Kontinuierlich gute Auftragslage – geht das?

Auftragsschwankungen verursachen Stress bis hin zu schlaflosen Nächten. Wer wünscht sich nicht eine möglichst gleichbleibende Auslastung? Sie lässt nicht nur besser schlafen, sondern erhöht auch die Planungssicherheit für die eigene Zeitplanung, Personal- und Materialeinsatz.

Wie kann eine kontinuierlich gute Auftragslage erreicht werden?

Alles beginnt mit der Imaginationskraft. Viele Unternehmer stellen die Gepflogenheiten ihrer Branche niemals in Frage. Daher kommen sie auch nicht auf Idee, was sich anders machen ließe, um eine stetige Auftragslage zu erreichen.

Die Gründer des Schweizer Unternehmen Black Socks hingegen kamen vor zehn Jahren auf eine damals völlig neue Idee, nämlich schwarze Socken im Abonnement zu liefern.

Auslöser war die persönliche Erfahrung eines der Gründer, dass nicht alle schwarzen Socken gleich sind. Bei einer wichtigen beruflichen Gelegenheit entdeckte er, dass er zwei verschiedene Socken trug, einer davon sogar mit einem Loch. Peinlich, peinlich!

Sorry bei dieser Gelegenheit an alle, die diese Geschichte von mir schon gehört haben. Ich erzähle sie deshalb noch einmal, weil sie immer wieder Aha-Erlebnisse hervorruft.

Das passende Business-Modell

Das Beispiel der Black Socks erwähne ich auch deshalb so gerne, weil die Gründer es nicht bei der Idee beließen, sondern daraus ein Business-Modell entwickelten.

Das Socken-Abonnement erlaubte ihnen, ihr Geschäft recht präzise zu steuern. Sie brauchten keine unüberschaubaren Bestände zu lagern, sondern konnten recht zeitgenau planen.

Marketingaufwand war zwar auch nötig. Doch sie erhielten dafür Kunden, die nicht nur einmal kauften, sondern immer wieder.

Als Sahnehäubchen kam noch hinzu, dass das Thema sehr medienwirksam ist.

Nun eignet sich nicht jede Art von Unternehmen für ein Abonnement-Modell. Doch es gibt zahlreiche Ansätze, durch die Ausgestaltung des Business-Modells mehr Kontinuität und eine stetigere Auslastung zu schaffen.

Grenzen gibt es eigentlich nur bei Leistungen, die der Kunde nur ein einziges Mal im Leben benötigt. In allen anderen Fällen lassen sich Möglichkeiten entwickeln,  Einmalkunden in immer wiederkehrende Kunden umzuwandeln.

Regelmäßiges Marketing

Unabhängig vom Business-Modell ist regelmäßiges Marketing vonnöten. Sonst passiert das, was viele kennen: Bei guter Auftragslage hat man keine Zeit für Marketing. Wenn man sich erst bei akutem Auftragsmangel darum kümmert, steht  man schon mit dem Rücken an der Wand und riskiert, dass die Kunden das merken und Konditionsverschlechterungen durchsetzen  oder dass eine längere Flaute entsteht.

Die Einsicht für regelmäßiges Marketing ist oftmals vorhanden. Doch wie umsetzen?

Marketing kostet neben Geld auch Zeit. Und die ist häufig Mangelware. Hinzu kommt vielfach eine Scheu beim Gedanken, „sich verkaufen“ zu sollen.

Weitere Engpässe können sein:

• Die Vielzahl der Möglichkeiten ist unüberschaubar. Was davon eignet sich für das eigene Geschäft? Wovon sollte man besser die Finger lassen?
• Wie macht man es? Wo findet man das nötige Wissen in verständlicher Form gut aufbereitet? Welche Tools gibt es, um die Arbeit zu erleichtern?
• Wie organisiert man das Ganze letztlich, damit die einzelnen Aktivitäten sinnvoll ineinander greifen?

Letztlich besteht Marketing aus vielen Komponenten. Es kommt darauf an, für das jeweilige Geschäft einen Mix zu finden, der

• auf einer klaren Positionierung beruht
• sowohl die Neukundengewinnung wie die Pflege von Bestandskunden umfasst
• vielfältige Aktivitäten einschließt, statt sich auf einen oder zwei Wege zu beschränken
• Synergiemöglichkeiten zwischen den diversen Aktivitäten intelligent nutzt
• neben zeitintensiven Maßnahmen auch solche enthält, die in Zeiten hoher Arbeitsbelastung machbar sind
• zu den Kunden und zur eigenen Persönlichkeit passt
• mit überschaubarem Budget zu realisieren ist.

Das sind keine geringen Anforderungen. Sie sind auch nicht von heute auf morgen umzusetzen. Doch Marketing ist eine unternehmerische Kernaufgabe. Die Zeit dafür ist immer gut investiert.

Interesse an weiteren Informationen?

Dann lesen Sie bitte die Ankündigungen zu meinen beiden TeleSeminaren “Geschäftsmodelle für kontinuierlich gute Auftragslage” sowie “Marketing für kontinuierlich gute Auftragslage”. Beide Telefonseminare finden am Dienstag, d. 24.08.2010 statt. Wer nicht live dabei sein kann, erhält ein paar Tage später die Aufzeichnung und die Begleitmaterialien.

Wie sind Ihre Erfahrungen?

Welche interessanten Geschäftsmodelle oder Marketingmethoden kennen Sie oder nutzen Sie vielleicht sogar selbst?  Welche weiteren Aspekte halten Sie für wichtig, wenn es um kontinuierlich gute Auftragslage geht?