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Neukunden-Gewinnung? Am besten durch aktive Empfehler!
Von Monika Birkner | Montag, 30. November 2009
Anne M. Schüller, renommierte Buchautorin, Management-Consultant und führende Expertin für Loyalitätsmarketing, schreibt heute hier im Blog über Empfehlungsmarketing.
“Einer kürzlichen Nielsen-Studie zufolge, bei der mehr als 25.000 Internet-User in 50 Ländern zu Wort kamen, vertrauen 90 Prozent der Befragten den Empfehlungen von Bekannten und schon 70 Prozent den Konsumentenbewertungen im Internet.
Neben den loyalen und ertragsstarken A-Kunden rücken dabei zunehmend die sogenannten ‚Mavens‘ in den Fokus, die als Meinungsmacher und Referenzgeber fungieren. Ihr Urteil beeinflusst das Kaufverhalten ganzer Gruppen. Die Suche nach passenden Multiplikatoren sowie das gezielte Auslösen von Mundpropaganda werden demnach im Marketing der Zukunft eine tragende Rolle spielen.
Ganz klar: Empfehler sind die besten Verkäufer. So sicher wie das Amen in der Kirche sorgen sie für hochwertiges Neugeschäft. Ihre Abschlussquoten liegen weit über denen im klassischen Vertrieb. Denn Empfehler haben einen Vertrauensbonus. Sie machen neugierig und verbreiten Kauflaune. Ihre Empfehlungen wirken glaubwürdig und neutral. Hierdurch verringern sich Kaufwiderstände erheblich und das Ja-sagen fällt leicht.
Empfohlenes Geschäft ist quasi schon vorverkauft. Dies führt bei dem, der die Empfehlung erhalten hat, zu einer positiveren Wahrnehmung, zu einer höheren Gesprächsbereitschaft, zu kürzeren Gesprächen, zu einer geringeren Preissensibilität, zu höherwertigen Käufen, zu zügigen Entscheidungen – und zu einem loyaleren Geschäftsgebaren. Schnell auch zu neuem Empfehlungsgeschäft.
Demnach lautet die alles entscheidende Frage: Wie mache ich meine Kunden und Kontakte zu Topp-Verkäufern meiner Angebote und Services?
Dies kann systematisch entwickelt und im Rahmen eines Vier-Punkte-Programms strategisch aufgebaut werden. Dabei gehört die Empfehlungsrate zu den wichtigsten betriebswirtschaftlichen Kennzahlen. Sie sollte im Businessplan ganz vorne stehen. Denn wer nicht länger empfehlenswert ist, ist auch bald nicht mehr kaufenswert.
Wie das alles ganz genau funktioniert, erfahren Sie von Anne M. Schüller, Management-Consultant und führende Expertin für Loyalitätsmarketing auf dreierlei Weise:
- In einem kostenlosen eBook “Zukunftstrend Empfehlungsmarketing”
- In einem 175-Minuten-Seminar-Lifemitschnitt eines Abendseminars über Empfehlungsmarketing
- In ihrem Buch ‚Zukunftstrend Empfehlungsmarketing‘.”
Weitere Infos: www.empfehlungsmarketing.cc
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7. Dezember 2009 um 11:44 Uhr
[...] interessanter Gastartikel bei Monika Birkner, wie wir Neukunden durch Empfehlung bekommen. Bei Förderland gibt es Informationen zur Berufsunfähigkeit. [...]