Erfolg in der Selbstständigkeit hängt maßgeblich davon ab, immer genug Aufträge und Kunden zu haben. Damit Sie die Weichen von Anfang an richtig stellen, stelle ich Ihnen in diesem Beitrag drei elementare Fehler bei der Kundengewinnung vor, die ich immer wieder beobachte. Außerdem gebe ich Ihnen Tipps, wie Sie stattdessen vorgehen können, und weise auf wichtige Trends hin.
Fehler Nr. 1: Marketing nur dann, wenn Auftrags-Ebbe droht
Wer nur bei drohender Auftrags-Ebbe Marketing betreibt, macht sich das Leben unnötig schwer. Denn zum einen entsteht dann ein Druck, der Ihnen selbst schlaflose Nächte bereiten kann und auch von Ihrem Gegenüber wahrgenommen wird. Dieser Druck schmälert auch Ihre Verhandlungsposition.
Darüber hinaus ist dieser Fehler so fatal, weil Sie damit die Chance verpassen, langfristige Beziehungen aufzubauen.
Wir leben im Beziehungs-Zeitalter – Nutzen Sie diesen Trend für Ihr Marketing
Langfristige Beziehungen werden immer wichtiger bei der Kundengewinnung. Das ist nicht zuletzt eine Auswirkung der Social Media. Wir leben nicht mehr in einem Informations-Zeitalter, sondern in einem Beziehungs-Zeitalter. Dieser Trend ist unübersehbar und unumkehrbar.
Gestalten Sie Ihr Marketing daher so, dass Sie langfristige Beziehungen aufbauen, aus denen sich dann Aufträge ergeben können. Tun Sie regelmäßig, am besten täglich, etwas für die Gewinnung neuer Kunden und Aufträge.
Fehler Nr. 2: Marketing an eine Zielgruppe, die nicht (mehr) zu Ihnen passt
Wer Ihre Kunden sind, ist mindestens so wichtig, wie das, was Sie anbieten. Vielleicht sogar wichtiger.
Denn nicht alle Kunden passen gleichermaßen zu Ihnen und Ihrem Angebot. Wenn Sie schon einmal Kunden hatten, die mehr Zeit und Energie gekostet haben, als sie Ihnen eingebracht haben, wissen Sie sicherlich ein Lied davon zu singen.
Ihre besten Kunden
Die besten Kunden sind die, bei denen Sie Ihre wahre Größe verwirklichen können. Kunden, bei denen Sie sich nicht kleiner machen müssen, als Sie sind. Kunden, bei denen Sie sich nicht verbiegen müssen. Kunden, die Sie auf positive Weise zum weiteren Wachstum herausfordern.
In der Regel sind das auch die Kunden, die gerne gutes Geld für Ihre wertvollen Dienste oder Produkte zahlen.
„Loslassen“ – auch in Bezug auf Kunden
Viele Selbstständige „kleben“ an den Kunden, die sie bisher hatten, auch wenn sie sich selbst längst weiter entwickelt haben.
So fatal es ist, ständig über die eigene Positionierung nachzudenken und nie ins Handeln zu kommen, ebenso fatal ist es, die eigene Positionierung nicht weiter zu entwickeln, wenn sie sich überlebt hat.
Positionierung im Zeitalter von Evolution und (Um-)Brüchen
Wir leben nicht mehr im starren Zeitalter festgemeißelter Positionen, sondern im Zeitalter der Evolution und sogar der (Um-)Brüche. Was gestern richtig war, muss heute nicht mehr stimmen. Positionierung ist ein lebendiger Prozess, der nie aufhört. Dazu gehört auch, nicht mehr stimmige Positionierungen, Zielgruppen und einzelne Kunden „loszulassen“. Nur dadurch öffnet sich der Raum für Neues.
Nutzen Sie den Jahresbeginn, um sich neu auf Ihren Markt auszurichten. Orientieren Sie sich dabei nicht ausschließlich an dem, was bisher war, sondern daran, was Sie erreichen wollen und wohin Sie wachsen wollen und mit welchen Kunden das am besten möglich ist, so dass Ihre Kunden durch Sie wachsen und Sie durch Ihre Kunden. Und das nicht nur finanziell, sondern in jeglicher Hinsicht.
Fehler Nr. 3: Sich von Ängsten und Selbstzweifeln lähmen zu lassen
Gehören Sie zu den Selbstständigen, die eigentlich wissen, was sie für ihre Kundengewinnung tun sollten, es dann aber doch nicht tun? Sie sind in zahlreicher Gesellschaft.
Die Angst vor dem „Nein“ kann richtiggehend lähmend wirken, ob es dabei um einen Telefonanruf oder ein Mailing geht, den Launch einer neuen Website oder eines neuen Produktes.
Oder auch um die Angst, sich so zu zeigen, wie Sie sind. In Ihrer wahren Größe und mit Ihrer vollen Power.
Nehmen Sie sich selbst nicht zu wichtig
Ein Mittel gegen diese Angst ist, Ihr kleines Selbst nicht zu wichtig zu nehmen. Sich bewusst zu machen, dass es nicht um Sie geht, sondern um Ihre Kunden. Um deren Probleme und Nöte oder auch Ziele und Wünsche. Und darum, was Sie in Ihrer einzigartigen Weise beitragen können, um die Probleme und Nöte zu überwinden und die Ziele und Wünsche zu verwirklichen.
Gehen Sie ins „Tun“ und nutzen Sie das Feedback, das Sie erhalten
Ein anderes Mittel gegen die Angst heißt ganz schlicht: „Tun“.
Indem Sie aktiv werden, bewegt sich etwas. Sie erhalten Feedback, welcher Art auch immer.
Jedes Feedback ist hilfreich. Es hilft Ihnen, mehr und mehr zu erkennen, wer Sie sind, worin Ihre Einzigartigkeit besteht und wie Sie diese so nach außen kommunizieren, dass Sie damit die Kunden erreichen, die genau das wollen.
Erfolg entsteht heute durch Dialog und Feedback, nicht im stillen Kämmerlein
Wir leben in einem Zeitalter des Dialogs und des Feedbacks. Auch zu diesem Trend haben die Social Media erheblich beigetragen, aber auch das veränderte Selbstverständnis von Kunden. Sie sind nicht mehr passive Rezipienten von Marketingmaßnahmen, sondern aktive Partner.
Bleiben Sie nicht in Ihrem Kopf gefangen. Gehen Sie nach außen. Nutzen Sie die Resonanz, die Sie erhalten, als Wegweiser für Ihre weiteren Schritte. Das Schöne daran: Sie kommen sogar schneller voran.
Ich bin gespannt auf Ihre Kommentare.
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11 Kommentare
Liebe Frau Birkner,
Ihr Newsletter hatten in allen Facetten eine große Resonanz in mir: JAAA. Genauso ist es, empfinde ich es.
Und obwohl ich mir bis April noch Sabbatzeit einräume, merke ich, dass ich innerlich anfange mit den Hufen zu scharren… und ich freue mich heute schon auf meine zukünftigen Kunden.
Ich freue mich auf unser nächstes Gespräch. Mit herzlichen Grüßen
Gabriele H. Panning
Vielen Dank Frau Birkner für diesen tollen Artikel – sie sprechen mir aus der Seele.
Schönen Gruß
Astrid Overbeck
Sehr geehrte Frau Birkner, kann Ihre Aussage, dass langfristige Beziehungen zum Erfolg
gehören, nur bestätigen.
Ich selbst habe allerdings Probleme damit, das permanent zu bedenken. Oft aus einer
irgendwie unerklärlichen Scheu, mich regelmässig mit meinen Leistungen/Produkten zu
zeigen. Das stösst dann ab und zu auf Unverständnis und erschwert – unnötigerweise -
die Zusammenarbeit.
Gern halte ich auch an alten Kunden fest, die eigentlich zu “aufwändig” sind.
Freundl. Gruss aus Braunschweig
Liebe Frau Panning,
das ist schön, dass Sie schon mit den Hufen scharren – das macht den Start einfacher.
Liebe Frau Overbeck,
danke schön für das Feedback.
Lieber Herr Malik,
das ist ein Phänomen, das ich häufig erlebe.
Oft stelle ich meinen Klienten dann die Frage: Sind alle Probleme für den Rest des Lebens gelöst, wenn Ihr Kunde Ihre Leistung erhalten hat?
Die Lösung eines Problems schafft in der Regel neue Probleme, Engpässe, Herausforderungen. Vielleicht kann der Kunde auch bei deren Lösung Unterstützung gebrauchen. Und vielleicht hätte er diese lieber von jemandem, der seine Situation schon kennt, als von einem ganz Fremden.
Hallo Frau Birkner,
ein sehr guter, vielschichtiger Artikel.
Am besten gefällt mir Ihr Satz “… die Angst, sich so zu zeigen, wie Sie sind. In Ihrer wahren Größe und mit Ihrer vollen Power.”
Das habe ich gerade wieder bei einer selbständigen Kundin erlebt, die Ihr selbstbewußtes Auftreten im Umgang mit ihren Kunden verbessern wollte und es sich im Inneren zunächst nicht zutraute.
Oder, um es mit Nelson Mandela zu sagen: “Dein Kleinmachen dient nicht der Welt.”
Herzliche Grüße
Christine Naber-Blaess
Expertin für stressfreies Reden & Smalltalk
Liebe Frau Naber-Blaess,
ganz genau, das Kleinmachen dient niemandem, weder sich selbst noch anderen. Sich zu dem entwickeln, was man als Potenzial in sich hat, kann hingegen sehr inspirierend und ermutigend für andere sein.
Liebe Frau Birkner,
vielen Dank für die Anregungen!
Zu “Fehler Nr. 1 – Marketing nur bei Auftragsebbe” denke ich, dass es nicht auf alle Branchen der Selbständigkeit zutreffen könnte …
Ich handhabe es als freiberufliche kaufmännische Assistentin so, da ich regelmäßige Kunden habe und meine Dienstleistung auf Langfristigkeit ausgelegt ist.
Denn was, wenn ich von Kundenanfragen überschwemmt werde ohne Kapazitäten dafür zu haben?
Meine Dienstleistung ist eine sehr persönliche und dabei verkaufe ich “mich” und mein Wissen – eine Vermittlung an KooperationspartnerInnen ist da für mich und meinen Ruf eher riskant …
Dauerhafte “Powerwerbung” würde mir daher nicht viel bringen … oder haben Sie da andere Gedankengänge, die mir vielleicht noch nicht in den Sinn gekommen sind?
Viele Grüße,
Andrea Kasten
Sehr geehrte Frau Kasten
das sind sehr interessante Aspekte. Ich kann Ihre Bedenken nachvollziehen. Denn wenn Sie Ihre zeitliche Kapazität ausgeschöpft haben, können Sie natürlich keine weiteren Aufträge annehmen.
Drei Gesichtspunkte kommen mir dabei in den Sinn:
1. Wenn die Kapazität ausgebucht ist, ist das die typische Situation, um über eine Weiterentwicklung des Geschäftsmodells nachzudenken. Vielleicht gäbe es Themen, um Ihre Kunden zu schulen, so dass Sie neben den praktischen Arbeiten ein weiteres Angebot hätten, mit dem Sie zum einen bestehenden Kunden mehr Wert bieten können und weitere Kunden gewinnen, ohne dass Sie ihnen tagtäglich zur Verfügung stehen, sondern nur – sagen wir einmal – für einen halben Tag im Monat. Wenn dann einer Ihrer anderen Kunden einmal abspringt oder weniger zu tun hat, können Sie aus den anderen Kontakten neue Kunden gewinnen.
Eine andere Überlegung im Hinblick auf das Geschäftsmodell ist, sich eine Unterstützung zu suchen, die “überlaufende” Aufgaben übernimmt und Sie auch während des Urlaubs vertreten kann.
2. Die zweite Überlegung ist, dass Marketing auch gegenüber bestehenden Kunden sinnvoll und nötig ist. Sie können vielleicht höherwertige Leistungen für Ihre Kunden schaffen und diese dafür erwärmen. Gerade in langfristigen Beziehungen ist es auch immer wichtig, den Wert deutlich zu machen, den man aktuell schon bietet. Das Risiko ist sonst, dass alles für den Kunden selbstverständlich wird und er nicht mehr merkt, wie wertvoll das alles ist.
3. Marketing muss nicht immer nur gegenüber den direkten Kunden erfolgen. Es kann auch bedeuten, Kontakte zu wichtigen Kooperationspartnern zu pflegen, so dass über diese Kontakte im Falle eines Falles sich etwas Neues ergeben kann.
Ich hoffe, dass diese Gedanken Ihnen ein paar Anstöße geben.
Vielen Dank, liebe Frau Birkner,
für die wertvollen Anregungen!
Herzliche Grüße,
Andrea Kasten