Musikunterricht für Babys, Handys für Senioren, Kosmetikbehandlungen für Männer - was ist das Gemeinsame daran?
In allen drei Fällen wurde eine ganz neue Kundenkategorie eröffnet. Damit meine ich eine Kundengruppe, die bisher zu den Nicht-Kunden gehörte, weil diese Gruppe sich von den früheren Angeboten nicht angesprochen fühlte.
Lohnen sich Angebote für Nicht-Kunden?
Wie erfolgreich der Musikunterricht für Babys wird, kann ich nicht beurteilen. Von diesem neuen Angebot habe ich erst vor ein paar Tagen gelesen. Doch die übrigen Beispiele sind am Markt etabliert.
Und es sind nicht die einzigen Fälle, in denen eine neue Kundenkategorie geschaffen wird.
Baumärkte entdecken Frauen als Kunden. Hörbücher wenden sich an Nicht-Leser. Mit Finanzberatung für Gehörlose hat eine große Bank Kunden gewonnen, die bisher keinen Ansprechpartner hatten.
So entdecken Sie Nicht-Kunden
Wenn Sie bisherige Nicht-Kunden als Kunden gewinnen wollen, gibt es verschiedene Ansatzpunkte.
- Was ist der Nutzen Ihrer Leistungen und Produkte? Welche Kundengruppen könnten davon noch profitieren?
- Wie könnten Sie durch eine andere Verpackung oder ein anderes Format Ihrer Produkte und Leistungen neue Kundengruppen ansprechen? Denken Sie an das Beispiel der Hörbücher.
- Zu welchen Nicht-Kunden-Gruppen haben Sie bereits Kontakt, zum Beispiel über Ihre bestehenden Kunden, über Ihre Lieferanten, über Netzwerkpartner? Was könnten Sie diesen Gruppen bieten?
- Warum sind bisherige Nicht-Kunden noch keine Kunden? Brauchen sie Funktionen oder Services, die Sie bisher nicht bieten, aber bieten könnten?
- Wie können Sie über den Weg weiterer Marktsegmentierung neue Kundengruppen erschließen, deren Bedürfnisse bisher nicht hinreichend erfüllt wurden?
Überprüfen Sie Ihre Geschäftsmodell
Die vorstehenden Fragen führen Sie vielleicht an die Grenzen Ihres bisherigen Geschäftsmodells. Doch diese müssen nicht starr sein. Geschäftsmodell-Innovation bringt oft mehr Wachstum als Produkt- oder Prozessinnovation.
Der Faktor Betriebsblindheit
Das größte Hindernis für die Entdeckung neuer Kundengruppen und die Weiterentwicklung Ihres Geschäftsmodells ist Betriebsblindheit. Je länger Sie schon das tun, was Sie heute tun, desto größer ist das Risiko, dass Sie nur noch in eingefahrenen Gleisen denken.
Dagegen hilft nur eins: Der Blick von außen, zum Beispiel von einem guten Coach.
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