Kaum jemand liebt sie. Doch im unternehmerischen Alltag geht es kaum ohne sie. Die Rede ist von Akquisetelefonaten. Von all den Anrufen, die ich im Laufe meiner Jahre als Managerin und Unternehmerin erhalten habe, waren allerdings geschätzte 90 Prozent oder mehr von vornherein auf Misserfolg programmiert. Der Grund: Der Anrufer bringt sich schon mit der Eingangsfrage ins Abseits. Ein typisches Beispiel dafür habe ich gerade gestern wieder erlebt.
„Ich habe Ihnen Mitte Dezember Unterlagen per Mail geschickt. Haben Sie die erhalten?” Mit diesen Worten wurde nach dem üblichen Vorgeplänkel – „Spreche ich mit Frau XY?” – das Telefonat eröffnet.
Jetzt ist Ende Januar. Wie viele Mails und sonstige Informationen erhält jemand im Laufe von sechs Wochen? Bei mir sind es Tausende.
Wie groß ist die Wahrscheinlichkeit, dass jemand sich spontan an Ihre versandten Unterlagen erinnert?
In bestimmten Situationen mag das der Fall sein, zum Beispiel, wenn der Angerufene dringend auf bestimmte Unterlagen gewartet hat. Oder wenn es sich um besonders aufmerksamkeitsstarkes Mailing handelt. Ein Beispiel dafür habe ich vor kurzem geschildert.
Bei vielen Mailings handelt es sich aber um 08/15-Mailings, die sowohl von der Optik wie vom Inhalt austauschbar sind. Wenn dann noch sechs Wochen zwischen dem Versand und dem Anruf liegen, können Sie mit der Eingangsfrage, ob jemand Ihre Unterlagen erhalten hat, nicht gewinnen. In der Regel schaffen Sie damit nur Peinlichkeiten. Wie soll sich daraus ein erfolgreiches Gespräch entwickeln?
Finden Sie besser einen Einstieg, mit dem Sie von vornherein eine positive Beziehung aufbauen.
Übrigens: Praktische Tipps, wie das gelingen kann und wie Sie bei Akquise-Telefonaten authentisch, respektvoll und erfolgreich agieren können, finden Sie in diesem Telefonseminar-Mitschnitt. Ich interviewe dort Akquise-Expertin Claudia Dietl.
Alle 10 bis 14 Tage neu: Mein Business Transformation Letter.
4 Kommentare
Damit, Frau Birkner, haben Sie ein sehr weit verbreitetes Unternehmer-Problem angesprochen.
Wie oft erleben wir das in der Praxis: Ein Unternehmen hat z.B. Anfang Januar 500 Mailings versandt und schickt uns Anfang Februar eine Liste der Kontakte zum Nachtelefonieren. Ausgang vorprogrammiert!
Es scheint noch sehr viel Aufklärungsarbeit nötig zu sein, um ein Bewusstsein für die Notwendigkeit kluger und effizienter Marketingstrategien zu entwickeln.
Mit besten Grüßen
Matthias Krause
Hallo Herr Krause,
Telefonwerbung ist ohnehin nicht das einfachste Metier. Doch wenn man sie betreibt, sollte man auf jeden Fall sein Möglichstes tun, damit auch etwas dabei herauskommt.
Bei dieser Gelegenheit bin ich auf Ihr interessantes Blog aufmerksam geworden. Ihr Ansatz, Kundenpflege und Telefonakquise in einen Zusammenhang zu bringen, gefällt mir.
Hallo Frau Birkner,
freut mich, dass Ihnen unser Blog gefällt
Er steckt noch in den Kinderschuhen… doch das soll sich bald ändern.
Unser Anliegen ist es, telefonische Marketing- und Kundenpflegemaßnahmen in Verbindung mit Ehrlichkeit und Fairness etwas “populärer” zu machen. Es gibt soviel brachliegendes Potential, vor allem auch für kleine Unternehmen, das nur deshalb nicht genutzt wird, weil das Bewusstsein für ein offenes Miteinander fehlt. Die Welt und ihr Angebot ist so bunt und vielfältig geworden, dass man sich mit dem, was man anzubieten hat, schon deutlich vom Markt abheben muss. Manchmal liegt der gewisse Unterschied eben im besonderen Service….
Wenn es Ihnen recht ist, werde ich in den nächsten Tagen einen Ihrer Beiträge hier aufgreifen und in unserem Blog darauf verweisen.
Mit besten Grüßen
Matthias Krause
Hallo Herr Krause,
da es gerade in Ihrer Branche schwarze Schafe gibt, finde ich gute Ansätze bekanntmachenswert. Ich habe Sie auch in meinem neuen Beitrag Aktion Faire Telefonwerbung zitiert.
blog.monika-birkner.de/2011/aktion-faire…
Ganz generell stimme ich Ihnen zu, dass es immer wichtiger wird, sich abzuheben.