Wie Sie in 2012 höhere Preise durchsetzen

 

Wann haben Sie das letzte Mal Ihre Preise erhöht? Der Jahreswechsel ist eine gute Gelegenheit, über Ihre Preisgestaltung nachzudenken und die nötigen Vorbereitungsmaßnahmen zu ergreifen.

Denn der Preis bestimmt in erheblichem Maß Ihre Einnahme- und Gewinnsituation.

Und auch Ihr Selbstwertgefühl.

Denn so, wie ein gutes Selbstwertgefühl einerseits Voraussetzung für höhere Preise ist, wirken hohe Preise auch wieder zurück. Statt mit dem quälenden Gedanken zu leben, sich „unter Wert zu verkaufen“, können Sie das Gefühl genießen, für den Wert, den Sie bieten, angemessene Gegenleistung zu erhalten.

Was höhere Preise konkret bedeuten

Machen Sie sich Ihren derzeitigen Jahresumsatz bewusst. Nehmen wir der Einfachheit halber 100.000 Euro.

Und dann stellen Sie sich vor, dass Sie allein durch eine Preiserhöhung – ohne weiteren Einsatz oder mit nur geringfügigem Mehraufwand – diesen Umsatz um 10 % steigern. Im gewählten Rechenbeispiel sind das 10.000 Euro pro Jahr.

Eine hübsche Summe, ja? Was könnten Sie alles damit machen?

Allerdings sind einige Punkte für eine erfolgreiche Preiserhöhung zu beachten. Hier sind drei davon:

Sie müssen erst einmal sich selbst überzeugen

Das größte Hindernis für Preiserhöhungen liegt oft im eigenen Kopf. „Bin ich das wert?“ – „Bin ich gut genug?“ – „Ist der Kunde bereit, einen höheren Preis zu zahlen?“

Meine Empfehlung: Machen Sie sich klar,

  • worin der wahre Wert Ihrer Leistungen und Produkte für den Kunden besteht. Kundenfeedbacks können dabei sehr hilfreich sein. Wenn Sie bisher keine Feedbacks eingeholt haben, fangen Sie damit jetzt an.
  • wie Sie sich selbst und Ihre Leistungen oder Produkte weiter entwickelt haben und – ganz wichtig: – wie sich das zugunsten des Kunden auswirkt, zum Beispiel in schnelleren und besseren Ergebnissen.
  • dass höhere Preise Ihnen ermöglichen, noch mehr in sich und Ihr Business zu investieren und so noch besser zu werden – oder auch mehr Freizeit zu genießen und somit mehr Energie zur Verfügung zu haben.

Höhere Preise durch höheren Wert

Sehr häufig erlebe ich Selbstständige, deren Preise weit unter dem aktuellen Wert ihrer Leistungen liegen. Eine Preiserhöhung bringt in solchen Fällen beide Seiten mehr in die Balance.

Wenn das Preis-Leistungs-Verhältnis bereits ausgeglichen ist, besteht ein guter Schritt darin, dem Kunden mehr Wert zu bieten und dadurch die Legitimation für höhere Preise zu schaffen.

Das setzt voraus, dass Sie ein Stück weit außerhalb der gewohnten Bahnen denken.

Ihre Leistung muss nicht nur aus der branchenüblichen Leistung bestehen, vor allem nicht nur im Einsatz von Zeit und Tausch von Zeit gegen Geld. Meine Coachingprogramme beispielsweise enthalten in der Regel eine Vielzahl von Komponenten, von denen jede einzelne wertvoll ist, die ihren wahren Wert jedoch durch die Kombination entfalten: Trainingsinhalte verschiedenster Art, Austausch innerhalb einer Gruppe von Unternehmern, persönliches Coaching von mir und je nach Situation sonstige Leistungen.

Denken Sie darüber nach, wie Sie Ihre bisherigen Leistungen oder Produkte anreichern können:

  • durch ergänzende Produkte wie die Laptoptasche zum Laptop
  • durch zusätzliche Services wie die kostenlose Hotline zur neuen Software
  • durch Kombination von zwei Dienstleistungen wie zum Beispiel vertiefendes Coaching nach dem Training.

Höhere Preise durch neue Kunden

Je nachdem, wie Sie positioniert sind, kann es sein, dass Sie in Ihrer bisherigen Zielgruppe nur schwer höhere Preise durchsetzen können, sondern dafür neue Kunden brauchen.

Doch beachten Sie dabei, dass es nicht damit getan ist, ein anderes Kundenniveau anzusprechen. Sie müssen sich mit entwickeln.

Speziell wenn Sie schon lange in Ihrer bisherigen Zielgruppe verankert sind, haben Sie sich an deren Denkweise gewöhnt. Doch Kunden einer höheren Kategorie „ticken“ anders.

Wenn Sie beispielsweise bisher mit Mittelmanagern gearbeitet haben und nun mit der ersten und zweiten Führungsebene arbeiten wollen, werden Sie feststellen, dass diese Gruppen in ganz unterschiedlichen Welten leben. Die TOP-Führungskräfte haben andere Probleme, andere Lebenswelten, anderen Fokus.

Wenn Sie also neue Kunden gewinnen wollen, die höhere Preise akzeptieren, müssen Sie in der Lage sein, auf Augenhöhe mit diesen zu kommunizieren, und einen Wert zu bieten, der gerade für diese Klientel relevant ist.

Das ist in der Regel ein längerer Prozess, wie ich in meiner Arbeit immer wieder feststelle. Doch wenn Sie nicht irgendwann die Entscheidung treffen, sich dorthin entwickeln zu wollen, wird sich nichts verändern.

Warum also nicht jetzt?

 

Monika BirknerMonika Birkner, Strategieberaterin und Business Transformation Coach, unterstützt Selbstständige und Unternehmer (KMU), ihr Business auf die nächsthöhere Stufe zu bringen und dabei Erfolg, Erfüllung und Sinn zu verbinden.
 
Hier können Sie den Business Transformation Letter kostenfrei abonnieren: http://blog.monika-birkner.de/newsletter/

2 Kommentare

  1. Am 30. November 2011 um 15:12 Uhr veröffentlicht | Permalink

    Liebe Frau Birkner,

    erst einmal herzlichen Dank, dass ich Ihr Spotlight im heutigen Transformation Letter sein durfte.
    Ich habe bereits meine Preise deutlich erhöht und bin immer noch erstaunt über die Wirkung dieser Erhöhung. Nicht nur, dass ich mich “wert-voller” fühle, ich gewinne auch ganz andere Kunden. Die Akquise wird viel angenehmer und entspannter. Meine neuen Aufträge eröffnen mir neue Trainings- und Beratungsthemen, weil ich es mit anderen Leuten zu tun habe. Was will ich mehr? Bessere Preise fühlen sich einfach gut an und haben einen weiteren sehr entspannenden Nebeneffekt. Ich werde im nächsten jahr nicht mehr so abhängig von Umsatzhochs und -tiefs sein.
    Ich kann nur jedem Ihrer Leser empfehlen, sich sofort mit seinen eigenen Preisen auseinanderzusetzen und wünsche allen noch bessere Geschäfte im neuen Jahr!

    • Am 30. November 2011 um 19:56 Uhr veröffentlicht | Permalink

      Liebe Frau Kupferschmidt,

      die “Nebenwirkungen” von höheren Preisen, die Sie nennen, sind typische Phänomene, die man erlebt, wenn man sich zu einer Preiserhöhung durchgerungen hat. Danke für den Hinweis darauf. Und auch Ihnen gute Geschäfte!

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