternehmerin, der in solchen Situationen ein weiteres Risiko darstellt.

Möglichkeiten, soziales Engagement und Business miteinander zu kombinieren, sind zum Beispiel:

• Das Business bewusst als Social Entrepreneur zu betreiben, das heißt das gesamte Geschäftsmodell entsprechend auszurichten, dass durch soziales Engagement Gewinn erzielt wird.
• Klare Trennung zwischen Business und Ehrenamt. Die unternehmerische Tätigkeit konzentriert sich auf gewinnbringende Aktivitäten. Für soziales Engagement wird ein Zeitbudget festgesetzt, das durch ehrenamtliches Engagement gefüllt werden kann.
• Mit dem erwirtschafteten Gewinn soziales Engagement unterstützen. Zunehmend machen sich Unternehmen Gedanken über Corporate Social Responsibility. Auch kleinere Unternehmen können einen Teil des Gewinns für soziale Projekte zur Verfügung stellen. Diese Variante hat sogar den Vorteil, dass sie eine zusätzliche Motivation schafft, Gewinne zu erwirtschaften.

Natürlich gibt es noch weit mehr Möglichkeiten, die eigene Vielfalt zu leben, ohne nach außen mit einem Bauchladen aufzutreten.

Welche Fragen haben Sie dazu? Welche weiteren Möglichkeiten kennen Sie, haben sie vielleicht selbst verwirklicht?

„Aber die Zeit reicht jetzt schon nicht“ höre ich oft von Unternehmern.

„Und außerdem ist es mit der Zeit nicht getan. Ich müsste mich dann mit allen möglichen Themen auseinandersetzen, von denen ich heute einfach nicht genug weiß: wie ich mein neues Geschäftsfeld oder Projekt so gestalte, dass es erfolgreich wird; wie ich neue Kunden oder neue Kundengruppen erschließe; wie ich Kooperationspartner und Finanziers gewinne und vieles mehr. Ich weiß zwar, dass das nötig wäre. Aber solange es so noch einigermaßen läuft, lasse ich es einfach laufen.“

Auch wenn der Wortlaut variiert, gehören diese  Argumente zu den gebräuchlichsten, um vor sich selbst und anderen zu rechtfertigen, dass wichtige Projekte auf der Strecke bleiben.

Dieser Beitrag soll  einige Hinweise geben, wie sich trotz der Belastung durch das Tagesgeschäft und der oben erwähnten Einwände Projekte verwirklichen lassen, die für Ihre Zukunft essenziell sind und Sie und Ihr Business auf die nächsthöhere Stufe bringen können.

1.     Machen Sie sich die Konsequenzen klar

Was wären die Risiken, wenn Sie noch 5 oder 10 Jahre so weiter machten wie bisher? Denken Sie dabei an Risiken jeglicher Art, zum Beispiel Ihre Marktposition, Ihre Gewinne, Ihre persönliche Zufriedenheit, Ihre Zukunftsabsicherung.

Was wäre möglich, wenn Sie Ihre strategischen Projekte umsetzen? Welche neue Stufe an materiellem Erfolg, an persönlicher Zufriedenheit und Lebensqualität, an Zukunftsabsicherung wäre möglich?

Welches Szenario wollen Sie wählen?

Keine Wahl ist – wie so oft -  auch eine Wahl.

2.     Ihre Zukunft beginnt im Inneren

Attraktive, motivierende Zukunftsbilder zu erschaffen und die sich daraus entwickelnde Energie zu halten, ist eine wesentliche Voraussetzung, damit sich tatsächlich etwas ändert. Wer innerlich ständig mit den aktuellen Problemen beschäftigt ist, schmälert seine Aussichten, sich eine Zukunft zu erschaffen, die sich von der Vergangenheit unterscheidet.

3.     Planen Sie vom Ergebnis aus

Mentale und emotionale Vorbereitung sind unerlässlich, aber keineswegs ausreichend. Damit das Neue auf möglichst schnellem Wege realisiert werden kann, braucht es auch eine konkrete Planung.

Ein häufiger Fehler liegt darin, die Planung vom Ist-Zustand aus zu machen. Damit ist die lineare Entwicklung vorprogrammiert.

Durchbrüche werden auf diese Weise eher selten, wenn überhaupt,  erzielt. Wenn Sie jedoch vom Ergebnis her planen, ist die Chance viel größer, dass Sie selbst kühne Vorhaben verwirklichen.

4.     Schaffen Sie sich Freiraum für Ihre Zukunftsprojekte

24 Stunden hat der Tag, sowohl für hochproduktive Menschen wie für solche, die nichts auf die Reihe bekommen. Der Unterschied liegt allein darin, wie die Zeit genutzt wird.

Eine ruhige Stunde, in der Sie überlegen, wie Sie Ihre Zeit anders nutzen können, so dass sowohl das Tagesgeschäft zu seinem Recht kommt wie auch Ihre Zukunftsprojekte und Ihre persönlichen Bedürfnisse, kann eine sehr gut investierte Stunde sein.

5.     Dringen Signale aus der Zukunft zu Ihnen durch?

Unsicherheiten, was zu tun ist und in welcher Reihenfolge, wo die nötigen Ressourcen herkommen sollen und ob man ausreichend gerüstet ist,  verhindern oft, dass Zukunftsprojekte überhaupt in Gang kommen.

Doch diese Unsicherheiten basieren auf den Erfahrungen der Vergangenheit.

Wenn die Energie erst einmal in die Welt gebracht ist, wenn das Projekt kraftvoll gestartet ist, müssen Sie sich nicht mehr allein auf die Erfahrungen aus der Vergangenheit verlassen. Diese reichen in der Regel auch gar nicht aus, wenn es um Neues geht.

Die Zukunft unterstützt Sie mit vielfachen Signalen. Zum Beispiel erhalten Sie in Kundengesprächen wichtige Informationen. Oder morgens beim Aufwachen wissen Sie, wie Ihr nächster Schritt aussieht.

Voraussetzung ist, dass Sie sich dafür öffnen. Das kann einiges an Training erfordern. Doch es erhöht signifikant die Leichtigkeit und den Erfolg des Prozesses

6.  Handeln Sie entschlossen

Wenn Sie wissen, was Sie wollen und die Vorbereitungen getroffen haben, dann los. Handeln Sie. Erst das Tun macht aus einer Idee und aus einem Plan eine Realität.

Ich hoffe, dass diese Anregungen wichtige Anstöße gegeben haben. Wenn Sie tatsächlich ernst machen und sich nicht länger vom Tagesgeschäft oder inneren Unsicherheiten von Ihren Zukunftsaufgaben abhalten lassen wollen, lade ich Sie zum BUSINESS TRANSFORMATION Programm ein.

Dienstag, d. 24.08.2010 von 14:00 Uhr – 15:00 Uhr

Preis: 22,95 € zzgl. ges. MWSt

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Bei gleichzeitiger Anmeldung zum Telefonseminar “Geschäftsmodelle für kontinuierlich gute Auftragslage” Gesamtpreis nur 39,95 € zzgl. ges. MWSt.

Falls Sie am Seminartermin verhindert sein sollten, melden Sie sich trotzdem an. Sie erhalten dann automatisch die Aufzeichnung und die Begleitmaterialien.